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Proceso de Ventas de un producto de Consumo Masivo

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by

Katherine Torres

on 21 November 2013

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Transcript of Proceso de Ventas de un producto de Consumo Masivo

Proceso de Ventas de un producto de Consumo Masivo

Proceso de Ventas
Fase Do
Elementos del Proceso
Diagrama de Flujo del Proceso
Ciclo PDCA
Plan de Gestión
Prospección
Búsqueda de clientes
Análisis del listado de clientes
Mercado Objetivo
Acercamiento
Obtención de información detallada los clientes potenciales
Planificación de visitas y citas con los clientes
Presentación del mensaje de ventas
Promover la participación activa del cliente con el producto
Mensaje incluye: características, beneficios y ventajas
 Insumo: Clientes en perspectiva
 Entrada: Clientes interesados

 Resultado Final: Venta de un lote de producción de ravioles
 Cliente: Clientes Potenciales
 Recursos: Mensaje de ventas, prototipos, exposiciones

 Personas: Vendedores capacitados
 Límites: Empieza con la necesidad de venta de una producción de ravioles y termina con esta necesidad satisfecha

Acciones Correctivas
Contratación de Nuevos Empleados
Mejorar la relación Vendedor - Cliente
Fase Check
Resultado Final
De acuerdo a la situación inicial, en la cual los vendedores no transmitían de forma adecuada la información a los clientes acerca del producto y no podía cerrar pedidos. Después, de la acción correctiva de capacitación estos 4 trabajadores se volvieron más eficientes a la hora de vender el producto, conocían la información y lograron cerrar pedido con el 80% de los clientes que atendían.

Fase Act
 Mantener la rigurosidad al momento de capacitar a los trabajadores
 Hacer que esta capacitación sea eficiente y constante
 Se continúe operando en la forma establecida
 Todo el personal debe tener conocimiento del resultado, el cuál es un estándar nuevo que no puede disminuir

Planeación de Ventas
Organización de Ventas
Dirección de Ventas
Based on Jim Harvey's speech structures
Negociación
Manejo de objeciones
Argumentos de calidad
Satisfacción del cliente con la presentación
Cierre de Ventas
Parte más importante del proceso
El cliente acepta firmar el pedido
Servicio Post-Venta
Verificación de los tiempos de entrega
Verificación de la entrega correcta del pedido
Garantías del producto en caso de falla
Objetivos del Proceso
 Obtener la completa satisfacción del cliente en cada venta
 Mejorar la eficacia de los vendedores durante el proceso
 Aumentar las ventas en cada año
 Reducir el número de ventas perdidas
 Cumplir con la cartera de pedidos
 Reducir los tiempos efectivos de ventas en cada proceso
 Aumentar la productividad del proceso de ventas
 Controlar los costos de ventas

Indicadores
5
. Indicador de Costos de Ventas:
Este indicador es útil para medir y poder comparar los costos de ventas realizados en relación a los costos totales de la organización
6. Indicador de Productividad:
Este indicador es útil para medir la relación entre las ventas realizadas por hora por cada vendedor y la medida de productividad aplicable a otro recurso, de acuerdo al total de ventas realizadas por semana.
7. Indicador de tiempo efectivo de ventas:
Este indicador permite hallar el tiempo efectivo de ventas de cada vendedor, en relación al tiempo frente a los clientes y el tiempo total del trabajo de ventas.
Indicadores
3. Indicador de cartera de pedidos:
Este indicador es útil para poder medir si es que la empresa está cumpliendo o no con su cartera de pedidos, la cual es el conjunto de pedidos de la organización que todavía no han sido atendidos.
4. Indicador de Eficacia:
Este indicador sería útil para medir el grado porcentual de cumplimiento de cada vendedor y del grupo en general con respecto a la cantidad de ventas programas mensualmente.
Indicadores
1. Indicador de Ventas perdidas:
Este indicador nos sirve para medir las ventas perdidas dentro de un periodo en porcentaje de costo, por no contar con productos disponibles, en relación a las ventas reales
2. Indicador de Aumento de Ventas:
Este indicador serviría para poder comparar el aumento de las ventas de un año a otro
Ciclo PDCA: Fase Plan
Posibles Causas
Capacitación Continua del Personal
Control de Ventas
Conclusiones
y
Recomendaciones
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