Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Customer Discovery

No description
by

Jasna Plantan

on 2 December 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Customer Discovery

Customer Discovery
Prvi korak do razodetja
Testiraj problem
"Get out of the bouilding"
testiraj rešitev
potrdi BM in nadaljuj ali pivotiraj
kot ekipa
ne delegirajte
hitro
pazite na preveljivost
Ali res razumemo problem naše stranke?
Ali je dovolj ljudi zainteresiranih za problem?
Ali so toliko zainteresirani, da bodo povedali tudi svojim prijateljem?
Kaj se hočem naučiti?
Kaj je najlažji test, da to preverim?
S kakšnim experimentom bom to testiral?
hitro učenje
iskanje globalnih maksimumov
vpogled v stanje na trgu
vpogled v stranke
prijatelji, znanci, ludje ki jih poznate
preko soustanoviteljev, delavcev, prijateljev
socialne mreže (Facebook, Twitter, Linkedin, adWords)
usluge
vzel si bo čas za pogovor
vsaj malo se sklada s profilom tipične stranke
Termin za osebni pogovor!
predstavitev
omemba reference
ne prodajamo
bili so priporočeni kot eksperti na tem področju
želiš njihovo mnenje
prosi za malo časa
pogovor ob kavici
LoFi MVP
landing page
YouTube video, ki opisuje problem
kratek vprašalnik
blog post, ki sprašuje za mnenje obiskovalce
stran za prednaročilo
opis problema
opis globine/velikosti problema
beseda/slika/video
call to action - prednaročilo, vpis podatkov, če želijo izvedeti več, prijava v mailing listo, kratek vprašalnik
slike rešitve, kratek opis
Pozor!
Več ko zahtevate, manjši je odziv!
push (kontakti, prijateljii, FB, TW)
pull (reklame, adWords, iskalniki(SEO))
pay (spisek kontaktov oz. odgovorov)
taktike:
ne pozabi:
"zakrijemo" pomembne robne podrobnosti
ni kontekstnega dialoga
ni možnosti za poglabljanje teme
na spletu damo manj pozornosti
ni nadomestilo direktnim pogovorom
merimo:
% koliko ljudi ima/se zanima za problem
kako močno jih zanima (% koliko se jih registrira)
% ljudi, ki o tem obvestijo prijatelje
!analitika!
prezentacija strankinega problema
razumevanje strank
razumevanje problema in njegove veličine
kako danes rešujejo ta problem
kako urgentno je reševanje problema
kako merijo korist izdelkov
kakšne so omeitve pri nakupu izdelkov
Kaj je vaš največji problem pri _______?
Zakaj je to največji problem?
Kako ga rešujete danes?
Če bi lahko spremenili kako delate, kaj bi spremenili?
Kaj bi moral še vprašati?
združite podatke
ne pozabite robnih komentarjev
pomembno je oboje
"Only 1 OUT OF 10 new product introduction results in a PROFITABLE business."
Steve Blank
"MOST startups FAIL.
But many of those failures are PREVENTABLE."
Eric Ries
"Entrepreneurship is fundamentally a PROCESS
that can be LEARNED and therefore can be TAUGHT."
Eric Ries
"Get out of the boulding"
Kako?
Kdo?
srečanje s strankami
web/mobile
Rezultati
razumevanje strank in trga
Stranke
spoznajte vaše stranke
kaj delajo
katere applikacije uporabljajo
kje preživljajo prosti čas
cilj: postati stranka
trg
trendi v industriji
ključni nerešeni problemi strank
ključni igralci na trgu
kaj moram brati
koga moram spoznati
kaj moram vprašati
peljite konkurenco na kosilo
najbolj rizična hipoteza: potrjena?/zavrnjena?
experimenti
Katera je najbolj rizična hipoteza?
ali vaša rešitev problema (value preposition) navduši kupce dovolj, da kupijo/uporabijo produkt
Ali naša specifikacija produkta reši probleme naših strank?
popolnoma? / delno? / nit ne?
kal lahko izpustimo? - MVP = minimalni set featurjev
pripravite 18 mesečni plan razvoja
hipoteze:
potrjene? / zavrnjene?
prilagodite BMC
HiFi MVP
koliko obiskov pred nakupom/aktivacijo
koliko nakupov/aktivacij
koliko so angažirani
koliko jih deli s prijatelji
kako hitro se prijatelji aktivirajo
kolikokrat se obiskovalci vrnejo

vnaprej določimo pass/fail metrike
osebno
prezentacija rešitve:
5 glavnih featurjev in problemov, ki jih rešujejo
življenje pred in po produktu
vizija produkta za naslednjih 18 mesecev
poslušajte, opazujte interakcijo
pripravite se!
ni prodaja!
ali obstaja interes za prodajo?
kako reši njihov problem?
ali je drugačno?
ali ustvarja nov trg?
kaj menijo o predlaganem cenovnem modelu?
"Show me the money"
Cene
Kanali
"Get/Keep/Grow"
Web/Mobile
ne prodajamo
merimo entuzijazem
rezultati
mlačen odziv =
ALARM!
razvrstite reakcije
stranke, LJUBIJO produkt
ne rabijo sprememb
strankam je produkt VŠEČ
želijo dodatne featurje
stranke RAZUMEJO produk
stranke NE VIDIJO POTREBE po produku
!!
!!
Tipično v prvi rundi
angažirajte izstopajoče kupce
Ali smo našli product/market fit?
Kdo so naši kupci in kako jih dosežemo?
Ali lahko zaslužimo in širimo podjetje?
Ali rešujemo resen problem oz. izpolnjujemo prepričljivo potrebo?
Ali naš produkt reši problem ali izpolni potrebo naših strank?
Ali je dovolj strank da nastane zadostna poslovna priložnost?
ali znamo orisati tipično stranko za vsak segment?
ali znamo orisati dan v življenju naše stranke?
kako se odzivajo posamezni segmenti?
katere segmente lahko odstranimo ali dodamo?
ali jim produkt izboljša dan v življenju?
kaj stranke berejo, kam zahajajo, guruji katerim sledijo, kam se obrnejo ko iščejo nove produkte?
mapa kanalov
ocena prihodkov direktno od kupcev
ocena prihodkov iz kanala
ocena odhodkov za akvizicijo
ocena odhodkov za delovanje
Nadaljujem ali pivotiram?
identifikacija problema
ustreznost rešitve
velikost trga in primernost poslovnega modela
poznavanje kupca in sprememb, ki jih prinesemo
poznavanje poteka nakupa in kanalov
prvi kotakt
cca 50
hipoteza = pass/fail
izberite točen namen strani
čemu služi vsak element
pass/fail kriterije
odgovor na vsa vprašanja
A/B test?
preprosta navigacija
poudarimo samo najpomembnejše stvari
hitro nalaganje
minimizacija števila klikov za akcijo
brez pop-upov
brez povezav na neobstoječe strani
kaj želimo:
kako:
pogovor
stranke govorijo ne vi
pustite jim, da se razgovorijo
vprašanja, ki odpirajo pogovor
pripravite vprašanja, ne sledite scenariju
zapisujte (snemajte, če lahko)
zberite spominke
pridobite globji vpogled v stranke
NE sprašujte o izdelku ali featurjih
"Zakaj?"
prosite za priporočilo
Customer Validation
HAS/ Acquired A BUDGET
ASSEMBLED A SOLUTION out of Parts
Been ACTIVELY LOOKING FOR A SOLUTION
Is AWARE OF Having a PROBLEM
Has a PROBLEM
lastnosti earlyvangelistov
kaj razvijate?
za koga?
opis ideje
opis produkta
reševanje problema
zadovoljitev potrebe strank
kdo so?
zakaj bi kupili?
vaši kupci ne obstajajo, da bodo kupovali,
vi obstajate za NJIH!
kako pride produkt do kupca?
kako:
- pridobimo
- obdržimo
- povečamo število?
kako podjetje ustvari prihodke glede na segment kupcev?
za katero vrednost kupec plačuje?
prihodkovni model = strategija
cene = taktika
kaj so najpomembnejša stredstva potrebna za uspeh poslovnega modela?
kdo so partnerji?
dobavitelji?
katere ključne vire pridobivamo od njih?
katere ključne aktivnosti izvajajo?
najpomembnejše za uspeh poslovnega modela
kakšni so stroški in odhodki?
glavne poslovne predpostavke:
koncept produkta
stranke in problemi, ki jih želijo rešiti
distribucija in cenovni model
nastanek povpraševanja
tip trga
konkurenca
Customer Ceation
Company Building
PIVOT
SEARCH
EXECUTE
Customer Development
video.hekovnik.si : Business Model Generation
PREDVIDEVANJA!
UGIBANJA!
pripravi hipoteze
BMC
hipoteze o problemih
današnje rešitve
predlagane nove rešitve
1.
2.
3.
1.
2.
3.
1.
2.
3.
"get customers" hipoteza
kupec
A
B
C
E
D
F
navdušen
nujno potrebuje
vpliv na podjetje
svoja rešitev
120 dni
sprejemnik odločitve
120 x 2 dni
SKUPAJ
3
3
3
2
2
3
2
18
2
2
3
1
1
Povprečje
2
2
2
2
3
1
2,16
2
1
1
1
1
1,5
1
1
1
1
1
1,16
2
2
2
13
1
2
1
10
3
2
3
15
1
1
1
9
1
1
1
7
1,6
1,8
1,6
dobra vprašanja:
jasna in nedvoumna
enostavna in hitro razumliva
preprosta za odgovorjanje
relevantna za osebo, ki odgovarja
kako?
iz kje prihajaš
poudarek na problemih, ki jih želiš rešiti
zakaj jih je pomembno rešiti
rešitev, ki jo razvijaš
product-market fit
1. katere informacije potrebujem?
2. dolžina (5 vprašanj)
3. vsebina vprašanj:
je potrebno?
več namesto enega?
imajo stranke potrebne info. za ogovor?
ali nam bodo odgovorili na vprašanje?
ali z njim preverim hipotezo?
4. oblika odgovorov:
odprti
zaprti
dovoli "ne vem"/ brez odogovora
vpis lastnega odgovora
5. konkretna formulacija vprašanj
6. primerno zaporedje vprašanj:
enostvno/zanimivo v uvodu
splošno -> konkretno
občutljiva na koncu
demografska in klasifikacijska na koncu
7. uvodni nagovor
8. pregled in testiranje na znancih
Full transcript