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Mercadotecnia

6. El proceso de toma de decisiones
by

Esmeralda Velazco

on 7 May 2013

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Transcript of Mercadotecnia

Toma de decisiones
del consumidor Elizabeth Guadiana
Adriana Salazar
Esmeralda Velazco Factores Tipos de decisiones de compra Comportamiento de respuesta a una rutina

Toma de decisiones limitada

Toma de decisiones extensa ¿De qué dependen las tomas de decisiones de compra? Nivel de participación

Tiempo para la toma de decisión

Costo del bien o servicio

Grado de búsqueda de información

Número de alternativas consideradas El proceso de toma de decisiones del consumidor Factores
que influyen en las decisiones del consumidor Bibliografía Lamb, C., Hair, J., & McDaniel, C. (2011). Marketing. México: CENGAGE Learning.

Maclnnis, D., & Hoyer, W. (2004). Consumer Behavior. Boston: Houghton Mifflin.

Rivas, J. A., & Esteban, I. (2004). Comportamiento del Consumidor. Madrid: ESIC.

Schiffman, L., & Lazar, L. (2010). Comportamiento del Consumidor. México: Pearson.

Solomon, M. (2010). Comportamiento del consumidor. México: Pearson Prentice Hall. Proceso de toma
de decisiones Reconocimiento
de la necesidad Búsqueda de
información Evaluación de las
alternativas Compra Comportamiento
posterior a la compra Culturales Cultura Valores Subcultura Clase social Reconocimiento de la Necesidad Desequilibrio entre lo real y lo deseado

La necesidad se reconoce cuando un consumidor es expuesto a un estímulo interno o externo

Los consumidores buscan información para satisfacer las necesidades que reconocieron


Ejemplo:

Aumenta el precio de la gasolina ¿Qué ocurre con los consumidores? Búsqueda de Información Interna Externa Datos guardados en la memoria Datos del entorno ó exterior Evaluación de las Alternativas El consumidor desarrolla criterios en base a la información que ya recaudó

¿Cómo se puede reducir el número de alternativas?

Elegir un atributo en específico

Establecer límites

Jerarquizar los atributos y evaluar a los productos con base a su desempeño en los más importantes Comportamiento Posterior a la Compra Compra Expectativas ¿Satisfecho? Precio Tipo de decisiones & Participación Nivel de Participación Depende de los siguientes factores:

Experiencia previa
Interés
Riesgo percibido
Situación
Visibilidad Social Depende de los siguientes factores:

Experiencia PreviaInterésRiesgo percibido de consecuencias negativasSituaciónVisibilidad social Nivel de Participación Alta participación Promoción extensa e informativa 1. Culturales
2. Sociales
3. Individuales
4. Psicológicos Cultura Carácter esencial de una sociedad que la distingue de otros grupos sociales Niveles Idiomas & Símbolos Rituales Nacional
Supranacional Valores Creencia duradera, dominante y relacionada con el consumidor

Ejemplos:
Jovialidad
Logro y éxito
Actividad
Eficiencia y Sentido Práctico
Progreso
Comodidad Material
Libertad
Humanitarismo
Condición física y salud Video: BMW & Coca-Cola Ejemplos de Valores Subcultura Grupo cultural distintivo que existe como un segmento identificable de una sociedad más amplia y compleja Religión
Raza
Edad
Género
Ocupación Clase Social Grupo de personas que se consideran similares en estatus o estima de la comunidad, comparten normas de comportamiento. Se encuentra en función de factores como: Riqueza, poder, educación, ingreso y prestigio. Alta-Alta Media-Alta Alta-Baja Baja-Baja Perfiles de las Clases No son del todo aceptados

"Dinero Nuevo"

Tienen hábitos más ostentosos Firmemente establecidas

Acostumbrados a la riqueza

Directivos o propietarios
No poseen ni estatus ni riqueza fuera de lo común

Su casa suele representarles un logro importante

Orientados hacia sus hijos

Hábitos de consumo ostentosos

Hacen carrera Media-Baja Trabajadores de cuello blanco
Buenos ciudadanos
Religión importante
"Hágalo usted mismo" MONC
Desempleados
Buscan la superviviencia diaria Psicológicos Factores psicológicos Percepción Actitudes Aprendizaje Motivación Percepción Proceso mediante el cual seleccionan, organizan e interpretan los estímulos para formarse una imagen del mundo Selección Organización Interpretación 1. Motivación instantánea
2. Experiencia previa 1. Motivación instantánea
2. Experiencia previa 1. Figura y fondo
2. Agrupamiento
3. Cierre 1. Motivación instantánea
2. Experiencia previa Estereotipos, apariencias, primera impresión Ejemplos Día normal en el supermercado

Entretenimiento con marcas

Benetton: Armonía Racial Actitudes Tendencia aprehendida a responder de forma consistente respecto a un producto determinado o una marca Aprendizaje Proceso mediante el cual se adquiere conocimiento y experiencia que luego se aplican en su comportamiento futuro

Elementos:
- Motivación
- Señales
- Respuesta
- Reforzamiento Motivación Fuerza motriz que hace que una persona emprenda cierta acción

Necesidad insatisfecha, por lo cual se plantean metas ¿Cómo se puede aprovechar estratégicamente? 1. Repetición

2. Generalización del Estímulo

3. Discriminación de Estímulo Jerarquía de Necesidades
de Maslow Fisiológicas Seguridad Sociales Estima Autorrealización Ejemplos Sociales Video Joneses Factores Sociales Los consumidores buscan opiniones para reducir su esfuerzo de búsqueda y evaluación o disminuir la incertidumbre de sus compras Grupos de referencia Líderes de opinión Familia Fuentes de influencia social Individuales Factores
individuales Género y Edad Etapa del ciclo familiar Personalidad Teorías
Freudiana » Personalidad del producto
Neofreudiana
De los rasgos

Factores cognitivos
Necesidad de cognición
Visualizadores vs. Verbalizadores Ejemplo: Uso Teoría Freudiana Soltería Cónyugues en
la luna de miel Paternidad Post-
Paternidad Disolución Ejemplos Ejemplos: Necesidad Cognición Ejemplos: Visual vs. Verbal
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