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Fundamentales de Venta

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by

Ele Hdez G

on 28 June 2013

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Transcript of Fundamentales de Venta

Fundamentales de Venta del Cliente
¿Qué son?
¿Cómo funcionan?

Fundamentales de Venta
Son factores críticos que definen el volumen de ventas, la participación y presencia de nuestras marcas.
Se trabajan en conjunto con el cliente para aumentar la productividad de su negocio.
Fundamentales de Venta
1. Producto Distribución
2. Precio Ecuación de Valor
3. Participación Porcentaje en Anaquel
4. Promoción Mercadeo
Distribución
Existen categorías que cuentan con una gran variedad de presentaciones

(como las categorías de cuidado del cabello y desodorantes)
Varios estudios demuestran que apenas un 20% de las presentaciones generan casi el 80% de las ventas.


Para determinar una buena distribución, necesitamos considerar los siguientes aspectos:
* Características de la categoría
* Tipo de negocio
En el contexto competitivo los clientes son muy selectivos en el manejo de marcas y presentaciones con el objetivo de maximizar la rentabilidad de sus espacios y la relación rotación-utilidad.

En nuestra marca o negocio decimos que una marca o tamaño esta distribuido cuando se encuentra regularmente en los inventarios del cliente y está disponible para los consumidores.

Tenemos buena distribución cuando están presentes todas nuestras marcas en todos sus tamaños de acuerdo al potencial/tipo de la tienda.
El precio de un producto es el valor que un
consumidor está dispuesto a pagar por el
mismo.
Cada producto existente responde a una
necesidad especifica de los consumidores.
Anaquel
El anaquel es el lugar físico donde se encuentran ubicados los productos dentro de la tienda.
Una buena estrategia de anaquel es aquella que contempla las participaciones de mercado de las marcas, la rotación de las marcas y las características de tipo de compra
(impulsiva/planificada/reflexiva)

El precio se determina mediante la combinación y equilibrio de las variables:
* Estructura de costos del producto
* Nivel de rotación de la categoría
* Posicionamiento de la marca frente al consumidor
y competencia
* Rentabilidad de la categoría
* Elasticidad de precio
Buscaremos tener los productos visibles con sus precios correspondientes.
* Entre el 65 y el 70% de las decisiones de compra se
toman en el anaquel
* Los objetivos de la localización de anaqueles
varían en función de la categoría
* Existen distintos criterios para ubicar los
productos en el anaquel

* Por bloque de marca
* Por tamaños
* Por precios

Mercadeo
¿Que entendemos por mercadeo?
Son actividades que generan un consumo extra de los productos.
La rotación es variable, dependiendo de las características de las categorías con actividades de mercadeo.
Existen actividades de mercadeo cuya combinación generan un mayor impacto en el volumen y ventas.

Beneficios de un
Arreglo Adecuado de Anaquel (AAA)


* Facilidad para encontrar los productos
* Ahorro de tiempo para el consumidor
* Evita agotamientos
* Maximiza las ventas


Las actividades mas comunes son:

* Exhibiciones especiales, adicionales a las del
anaquel.
* Cabeceras
* Islas
* Aretes
* Chimeneas
* Exhibidores
* Paquetes promocionales
Otras actividades:
* Localización:
es conveniente ubicarlas en lugares
preferenciales, de alto transito

(ejem. pasillo
principal, central, cabecera del anaquel)
* Diseño:
Las exhibiciones deben llamar la atención
de los consumidores.
* Precio:
Es fundamental que el producto tenga el
precio visible para facilitar la decisión de compra.


Precio
Principios de una buena exhibición:
* Reducciones temporales de precio.
* Precios bajos constantes.
* Ventas de estacionamiento
(fin de semana)
* Participación en eventos especiales

Atender los fundamentales genera ventajas sustanciales con nuestros clientes.
¿Qué
queremos lograr cuidando los fundamentales del cliente?
Incrementar el valor de nuestras operaciones e incentivos.
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