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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

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on 16 August 2016

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El proceso de decisión del Comprador
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Unidad N: 4
Identificar los elementos que intervienen en la conducta de compra de los consumidores finales
Modelo de conducta del consumidor
Características que afectan la conducta del Consumidor
El proceso de decisión del comprador para nuevos productos
Conducta del consumidor a través de las fronteras internacionales
El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la forma en que compran los consumidores finales, los cuales son los individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal.
Consumidor es la persona que satisface sus necesidades o deseos haciendo uso de un producto para obtener la satisfacción correspondiente.

Consumidor es la persona que satisface sus necesidades o deseos haciendo uso de un producto para obtener la satisfacción correspondiente.

Modelo de conducta del consumidor
Representaciones necesariamente simplificadas, de cualquier fenómeno, proceso, situación y, en general, de cualquier sistema.
Aplicables al comportamiento del consumidor
El
modelo de procesamiento de información
se enfoca en los campos mentales, verbales y reducidamente matemáticos.

Modelo experimental y lineal
Es un grupo de modelos que utilizan el término en un sentido estadístico-formal y no como modelo-teoría.

Modelo estocástico
Consiste en la incorporación de dos elementos, una base de comportamiento individual y una regla para agregar estos outputs individuales.

Modelo perceptual
Constituyen técnicas de investigación, ofrecen outputs gráficos que facilitan la visualización de situaciones de preferencia e imagen en los mercados.

Modelos globales
Su objetivo es el de servir de ayuda a la toma de decisiones comerciales a partir de una simplificación del proceso de decisiones de compra seguido por el consumidor.

Modelo de Howard y Sheth (1969)
Apareció en el año de 1969 y pretende explicar el comportamiento de compra y, concretamente, la conducta del consumidor en relación al problema de elección de marca.

Modelo de Engel, Blackwell y Kollat
Pretende promover una descripción general del proceso de compra y clarificar las relaciones existentes entre las variables que intervienen en el mismo.
Proceso de la información.
Campo psicológico individual.
Influencias externas.
Proceso de decisión y compra.
Modelo de Nicosia (1996)
PERSONALES
En las decisiones de un comprador influyen características personales como edad y etapa del ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y autoconcepto.

SOCIALES
Son aquellos que rodean al individuo y que pueden influir en su forma de pensar, es decír, en su decisión de compra.
CULTURALES
La cultura es el origen más básico de los deseos y comportamientos de una persona. El comportamiento humano se debe en parte al desarrollo del individuo en la sociedad.
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y actitudes
PSICOLÓGICOS
Grupos de referencia.
Familia.
Roles y estatus.
Grupos de referencia
EQUIPO 4:

Castillo Chán, Francisco Javier
López Velázquez, Teresa del Rosario
Pérez Jiménez, María Inés
Rodríguez Péres, Andrés
Santiago Montejo, Rosa Gabriela
Velázquez Pérez, Andrés
El proceso de decisión del Comprador
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
Se inicia con reconocer la necesidad del comprador, la cual puede estar influenciada por
estímulos internos
o
externos.
BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN
El consumidor una vez reconocido la necesidad, este sé da a la tarea de buscar información sobre el bien (o servicio) que pueda satisfacer esa necesidad.
Las fuentes de información que el consumidor consulte pueden ser:
EVALUACIÓN DE LAS OPCIONES
Depende del consumidor individual y de la situación de compra especifíca el evaluar las alternativas de compra.
Personales.
Comerciales.
Públicas.
Empíricas.
El consumidor puede que evalué las alternativas de manera razonable y lógica o bien por impulso e intuición
DECISIÓN DE COMPRA
Será adquirir la marca con la cual el consumidor tenga mayor preferencia, pero esta decisión puede ser afectadas por las
actitudes de otros
o presentarse una
situación inesperada
.
"Las preferencia por algún producto no siempre da como resultado una compra real"
Los Factores Culturales, Sociales, Psicológicos e Individuales afectan todos los pasos.
Nota:
CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA
El saber si el consumidor quedo o no satisfecho después de su compra es de suma importancia para el mercadólogo, ya que determinará si el producto cumple o no con las expectativas deseadas.
Si cumple con las expectativas del consumidor el quedará contento o inclusive encantado con el producto y con ello generar posicionamiento en su próxima compra (clientes a futuro).
Si el producto no cumple con las expectativas del consumidor, éste quedara decepcionando al grado de no volver a adquirir el producto.
Etapas del proceso de adopción
Conciencia.
Interés.
Evaluación.
Prueba.
Adopción
Diferencias individuales en el grado de la innovación
CICLOS DE VIDA DEL PRODUCTO
Etapa de introducción
El lanzamiento del producto al mercado
Etapa de crecimiento
Aumento en ventas.
Aumento de utilidades.
Competencia más ardua.
Alcanza su cima.
Etapa de madurez
El producto alcanzo su esplendor máximo.
Puede existir una saturación del mercado.
Etapa más larga del ciclo del producto.
Etapa de declinación
Las ventas comienzan a bajar.
El consumidor busca sustitutos del producto.
Se pierde el interés del producto.
Se refiere a la introducción de un nuevo producto, que bien puede o no ser novedoso y que buscará la adopción por parte del consumidor, el cual decidirá adopatarlo o no.
Influencia de las características del producto sobre el índice de adopción
Ventaja relativa
Compatibilidad
Complejidad
Divisibilidad
Comunicabilidad
El ciclo de vida del producto nos brinda una forma de identificar las etapas de aceptación del producto.
El mercadólogo internacional debe entender que existen diferencias en cuanto a valores, actitudes y comportamiento de los consumidores de país a país y por ello debe de ajustar sus productos y programas de marketing de manera acorde.
Gracias por su atención
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