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Smart Coaching Estaduais

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by

Leonardo Pegoraro

on 3 May 2013

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Transcript of Smart Coaching Estaduais

COMO ATINGIR ESTES OBJETIVOS??
- Fornecendo suporte ao executivo

- Efetivando mudanças

- Fornecendo assistência individual

- Identificando gaps e transformando-os em oportunidades

- Aprimorando as técnicas de negociação

- Melhorando o atendimento ao cliente

- Fortalecendo a auto-confiança do executivo

- Quebrando barreiras de limitação OBJETIVOS DO COACHING - Buscar o atingimento de metas

- Maximizar o potencial do executivo

- Solucionar problemas

- Efetivação de resultados COACHING COMO ESTAMOS HOJE... - Baixo volume de coachings realizados pela equipe de Gerentes Estaduais

- Os pesos são iguais para todos os passos da venda

- Temos questões básicas que não precisariam ser feitas

- Os Executivos não tem acesso a seus coachs e/ou sua notas PROPOSTA DA EQUIPE - Eliminar questões "básicas"

- Incluir novos apontamentos

- Unir alguns passos da venda

- Atribuir pesos diferentes para passos mais importantes
(acertando assim as "boas notas" de todos no coaching)

- Aproveitar todo contato com EC para obter informações, identificar oportunidades, atualizar cadastros, etc NA PRÁTICA - 2 Tipos de Coaching - Com e Sem Tomador de decisão

- Dar acesso ao executivo a suas notas de coaching
(por e-mail ou acesso ao portal)

- Manter os 10 passos da venda, com agrupamentos, questões, e pesos reformulados, como veremos a seguir: Smart Coaching Os 10 passos da Venda - OBJETIVOS DO COACHING

- COMO ATINGIR ESTES OBJETIVOS

- COMO ESTÁ HOJE

- PROPOSTA DA EQUIPE

- NA PRÁTICA Fonte: IBC Coaching Fonte: IBC Coaching
Manter a entrada do número do EC e Código do Executivo



Incluir a seleção de tomador de decisão ausente ou presente



Report dos passos do Coaching:

( ) Sim ( ) Parcialmente ( ) Não
O tomador de decisão está presente
[ ] sim [ ] não

Executivo conhece ou é conhecido pelo cliente?
[ ] sim [ ] não Questões da tela de entrada:

Ambas as questões não pontuam no coaching do executivo

O tomador não disponível elimina alguns elementos, sinalizados com * nas telas seguintes

Conhecer e ser conhecido pelo cliente nos ajudará a medir o giro da carteira e a qualidade da abordagem do executivo (se marcou durante a visita ao cliente) Tela inicial Agrupamento dos passos no Coaching PLANEJAMENTO Roteirizou as Visitas
( ) Sim ( ) Não


Estudou o cliente previamente
( ) Sim ( ) Não


Possui materiais de apoio adequados para a visita
( ) Sim ( ) Não peso 1,0 peso 2,0 Deixou claro objetivo da visita
( ) Sim ( ) Parcialmente ( ) Não

Ouviu e identificou necessidades do cliente *
( ) Sim ( ) Parcialmente ( ) Não

Conversou com o Caixa, obteve informações relevantes
( ) Sim ( ) Parcialmente ( ) Não Abertura e Sondagem ABERTURA / SONDAGEM (levantar se EC possui filiais, nível de contentamento com domicílio bancário, novas oportunidades como e-commerce, parcelamentos ou BNDES, se faz ARV com banco, etc...) (checar satisfação com POS, velocidade, tipo de solução; descobrir se há orientação na escolha do adquirente, sondar política de parcelamento, etc.) CHECAR POS Testou comunicação / atualização de versão do POS/TEF
( ) Sim ( ) Não

Confirmou dados com Smart
( ) Sim ( ) Não

Cadastrou senha de ARV no POS *
( ) Sim ( ) Não

O tipo e a qtd de soluções de captura estão adequados ao EC
( ) Sim ( ) Não VENDAS Conhece os produtos adequadamente*
( ) Sim ( ) Não

Ouviu objeções e teve atitude de vendedor*
( ) Sim ( ) Não

Utilizou exemplos na argumentação*
( ) Sim ( ) Não

Buscou fechamento da venda*
( ) Sim ( ) Não

Ofereceu todas as ofertas do Garra*
( ) Sim ( ) Não

Efetivou vendas no EC ou Cadeia?*
( ) Sim ( ) Não (Seja POS adicional, concentrou faturamento, cadastrou no fidelidade, cielo premia, etc...) Sinalização e Contatos Sinalização e Contatos Possui materiais necessários para sinalizar EC
( ) Sim ( ) Não

Sinalizou o EC ou EC já estava sinalizado
( ) Sim ( ) Não

Deixou seus contatos com o cliente
( ) Sim ( ) Não

Atualizou os dados de telefone e email do cliente
( ) Sim ( ) Não Fechamento da Visita Fechamento da Visita Verificou se todas as ofertas foram oferecidas e confirmou a negociação com o cliente*
( ) Sim ( ) Não

Agradeceu a todos e colocou-se a disposição junto aos caixas e/ou funcionários do EC
( ) Sim ( ) Não

Registrou o atendimento no Smart ou Reagendamento da Visita
( ) Sim ( ) Não peso 1,0 peso 1,0 peso 2,0 peso 1,0 peso 1,0 peso 1,0 peso 3,0 peso 1,0 peso 1,0 peso 1,0 peso 1,0 peso 1,0 peso 1,0 peso 1,0 Smart Coaching ''Motivação não é sinônimo de transformação, mas um passo em sua direção''. Lourenço Neto A contribuição de cada um de vocês foi essencial para a reformulação do SMART COACHING, muito obrigado! Como é: Proposta: Proposta: Como é: Proposta: Como é: Proposta: Como é: Proposta: Checar POS: Como é: Proposta: Como é: Como é: Proposta: Como é: Proposta: - Aprimoramento da qualidade do atendimento

- Aumento da eficiência das visitas dos executivos

- Desesenvolvimento de nossos profissionais

- Efetivação de resultados e realização de metas
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