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4.La negociación: estrategia y planificación

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Marilyn Mc

on 23 October 2012

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Transcript of 4.La negociación: estrategia y planificación

La negociación: estrategia y planificación La negociación: estrategia y planificación La negociación: estrategia y planificación La negociación: estrategia y planificación Las consecuencias de una planificación fallida Quizás no sean capaces de formular argumentos convincentes para apoyar su posición ni refutar los argumentos de la otra parte Si la otra parte planea ganar al detenerse y retrasar o mantener una posición de desgaste el método utilizado no sirve y habrá que revisarlo
Mostrarse muy de onda y demasiado claro al presentar su posición puede ser contraproducente cuando la otra parte considera posición ilegal, ineficiente o ineficaz *En consecuencia pueden aceptar acuerdos de los que se arrepienten más tarde
*Pueden confundirse y ponerse a la defensiva y retrasar el proceso lo cual impacienta a la otra parte Los negociadores sin objetivos claros nos están en la posición de evaluar las propuestas con rapidez y precisión Pueden no comprender bien las ventajas y desventajas de sus propias posiciones y los argumentos de la otra parte Los negociadores no dependen solo de ser rápidos e inteligentes (cc) image by rocketboom on Flickr (cc) image by quoimedia on Flickr Etapas y fases de una negociación Estrategia Es el plan general para lograr las metas propias en una negociación y la secuencia de acciones que conducirán a la obtención de esas metas.
*Las tácticas están subordinadas a la estrategia; están estructuradas y son dirigidas e impulsadas por consideraciones estratégicas
*Una elección unilateral es la que se hace sin la participación activa de la otra parte. Es conveniente que a lo largo de la estrategia se considere el impacto de la estrategia de los demás y la propia
*La elección unilateral de una estrategia por parte de un negociador se refleja en las respuestas a dos preguntas
Cuánto interés tiene el actor por lograr los resultados principales que están en juego en esta negociación ( metas importantes)
*Cuanto interés tiene el negociador por la calidad presente y futura de la relación con la otra parte( metas de relación) Estrategias situaciones alternas Este modelo obliga al negociador a determinar la importancia y la prioridad relativas a las dos dimensiones en el acuerdo deseado.
Un interés intenso en lograr sólo resultados sustantivos tiende a apoyar una estrategia competitiva
Un interés intenso en lograr metas de relación sugiere una estrategia de conciliación
Si los contenidos y la relación son importantes, el negociador debe aplicar una estrategia colaboradora, integradora
Si no es importante lograr resultados importantes ni mejorar la relación es mejor evitar la negociación Metas *Los negociadores deben prever cuáles metas quieren lograr y cómo obtenerlas
*Los negociadores deben especificar sus metas y objetivos con claridad
*Deben enlistar las metas que pretenden obtener en la negociación,
*Deben determinar las prioridades de estas metas
*Deben identificar los paquetes con varias metas posibles y evaluar las soluciones intermedias posibles entre las diversas metas Efectos directos de las metas en la elección de una estrategia Los deseos no son metas más en una negociación. Los deseos se relacionan con los intereses o las necesidades que motivan las metas. Una meta es un objetivo específico y enfocado que uno planeas alcanzar de manera realista
Las metas deben ser accesibles. Si excede los límites hay que cambiar metas
Las metas deben ser concretas, específicas y medibles. El modelo de intereses dobles Cada uno de estos métodos estratégicos tiene aplicaciones para la planificación y la preparación de una negociación La estrategia y la planificación eficaces son los precursores más importantes para lograr los objetivos de una negociación. El flujo o pasos de las negociaciones:

Preparación: decidir qué es importante ,definir las metas, y ver cómo colaborar con la otra parte

Desarrollo de la relación: conocer la otra parte ,comprender sus semejanzas y diferencias

Recopilación de información: conocer lo necesario sobre los problemas de la otra parte y sus necesidades, la factibilidad de los acuerdos posibles y lo que puede ocurrir si no se consigue un acuerdo con la otra parte

Utilización de la información: los negociadores integran el caso que prefieren para sus resultados y acuerdo preferidos, los cuales maximizan las propias necesidades del negociador. Esta presentación se suele utilizar para “vender” a la otra parte el resultado que prefiere el negociador. Ofrecimiento: Se pasa de una posición inicial ideal al resultado real.Cada parte plantea su “oferta inicial”
Cerrar el acuerdo: el objetivo es desarrollar un compromiso hacia el acuerdo conseguido en la etapa anterior. Ambas partes deben estar seguros de haber alcanzado un acuerdo satisfactorio o por lo menos aceptable.
Implementar el acuerdo: Determinar quién hace qué una vez alcanzado el acuerdo. Es el momento de enmendar los errores y defectos El proceso de planificación Definición del problema
Se analiza lo que se va a realizar en la negociación
La cantidad de problemas de una negociación y la relación entre el negociador y la otra parte son determinantes para elegir si se emplea una estrategia distributiva o integradora. Recopilación de los problemas y definición de la mezcla de concertación
Recopilar todos los problemas definidos en una lista
La combinación de la lista de cada parte en la negociación determina la mezcla de la concertación
Priorizar los problemas: “¿qué es lo más importante? “,”¿Cuál es lo menos importante?”Establecer prioridades para los problemas tangibles e intangibles
Determinar si los problemas están separados o relacionados Definición de los intereses
Se definen los intereses y necesidades implícitos.
Las posiciones( una oferta inicial o punto objetivo) son los que un negociador quiere
Los intereses son por qué los quiere
Definir los intereses es más importante en una negociación integradora que para una concertación distributiva
Si los problemas nos ayudan a definir lo que queremos, comprender los intereses nos obliga a preguntar por qué lo queremos.

Determinación de los límites y las alternativas
Un punto de resistencia es donde usted decide que debe detener la negociación porque cualquier acuerdo más allá de este punto no se puede aceptar en lo más mínimo.
Para el vendedor su punto de resistencia es la cantidad mínima por la que venderá el artículo
Para el comprador su punto de resistencia es lo más que pagará por el artículo
Las alternativas juegan un papel importante ya que definen si el resultado presente es mejor que otra posibilidad. Cuanto mejores alternativas hay mayor es el poder para abandonar la negociación a sabiendas de que se podrá cubrir las necesidades e intereses aún.
Se define el punto objetivo donde esperan de manera realista alcanzar un acuerdo
Se define el precio solicitado el cual representa el mejor acuerdo que uno espera lograr
Una oferta inicial puede ser el mejor resultado posible, una solución ideal,
Hay que tener cuidad de no fijar una oferta inicial poco realista o poco seria
Las ofertas iniciales se ubican alrededor de la ”mejor acuerdo posible” Establecimiento de los objetivos y las posturas iniciales
Cuando las personas negocian para ellas solas, determinan por sí mismas la mezcla de la concertación
Cuando las personas negocian en un contexto profesional puede haber dos o más partes e incluso más de dos negociadores.
Varias partes en la mesa suelen producir coaliciones de negociadores para ganar la negociación
Los negociadores pueden tener problemas: jefes, superiores que toman la decisión final. También puede haber observadores que analicen y discutan la negociación.
Una negociación ocurre en un contexto de reglas: un sistema social de leyes, costumbres, prácticas empresariales, normas culturales y presiones políticas Valoración de los poderdantes y el contexto social de la negociación Análisis de la otra parte
Los negociadores pueden llamar a la otra parte y hablar antes de la reunión formal. O tratar de adoptar su perspectiva y prever lo que puede pedir. También acudir con otras personas que conozcan a la otra parte. La meta es comprender cómo abordan la negociación y qué es probable que quieran.
Información útil acerca de la otra parte: Sus recursos, problemas y mezcla de concertación. Sus intereses y necesidades. Su punto de resistencia y alternativas. Sus metas y objetivos. Su reputación y estilos de negociación. Su autoridad para aceptar un acuerdo. Su estrategia y tácticas probables
Es importante presentar los casos con claridad y ofrecer hechos y argumentos con amplio soporte.
Las preguntas más frecuentes que formula un negociador son:
¿Qué hechos apoyan mi punto de vista?
¿A quién puedo consultar para aclarar o detallar los hechos?
¿Han negociado otras personas estos problemas antes bajo circunstancias similares?
¿Cuál puede ser el punto de vista de la otra parte? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Qué argumentos es probable que utilice la otra parte?
¿Cómo puedo desarrollar y presentar los hechos para que sean más convincentes? Presentación de los problemas de la otra parte ¿Qué protocolo debe seguirse en la negociación?
¿Qué agenda se debe seguir? Un negociador puede generar de manera unilateral una pista de problemas mucho antes de la reunión inicial de la negociación. Esto es útil porque obliga a los negociadores analizar sus posiciones y decidir sus objetivos.
Este método también tiene un riesgo cuando la lista del negociador es diferente de una agenda preestablecida. Esto puede ocasionar de llevar problemas a la mesa que estén fuera de discusión. Los diplomáticos por eso suelen intercambiar agendas y negociarlas con anticipación.
¿Dónde debemos negociar? Los negociadores están más cómodos en su terreno (oficina, edificio o ciudad). Conocen el espacio y están cerca a todos los recursos como archivos, información personal de apoyo etc.
Terreno neutral neutraliza ventajas del terreno propio
¿Cuál es el periodo de la negociación? En caso de deliberaciones largas y lentas es posible negociar el tiempo y la duración de las sesiones.
¿Qué se puede hacer si fracasa una negociación? Depende de los intereses y objetivos se puede encauzar de nuevo las negociaciones
¿Cómo registraremos lo acordado? Es un tema fundamental. Los note takers se convierten en una pieza fundamental para consultas posteriores.
¿Cómo sabemos si logramos un buen acuerdo? La importancia del seguimiento.
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