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Comercialización de la Tecnología y Ambiente Global

Productos, Procesos y Servicios en el Mercado Nacional e Internacional
by

Alberto Pastrana

on 14 September 2016

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Transcript of Comercialización de la Tecnología y Ambiente Global

Comercialización de la Tecnología y Ambiente Global
Tema 3
Tema 2
Estableciendo Perspectivas en Equipos de Innovación
Desarrollo de Estrategias Tecnológicas
Construyendo metas y objetivos
MAESTRÍA EN GESTIÓN DE LA TECNOLOGÍA
PRESENTACIÓN
¿Quién es quién?
¿Quiénes Somos?
monica
Gema
Perla
Ignacio
Gustavo
Armando
Rafael
José Nerio
pepe
Maricela
Experiencia Previa:
Intellia Technology
Doctorado en Ciencias Computacionales
Laboratorio en Gestión Tecnológica e Innovación
Bibliografía:
"Commercialization of Innovative Technologies", C.Joseph Touhill, Gregory Touhill, Thomas O'Riordan

"Strategic Management of Technology and Innovation", Burgelman, R. A., Christensen, C. M. y Wheelwright, S. C.,4th Ed., McGraw-Hill/Irwin, 2004.

Importante:
Entregar trabajos en tiempo y forma
Asistir a clase
Participar

¿Buenas Ideas son Buenos Negocios?
Innovación exitosa
Trabajo en Equipo
Planeación
Disciplina
Perseverancia
¿Qué factores influyen en los proyectos exitosos de comercialización de tecnología?
Inventor
Tecnólogo
Inversionista
Emprendedor
Equipo de Innovación
Ve las cosas de un modo distinto a la mayoría de las personas
Creativo
Apasionado
Proteccionista con sus ideas e inventos
Perseverante
El inventor
Thomas Edison
Edward Teller
Guillermo G.. Camarena
Mark Zuckerberg
Es común en los inventores:
Problemas de atención
Desordenados
Desconfiados
Tercos
Los Inversionistas
Usualmente entran en acción después de que el inventor no cuenta con más recursos económicos
Objetivos y realistas
Generalmente EVITAN hacer negocios con familiares
Valoran a la GENTE y la entienden como el recurso más valioso
Bien relacionados
Entienden al éxito como la medida de sus ganancias
Hussein Kanji
Richard Titus
Dave Berkus
Generalmente los inversionistas:
No se interesan por el detalle técnico
Son impacientes
No se involucran emocionalmente con el proyecto
El Tecnólogo
Típicamente Ingenieros
Amplia experiencia
Convierten el prototipo en un producto
Orientado al desarrollo
Disciplinados
Se preocupan por optimizar costos
Buenos entrenadores y/o capacitadores
Charles Steinmetz
Erick D. Brown
El Tecnólogo
En muchas ocasiones entra en conflicto con el inventor
Es más centrado en las ganancias y la eficiencia que en la "bondad" de la idea misma
Puede llegar a cobrar bastante por sus servicios como consultor

Es el líder del equipo
Típicamente comienza en alguno de los otros roles descritos
Motivadores: el éxito es lo más importante para ellos
Conciliadores
Interesados en TODOS los aspectos del proyecto
Mantienen el "foco de los objetivos"
Piensan que "el dinero no lo es todo"
El Emprendedor
Tema 4
La búsqueda de buenas Ideas
Tema 6
Evaluando en Ideas
Tema 7
Tema 8
Desarrollando ideas
¿Qué tanto podemos tener uno y otro rol?

¿Con qué rol me identifico más?

Tiempo de hacer equipos...

Equipo de Innovación
El emprendedor, el líder
El Inversionista, última autoridad
Definir canales de comunicación, sobre todo en aspectos monetarios
Contratos
Acuerdos de confidencialidad
Flexibilidad

Consejos para Invertir en buenas ideas
Define tus metas
Entiende tus riesgos
Invierte en cosas de las que tienes noción
Diversifica en tipos de innovación tecnológica
Asegúrate de tener el capital necesario
Asesórate bien
Diferencía entre modas e innovaciones
No pagues demasiado por las cosas que consideras buenas
Importante administrar costos y presupuestos en el tiempo
Ser diciplinado
Estar atento a los cambios (vigilancia)
Ser paciente
Mente fría
Mantén a los proyectos exitosos y vende los no exitosos
Administra tus pérdidas rápidamente y tus ganancias lentamente
Apégate al plan
Ganadores a Premios de Innovación del
Wall Street Journal
Píldora Videocámara , Given Images Ltd. Israel
Secuenciador genético a bajo costo, 454 Life Sciencies, E.U.
Insulina inhalable, Pfizer/Nektar Therapeutics, E.U.
Sistema de pago biómetrico de huella digital en gasolinerías, Galp Energia, Portugal
Sistemas de detección de humo y fuego con videocámaras, axonX, E.U.
Ganadores a Premios de Innovación de la ADIAT (Asociación Mexicana de Directivos de la Investigación Aplicada y el Desarrollo Tecnológico)
Sistema de Lavado de Alta Eficiencia, MABE.
Recuperación de Hidrocarburos, IMP
Sistema de Tratamiento de Aguas Residuales, WetLands de México,
Sistema de Archivo y Distribución de Imágenes Diagnósticas, Compañía Mexicana de Radiología.
Aislante Térmico, Nieto Distribuidores.
http://www.adiat.org/es/columna.aspx?id=143
Las Tecnologías Emergentes en las que se
recomienda invertir
Visualización y mapeo del cuerpo humano
Medicina (mejorar su precisión y disminuir efectos secundarios)
Nanotecnología
Exploración de radiofrecuencias no utilizadas
Células madre
Imagerología del Cerebro humano
Sistemas de protección de identidad en línea
Wireless gadgets
Chips flexibles (Silicón expandible)
video P2P
Incremento de voltaje a la salida
Control neuronal (apagado y encendido de regiones cerebrales)
Sanación cerebral
Realidad aumentada en dispositivos móbiles (aplicaciones GPS)
CAD
Análisis celular
Importante
Mantenerse al día de lo que ocurre en el mundo tecnológico
Si es posible, anticipar las tendencias
Escoger un área en la cual la todo el equipo (o la mayoría) tengan un interés común o afinidad natural
Muy probablemente el tecnólogo será quien entienda el valor comercial de una buena idea.
Suscribirse a revistas del área de interés
Asistir a conferencias y ferias de tecnología
Capacitarse constantemente en el área de interés
Riesgo
¿Qué tanto riesgo asumir?
GENERALMENTE....
Las grandes compañías asumen el riesgo en la medida de sus activos y su planeación estratégica
Las pequeñas compañías son generalmente más conservadoras dado que las consecuencias del fracaso pueden ser catastróficas
¿Existe la posibilidad de problemas de tipo legal?
¿Qué tanto dinero podemos hacer con esta idea?
¿Realmente podemos hacer que funcione esta chunche?
¿Qué tanto influye este producto en la reputación de mi compañía?
TIPOS DE RIESGO
LEGAL
FINANCIERO
OPERACIONAL
STRATÉGICO
"Cualquier negocio basado en tecnología es un negocio eminentemente riesgoso" Joseph Touhill
Es importante tener una cartera de proyectos por las siguientes razones:

10% serán increíblemente exitosos
20% serán sólidos y mercadeables
40% serán éxitos moderados y pasajeros
20% no cumplirán expectativas
10% serán rotundos fracasos

**en opinión de los autores de nuestro texto "Commercialization of innovative techonologies"
Flexibilidad Estratégica
¿Qué es Flexibilidad Estratégica?
La flexibilidad es la medida en la que un material
puede deformarse sin romperse... análogamente
podemos hablar de flexibilidad estratégica como la
medida en la que planeamos las contingencias de
nuestro proyecto tecnológico de modo que no fracase.
"Nobody every succeded by vizualizing falure", Touhill
La flexibilidad...
Debe prevenirse tanto para el fracaso como para el éxito ¿Qué hacemos cuando las cosas salen mucho mejor de lo planeado?
CASO Pixim Technology
APS
CCD's
Innovación de PIXM
DPS
Pixel autoajustable (evita sobre-exposición)
Convertidor ADC en cada pixel directamente
Procesamiento de imagen
Bajo consumo de energía
Una nueva generación de tecnología en imagen digital
PROTOTIPO DPS
A pesar de tener la tecnología probada el prototipo necesitaba ser desarrollado con las especificaciones de tamaño, consumo engergético, rango dinámico, etc. propias para un producto mercadeable
Robert Siegel

y

Bob Weinschenck
Director Estratégico
Amplia experiencia (17 años)
Conocedor de la tecnología
CEO de PIXIM
Estrategia corporativa
Problemas de Manofactura
Ampliar la resolución de la cámara implicaba grandes retos en la tecnología DPS.
El mercado erroneamente educado daba mayor importancia (y la sigue dando) a la resolución por encima de otros factores como rango dinámico y profundidad de pixel.
TSMC de Taiwán
ARM del Reino Unido
MERCADO
Cámaras embebidas a teléfonos móbiles
juguetes
¿Qué elementos fueron indispensables para Siegel en el diseño de la estrategia?
¿Qué consideras clave en la planeación estratégica de un producto con potencial innovador?
¿Qué queremos lograr con la innovación propuesta?...¿Qué tipo de opciones tomar en el desarrollo del plan estratégico?
Toda vez que hemos emprendido un proyecto tecnológico hay que conducir todas las actividades visualizando que la tecnología será todo un ÉXITO
Importante saber de antemano qué hacer si las cosas van incluso mejor de lo que esperábamos. Algunas oportunidades pueden perderse cuando nos enfocamos demasiado en lo que podría ir mal.
Dentro de la planeación del proyecto:
Ejemplos exitosos de Emprendedores de tecnologías que conllevaron a corporativos completos:
Bill Gates
Eleuthere Irenee du Pont
Tomas Edison
Henry Ford
Michael S. Dell
¿Qué tienen en común estos emprendedores?
Al principio , se encontraron dentro de un grupo muy pequeño de asociados ( dos o tres personas)
Talento emprendedor (buenos motivadores)
Se rodearon de gente muy capaz a la que pagaron bien por sus servicios
Alternativa 1: Madurar la compañía
GRANDES INNOVACIONES
GRANDES MERCADOS
MADUREZ CORPORATIVA
+
____________________
Alternativa 2: Obtener beneficios específicos creciendo la compañía hasta un nivel determinado
Adquisición de la Compañía (Venta)
Alternativa deseable para aquellos que desean convertir en efectivo sus esfuerzos
Las opciones pueden ser: dinero en efectivo, acciones o una combinación de ambas
Si algunos integrantes del equipo de innovacion original desean seguir con el proyecto:
El proyecto se encuentra a cargo de "nuevas manos"
"Non-compete agreements"
o
Acuerdos para no trabajar para/como la competencia
El equilibrio es fundamental en estos casos:
1.- Quizá la mejor opción es vender una parte y conservar las acciones suficientes para obtener un asiento en la junta directiva (pero no más)
2.-No convertirse en empleado de la nueva compañía. En su lugar buscar ser consultor.
"Initial Public Offering"
Plataforma Financiera sobre la cual se ofrece a inversionistas del público en general la venta de acciones de una compañía específica
Permite, en algunos casos, liquidar deuda debido a la inyección de capital (Aeroméxico, Interjet y Mexicana son ejemplos de esto)
Desvenjas:
Revelar demasiada información a la competencia
Papeleo legal excesivo
Tiempo significativo
Riesgo de no adquirir el capital necesario (Mexicana el caso más sonado en méxico)
Encontrar una firma especializada en Gerencia
Esta es una buena opción cuando las cosas han funcionado bien pero nadie del equipo de innovación es realmente un Gestor o Gerente profesional...
Opción eminentemente riesgosa debido a que dejamos en manos externas nuestros negocios, rompiendo quizá la regla cardinal de "El que tiene tienda que la atienda"
Sin embargo, es una buena opción para cuando creemos y confiamos en un grupo externo para hacer aquello que nosotros no nos sentimos listos para llevar a cabo.
Dave Thomas
Desde el principio del plan estratégico de un proyecto de innovación se establece cláramente un grupo de metas. Al cumplirse las metas, la compañía se obliga a "liquidar" en efectivo las acciones de un socio determinado.
Sociedad Liquidada (Liquidated Partnership)
Spin Off
Quizá la meta más popular por mucho...
En este tipo de estrategia, uno de los miembros del equipo de innovación actúa como director general, en tanto los otros miembros permanecen cada uno en la junta directiva. El control se acentúa y el riesgo disminuye.
Alternativa 3: Crear Patente o Secreto Comercial para Venta
No todas las patentes son exitosas... de hecho solo una minoría funciona.
Vender una patente antes de tener el prototipo es realmente improbable por que no asume el riesgo del desarrollo
Las herramientas de ingeniería inversa hacen que mantener un "Secreto Comercial" sea prácticamente imposible.
Secreto Comercial (Trade Secret)
Algunos ejemplos son la fórmula de la CocaCola y la "receta secreta" de KFC
.
Cualquier información con valor comercial cuya divulgación no sea conveniente para una organización.
Es importante establecer con claridad los mecanísmos de protección
Patentes
Alternativa 4: Renta (Licenciamiento) de Patentes
Puede tomar lugar en cualquier momento de la comercialización (producción, desarrollo y diseño)
El comprador asume cierto grado de desarrollo a cambio de un mayor beneficio (parte de las regalías)
Requiere mucho monitoreo y control, el cual es costoso
Casi nunca el arrendador de la patente reporta todo lo que debería
Licenciamiento Exclusivo
Mayor nivel de confianza lo que facilita las negociaciones
Es más caro que el no exclusivo
Puede ser exclusivo geográficamente
Contratos un poco complejos
Licenciamiento No-exclusivo
Rarísimo
Más barato
Ideas buenas pero poco desarrolladas en las que cada parte puede aportar algo simultáneamente
Alternativa 5: Desarrollar y luego rentar
Camino más largo de todos, con mayor riesgo... pero con el máximo beneficio
Es ideal, dado que los inversionistas solamente tienden a apoyar prototipos bien probados y/o software beta debidamente testeado
Requiere capital en importantes cantidades
Si se ha de tomar este camino, es imporante no llevar únicamente un solo proyecto: diversificar.
¿Cómo encuentran los inversionistas a las buenas ideas?
Si cuentas con capital, las ideas hallarán la manera de llegar a ti...
Las ideas deben ser consistentes con el plan en tiempo y recursos...
Le negociación debe acarrear un beneficio tanto al inventor como al inversionista
John May, un exitoso inversionista, fundador de varias firmas de inversión en Virginia, U.S. afirmó en su artículo "An Angel Investor on their Shoulder" en la revista "The Intelligencer" que el capital de riesgo (Venture Campital) se ve más atraído hacia organizaciónes más hacia el final de su etapa de desarrollo en las que el capital indispensable se mide en millones de dólares.
¿Qué tipos de inversionistas existen?
Angel Investors
Venture Capitalists
Aparencen cuando el capital familia se ha agotado.
Más allá de acciones, buscan participar en el negocio
Capitales menores y riesgos menores a los que un "venture capitalist" estaría dispuesto a asumir
Típicamente existe un procedimiento de selección y convocatorias y formatos específicos
http://www.angelesinversionistas.com.mx
Capitales en millones de dólares
Diversifican su riesgo invitando a otros inversionistas a invertir
Se asocian con "Angel Investors"
Se asocian con Universidades
Generalmente buscan un beneficio mayor al invertido
http://www.adventinternational.com/
http://www.altaventures.com/
http://www.carlyle.com/
Seleccionando Buenas Ideas
Justo como cualquier organización o empresa, las firmas de inversionistas también tienen metas, objetivos y mercados.
La tarea más ardua del inversionista es discernir
Declaran pública y cláramente el tipo de ideas que apoyan
Establecen criterios muy específicos en cuanto a la selección de las ideas tanto en desarrollo como en etapa de comercialización
Antes de seleccionar una idea, el inversionista típicamente hace las siguientes preguntas
¿Cómo encaja la idea dentro de la misión de la firma de inversionistas?
¿Qué fundamento científico respalda la idea?
¿Por qué se piensa que el concepto es nuevo?
¿Qué tipo de esquema de PI protege la invención?
¿Qué mercado satisface?
¿En qué tiempo el concepto quedará bien desarrollado para comercialización?
¿Cuándo dinero se necesita?
¿Qué está dispuesto el inventor/emprendedor a ofrecer a cambio del dinero?
¿Quién es la competencia?
¿Cuál es el objetivo de la compañía en cuanto a la innovación propuesta?
¿Por qué acudiste a mi?
El buen inversionista entiende que...
La gente que se acerca a ellos ha invertido tiempo, dinero y esfuerzo, por lo que TODOS mercen una respuesta digna y educada no importando si la idea es buena o mala (o incluso pésima)
Ser arrogante solo crea mala reputación y aleja las buenas ideas
Un inventor con una mala idea, puede tener ideas buenas.
Have you done your homework?
El inversionista debe tener un conocimiento claro del mercado y estar al tanto de las últimas innovaciones en el campo de aplicación en el que invierte
El emprendedor/inventor debe siempre satisfacer las preguntas del inversionista y conocer técnica y comercialmente su producto. Las ideas de las que el inversionista sabe más que el inventor deben ser rápidamente rechazadas.
El inversionista debe estar bien conectado...
Es escencial que sepa quién sabe lo que él no sabe
El inversionista debe mantener relaciones cordiales con la competencia. Son ellos la fuente más vital de retroalimentación
Importante incentivar a aquellos que nos han referido buenas ideas
Crea una RED DE CONFIANZA
Innovación Abierta como sistema de referencias
H. Chesbrough describe los principios de la Innovación Abierta en su publicación "Open Innovation" (Harvard Business School Press, 2003)
No toda la gente lista y creativa trabaja para nosotros. Es importante articular relaciones con aquellos que no están en mi organización.
R+D externo puede significar un valor importante para mi organización. R+D interno siempre será necesario para reclamar una porción del valor de la innovación
No tenemos que ser los inventores y/o desarrolladores para ganarle a una idea.
Un modelo de negocios efectivo es mejor que llegar primero al mercado
El que hace el mejor uso de las ideas, es el que gana al final
Debemos considerar tanto vender como comprar PI.
Dentro del buffet de inversionistas debe haber un líder que mantenga el balance justo entre tiempo y dinero
Debe existir un sistema de estimación de costos y tiempo
Estimar primero sobre supuestos de éxito total
Mantener un "record" de lo anterior para fines de perfeccionamiento
Al decidir inverir en una idea, lo más importante es mantener reportes periódicos sobre los gastos ejercidos contra los presupuestados en el tiempo.
Todos los porcentajes son negociables
Ambas partes deben quedar satisfechas
Generalmente cuando el inventor no cede, el inversionista se retira
Cada convenio debe ser un ganar-ganar en el que la imaginación y apertura al diálogo son escenciales
Se deben crear climas de cooperación y confianza en TODO el equipo de innovación
El proceso de evaluación
Un equipo de innovación debe de responder muchas preguntas y se dividen en 3 categorías:

estratégicas, administrativas y legales

técnicas

mercado - comercialización

Estratégico, Administrativo y problemas legales
Pregunta 1
¿Por qué requiere y necesita dinero de nosotros?
Pregunta 2
¿El plan de negocio es ambiguo, correcto y esta bien organizado?
Pregunta 3
¿Quién realmente fue el inventor y quien hizo el trabajo que dejo la innovación?
Pregunta 4
¿Cuáles son las calificaciones y trayectorias del inventor?

Las siguientes preguntas las deberá realizar para saber por que acude a la empresa inversionista:

Pregunta 9
¿Es el derecho leal exclusivo y defendible?

Pregunta 10
¿Esta el inventor dispuesto y disponible para hacer la revelación de los detalles?
Pregunta 11
¿Existe algún tipo de peligro ó problema dentro del ambiente laboral asociado con la innovación?
Pregunta 12
¿Deberíamos continuar con la idea?
z
Pregunta 5
¿A quién pertenece la innovación?

Pregunta 6
¿El propietario ?

Pregunta 7
¿El propietario tiene los derechos inevocables de la innovación?

Pregunta 8
¿Se encuentran legalmente correctos los documentos?


Problemas técnicos
*¿El concepto es original?
*¿El concepto suena científicamente y teóricamente?
*¿Cómo funciona?
*¿Qué también funciona?
*¿Podemos hacerlo trabajar mejor?
*¿El proceso es reproducible?
*¿Qué trabajo técnico ha sido presentado para probar la idea?
*¿Qué es lo que el inventor cree que queda por hacer?
*¿Qué es lo que creemos que queda por hacer?

*¿Trabajará mejor?, ¿Costará menos?,
¿Funcionara con mejor eficacia que la tecnología existente?
*¿Se pueden reducir los costos ?
*¿Qué tanto tardara en alcanzar reconocimiento?
*¿Qué tanto costará el desarrollo, diseño, construcción y una completa comercialización la innovación?
*¿Puede ser la innovación desarrollada, diseñada y manufacturada y con costos efectivos?

*¿Cuánto costara probar el concepto y desarrollar el diseño?
*¿Qué tan redituable es el concepto?
*¿Se puede hacer mas redituable?
*¿Sera fácil de construir y reparar?
*¿Necesitamos ayuda exterior para decidir si la idea es buena?
*¿El inventor ó innovador tiene un laboratorio ?

Problemas de Mercado y comercialización
Pagando y Controlando Ideas
¿La innovación es única, ingeniosa y significativa?

¿Quién necesita la innovación y esta conocida y bien definida para las necesidades del cliente?

¿Qué canto potencial tienen los clientes?

¿El inventor ha alcanzado el record?

¿Ha alcanzado un record satisfactorio de la innovación y comercialización?

¿Cuánto tiempo la innovación tardara el desarrollo, demostración y comercialización?

¿Quiénes son los competidores potenciales?
La necesidad para los derechos exclusivos
Se necesitan de derechos exclusivos para no tener riesgos en nuestro trabajo, por un tercero de nuestra inversión.
Se necesita tener derechos exclusivos por que el trabajo que se hizo es invaluable

La evaluación tecnología es fácil, la evaluación del mercado y los negocios es difícil
Los evaluaciones tecnológicas son objetivas y más fáciles de entender que la evaluación del mercado y la comercialización que son por lejos más subjetivas.
Como se paga para controlar las ideas innovadoras?
Comprador y el vendedor listas de deseos
Que es una lista de deseos?
Lista de deseos del comprador
1) No queremos pagar por adelantado la idea hasta que tengamos la oportunidad de llevar a cabo, por lo menos, la debida diligencia en la fase de evaluación.

2) Estamos dispuestos a pagar una prima por adelantado modesta al inventor / innovador para obtener los derechos exclusivos para evaluar el concepto
1) Una idea innovadora es la propiedad intelectual
2) La propiedad intelectual es un activo valioso
3) La equidad es el valor monetario de un activo
Se representan posiciones por lo que los compradores y vendedores esperan mínimas negociaciones para llegar a un ganar / ganar acuerdo final.
Estamos dispuestos a reconocer y pagar por el valor de las inversiones realizadas antes de nuestra participación, pero sólo bajo las siguientes condiciones:

Capital total se calcula de la siguiente forma:
1) el pago será en stock
2) Si los inversores anteriores desean negociar una parte de los beneficios durante la vida de la innovación
Queremos que el inventor firme un contrato de no competencia durante un período de cinco años.

Estamos dispuestos a contratar el inventor / innovador y el personal clave seleccionada como empleados después de haber adquirido todos los
derechos a la innovación
Estamos dispuestos a pagar a el inventor / innovador
de un descubrimiento consultoría razonable.
Estamos dispuestos a pagar una cuota "walk-away" en una cantidad acordada en el principio de los debates.

Lista de deseos del vendedor
1) Estamos dispuestos a aceptar un acuerdo stock de nuestro concepto, pero queremos un poco de dinero por adelantado
3) Queremos una compensación en caso de que el comprador no quiera seguir adelante con nosotros.
No vamos a dejar de ir de compras
nuestra idea durante las conversaciones
con el posible comprador hasta que tengamos un acuerdo formal en la mano junto con un pago en efectivo

Nosotros queremos consultar tarifa mientras que el comprador está llevando a cabo la debida diligencia

Si hemos entrado en un contrato de trabajo con el comprador y el contrato requiere una longitud definitiva del servicio que desea tener se deberá hacer un acuerdo de separación formal de terminación por cualquier cosa que pueda suceder

Queremos que la capacidad de comprar nuestro contrato de trabajo sea por un precio razonable después de un año de servicio.
Si nos encontramos con otras ideas patentables o patentados durante
 el empleo con el comprador, queremos un mecanismo que nos conceda una cuota sustancial de la propiedad en esa idea
2) Queremos participar en las ganancias de el producto al momento de su venta
4) Si el posible comprador termina el proceso de comercialización con nosotros,queremos que todos los derechos de la idea vuelvan al vendedor.

Si los bonos se otorgan a la gestión de la empresa que emplea el inventor; el inventor quiere una bonificación equitativa que refleje su contribución al éxito de la empresa

gestión de bonificación
¿Es la compra de la empresa una buena cosa?
El objetivo de nuestra cartera es ser
dueño de las ideas
, no necesariamente las empresas
El pagar con futuros beneficios siempre que sea posible

Propiedad intelectual: El activo más valioso
Nuestro activo más valioso es la propiedad intelectual

El modelo que hemos elegido para nuestro punto de vista en la comercialización de la empresa presume que siempre vamos a tener los derechos exclusivos de propiedad intelectual

Usando las listas de deseo para llegar a un acuerdo

¿Cómo se ponen de acuerdo las dos partes?

Esta es una negociación delicada que depende de lo bueno que es en realidad la idea

Lo ideal es que no hay que pagar por una idea hasta después del proceso de comercialización se ha completado
Fase de desarrollo obtener información suficiente para que los resultados de los esfuerzos de desarrollo se pueden utilizar para diseñar y construir un producto listo para su colocación en las manos del cliente.
Recuerda esto es un negocio no investigación
muchos inventores temen el éxito psicológicamente. Para ellos el éxito los pondría a trabajar en cosas diferentes o implicaría hacer cosas que no son necesariamente investigación.
Manteniendo el control de las actividades en desarrollo
El objeto del desarrollo es proponer la base del diseño
El proceso de Diseño


Simulaciones
Eficacia - eficiencia
Evaluaciòn economica
Confiabilidad
Manufactura
Seguridad
Mantenimiento y operaciòn

objetivo de la
fase de desarrollo
/
es una base de diseño para el nuevo producto llamada base del diseño de criterios, se utiliza para producir el diseño detallado del producto
Un método de control para ayudar a involucrar al inventor durante todo el proceso de desarrollo es señalarle la necesidad de hacer frente a muchos retos importantes que quedan por delante: el diseño, la demostración, estandarización, empaque, mejoras, venta, etc...
Identificación del problema
Caracterización y cuantificación del problema
Evaluación y definición del problema
Delineación de soluciones alternativas
Estudios de viabilidad/factibilidad:

el desarrollo propone las bases de diseño
Selección alternativa:

Simulación de procesos
Evaluación de riesgos
Costos estimados
Regulaciones

Criterios de desarrollo (plataformas)
Ingeniería de Diseño
Cadena de suministros


Manufactura construcción

los criterios de diseño eficaces sirven como base formal de diseño
la importancia de los estudios de viabilidad
Debe ser seguro para fabricar y utilizar.

Tiene que cumplir con su función designada de manera eficiente y económicamente.

Debe ser capaz de ser fabricado o construido utilizando sencillas técnicas o métodos que en sí son fáciles de desarrollar
pretenden construir un prototipo que incorpora características deseables del producto manufacturado terminado
TEMA 9

tecnología de diseño y construcción








la fabricación del producto se tendrá en cuenta durante el proceso de diseño.
los materiales de construcción deben ser de larga duración
Debe ser un producto confiable
Debe de ser manufacturado al menor costo y con la mejor calidad
Debe de ser fácil de operar
Debe de ser fácil de arreglar si llegara a romper& quebrar
el valor y el significado de las estimaciones
Cuando se va a dar un costo estimado es muy importante hacerlo de manera estandarizada y precisa

**American Association of Cost Engineers
saber cuándo celebrar y cuando llorar
Este no debe gastar materiales o energía
debe cumplir con los requisitos reglamentarios aplicables
la fase de desarrollo es probablemente el punto más crucial en el proceso de comercialización
Importante diferenciar entre la funcionalidad de la idea y la relación costo/beneficio de la misma.
los diseñadores de tecnología y constructores deben contar con un presupuesto adecuado para implementar un sistema que se anticipa a los desafíos imprevistos, la corrección de ineficiencias y el rendimiento mismo del proceso
Materiales para la construcción de la calidad son un elemento esencial para garantizar la calidad del producto y la longevidad
la fabricación del producto se tendrá en cuenta durante el proceso de diseño en relación con el producto
aproximadamente del 10 al 15 por ciento de los costos totales del proyecto será para la fase de diseño y el resto para la construcción


l


Diseños simples son los mas elegantes
1 Los diseños simples son la mejor
2 utilizar los materiales adecuados para construir sistemas de fabricación es esencial
El diseño de la tecnología debe de ser tan bueno como la tecnología diseñada
Se debe ser capaz de generar un diseño que es flexible, adaptable y fácil de mejorar
El sistema de fabricación debe ser construido para ser flexible

electrónica de software y hardware siguen revolucionando la forma de hacer ajustes
Los hermanos Orville and Wilbur Wright eran fabricantes de bicicletas;
Llegaron a diseñar y fabricar un avión controlable, que fue capaz de planear en un corto vuelo
los hermanos wilbur en diciembre 17 de 1903
Demostrando tecnología

Nadie quiere ser el primero en utilizar una nueva tecnología
Es muy difícil conseguir personas que quieran tomar una oportunidad en una nueva tecnología innovadora, ellos siempre quieren alguien mas para que sea el primero
Tema 10
El hecho es que hay que hacer algunas concesiones estratégicas
Si la innovación funciona en un período determinado el cliente atestiguara a favor de la innovación a cambio de incentivos específicos.

pagar por los costos de instalación y desmontaje por cualquier perdida o daño que pueda ocurrir durante y debido a la demostración
El cliente puede pedir un pedazo de la acción en términos de participación en el capital
incentivos solicitados por las grandes empresas son los intentos de obtener una licencia exclusiva para el producto


Las compañías de software y hardware utilizan pruebas beta no sólo para demostrar su tecnología sino también para obtener retroalimentación de los clientes en sus innovaciones

acuerdos de demostración terminan en algún lugar entre las onerosas condiciones favorecidas por el cliente y la posición ideal de la sociedad, para encontrar lo que podemos rescatar de las garras del dragón

sabemos que tenemos que demostrar que el producto tenga un buen rendimiento y de acuerdo con nuestras reivindicaciones
Nosotros debemos también entender que si continuamos demostrando a mas personas que el producto funciona se incrementara la reputación del producto
Una demostración merece algo de regreso
Finalmente hemos de reconocer que hacer demostraciones tendrá un costo, pero a cambio nosotros obtendremos algo

una oportunidad sin restricciones para probar el producto, en el domicilio donde se encuentra ubicada la empresa para la aplicación particular de dicha empresa

una demostración merece algo a cambio

una oportunidad razonable para tratar de modos operacionales alternativos

un compromiso con ventas significativas a la empresa
si y solo si
la demostración tiene éxito
retención de los derechos de todos los datos que no son utilizados por la empresa anfitriona

un acuerdo para anunciar el éxito de demostración y recibir a la aprobación de la empresa anfitriona
Acceso a los consumidores para una vista prospectiva de la demostración puesta en marcha
Cuando una demostración funciona, invite a todo el mundo a poder verlo
Si se tiene un gran producto no debe tener miedo a invitar a todo el mundo a venir a verlo
Cuando se va a invitar a ver una demostración, se deberá tener la certeza de que funciona
+
?Cuantas demostraciones serán suficientes?
Es muy costoso ejecutar una demostración, obviamente los inversionistas quieren la menor cantidad posible de demostraciones por obvias razones
Pero lo que respecta a los de soporte tecnológico junto con el inventor/ innovador quieren estar realmente seguros de que la innovación funciona esto implica que ellos si quieren mas demostraciones
Capitulo 11
Tecnología estandarizada
en esta sección nos centramos en cómo y por qué la normalización contribuye a tal éxito
El éxito de la comercialización
Lo personalizado lleva mas tiempo en realizarse y es mas caro
la primera orden en la estandarización de negocios es diseñar el prototipo de tal manera que será el modelo y la base para la manufactura del producto esto generara...
esto llevara un largo tiempo además de grandes costos, pero en el largo plazo los costos de producción serán menores

El segundo y más importante paso es asegurarse de que no estamos creando algo raro
La estandarización de productos es crucial en el éxito de la comercialización en la idea de inventor
Comercialización de la tecnología innovadora
Todos entendemos el concepto de adaptar las necesidades a lo estandarizado o bien a modelos básicos, esto nos lleva a ...
debemos prestar mucha atención a las normas establecidas para establecer técnicas industriales
estandarizadas
A continuación se enuncian las principales asociaciones de las cuales se deberá estudiar que estándares se aplican a cualquier concepto esto debido a que a los clientes les desagrada consumir productos no conformes o dicho de una mejor manera productos que no han sido sometidos a estándares de calidad
De lo anterior se tiene que...
esto nos permite conocer el tipo de procesos por los cuales deben de pasar los productos para poder lograr satisfacer las necesidades de los clientes, esto implica conocer los organismos que se encargan de la regularización de dichos estándares
¿Cómo sabemos si nuestro diseño estándar va a satisfacer las necesidades del mercado

muchos vendedores exitosos usan pruebas beta con los clientes valorados y de confianza para poner a prueba los modelos de producción para evaluar si el producto destinado resuena bien con las necesidades y expectativas de los clientes


los diseños estándar son más baratos, más fáciles de operar y reparar
un producto que nunca falla es la mejor manera de ofrecer un buen servicio

con modelos standar los clientes pueden comprar un producto fiable del inventario disponible y, a menudo conseguir un descuento significativo en el precio
una regla importante en la normalización del diseño es mantener la simplicidad del producto
personas odian productos que son complicados y difíciles de operar
la experiencia demuestra que los productos que son fáciles de operar también son fáciles de arreglar

los clientes tienden a fijar propios productos si el diseño se ha mantenido sencillo
no queremos que los clientes pierdan la paciencia porque tienen que enviar un producto a ser reparado
otra manera de complementar los diseños simples es escribir grandes
manuales de instrucciones
la crítica de
manuales de instrucciones
de productos innovadores es que puede transmitir información decisiva para nuestros competidores
cuando todo lo demás falla, lea el manual
los mejores productos son los que son intuitivos, por ejemplo es maravilloso cuando abrimos un tapón de una caja en el dispositivo y allá vamos el anverso es el mensaje temida en la casilla que contiene un poco de montaje requiere
Modularise cuando sea posible


modularidad es construir con estandares en la unidades o dimensiones para mejor flexibilidad y variedad de uso
hay muchos beneficios que se derivan de la modularización de los productos
* Podemos cubrir mucho más amplia gama de necesidades de los clientes encadenando los módulos juntos

* Modularización resultados en un menor número de modelos que se requieren en el proceso de fabricación
* Modularización reduce los costes tanto para el fabricante como para el cliente
algunos módulos pueden ser reutilizados en otros productos de exceso de velocidad calendarios de desarrollo al tiempo que reduce los costes de desarrollo
* Facilidad de construcción y las operaciones en general aumenta cuando se emplean módulos
*
modularidad puede venir en varias formas
la pieza de mejoras funcionales en una capacidad núcleo básico, como una forma de computadora personal implica cambios en la escala
Cooperar con los proveedores y socios
la vida puede ser mucho más simple si las personas con una interfaz usaran los mismos estándares dimensiones, materiales e incluso los colores que hacemos
Las especificaciones detalladas deben estar preparados en el pedido de cualquier persona . Transmitir toda la disciplina y todos los requisitos que establecemos para nuestros propios empleados
Capitulo 12
tecnología de envasado

El siguiente paso es la venta
Superar el estigma de ser el primero
Decíamos que nadie quiere ser el primero en utilizar la tecnología. Pero ¿cómo lo empaquetamos tecnología para abordar esta problema crucial
El embalaje se define como la culminación de un fuerte elemento de imagen publicitaria de investigación de mercado

A continuación se presentan las diferentes formas de abordar dicha pregunta planteada anteriormente
* Es atraer a los clientes que se sabe que quieren estar en la punta de la tecnología innovadora

* Ofrecer incentivos a los clientes que tienen miedo de ser el primero, pero serían líderes de la industria y las tendencias
Exclusivo derechos a nuestra tecnología dentro de su industria

incentivos económicos sustanciales para un período fijo de tiempo

extensas de retención / cláusulas inofensivos relacionados con el uso del producto

una parte de los beneficios por un período fijo de tiempo

una posición de equidad en nuestra empresa

actualizaciones de la información en base a los datos generados en otros lugares
Determinar las necesidades para hacer la tecnología mas atractiva
conforme a las normas de la industria del tamaño alcance y el número de modelos de productos y, en general, las características técnicas del producto también se debe concentrar en las necesidades del mercado y las aplicaciones potenciales
De hecho si el mercado es grande es suficiente para un potencial fuerte de ganancias
Queremos empaquetado el producto para transmitir la percepción de que hemos adaptado el producto para su aplicación en una industria especializada
el arte de ser fresco
El empaquetado sin duda encarna esa característica, pero añade una perspectiva que ha capturado la imaginación de la cultura moderna
Su cultura parece empujar hasta el límite y ser el primero con la mayor cantidad en la innovación, con el Ipod Apple la empresa salto con un paquete muy atractivo que incluye una máquina fiable una interfaz de software flexible e intuitiva y una tienda virtual que se extiende al cliente
Apple no evalúa el merado, moldea el mercado
incluso el embalaje físico es una extensión del tema central y los ganó un premio para el envasado de la excelencia
proteger nuestros derechos de propiedad agresiva

No sea agradable cuando alguien intenta robarle una idea
en el mercado hay que participar de forma decisiva en nuestras ideas
Los Derechos de Propiedad deben ser protegidos de manera agresiva, pero buscan e evitar litigios


Capitulo 13
aplicación de la tecnología
Alteraciones y opciones siempre cuestan dinero
El mayor error (cometido con mayor frecuencia por los inventores y tecnólogos* en el trato con el cliente es el deseo de hacer las transformaciones más importantes es conseguir enojarse


debemos hacer lo imposible para satisfacer las preferencias del cliente, por supuesto siempre que el cliente está dispuesto a pagar por los cambios
alteraciones deben hacerse lo menor y lo más fácil posible mediante la previsión de antemano lo que el tipo y la gama de alteraciones serán probablemente


el punto en que comienzan los cargos por alteraciones debe determinarse cuidadosamente teniendo en cuenta las cuestiones de los márgenes de beneficio y la satisfacción del cliente
Hacer que el soporte técnico sea fácil y accesible
El cliente estará nervioso por que es un producto nuevo generalmente las personas nerviosas gritan para pedir ayuda a la primera señal de que algo va mal y quieren la atención inmediata


ellos no quieren tener que lidiar con el teclado de un teclado de un teléfono haber hasta que hora les hes resuelto el problema de soporte técnico que tuvieron


la intención es hacer el proceso de interacción con los clientes fácil y agradable
Primero/ cuando la venta esta hecha el comprador solicitara la información especifica de la personas que se hará responsable por el servicio del producto
Segundo/ no vamos a esperar a que el cliente se ponga ansioso. El servicio al cliente se compruebe regularmente para ver cómo van las cosas

Tercero/ nos aseguramos de que los representantes de servicio están capacitados técnicamente para poder hacer frente a problemas más habituales encontradas
Cuarto/ queremos que nuestros representantes de servicio estén cerca de los clientes cultural y geográficamente.
Cinco/ en lo posible las comunicaciones escritas estarán en el idioma nativo del cliente a menos que acepten otro idioma
Por ultimo comparta con el cliente el diagrama organizacional
Buenos servicios generan mas negocios
Los clientes quieren un producto que lleve a cabo el servicio casi sin problemas , rápida y eficiente cuando existen problemas y fiabilidad


Los clientes quieren buenos productos que funcionan bien para siempre a un precio decente

Capitulo 14
Mercadotecnia y venta de tecnología
La diferencia entre el mercadeo y la venta
Marketing/ Que es lo que necesita el cliente
Venta/El cliente lo quiere comprar
En el marketing y la venta el truco para comenzar con éxito es conocer la diferencia entre la inovacion ordenada y un gran producto
Valor de venta
si nuestro producto verdaderamente es innovador, la mayor parte de sus clientes objetivo no habrán visto o usado este tipo de tecnología antes
el mejor enfoque para la venta de valor y no costo es hacer hincapié en que podemos hacer algo para los clientes que no pueden hacer de otra manera y que nos va a salvar de perder dinero en el largo plazo


Capitulo 15
Seguimiento de la Tecnología
Capitulo 16

Monitoreando la Tecnología
Capitulo 17

Mejorando la Tecnología

Capitulo 18

Construyendo en el éxito y aprendiendo de los fracasos


Perseguirlos hasta el río
General George B. McClellan
Señaló las siguientes enseñanzas relacionadas con la comercialización
tomar ventaja de una buena inteligencia

hacer el mejor de buenas oportunidades

ser decisiva

la coordinación y la organización de la demanda

completar el trabajo
Invertir en mejoras
inversión prudente en mejoras ayuda de varias maneras diferentes
que nos permite optimizar nuestro retorno de la inversión para una innovación
que nos da la experiencia que será de gran valor en el desarrollo de la próxima gran innovación
invertir en mejoras es muy rentable y genera mayores márgenes de beneficio
mejoras ayudan a construir una base financiera sólida para la próxima ronda de las ideas
Identificando nueva oportunidades
la clave para el equipo es ser disciplinado en la búsqueda de nuevas oportunidades de manera consciente y con y el plan general en mente

análisis de los éxitos y fracasos nos ayuda a centrarse en la parte de comercialización que más nos interesa

la identificación de nuevas ideas en su infancia
Después del éxito de la comercialización, una llave para la innovación del equipo es ser disciplinado en buscar nuevas oportunidades con un plan en mente y es imperativo reexaminar nuestra estrategia fundamental
Una vez que la idea/concepto ha sido descartada o comercializada y recorrida hasta el final del juego , el equipo debe tomarse el tiempo para analizar los detalles del curso que determinaran el destino de la innovación
Todo mundo comete errores, pero el gran problema radica en no aprender de ellos
Todo esfuerzo debe hacerse para mantener la innovación del equipo en conjunto e integrar los nuevos talentos
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