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La Empresa : TROPICAL FRUITS S.A.C

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by

Belén Miranda

on 29 October 2013

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Transcript of La Empresa : TROPICAL FRUITS S.A.C

Tropical Fruits S.A.C
La Empresa : TROPICAL FRUITS S.A.C
Proceso Negociador
Desarrollo de la Negociación
Conclusión
Comercializa
mangos y melones.
Negocia con Fruit & Vegetable Co.

Equipo Negociador
Ser lo más reducido posible
Dirigente
Sintetizador
Observador
Complementariedad
Compacto
Conocimiento de la contraparte
Los interpretes
Perfil de los negociadores
- Se prepara bien antes de una negociación
- Confía en sí mismo y cautela
- No muestra necesidad
- Controla sus emociones
Soportar la ambigüedad e incertidumbre
- Reconoce el valor de las relaciones
- Es flexible

Acuerdo
Fruit & Vegetable Co. reconozca los 30 TM de melones a US$ 2.15
Fruit & Vegetable Co. reconozca los 20 TM de melones a US$ 2.15
Fruit & Vegetable Co.reconozca los 18.6 TM de melones a US$ 1.50
Es mejor hacer el cierre con una concesión mediana que con una concesión sobre un punto importante.
Toma de contacto
Trato formal.
No argumentos emocionales.
Primero: Embarques conforme a sus requerimientos.
Segundo: Asumir riesgos por traslado.
Tercero: Videoconferencia.
La preparación
Obtener información.
Objetivos a alcanzar
Comportamiento más formal y reservado
La puntualidad y cortesia
Respeto de la privacidad y espacio personal.
Agenda
Delimitación de temas principales y colaterales .
Información previa
Mercado
Sector
Competencia
Contra parte
Objetivos GPT
Gustar: Plantean el comienzo de la
negociación
Pretender que: Establecer objetivos
Tener que: Objetivos límite
Planificación Estratégica
Define la forma en la cual cada parte
alcanza sus objetivos.
Análisis de la capacidad negociadora
Encuentro
“Small Talks”
Posición inicial
No estar a la expectativa
Firme

Propuestas y contra propuestas
Ajuste de posiciones
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