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Diseño de territorios

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by

fatima gonzalez macias

on 8 May 2014

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Transcript of Diseño de territorios

Planeación de las rutas de territorio.
Diseño de territorios
Es   un   área    geográfica  en  que   habitan   clientes  actuales    y   potenciales  a los   que    se   debe  atender   de   forma    eficiente   y  económicamente
Etapas del diseño de territorios de ventas.
1. Elegir una unidad básica de control
Diseño de territorios
Razones para establecer territorios de venta :
Mejor cobertura del mercado
2. Calcular el potencial del mercado
Costos de venta reducidos
servicio mejorado al cliente.
Motivación del agente de ventas.
Evaluación precisa del desempeño de los agentes
Razones para no establecer diseño de territorios
• Para las ventas hechas sobre la base de contactos sociales, personales y por encargo
3. Configurar territorios tentativos
4. Realizar un análisis de la carga de trabajo
Análisis de las cuentas
5. Ajustar los territorios tentativos.
6. Asignar los territorios a los vendedores.
Métodos subjetivos:
Expectativas del usuario
Compuesto mixto de la fuerza de ventas
Opinión de un jurado de ejecutivos
Técnica Delfos
Métodos objetivos:
Prueba de mercado
Análisis de series temporales
Estadísticas de la demanda
Criterios para clasificar las cuentas
Establecer los porcentajes de visitas a los clientes
La frecuencia de las visitas cuenta por cuenta
Total de la carga de trabajo
Procedimiento para dividir los territorios
1. Determinar el número de territorios
2. Determinar los puntos focales y sus límites
3. Asignación de vendedores
Patrón formal de las visitas de ventas en un territorio
Desventajas:
Reduce la iniciativa y la flexibilidad
Procedimiento:
Señalar los clientes futuros y actuales
Ejemplos:
En forma de trébol y zigzag
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