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EL HORIZONTE DE LAS VENTAS PERSONALES

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Keren Aguilar

on 28 September 2014

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Transcript of EL HORIZONTE DE LAS VENTAS PERSONALES

Etapa de solucionador de problemas.

La nueva función de las ventas personales.
VENTAS PERSONALES.
EL HORIZONTE DE LAS VENTAS PERSONALES
Las ventas personales implican vender mediante un proceso de comunicaciones de persona a persona.

El énfasis de las ventas personales varía de la empresa a empresa según diversos factores.
LA FUNCIÓN DE LAS VENTAS PERSONALES CON EL PROGRAMA DE CMI
DETERMINACIÓN DE LAS FUNCIÓN DE LAS VENTAS PERSONALES
LA NATURALEZA DE LAS VENTAS PERSONALES.
Responsabilidad de las ventas personales.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS VENTAS PERSONALES
COMBINACIÓN DE LAS VENTAS PERSONALES CON LAS RELACIONES PÚBLICAS
COMBINACIÓN DE LAS VENTAS PERSONALES CON EL MARKETING DIRECTO
COMBINACIÓN DE LAS VENTAS PERSONALES CON LAS PROMOCIONES DE VENTAS.
COMBINACIÓN DE LAS VENTAS PERSONALES CON INTERNET
Los fabricantes promueven sus productos directamente con los consumidores mediante la publicidad y las promociones o los esfuerzos de marketing directos, o indirectamente mediante revendedores y vendedores.
EVALUAR EL ESFUERZO DE VENTAS PERSONALES
CRITERIO PARA EVALUAR LAS VENTAS PERSONALES
Es la capacidad de la fuerza de ventas para retroalimentar información en relación con los más competitivos, las reacciones de los clientes, tendencias del mercado y otros factores importantes en el desarrollo del programa promocional.
Es el uso y divulgación de los folletos promocionales y correspondencias con los clientes nuevos y existentes, que proporcionan retroalimentación sobre la eficacia de diversos programas promocionales.
Es la cantidad de programas promocionales puestos en práctica, la cantidad de exhibiciones en anaqueles o mostradores, y así sucesivamente, como la aplicación y evaluación de los programas de publicidad cooperativa.
Es el número de cuentas a las que se hicieron presentaciones (conciencia y evaluación), la cantidad de ofertas de prueba aceptadas, etc.
y el tipo de industria.
Como:
La naturaleza del producto o servicio que se comercializa
El tamaño de la organización

Provisión de inteligencia de marketing.


Las actividades de seguimiento.


Aplicaciones de programas.

Logros de los objetivos de comunicaciones.
Según la función que defina la organización, las responsabilidades y tareas específicas de la gente de ventas puede diferir, pero en última instancia estas tareas pretenden lograr los objetivos de comunicación y marketing.
Las ventas personales deben evaluarse con base en su contribución al esfuerzo promocional en general. Las ventas se analizan según el volumen de ventas total, territorios, línea de producto, tipo de cliente o representante de ventas.
Las ventas personales difieren de las demás formas de comunicación presentadas en que los mensajes van de un emisor a un receptor directamente.
Con internet se proporciona in formación de producto, se generan contactos, se filtran prospectos y se elaboran y comercializan bases de datos. Esto permitirá a la fuerza de ventas ser más eficaz al cerrar pedidos, hacer ventas de cierre y prestar más atención a los clientes nuevos o de alto valor.
Los vendedores del futuro harán lo que resulte más rentable en el futuro, es decir, vender y desarrollar relaciones, no tomar pedidos.
En uso de rápido crecimiento de Internet es celebrar reuniones en línea en las que participan la fuerza de ventas y los clientes potenciales.
Para determinar su función, la administración se debe guiar por cuatro puntos:
El vendedor tiene diversos mensajes para comunicar, como crear la conciencia de la oferta del producto o servicio, demostrar los beneficios del producto para evaluación, iniciar las pruebas y cerrar la venta.

Examinar las opciones de la mezcla promocional.

La eficacia de cada elemento del programa debe evaluarse con base en el mercado objetivo y las metas que se buscan. Las ventas personales son eficaces en muchas situaciones, pero otros elementos del programa pueden ser más atractivos en otros casos.

Una de las mayores desventajas de las ventas personales en el costo implicado. Aunque el costo de una visita de ventas personales puede no ser prohibitivo en entornos industriales, donde un solo comprador puede valer millones de dólares, el mismo costo quizá no sea factible en un mercado al consumidor.
• Determinar la información por intercambiar.


Evaluar la eficacia relativa de las opciones.


Determinar la rentabilidad.


Etapa de proveedor.

Etapa de persuasor.

Etapa de búsqueda del prospecto.
Etapa del procreador.

Los vendedores tendrán que adquirir nuevas funciones para mantener su eficiencia. Es decir, además de ser proveedores de información, influyentes a través de la proximidad y demostradores, los vendedores se comprometerán a:
Se informarán más de las empresas de sus clientes y los evaluarán con regularidad para lograr una posición de autoridad conocedora.

Diseñarán una estrategia de cuenta y una estrategia de soluciones. Esto significa establecer un plan, analizarlo con el cliente y revisarlo conforme lo requieran los cambios.
Ofrecerán más valor al cliente al identificar problemas y oportunidades, así como distintas opciones y soluciones con un valor tangible.

Involucrarán a los clientes y los comprometerán con una solución.
Las ventas y la administración de marketing clasifican a los vendedores en tres categorías:
Las ventas personales evolucionaron para abarcar responsabilidades que vayan mas allá. Los requerimientos del puesto son:
El proceso de ubicar nuevos clientes consiste en la búsqueda y calificación de los posibles clientes. También deben determinar si estos prospectos son prospectos habilitados, es decir, que tengan la facultad de tomar la decisión de compra y pagar por el producto.


El vendedor reúne más información de los prospectos y decide la mejor forma de abordarlos.
Aquí el vendedor recomienda una posible solución al problema o necesidades del cliente potencial.

Aquí el vendedor demuestra las capacidades de la empresa y muestra al prospecto por que es la elección evidente. Se utiliza la imagen corporativa.
Las responsabilidades de la fuerza de ventas no terminan cuando se cierra la venta. Es mucho más fácil mantener a los clientes que atraer nuevos. Conservar la lealtad, generar ventas repetidas y obtener la oportunidad de la venta cruzada.
El ingrediente fundamental en cualquier presentación de ventas es el cierre, esto, es, lograr el compromiso del prospecto.
1. Toma de pedidos.
2. Ventas creativas.
3. Ventas de misionario.
VENTAJAS
Permite una interacción bidireccional.
Adaptar el mensaje.
Falta de distracciones.
Participación en el proceso de toma de decisión.
Fuente de información y de investigación.
DESVENTAJAS
Mensajes inconsistentes.
Conflicto entre la fuerza de ventas y la administración.

Alto costo.

Alcance deficiente.
Problemas éticos potenciales.
COMBINAR LAS VENTAS PERSONALES Y LA PUBLICIDAD
El vendedor puede servir directamente para una función de RP. Muchas empresas alientan a los representantes de ventas a participar en actividades de la comunidad como organizaciones de beneficencia.
Los elementos del programa como promoción de ventas y ventas personales también se apoyan entre si.
Este proceso de comunicaciones, conocido como comunicación diádica (entre dos personas o grupos), permite una elaboración mas personalizada del mensaje y una comunicación más personal que los otros medios.
Las actividades de ventas se limitan a aceptar pedidos de la oferta disponible del proveedor y llevarlos al comprador.
Las ventas implican un intento de persuadir a los miembros del mercado de comprar los ofrecimientos del proveedor.
Las actividades abarcan la búsqueda de compradores seleccionados que se percibe tienen una necesidad de la oferta, así como los recursos y la autoridad para adquirirlos.
• Investigación.

Elaboración de mapas.


Guía.
• Comenzar el fuego.
• Localizar a los clientes prospecto.
• Determinar necesidades y deseos de los clientes.
• Recomendar una forma de satisfacer las necesidades y deseos de los clientes.

• Demostrar las capacidades de la empresa y sus productos.
• Cerrar el trato.
• Seguimiento y servicio a la cuenta.

Con situaciones de mercado y objetivos de comunicaciones específicos, las ventajas de la publicidad la hacen más eficaz en las etapas iniciales de la jerarquía de respuesta, mientras que es más probable que las ventas personales se utilicen en las etapas finales.
Estos elementos pueden combinarse en la mezcla promocional para compensar sus respectivas debilidades y complementarse entre si.
Diversos estudios sugieren que es probable que combinar la publicidad con las ventas personales amplíe el alcance, reduzca los costos e incremente la posibilidad de venta.
Estas son las 12 formas en las que los vendedores pueden aprovechar la publicidad para vender más.
1. Ahorrar tiempo a la fuerza de ventas.
2. Ahorrar explicaciones largas
3. Ayudas visuales.
4. Impulsores de ego.

5. Recordatorios personales.
6. Pista sobre los intereses de los prospectos.
7. Demostrar un argumento.
8. Alertar a los prospectos indecisos.
9. Crear preferencia.
10. Dar seguimientos.
11. Luchar contra los competidores de menor precio.
12. Hacer participar al cliente.

El agente de ventas personales a menudo en la mejor fuente de la compañía de relaciones públicas. En sus labores diarias, los vendedores representan a la empresa y sus productos .
Las compañías saben que integrar el marketing directo, específicamente el telemarketing, a sus operaciones de ventas hace que sus esfuerzos de ventas sean más eficaces, debido a que el costo de una visita de ventas y el del cierre de la venta son muy altos.
Con el departamento de telemarketing se filtran contactos y, tras calificar a los compradores potenciales con base a su interés, calificación de crédito, etc.
El resultado neto es un porcentaje más alto de cierres de ventas, menor perdida de tiempo de la fuerza de ventas y menor costo promedio de venta.
Se determinó que el teléfono es eficaz para el servicio y el seguimiento, así como para las actividades relacionadas con el crecimiento. Complementar los esfuerzos de ventas personales con llamadas telefónicas permite que la fuerza de ventas emplee mas tiempo vendiendo.
Si bien las promociones de ventas están diseñadas para apoyar al distribuidor y con frecuencia se dirigen al consumidor final, muchas otras herramientas promocionales están diseñadas para ayudar al personal de ventas. Puede tratarse de anuncios de especialidad, rotafolios y folletos para las presentaciones de los vendedores.
También se utilizan otras formas de promociones de ventas, como concursos y rifas.
Con internet se proporciona información de producto, se generan contactos, se filtran prospectos y se elaboran y comercializan bases de datos. Esto permitirá a la fuerza de ventas ser más eficaz al cerrar pedidos, hacer ventas de cierre y prestar más atención a los clientes nuevos o de alto valor.
Los vendedores del futuro harán lo que resulte más rentable, es decir, vender y desarrollar relaciones, no tomar pedidos.
Las ventas definen los problemas o necesidades del comprador y sus soluciones mediante una colaboración activa entre comprador y vendedor, y luego crean una oferta de mercado única a la medida del cliente.
En uso de rápido crecimiento de Internet es celebrar reuniones en línea en las que participan la fuerza de ventas y los clientes potenciales.
Las ventas personales deben evaluarse con base en su contribución al esfuerzo promocional en general.
Las ventas se analizan según el volumen de ventas total, territorios, línea de producto, tipo de cliente o representante de ventas.
¡Gracias!
Provisión de inteligencia de marketing.
Las actividades de seguimiento.
Aplicaciones de programas.
Logros de los objetivos de comunicaciones .
Las ventas obtienen la participación de los compradores para identificar sus problemas, que se traducen en necesidades, y después presentan una selección de las ofertas del proveedor que corresponda con dichas necesidades y resuelvan esos problemas.
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