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VENTA PERSONAL

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by

Sol Andrea Carazas Castro

on 3 June 2015

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Transcript of VENTA PERSONAL

Es un tipo de comunicación interpersonal
Características
La venta personal y su proceso
Papel del vendedor
Tipos de venta personal
Mantiene comunicación oral entre vendedor y comprador
VENTA
PERSONAL

Objetivo
COMUNICACIÓN DIRECTA
Según el lugar donde se realiza la venta
Según la forma de comunicación empleada
Comunicación vendedor /comprador es directa y personal
Contenido de la comunicación varía en función al interlocutor
Mensaje es flexible y personalizado
Comunicación es
oral / cara a cara
Según la actividad que lleva a cabo el vendedor
Recepción de pedidos
Atender a los clientes que entran al establecimiento
Informar sobre productos
que están a venta
Mostrar oferta existente
Explicar características
Tratar que la compra
se materialice
Función del
empleado
Realización
de pedidos
Vendedor
Carácter
proactivo
Hay que buscar
a los clientes
Rasgos comerciales
propios
Esfuerzo para
materializar la venta
Información técnica
del producto
Visita
comercial
PRESENTAR NOVEDADES
RECORDAR PRODUCTOs QUE HAY en lA CARTERA
ASESORAR EN FORMA DE USO
Flexibilidad
del mensaje
Selección
del mercado objetivo
Cierre de
acuerdos
formación CONTINUA
VOLUMEN LIMITADO
DE COMPRADORES
COSTE DEL PROCESO
DE VENTA
Tiene un carácter interactivo

Permite transmitir información
Se recibe de forma inmediata la respuesta del destinatario de la información
Informar al comprador características del producto o servicio, argumentar y convencerlo del adquirir el producto
Conocer las características de los productos
Asesorar al comprador
Capaz de cerrar ventas
Capacidad del informar
Conocer los beneficios del producto frente a la competencia
Preparación de la venta
Realizar una prospección del mercado
Encontrar consumidores potenciales
Conocer los detalles del producto que quiere vender
Características del publico al que quiere dirigirse
Argumentación comercial
La persuasión es parte de la mecánica comercial
Estimar el deseo en el comprador para que se decida a adquirir el producto
Respuestas
Afirmación
Negación
Duda (Objeción)
Razones que presenta el comprador para:

Retrasar el pedido
No efectuar el pedido
Conseguir mejores condiciones comerciales
Es Importante
La capacidad de negociación y convencimiento del vendedor
Cierre de ventas
Éxito
Cierre de ventas
Acción comercial
post
venta
Permite fidelizar al consumidor
Una vez finalizada y concretada la venta
Se inicia la etapa de la post venta
El cliente se convierte en comprador habitual
Facilitando materialización de nuevas ventas
GRACIAS.
fUNCIONES DE LA VENTA PERSONAL
INFORMAR

PERSUADIR

DESARROLLAR ACTITUDES FAVORABLES HACIA EL PRODUCTO Y LA ORGANIZACIÓN

PRESTAR SERVICIO

CAPTAR Y TRANSMITIR A LA DIRECCIÓN LOS CAMBIOS OBSERVADOS EN EL MERCADO Y EL ENTORNO
El contacto directo entre vendedor y comprador le da un valor excepcional al proceso de venta
Permite
Presentar el producto
Ampliar información
Aclarar dudas
Obtener una respuesta inmediata del comprador
Permite que el mensaje transmitido sea personalizado y este adaptado al cliente

Posibilidad de adaptar cada presentación de producto a cada comprador y situación particular

Permite definir estrategias comerciales
Se define cuál es el mercado objetivo sobre el cual se quiere actuar
Permite
Estimular
la demanda
Atraer a
compradores potenciales
Materializar
la venta
LA COMUNICACIÓN CARA A CARA NO PERMITE ABARCAR UN GRAN NUMERO DE COMPRADORES AL MISMO TIEMPO
La formación del vendedor suele ser un proceso largo y costoso
No siempre garantiza el éxito
A mayor complejidad del producto mayor es el esfuerzo en materia de formación
Elevado coste de formación
La venta personal tiene un carácter individual y cada presentación puede requerir una presentación diferenciada
Su aplicación queda condicionada a los productos que precisan un valor añadido adicional en su comercialización y tienen un alto precio
AIDA
Obtener
atención
Estimular
deseo
despertar interés
lograr
acción
La actuación del comprador frente al vendedor puede quedar reflejada en estos 4 pasos
Domicilio del consumidor
Establecimiento del vendedor
Establecimiento del comprador
Otros (Ferias, exposiciones,etc)
Perfil
Abierto
Dinámico
Efectivo
Flexible
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