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Test IPV

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Roger Valencia

on 15 March 2015

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Transcript of Test IPV

Test de Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV)
Introducción
El IPV es el Inventario de Personalidad para Vendedores evalúa diversos rasgos de la personalidad que son de interés para cubrir puestos de trabajo relacionados con la venta o la función comercial. La importancia dada a cada rasgo dependerá del análisis del puesto, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el examinando, así como del producto y de la configuración del mercado donde vaya a trabajar.
Es una prueba enfocada para vendedores la cual estudia la psicología de la venta. Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta depende de las características de la personalidad del vendedor.
Autores

Autor: El IPV, Inventario de Personalidad del Vendedor, es un test creado por "Les Editions du Centre de Psychologie Apliquée" de París en 1977.

Adaptación española: Traducido y estandarizado por TEA Ediciones para España en
1983.
Adaptación mexicana: Manual Moderno, S. A. de C. V. 2001.
Metodología de la Prueba.

Como ya se comento la prueba fue creada en Francia por "Les Editions du Centre de Psychologie Apliquée", adaptada en España por TEA Ediciones, finalmente en México fue
adaptada de la española por Manual Moderno, S. A. de C. V.
Actualmente la prueba de uso en México se conforma de 87 preguntas con 3 opciones de respuestas, que constituyen verdaderas situaciones en las cuales el individuo debe elegir
la solución que le parezca mas adecuada.
Conclusión
El IPV puede aportar información útil, tanto en los procesos de Selección como de orientación hacia puestos de trabajo relacionados con la comercialización de todo tipo de productos. Hasta el momento, en estos procesos se han aplicado principalmente baterías de prueba para medir aspectos aptitudinales o de rendimiento, (Capacidades), el IPV viene a complementarlas con los aspectos de la personalidad.
Finalidad:
Este test tiene como finalidad, medir la personalidad del vendedor y a través de ella
poder identificar el mejor desempeño comercial
.
Descripción:
Proporciona la medida de la Disposición General para la Venta (DGV)
del candidato en dos dimensiones amplias las cuales son Receptividad y Agresividad,
mas 9 rasgos de la Personalidad
.
Aplicación: Individual o colectiva en el folleto de aplicación
Tiempo: Aproximadamente 40 minutos sin cronometrar
Dimensiones más generales
DGV ( Disposición general para la venta)
Mide la facilidad para establecer en la venta relaciones con los demás, con un matíz de
combatividad (para elevar las ventas o persuadir al cliente), moderación del control de
si mismo. Rasgos de personalidad acorde con actividades comerciales.
R (Receptividad)
La combinación de la comprensión, cualidades empáticas, con posibilidades de
adaptación, que implican la capacidad del control de si mismo y resistencia a la
frustración. La receptividad va a depender del peso que se le den a estas
características.
A ( Agresividad)
Capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de
ganar, implica voluntad de dominio, se da en individuos seguros de si mismos, activos
y dinámicos, que no rechazan los riesgos. Es la fuerza interna para no desistir. “Lo que
quiero que el cliente haga”.
Escalas

Aptitud para la empatía. Capacidad para situarse en el lugar de los demás, saber

escuchar, intuición (lo que cree o imagina lo que va a pasar) a partir de un contexto –

entorno y la capacidad de integrarla a un suceso cualquiera para poder entender lo que el

cliente nos está diciendo tanto verbal como no verbal. Atención a los detalles. Nos ayuda a

detectar las necesidades del cliente.
Adaptabilidad
Capacidad de adaptación a situaciones y personas diferentes. Flexibilidad en actividades intelectuales o de relaciones. Capacidad para desempeñar un papel o mimetizarse.
Control de si mismo
Disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia y tenacidad. Capacidad de
control, dueño de si mismo, capacidad de administración del potencial psicológico y físico,
organización y habilidad para ocultar sentimientos.
Tolerancia a la frustración
Capacidad para soportar, adecuadamente, las acciones frustrantes, capacidad para
comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y de no personalizar las situaciones
en que se ve implicado el individuo.
Combatividad
Capacidad para entrar en conflicto y soportar desacuerdos. Capacidad para luchar y afán de vencer. Se refiere a las personas polémicas y con agresividad comercial.
Dominio

Voluntad de dominio, de ganar y manipular a los demás. Personalidad persuasiva y

cautivadora en su entorno, dominante o con ascendencia, propia de personas con

jerarquía elevada. Autoridad natural, no imponente.
Seguridad

Seguridad de si mismo ante una situación, gusto por situaciones nuevas e inesperadas,

capacidad de enfrentar riesgos. Confianza en si mismo.
Actividad
Alude a la persona activa física y mentalmente, dinámica, entusiasta, vigorosa, con
energía y animo, que no soporta la pasividad e inactividad. Una puntuación baja señala a
una persona sedentaria.
Sociabilidad
Se refiere al individuo extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los
demás prefiere la compañía a la soledad, sensible a la importancia de las relaciones
humanas. Inteligencia social, don de gentes. Esta variable no interviene en la obtención de
R y A, sin embargo, es importante para la venta, pues es la base de la actividad.
Comprensión
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