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MANUAL DE CAPACITACIÓN

Vendedores
by

LULA GAYTAN

on 15 September 2012

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Transcript of MANUAL DE CAPACITACIÓN


El siguiente manual tiene como objetivo, apoyar y asesorar al instructor en la aplicación de técnicas que lograran desarrollar en los participantes habilidades conocidas y aquellas que desconocen los participantes, lograr hacerles ver la importancia del trabajo en equipo y los alcances y resultados de una buena planeación. Ventajas
Potenciar y mejorar el desempeño en todos los niveles de la empresa
Otorgar oportunidad de aprendizaje mutuo
Favorecer la identidad de las personas con su organización
Agilizar planes y programas que nos ahorren tiempo
Permitir acciones más asertivas, eficaces, creativas (visión desde distintos ángulos). Aprendizaje Aceptar crítica.
Ser autocrítico.
Respetar opinión disidente.
Aprender a escuchar.
Vencer temores y debilidades.
Ser flexible. Inasistencia constante
Desconocimiento de la visión, misión, objetivos y metas de la organización
Clima laboral inadecuado falta de unidad, lucha por poder, temor, desconfianza
Falta o falla en el liderazgo
Falta de reconocimiento de parte de los líderes de la organización
Fracasos Áreas a desarrollar Objetivos Acaparar la palabra
Rivalidad entre los miembros
Escasa innovación
Integrantes desmotivados
Falta de participación
Resistencia al cambio Problemas a superar • Habilidades comunicativas. El personal de ventas debe saber expresarse bien, tanto escrita como oralmente, de preferencia en un idioma extranjero adicional a su lengua materna. Aquí deben integrarse aquellas habilidades que se enseñan en Programación Neurolingüística, a fin de que el vendedor sepa interpretar las pautas psicológicas envueltas en los procesos comunicativos con los compradores. Áreas de oportunidad • Tolerancia a la frustración. Para que el vendedor sepa manejar los triunfos y derrotas de modo que cada una de sus experiencias, buenas o malas, le permita incrementar su marco de referencia y tome esas experiencias para el análisis de mejores prácticas laborales. • Capacidad de Organización. Enseñar a la persona a ser organizada, a manejo de tiempo y agenda, a la organización de sus archivos y llenado de reportes. • Creatividad. Desarrollarle la habilidad de pensamiento lateral, invitándolo a que innove y encuentre nuevas formas de hacer las cosas. • Liderazgo. Convirtiéndole en guía, asesor y gerente de sus actividades personales y de las de los equipos de trabajo en que participa, de manera que vea su trabajo como un negocio personal. Si de aquí desarrolla habilidades para auto gestionarse, podemos tener colaboradores que consuman cada vez menos supervisión y control, dedicando la alta gerencia sus esfuerzos, a idear estratégicamente el negocio. Manual de Capacitación
para Vendedores Actividad 1
Presentación del instructor y participantes.
Presentación del objetivo del curso, de las bases, duración, contenido y reglas del mismo.
Presentación de los participantes, Dinámica rompe hielo (Recordar el nombre de todos los que se vallan presentando). Actividad 2

Con esta presentación, se intentara concientizar a los participantes sobre la importancia de las ventas en la empresa, además que se les darán datos y estadísticas que muestren que un buen vendedor logra auto realizarse a sí mismo.










Proyeccion del Video: Un buen Vendedor
(Aquí va el video que le dimos al maestro) Actividad 3 Actividad 4 Actividad 5 Aplicación de la dinámica “Crear una torre con globos” :
Con esta dinámica se les mostrara la importancia de una buena planeación,
además del trabajo en equipo, ya que la evaluación se hará de acuerdo a la torre más alta
y aquella que permanezca parada más tiempo:


I Actividad 6 Poner en escena una obra de teatro en la que representen, como se presentarían ante un nuevo cliente.
Después de los resultados que tuvimos con el test de personalidad, el participante pondrá en escena alguna situación real que le haya acontecido y dará a través de la actuación una posible solución a la situación vivida, para de esta manera compartir con sus compañeros, tal situación. Poner en una hoja de rota folio, aquellas debilidades que tienen los participantes, y explicar por qué lo consideran así










A través de esta dinámica, el participante podrá expresar su sentir y situación, en su departamento, además que podrá dar su opinión con respecto a su área de trabajo y que mejores le gustará que hubiera en su área para lograr un ambiente más sano, y resultados mejores. Actividad 7
Evaluación de curso y del instructor:
Se le otorgara al participante una hoja y una pluma para que califique y exprese su opinión sobre el curso y sobre el instructor.
Curso de_____________________________________________________
Marca con una “X el concepto según consideres
PREGUNTAS Muy malo malo Bueno Muy bueno

¿Que te pareció el material didáctico que se presento en el manual?

¿Como evaluarías el conocimiento del instructor de acuerdo al tema?

¿Como evaluarías tu propio desempeño después de haber leído el manual?

¿Que te pareció el ritmo del instructor al exponer los temas?

¿Recomendaría este curso a demás vendedores?’ Actividad 8 Procedimiento Dividir a los asistentes en 3 equipos 5 integrantes (cada equipo debe tener una mesa de trabajo). Los demás pueden ser observadores TORRE DE GLOBOS ¿Qué habilidades creen que debieron poner en práctica para alcanzar la meta planteada? (Liderazgo, trabajo
¿Creen que un emprendedor debe en equipo, coordinación, negociación, etc.)
¿Cómo creen que estas habilidades debe poseer alguna de estas habilidades?
¿Por qué? Preguntas para la reflexión ¿Cómo se sintieron al realizar la dinámica?
¿Qué cada equipo debe contar brevemente sus sensaciones y como lo vivió.
¿Qué habilidades creen que estrategias emplearon para llegar al resultado? Consigna En 10 minutos, cada equipo debe tratar de formar una torre que cumpla con las siguientes condiciones de calidad: deben tener 20 globos en total (10 azules y 10 verdes) Los globos sólo pueden pegarse con cinta intercalados: azul, verde, azul… (no valen nudos) Objetivo Hacer que los participantes experimenten una vivencia en torno a algunas de las siguientes competencias: Iniciativa Innovación, creatividad, Liderazgo, Pensamiento estratégico, equipo, Capacidad para llegar a acuerdos, Negociación, Asociación, Pro actividad Orientación a resultados de calidad y Solución de problemas. Procedimiento Asignar los recursos de la siguiente manera:
Grupo 1: Todos los globos verdes
Grupo 2: Todos los globos azules
Grupo 3: 1 rollo de cinta y 1 tijeras Materiales 30 globos verdes

30 globos azules

1 rollo de cinta

1 Tijera | 1.- SI CONTESTO SI A MAS DE UNA PREGUNTA DE LA NUMERO 1 A LA No 10 USTED NECESITA DESARROLLAR SU TOLERANCIA Y AUMENTAR SU EMPATIA HACIA LAS DEMAS PERSONAS.
2.- SI CONTESTO SI A MAS DE 2 PREGUNTAS DE LA PREGUNTA 11 A LA 20 NECESITAS DESARROLLAR TU HABILIDAD LINGUISTICA
Aplicación “test de personalidad”:
Con la aplicación de este test los participantes podrán identificar su personalidad y
entenderán que cada cliente tiene su propia personalidad y no a todos se les debe tratar igual. “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo” (Albert Einstein) Lograremos nuestros objetivos Y lograremos ser excelentes vendedores Seguramente los resultados se verán reflejados, si cambiamos nuestra actitud Pero la parte más importante, aprender a trabajar en equipo Hacer las cosas bien y a la primera Tener bien claro, que nuestro trabajo se verá
reflejado en nuestros hogares Ser honestos entre lo que prometemos y lo que cumplimos Ser educados con el cliente Hay ciertos puntos que debemos desarrollar en nosotros mismos para aumentar nuestras ventas: ¿Qué son las ventas? Definiciones: Es un cambio de productos y servicios por dinero.
Es la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero.
Es el monto total cobrado por productos o servicios prestados. Atención a clientes de forma “SISTEMATICA”. Atención a clientes de
“A CUATES” Atención a clientes de
“MAL SERVICIO” Atención a clientes de forma
“COMO EL DEBER SER” Realiza su servicio de manera eficiente, eficaz y con actitud de servicio profesional, se capacita y prepara para atender a sus clientes dando un trato cordial, como debe de ser. Realiza sus funciones tratando a todo los clientes como sus cuates dejando a un lado el profesionalismo. Realiza sus funciones como un robot, sin actitud de servicio. Realiza su trabajo de manera deficiente, omitiendo todos los aspectos importantes que ofrece el producto o servicio. INSTITUTO IRAPUATO "El éxito de la fuerza de una cadena
depende de su eslabón más débil." Personal que contribuyó
para la elaboración
del presente manual Liliana Marmolejo Gaytán Pablo César Rojas Resendez Félix Miguel Flores Covarrubias Rudy Iván Sánchez Jiménez Cristina Ramírez Santillán
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