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La negociación

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Milton Orellana

on 20 July 2017

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Transcript of La negociación

HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
CONTENIDO
I. Cómo identificar los distintos tipos de conflicto

II. Técnicas para resolver el conflictos

III. El proceso de negociación

IV. Claves para una negociación exitosa

V. Dinámica .

II. TÉCNICAS PARA RESOLVER CONFLICTOS
Modelos del proceso de resolución de conflicto
El proceso de negociación
1. Fase previa.

2. Fase de preparación

3. Procedimiento y enumeración de puntos

4. Orden del día

5. Contenido y exploración de oportunidades de negociación.

6. Desenlace.

7. Cierre.

EL CONFLICTO
Según Herbert Touzard, es una situación compleja que se define primero como una determinada estructura de las relaciones sociales, que puede enfrentar a individuos (conflicto interpersonal), a grupos (conflicto intergrupal) a organizaciones (conflicto social), o a naciones (conflicto internacional).

DEFINICIÓN
Podemos definir el conflicto como una situación en la que unos actores o bien persiguen metas diferentes, definen valores contradictorios, tienen intereses opuestos o distintos, o persiguen simultáneamente y competitivamente la misma meta

III. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Tipos de negociación
Desde el punto de vista genérica existen dos tipos de negociación

Negociación directa:
Negociación posicional
Por intereses propios de la persona

Negociación indirecta:
Conciliación
Mediación
Arbitraje

I. COMO IDENTIFICAR LOS DIFERENTES TIPOS DE CONFLICTOS
Es necesario analizar el conflicto desde tres puntos de vista: psicológico, sociológico, y psicosociológico

Orientación psicológica
Se da cuando una persona o un grupo de personas presenta: frustración, obstrucción, irritación frente a otra persona o grupo de personas, donde se tiene presente que este conflicto nace a partir del individuo (es propio del individuo), por lo que se manifiesta en dos posturas:

Intraindividual
Interindividual

Orientación sociológica
Orientación psicosociológica
El conflicto no es algo individual es de grupos, es producto inherente a una organización, por lo que se considera que el conflicto nace a partir de la sociedad (es propio de la estructura social ); se manifiesta a través de dos posturas:

Funcional
Disfuncional


Es la unión de lo psicológico, con lo sociológico, es la interacción del individuo con los sistemas sociales; es decir, es un conflicto entre el individuo y la estructura social, por ejemplo: los sindicatos de los trabajadores.

En este tipo de conflicto se puede observar que:
Se persiguen fines contradictorios
Se afirman valores irreconciliables
Se viven relaciones de poder
Por encima hay una estructura social que crea y define el conflicto.
Relación entre conflicto y negociación
Aquí se dan dos situaciones bien diferentes:

Cuando el conflicto lleva a la negociación.
Cuando la negociación lleva al conflicto.


La negociación es un proceso mediante el cual dos o mas partes exponen un objeto determinado con el fin de llegar a un acuerdo.

NEGOCIACIÓN DIRECTA
El mismo involucrado en el conflicto es el que propicia o hace parte de su resolución; por lo que pertenecen a la negociación directa :

Negociación posicional.
Negociación por intereses o principios.
NEGOCIACIÓN INDIRECTA
Aquel tipo de negociación en la cual las partes involucradas en el conflicto recurren a una tercera persona, para que les ayude en la resolución del conflicto, bien sea por que no se sienten en capacidad de hacerlo, o la ley les obliga a recurrir a estas terceras personas.
ELEMENTOS ESENCIALES DE LA NEGOCIACIÓN
1. Proceso.
2. Pluralidad de las partes.
3. Objeto.
4. Acuerdo.


El negociador debe estar preparado o capacitado en forma global
Comunicarse eficazmente

Capacidad global
Desarrollar estrategias

Adoptar tácticas

Inteligencia
FASE PREVIA
Definir nuestro objetivo.
Conocer lo que la otra parte pretende
Identificar lo esencial lo deseable.
Reconocer los puntos accesorios.
FASE DE PREPARACIÓN
Fase de relación interpersonal (primer contacto).

Clima de negociación.

Carácter, actitudes e intenciones. Experiencia, habilidad y estilo.

Esquivar el impulso de lucha y concentrarse en la cordialidad.

Temas neutrales.

¿Quien presidirá las sesiones?
Presidencia impuesta: Cuando así lo determina la ley (conciliador, arbitro o mediador).

Presidencia alternada: cuando las partes en negociación así lo deciden, sucede por iniciativa de las partes.

Tercera persona: cuando no hay confianza entre las partes, se recurre cuando las partes lo piden para garantizar lo objetivo de la negociación.

FUNCIONES:
- Dar la palabra.
- Hacer respetar el orden del día.
- Interrumpir o aplazar la sesión.
(En otras palabras es el que coordina la negociación)

ASPECTOS EN LA PREPARACIÓN
OBJETIVOS: Propios y externos.

INFORMACIÓN: Sobre la otra parte, sopesar datos a proporcionar, momento de hacerlo.

ESTRATEGIA: Que plan de acción vamos a seguir para alcanzar las metas previstas?.

TAREAS: Cuando la negociación es grupal y hay que dejar funciones a cada grupo.

PROCEDIMIENTO Y ENUMERACIÓN DE PUNTOS EN LITIGIO
¿De qué hablar?
¿En qué orden?
¿Quien presidirá las sesiones?
¿Quien hablará primero?
¿Que lugar deberán desarrollarse las sesiones?
¿Como será la forma de la mesa?
¿Qué lugar ocupará cada uno en ella?
ORDEN DEL DIA
Empezar por lo mas fácil.
Concretar las propuestas a debatir
Contenido: temas a discutir
Procedimiento: agenda, control de reuniones, espacio físico, materias a negociar .
Interacción personal. Distribución de roles
Definida en conjunto.
BENEFICIOS ORDEN DEL DÍA
Permite que las partes centren su preparación en los temas que se van a tratar.
Permite centrar la discusión sobre dichos puntos.
Permite hacer un seguimiento de los temas a abordar.
Obliga a ir avanzando.

CONTENIDO Y EXPLORACIÓN DE POSIBILIDADES.
Momento exploratorio en que las partes exponen sus propuestas y toman conciencia del tipo de acuerdo.
Momento mas importante: Cada negociador trabaja por su propio beneficio.

RECOMENDACIONES
Ser muy convincentes: llevar la lección aprendida evitando tener que improvisar.
Ser selectivo: utilizando argumentos de mayor peso y no ofrecer una lista interminable de argumentos menores.
Anticipar las posibles objeciones que la otra parte puede plantear y preparar las respuestas oportunas.

OTRAS RECOMENDACIONES
Características principales del producto o servicio.
Variedad de gama (colores, tamaño, potencia, etc.).
Plazo de entrega.
Garantía.
Rango de precios, posibles descuentos. negociables.
Facilidades financieras.
Punto de asistencia técnica.

DESENLACE
Los negociadores se dan cuenta que han llegado a un punto sin retorno y deben llegar a un acuerdo.
Acuerdo(s) final (s)
POSIBLES NIVELES DE SATISFACCIÓN DEL ACUERDO
Resultado óptimo: Mejor resultado posible (90%-100%)
Resultado aceptable: Por debajo del resultado óptimo pero suficientemente bueno (50%-80%).
Resultado mínimo: Marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa. Por debajo del 50%.
CIERRE
CIERRE CON CONCESIÓN:
a. Concesión de elemento importante.
b. Ceder en un gran obstáculo
c. Ceder en un punto sin importancia
d. Presentar una nueva concesión.

Marca el final de una negociación con éxito.
Plasmarlo por escrito.
El documento donde se recoge el acuerdo exige una lectura reposada.
Antes de firmar un documento el negociador verifique si cuenta con delegación suficiente de su empresa o si, por el contrario, requiere la autorización de una instancia superior.

ACUERDO
LAS PROPUESTAS
BLOQUEO
ALTERNATIVAS ANTE EL BLOQUEO
Hacer un alto en el camino y tener una reunión informal.
Dejar el punto de desacuerdo en suspenso.
Trasladar los puntos de desacuerdo a superiores.
Solicitar la opinión de un experto, asesoramiento (mediador), opinión vinculante (arbitro).
Acuerdo con un ámbito de aplicación menor que el inicialmente previsto.

Bibliografía
http://www.casadellibro.com/libro-tecnicas-de-nego

http://mcgraw-hill.com.mx/cgi-bin/book.pl?isbn=8448140702&division=mexh citación/9788448140700
ANASTASIO OVEJERO BERNAL, tecnicas de negociacion, como negociar eficaz y exitosamente. Mc Graw Hill.
JOSE RAMON TRUJILLO, JESUS GARCIA GABALDON. Teorias y tecnicas. Negociacion, comunicaciony cortesia verbal. Editorial limusa
DANNY ERTEL. Negociación 2000. la colección del conflicto management. Mc Graw Hill.

Pueden aparecer tres situaciones

SINUOSIDAD: Contradicciones en los discursos.

APARENTE: Nadie quiere darse a conocer

REGATEO: (Avances y retrocesos.) yo ofrezco, tu pides y finalmente se llega a un acuerdo

RECOMENDACIONES PARA EL PRIMER CONTACTO

El saludo: un buen punto de partida
 
Evite parpadear constantemente, puesto que denota vacilación e inseguridad.

Mirada directa y de contacto visual, revela sinceridad y decisión.

No se muerda los labios ni se los humedezca con la lengua son señales de timidez, inseguridad.

Mantenga la boca siempre cerrada y ambos labios unidos mientras escucha.
 
Mantenga siempre una posición apropiada y evite los movimientos constantes y abruptos; denotan intranquilidad, nerviosismo, temor y falta de control.
 
Manténgase atento pero impasible mientras otros le hablan. Evite hacer movimientos con su cuerpo ante una frase que le provoque sorpresa o con la que no esté de acuerdo. Opine en el momento oportuno
 
Su voz debe tener un tono moderado, sin titubeos. Una voz vacilante transmite inseguridad y timidez.

Trate de integrarse a su auditorio y adecue su vestuario a las características sociales y económicas del entorno.
 
Infórmese sobre las características culturales de la comunidad adonde va a presentarse para evitar situaciones

Son las propuestas las que se negocian.

Exponer el contenido.

Explicar y justificar su contenido.

No interrumpir su presentación.

No rechazar en forma inmediata
- Preguntar para aclarar puntos.
- Toma de tiempo para decidir.
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