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Estrategias de los adeptos al mercado

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by

gabriela valadez

on 7 December 2014

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Transcript of Estrategias de los adeptos al mercado

Estrategias de los adeptos al mercado
Profesor Levitt "Imitación innovadora

Si la fortaleza del retador radica en los precios bajos, un mejor servicio o características adicionales en el producto, el líder podrá equiparase con rapidez para dispersar el ataque.
Imitador: El imitador copia algunas cosas del líder, pero mantiene la diferenciación en términos de empaque, publicidad, precios, etc. El líder no se
preocupa del imitador en tanto éste no lo ataque en forma agresiva. El imitador incluso ayuda al líder a evitar los cargos de monopolio.
"Paralelismo Consciente"
Las oportunidades para diferenciar el producto y la imagen son bajas; muchas veces la calidad del servicio es comparable; la sensibilidad al precio es alta.
• Diseño de estrategias de mercadotecnia para los líderes del mercado, sus adeptos, sus nichos y aquellos que plantean retos contra el mercado
Muchas empresas de segundo nivel prefieren seguir allí en lugar de desafiar al líder del mercado. Éste nunca toma a la ligera el esfuerzo de los demás por conquistar
a sus clientes.
muchas veces es preferible seguir en segundo lugar que atacar al líder
La mayoría de las empresas se opone a "robarse" los clientes de los demás. En lugar de esto, les presentan ofertas similares, por lo general copiando al líder.
El seguidor debe definir una trayectoria de crecimiento, que no invite represalias competitivas. Es posible distinguir tres amplias estrategias de seguimiento:
Clon: Emula los productos, distribución, publicidad, etc., del líder. El clon no da origen a nada, sino que actúa como parásito de las inversiones del líder del mercado. En términos extremos, es un falsificador que produce "copias" del
producto del líder.
Adaptador: El adaptador toma los productos del líder, los adapta y muchas veces los mejora. El adaptador podrá elegir entre vender a diferentes mercados para evitar la confrontación directa con el líder. Pero muchas veces el adaptador crece y se desarrolla en un retador futuro, como lo hicieron muchas compañías japonesas después de adaptar y mejorar los productos desarrollados en otras partes.
Estrategias de ataque disponibles para los retadores
Estrategia de descuento en precios
Estrategia de bienes más baratos: Otra estrategia consiste en ofrecer un producto de calidad promedio o más baja a un precio mucho más bajo
Estrategia de bienes de prestigio: Un retador en el mercado puede lanzar un producto de
calidad más alta y cobrar un precio mayor que el líder
Estrategia de proliferación de productos El retador puede atacar al líder al lanzar una
mayor cantidad de productos, ofreciendo mayores opciones a los clientes
Estrategia de innovación de productor.
El retador podrá buscar la innovación de
productos para atacar la posición del líder
Estrategia de servicios mejoradas El retador puede tratar de ofrecer nuevos o mejores servicios a los clientes
Estrategia de innovación de distribución:
Un retador puede descubrir o desarrollar
un nuevo canal de distribución
Estrategia de reducción de costos de producción: El retador podría buscar costos más bajos de producción que sus competidores, por medio de adquisiciones más eficientes, costos más bajos de mano de obra y equipo más moderno de producción.
Promoción publicitaria intensiva:
Algunos retadores atacan al líder
al elevar sus gastos en publicidad
y promoción.
Estrategias de los nichos del mercado
•Un tamaño y poder de compra suficientes para ser rentable.
• Potencial de crecimiento.
• No tiene interés para los competidores principales.
•Tiene las habilidades y recursos requeridos para servir al nicho en forma
superior.
• La empresa puede defenderse contra el ataque de un competidor importante por medio de la buena voluntad que desarrolló entre los clientes.
Los especialistas en nichos tienen tres tareas:
crear los nichos, ampliarlos y protegerlos.
Estrategias de mercadotecnia
Papeles especializados abiertos a los especialistas en nichos de mercado
• Especialista en usuarios finales Se especializa en atender un tipo de usuario final. Por
ejemplo, una compañía de abogados podrá especializarse en derecho criminal, penal,
civil o mercantil.
• Especialista de nivel vertical: Se especializa en algún nivel vertical de la cadena de valor
de producción y distribución. Por ejemplo, una compañía de cobre puede concentrarse
en producir cobre en bruto, componentes, o productos terminados de cobre.
•Especialista de tamaño del cliente: Se concentra en vender a clientes pequeños, de tamaño medio o grandes. Muchos especialistas en nichos se especializan en atender a diversos clientes ignorados por las empresas más grandes.
• Especialista en un cliente específico: Se limita a vender a uno o pocos clientes importantes. Muchas compañías venden toda su producción a una sola empresa, como Sears o General Motors.
• Especialista geográfico: Vende sólo en cierta localidad, región o área del mundo.





•Especialista en productos o líneas de productos: Produce un solo producto o línea
• Especialista en características de producto: La empresa se especializa en producir un
cierto tipo de artículo o característica de producto. Por ejemplo, Rent-a-Wreck, es una
agencia de automóviles de California que renta sólo automóviles golpeados.





• Especialista en taller. La compañía personaliza sus productos para clientes individuales.
• Especialista en calidad y precio: La empresa opera en el extremo inferior o superior del mercado. Por ejemplo, HewlettPackard se especializa en el extremo de alta calidad y alto precio del mercado de calculadoras de mano.





• Especialista en servicio: La compañía ofrece uno o más servicios no disponibles a otras empresas. Una empresa sería un banco que toma solicitudes de crédito por teléfono y entrega a mano el dinero al cliente.
• Especialista en canales La empresa se especializa en servir
sólo a un canal de distribución. Por ejemplo, una empresa de
refrescos decide hacer un tamaño muy grande disponible sólo
en estaciones de servicio.
Estrategias para entrar a los mercados retenidos por la competencia
(1) precios más elevados y mayor calidad;
(2) linea de producto más estrecha;
(3) segmentos más estrechos de mercado;
(4) canales de distribución similares;
(5) servicio superior; y
(6) menor gasto en fuerza de ventas, publicidad y promoción.
• Diferenciación: Posicionarse lejos de la marca dominante con un precio igual o superior
y un gasto fuerte en publicidad para establecer a la nueva marca como una alternativa
creíble a la marca dominante. Por ejemplo: el reto de las motocicletas Honda ante
Harley Davison.





• Retador: Posicionarse cerca de la marca dominante con un gasto fuerte en publicidad y
un precio igual o superior para cuestionar la marca dominante como el estándar de la
categoría.
• Nicho: Posicionarse lejos de la marca dominante con un precio más alto y un
presupuesto bajo en publicidad para explotar un nicho rentable y remanente. Ejemplo: la pasta dentífrica natural Tom's of Maine, que compite contra Crest.




• Prima: Posicionarse cerca de la marca dominante con un gasto pequeño en publicidad pero un precio más elevado para mover el mercado "hacia arriba" en relación con la marca dominante. Ejemplos: el chocolate Godiva y el helado Haagen Daas, que compiten contra las marcas estándar.
Preguntas
¿cuales son las diferencias entres especialista geografico y especialesta en linea?

- Da un ejemplo de retador

¿cuales son las diferencias entre el especialesta de tamaño del cliente entre el especialesta en un cliente especifico?

¿cuales son las tres amplias estrategias de seguimiento?
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