Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Promovarea si stimularea vinzarii produselor vinicole pe pietele externe

No description
by

Alina Tanas

on 20 June 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Promovarea si stimularea vinzarii produselor vinicole pe pietele externe

Promovarea si stimularea vinzarii produselor vinicole pe pietele externe in baza I.M. Vinaria Bostavan
Tanas Alina, MKL 105
Actiuni intreprinse
Promovarea prin intermediul tehnicilor stimulative, a expozitiilor, concursurilor, social media, PR, promovare online si TV.
Introducere
Actualitatea temei
Sectorul vinicol este unul strategic pentru economia Republicii Moldova, iar capacitatea redusa de consum datorita resurselor limitate raportata la volumul relativ mare de productie provoaca abordarea complexa a acestei teme.

Scopul si obiectivele urmarite
Pentru studierea și atingerea scopului au fost stabilite următoarele sarcini:
studierea aspectelor teoretice direct aferente promovării;
descifrarea metodelor de aplicare a noțiunilor și conceptelor de promovare și sporirea a vânzărilor în contextul prezenței aspectului de merceologie gigantă;
argumentarea rolului utilizării modelelor de promovare în marketing;
analiza aplicabilității acestor modele în condițiile actuale în Republica Moldova;
identificarea politicilor naționale, riscurilor și beneficiilor implementării unor modelelor de promovare în companiile vinicole din Republica Moldova, mai cu seamnă, cazul Purcari.

Cercetarea
Piata vinicola internationala.
Productia global actuala
Conform estimarilor OIV, în 2011 productia global a fost de aproximativ 265,8 milioane de hectalitri, cu 700.000 litri mai mult decât în 2010. Cel mai mare producator ramîne a fi Franta, cu 49,6 milioane hl (18,7% din totalul la nivel mondial), urmata de Italia, cu 41.6 milioane hl (15,6%) șsi Spania cu 34.3 milioane hl (12,9%.)


Promovarea. Mix promotional
Marketerii au la dispozitie patru metode principale de promovare. Luate împreuna acestea formeaza mixul de promovare.
Reclama/Publicitatea (Radio, TV, Tiparituri, Outdoor, Internet)
Publicitatea este o forma impersonala de promovare livrata prin intermediul canalului de mass-media selectat, care, în cele mai multe cazuri, necesita achitarea unei plati anumite pentru mesajul transmis.
Vinzari directe (
forma de promovare ce presupune contact personal între reprezentantii companiei si cei care au un rol în deciziile de cumparare)
Relatii Publice
(acest tip de promovare foloseste surse terte, si în special mass-media, pentru a oferi o informare favorabila despre companie sau despre produs dar care nu implica plati directe, sau cel putin evidente.)
Stimularea de vinzari

Recomandari
Obiective
Stimulare de vinzari
Piata vinicola nationala. Evolutia.
Grupul de companii 'Bostavan"
Pietele tinta
Romania
Rusia
Ucraina
Crearea imaginii
(Stabilirea identitatii)
Crearea interesului
(Stimularea clientului spre efectuarea sau determinarea catre procurarea unui produs)
Furnizarea de informatii
Stimularea cererii
(Crearea termenului cantitativ)
Consolidarea brandului
(Procesul de fidelizare)
Promovarea vânzarilor reprezinta un ansamblu de tehnici prin care se urmareste îmbogatirea continutului ofertei prin adaugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului/serviciului, pretului, distributiei, pe o perioada limitata de timp, tinând seama de obiectivele stabilite si cu scopul de a câstiga un avantaj temporar fata de concurentiă.
Principalele activitati de stimulare a vînzarilor:
• Oferte gratuite: distribuire de mostre gratuite de produs.
• Cadouri pentru consumatori: vînzare cu prima – la cumpararea unui produs se ofera un cadou.
• Suveniruri: calendare, cutii de chibrite, maiouri, stilouri, vesela, etc. cu simbolica firmei.
• Cupoane pentru anumite marci de produs: distribuire de cupoane cu implicarea agentilor de vînzare, expediere prin posta, prin ziare si reviste.
• Vitrinele interioare: demonstrarea produselor la locul de vînzare, expunerea marfurilor.
• Reduceri si rabaturi: reducerea pretului produsului.
• Concursuri si loterii: diverse jocuri si concursuri cu prime organizate în rîndul consumatorilor produsului.

Consumul
În UE, consumul scade cu 864.000 hl fata de anul 2010. Principalii consumatori europeni prezinta o tendinta de a reduce consumul în comparatie cu anul precedent.
Trend
Datele statistice din ultima perioada ne arata ca Europa isi scade pozitia de lider prin micsorarea vadita a plantatiilor cu vita de vie, drept rezultat micsorarea productiei de vin si consum. "Lumea noua" prinde noi dimensiuni, devenind tot mai stabila pe piata internationala.
Pricipalii producatori
Aproximativ 40 de companii vinicole produc si exporta vin îmbuteliat, din totalul de 225 de companii vinicole existente pe piata Republicii Moldova.
Cricova, Chateau Varteley, Purcari, Acorex, Vinaria Bostavan, DK.
Evolutia sectorului vinicol
Pina sec. XIX Pe teritoriul actual al RM se cultivau soiuri specifice zonei (Feteasca Alba, Rara Neagra, etc.) Totusi focarul de filoxera a distrus practic toate soiurile locale.
Sec XX Au fost aduse si cultivate soiuri nobile. Viticultura preia un nou avint. Se inregistreaza o crestere a nr. de vinarii si a formelor noi de cupaj.
Anii '90 La inceputul anilor '90 trendul progresiv se pastreaza. Din '94 se inregistreaza o scadere treptata si reducerea nr. de producatori, pragul inferior fiind inregistrat in 2006 odata cu embargoul impus de Rusia.
Dupa embargou Se observa o crestere lenta a nr. de producatori.
Grupul de companii Bostavan a fost creat în anul 2002. Astazi grupul este actionarul majoritar al companiilor:
•Vinaria Bostavan, s. Etulia, Vulcanesti, Republica Moldova
(Vinaria Bostavan este cel mai bun exportator al anului 2010. Portfoliul companiei contine mai mult de 80 de marci comerciale, prezente în 25 de tari precum Polonia, România, Republica Ceha, Ucraina, Rusia, SUA, Corea, Japonia si altele.)
•Vinaria Purcari, s. Purcari, Stefan-Voda, Republica Moldova
(Vinurile Purcari sunt comercializate în mai mult de 20 de tari, inclusiv Statele Unite ale Americii, Franta, Canada, România, Ucraina, Rusia, China. Mai mult de 60% din vinul exportat este vândut în tarile europene.
Din 2003, vinurile de Purcari au câstigat mai mult de 40 de medalii la concursuri nationale si internationale. În baza celui mai recent studiu, publicat MPP Consulting – Brandul Purcari se situeaza pe locul 1 printre brandurile autohtone din categoria Premium. Valoarea marcii este estimata la 17 milioane dolari SUA. )
•Bardar, s. Bardar, Ialoveni, Republica Moldova
•Crama Ceptura, s. Ceptura de Jos, Prahova, România
În 2010, holdingul american Horizon Capitals a devenit actionarul majoritar ar grupului de companii Bostavan Wineries.

Piata interna (Distribuitor Romatim)

Romania (Distribuitor Crama Ceptura)

Ucraina (Distribuitor Legenda Kryma)

Rusia (Distribuitor Legenda Kryma)
De ce este strategica?
Piata Ucrainei, la fel ca si cea a Romaniei este una importanta din cauza proximitudinii, fapt ce reduce atit distanta spatiala cit si cea culturala

Actiuni intreprinse
Promovarea prin intermediul participarii la expozitii si concursuri. Publicitate prin internet.
Stimulari de vinzari (reduceri de pret, oferta de cadouri, etc.)
De ce este strategica?
Piata Federatiei Ruse mereu a fost atractiva pentru producatorii autohtoni prin capacitatea cantitativa pe care o ofera, cit si datorita legaturii stabilite in perioada URSS si a imaginii formate
Actiuni intreprinse
Actiuni minore dupa embargo.
Promovarea in baza forumurilor si a altor resurse web.
Participarea la expozitii si concursuri
De ce este strategica?
Romania este piata care poate fi cel mai usor penetrata. Face parte din UE si e accesibila din punct de vedere a proximitatii teritoriale si in special culturale.
Vinaria Purcari urmareste o schimbare in strategia pe care o adopta, asfel s-au organizat urmatoarele tipuri de cercetari primare pe toate cele 4 pieti vizate:
Focus grup
Rezultat piata interna:
Imaginea clara, bine formata. Atitudine pozitiva. Perceperea corecta a brandului.
Rezultat piata externa:
Consumatorii prezinta rezerve fata de produs. Atitudine negativa formata in baza tarii de origine. Asocieri negative. Perceperea brandului inferior pozitionarii.
Chestionarea
Rezultat piata externa:
Certifica rezultatele obtinute in cadrul focus gupului. Consumatorul respinge actiunile stimulatorii si este rezervat fata de produsul autohton
Observarea
Rezultat piata externa:
Consumatorul este tentat sa acorde preferinta producatorilor europeni (Italia, Franta, Germania), cit si celor din "lumea noua"( Chile, Argentina, Australia). Amplasarea pe raft nefavorabila
Utilizarea tehnicilor specifice si particulare de promovare pentru fiecare piata-tinta vizata
Transferarea accentului de la origine la brand
Determinarea si utilizarea celor mai eficiente tehnici de stimulare.
Urmarirea sistematica a eficientei utilizarii anumitor tehnici si modele prin intermediul cercetarilor
Diversificarea mixului promotional utilizat; accentuarea tehnicilor de PR
Full transcript