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El arte de vender

Capacitación Nacional AR
by

Alexander Guevara

on 4 September 2013

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Transcript of El arte de vender

EL ARTE DE VENDER
"Vacia tu bolsillo en tu mente, que tu mente llenará tu bolsillo"
¿Que es una venta?

Es un juego de palabras.
Decir ciertas palabras de cierta manera, al tiempo indicado.
Modulación de las palabras.

Antes de ser un vendedor, soy un comprador

- Si fueras cliente, ¿comprarías los productos y servicios que vendes?.
- ¿Llaman tu atención estos productos y servicios?.
- ¿Crees que estos productos y servicios satisfacen alguna de tus necesidades cotidianas?.
- Hablando de la calidad que esperas en tus compras, ¿Estos productos y servicios cuentan con dicha calidad?.
PROSPECTAR
PRESENTAR
CERRAR
CICLO DE LAS VENTAS
PRECALIFICAR
¿Cuantas bocas tenemos?
¿Cuantos oidos tenemos?

De eso se trata, debemos escuchar 2 veces para poder habla una vez.
Resaltar la observación como el cimiento en el conocimiento de las necesidades del cliente.
.
Mostrar la forma de realizar un abordamiento que logre enganchar al cliente en una conversación amigable con el asesor.
ABORDAMIENTO
NOTICIA
BENEFICIO
URGENCIA
PROMOCIÓN
SONDEO
Sondear o preguntar es indagar a través de preguntas conocer qué tipo de producto puede satisfacer la necesidad del cliente, usando preguntas abiertas y cerradas
Momento de comprometer al cliente para la toma de una decisión.
Se compone de:
Resúmen de lo que más le gusto al cliente
Enunciado del plan que mas se ajuste a su necesidad.
Argumento de cierre.
CARACTERISTICAS
BENEFICIOS
Y
Una característica es una cualidad o un atributo de un producto o servicio.
Una característica puede designar diversos conceptos, que siempre se refieren al carácter propio o específico de su servicio.
Un beneficio es para lo que sirve una característica.
Un beneficio describe la forma como esa característica puede serle útil al cliente. Es el significado que tiene para él, y cuando esto ocurre entonces aparece la satisfacción de la necesidad.
MANEJO DE LAS OBJECIONES

Toda vez que intentemos vender nuestro producto, siempre existirán objeciones pues no existe el producto perfecto ante los ojos del consumidor.

Puede haber objeciones:
- Al precio: cuando el cliente no reúne las exigencias de orden económico.
- Al producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra, el producto no está dentro de sus prioridades de compra, o el cliente no encuentra razones suficientes para realizar la comprar.
- A la empresa: cuando el cliente no confía en el negocio o empresa al cual representamos.
- Al respaldo y soporte del producto: cuando no está conforme con los servicios de post venta que le ofrecemos.
- Al vendedor: cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el producto.
Cómo lidiar con las objeciones
Antes que nada debemos prepararnos bien, conocer bien a nuestro producto, conocer sus puntos fuertes y débiles, tratar de prever las posibles objeciones que nos puedan hacer, y tener listas de antemano las posibles respuestas que podríamos brindar.

Ante una objeción, debemos controlarnos y mantener la calma, nunca debemos polemizar ni discutir con el cliente.
Ante una objeción, mantener siempre mantener una actitud tranquila y de diálogo, sin perder la disposición de brindar mayor información, procurando que el cliente gane confianza.

Asentir la objeción, darle la razón al cliente, y luego revertir el comentario, buscando rápidamente una ventaja que pueda contrarrestar su argumento.
Hecha la objeción, podemos optar por pedirle al cliente más explicaciones, interrogarlo sobre el particular, procurando conocer sus razones.

Una estrategia ante una objeción puede ser demorar la respuesta, hay clientes que objetan desde el inicio del contacto sin contar con toda la información,
“su objeción es interesante, pero permítame explicarle algo que aún no le he comentado…”.
Otra estrategia puede ser ignorar la objeción, aunque esta estrategia solo es válida cuando el cliente pretende ponernos en una situación ridícula, o cuando muestra una conducta y comentarios a todas luces groseros

Y, por último, debemos ser amables por encima de las circunstancias, aún si se tuviera que negar algún comentario equivocado u ofensivo.
ANALICEMOS JUNTOS...

¿Cuales son las objeciones que se presentan con mas frecuencia?.

¿Como podemos debatirlas inteligentemente?.

HAGAMOS ALGUNAS CLÍNICAS DE VENTAS
¿QUE TIPO DE MOTIVACIÓN PREFIERES?
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