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Arezzo - Le opportunità di business del mercato estero

Arezzo - 21 novembre 2014

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Transcript of Arezzo - Le opportunità di business del mercato estero

LE OPPORTUNITA' DI BUSINESS
DEL MERCATO ESTERO

Il profilo dell'acquirente straniero
- livello di istruzione medio/alto
- condizioni economiche agiate
- viaggiatore frequente
perchè una casa all'estero
40,3%
- casa per la pensione
28,2%
- cambio di vita
20,9%
- casa per le vacanze
6,3%
- investimento
come effettuano le ricerche
96,2%
- web
30,5%
- agenzie
14,7%
- passaparola
6,4%
- magazine e riviste di settore

46,7%
- solo il web
perchè una casa in Italia
56,4%
- qualità della vita
44,4%
- l'accoglienza degli italiani
34,3%
- arte e cultura
21%
- il clima
11,4%
- vicinanza a familiari e amici
8,9%
- qualità degli immobili
dove cercano
57,5%
- solo in Italia
21%
- Francia
15,3%
- Spagna
4,5%
- Portogallo
3,9%
- USA
3,7%
- Grecia
cosa potrebbe frenarli
43,5%
- tassazione
40%
- eccessiva burocrazia
11,5%
- crisi economica in Italia
7,5%
- scarsa fiducia nelle istituzioni

32%
- nulla: ormai hanno deciso
il budget
36,8%
- 100k-250k
28,2%
- fino a 100k
17,2%
- 250k-500k
3,8%
- 500k-1M
1,5%
- oltre 1M
33%
- fino a 100k
29,5%
- 100k-250k
18%
- 250k-500k
7,4%
- 500k-1M
7,7%
- oltre 1M

budget medio:
430.000 €
intenzioni
richieste
Il profilo dell'acquirente straniero
che immobile cerca?
numero di stanze da letto
35,4 %
- 2
24,5 %
- 3
15,2%
- 1
11,5%
- 4
7,9%
- più di 5
5,5%
- 5


condizioni immobile
62,6%
- abitabile
15,3%
- da ristrutturare
11,4%
- nuovo
10,7%
- parzialmente ristrutturato

casa
78,4%
appart.
21,6%
piscina
17,6%
senza piscina
82,4%
con giardino
53%
senza giardino
47%
con terreno
35,5%
senza terreno
64,5%
Il profilo dell'acquirente straniero
dove cerca?
Toscana (
16,5%
)
Liguria (
15,2%
)
Puglia (
10,6%
)
4.
Sardegna (
7,3%
)
5.
Lombardia (
7%
)
6.
Sicilia (
6,7%
)
7.
Piemonte (
6%
)
8.
Umbria (
5,9%
)
9.
Abruzzo (
5,6%
)
10.
Marche (
4,1%
)
11.
Calabria (
2,7%
)
12.
Veneto (
2,6%
)
13.
Lazio
14.
Molise
15.
Friuli
16.
Campania
17.
Emilia Romagna
18.
Basilicata
19.
Valle d'Aosta
20.
Trentino

1.
Toscana
(
16.5%
)
2.
Liguria
(
15.2%
)
3.
Puglia
(
10.6%
)
4.

Sardegna
5.

Lombardia
6.

Sicilia
7.

Piemonte
8.

Umbria

9.

Abruzzo
10.

Marche
2014
VS
2013
1.
Toscana (
20%
)
2.
Liguria (
12.7%
)
3.
Puglia (
11.1%
)
4.
Lombardia
5.
Sardegna
6.
Piemonte
7.
Abruzzo
8.
Sicilia
9.
Umbria
10.
Marche

Il profilo dell'acquirente straniero
da dove arriva?
Regno Unito (
14,2%
)
USA (
14%
)
Francia (
10,1%
)
4.
Germania (
8,2%
)
5.
Belgio (
6,4%
)
6.
Svizzera (
5,5%
)
7.
Olanda (
5,3%
)
8.
Svezia (
4,2%
)
9.
Canada (
2,9%
)
10.
Brasile (
2,7%
)
IL PROFILO DELL' ACQUIRENTE
STRANIERO

come cambia il profilo
in base alla provenienza
Toscana
(
17,6%
)
Puglia
(
15,1%
)
Liguria
(
10,9%
)
Regno Unito
budget medio:
265.000 €
Stati Uniti
Toscana
(
15,9%
)
Umbria
(
11%
)
Lombardia
(
7,9%
)
budget medio:
437.000 €
Francia
Liguria
(
21,4%
)
Toscana
(
15,6%
)
Puglia
(
15,3%
)
budget medio
: 398.000 €
fino a 100k
100k-250k
250k-500k
500-1M
oltre 1 M
budget
40,7%
34,6%
16,7%
5%
3,1%
43,6%
30,7%
12%
5,4%
8,2%
32,6%
32,5%
20,5%
8%
6,6%
265.000 €
437.000 €
398.000 €
casa
appartamento
abitabile
nuova
parz. ristrutt.
da ristrutturare
80,8%
19,2%
74,7%
25,3%
80,2%
19,8%
58,5%
9,7%
12,7%
19%
66,4%
9%
11%
13,7%
61,4%
12,8%
9%
16,7%
FOCUS
SULLA TOSCANA

La Toscana
+ 8 % di richieste

nel primi 10 mesi del 2014
+ 32 % di richieste

nel 2013 rispetto al 2012
Regno Unito (
20,12%
)
USA (
17,7%
)
Francia (
12,8%
)
4.
Belgio (
9,4%
)
5.
Olanda (
8,1%
)
6.
Germania (
7,5%
)
7.
Svizzera (
6%
)
8.
Brasile (
5,9%
)
9.
Svezia (
5,4%
)
10.
Canada (
2,7%
)
fino a 100k
100k-250k
250k-500k
500k-1M
oltre 1 M
budget
25,8%
48,4%
16,1%
6,5%
3,2%
46,4%
46,3%
4,3%
2,6%
0,4%
26,8%
26,6%
33,2%
13,2%
0,2%
361.300 €
144.800 €
289.800 €
casa
appartamento
abitabile
nuova
parzi. ristrutt.
da ristrutturare
90,3%
9,6%
89,5%
10,5%
99,4%
0,4%
80,6%
3,2%
3,2%
12,9%
73,7%
5,3%
15,5%
0,3%
53,3%
6,7%
26,7%
13,3%
condizioni immobile
68,7%
- abitabile
15,4%
- da ristrutturare
12%
- parzialmente ristrutturato
4%
- nuovo

fino a 100k
100k-250k
250k-500k
500k-1M
oltre 1 M
budget
73,5%
17,4%
6,14%
1,9%
1,1%
83,7%
13,9%
1,17%
1,15%
/
75,96%
22,03%
2,01%
/%
/%
86.860 €
66.600 €
64.230 €
casa
appartamento
abitabile
nuova
parzi. ristrutt.
da ristrutturare
98,98%
1,02%
97,6%
2,33%
88,4%
11,5%
26,5%
4%
14,3%
21,4%
34,9%
1,16%
18,6%
12,8%
11,5%
/%
50,2%
15,1%
IL MERCATO DEGLI ACQUIRENTI
STRANIERI

>> Il trend delle richieste
+ 38 % di richieste

nel 2013 rispetto al 2012
+ 19 % di richieste

nei primi 10 mesi del 2014
IL MARKETING PER L'ESTERO
CANALI OFF-LINE
Le fiere
UK -
14
Francia -
6
Russia -
6
India -
5
Svezia -
4
Olanda -
3
Cina -
3
Emirati Arabi -
3
febbraio/aprile
50 fiere
settembre/ottobre
Le fiere - i pro e i contro
-
contatti
-
relazioni
-
conoscenza
appuntamenti --> vendite
con agenzie e/o player del settore
dei concorrenti, dei clienti, dei trend
-
costi
-
ROI
4.000€
facilmente calcolabile
Le inserzioni sui magazine
-
contatti
appuntamenti --> vendite
-
costi
-
ROI
difficile da valutare
>>
occorrono altri canali (web)
-
visibilità
-
visibilità
Collaborare con agenzie estere
-
contatti
appuntamenti --> vendite
-
costo
-
scarsa conoscenza
dei contatti
IL MARKETING PER L'ESTERO
CANALI ON-LINE
Il sito Web
come effettuano le ricerche
96,2%
- web
30,5%
- agenzie
14,7%
- passaparola
6,4%
- magazine e riviste di settore

46,7%
- solo il web
66,3%
21,4%
12,3%
Il sito Web
traffico!
Il sito Web
conversion rate
Le newsletter
fidelizzazione
richieste
brand awareness
-
gestire e popolare il database
-
selezionare e produrre i contenuti
-
analizzare le performance dell'invio
-
%
apertura
-
%
click
-
%
richieste
-
%
disiscrizioni
I motori di ricerca
organiche
cosa determina il posizionamento organico
qualità dei contenuti
caratteristiche tecniche del sito
link esterni
inserzioni sponsorizzate
CTR [click through rate]
pertinenza
landing page
CPC
&
Punteggio di qualità
I portali web
-
Competizione
-
Valutazione del ROI
-
Processo di ricerca
I Social Network
-
brand awarness
-
fidelizzazione
-
traffico sul sito
(organici Vs pagamento)
contatti già acquisiti
potenziali richieste
I Social Network
"E' meglio comunicare il messaggio sbagliato al target giusto anzichè il messaggio giusto al target sbagliato".
fan
followers

clienti
I Social Network
VENDERE AGLI STRANIERI
superare i luoghi comuni
formazione
confronto
conoscenza della domanda che proviene dall' estero
oltre gli stereotipi
strutturare un' offerta adeguata
competere con gli altri Paesi
fare "sistema"
proporsi nel modo ottimale
COME OTTENERE IL MASSIMO DALL' ESTERO
promuovere la propria agenzia
quali servizi per gli acquirenti stranieri?
non solo immobili....
promuovere gli immobili -
le foto
gestire i contatti
scegliere il giorno adatto
panoramica completa
attenzione ai dettagli
scelta della luce
distribuzione completa
fattore "meteo"
visione d'insieme
sottolineare l'italianità
illuminazione ottimale
scongiurare "brutte sorprese"
l'immagine principale
l'immagine principale
il biglietto da visita dell'immobile
una visione d'insieme
l'immagine principale
l'immagine principale
interno accattivante
i dettagli
promuovere gli immobili -
la descrizione
traduzione professionale
descrizione completa
professionalità e affidabilità
interni / esterni / dettagli
attenzione alle prime righe
il biglietto da visita dell'immobile
acquirente ideale - utilizzo
contesto
“Beautiful stone farm house tastefully designed and refurbished by a local architect. The property is nestled in green gentle hills just off the Val d’Aso only 30 min from the Adriatic coast... ”
la descrizione
[...] Estate-Complex, Habitable , Heating Autonomous , Energy Class G, Epi (178,3) kwh/m2 Year , Mq 570, 16 Rooms , 8 Chambers , 7 Toilets , Kitchen Habitable , Garden , Price Euro 1.500.000
la descrizione
Former manor out of the 19th century close to San Gimignano in Tuscany for sale. The villa is surrounded by a

beautiful park
with a population of old trees, olive grove and fruit orchard. The property offers wonderful
panoramic views
across the Tuscan landscape and the famous town San Gimignano. The property is situated in a dominant position in a hamlet above a small convent. The villa has been carefully maintained over the years, preserving

its origins and typical style
. On the ground floor, the villa offers two reading rooms, eat-in kitchen with open fireplace, generous living room with
open fireplace and a wine-cellar
. In a separate part of the building, which can be merged, are a second kitchen, living room, bathroom, cellar and a garage. On the first floor, the villa features four bedrooms, a second large living room and a bathroom. In the villa's separate apartment - also on the first floor - are additional three bedrooms. As the property is primarily used as
summer residence
, it is in need of modernization for all-season habitability. Plot: 1.40 ha park, olive grove and fruit orchard. Equipped with: Electricity, water connection, own well water, fireplace, gas connection, telephone, broadband internet access, garage, private parking, terrace, olive grove, garden. Buyer's commission: 3.66% (3% plus 22% VAT) of the purchase price.
essere tempestivi
rispondere in giornata
stimolare una risposta
favorire l'interazione
siete l'interlocutore giusto
avete l'immobile che sta cercando
email di follow-up
rimanere in contatto
favorire l'interazione
“Potrebbe inviarmi il prezzo di questo immobile? Grazie”.
ip. 1
- “Buongiorno, il prezzo e' 130,000 euro.
Distinti saluti, Mario Rossi”.
ip. 2
- “Gentile sig. Bianchi, innanzitutto la ringrazio per averci contattato. Il prezzo dell'immobile che lei ha richiesto è di 130,000 €, si trova in una zona molto tranquilla e vicina ad un centro abitato con tutti i servizi, e a soli 15 Km dal mare.
Le segnalo nel frattempo due link a due immobili simili a quello per cui ha effettuato la sua richiesta:
-http://www.gate-away.com/property_detail_1.php
-http://www.gate-away.com/property_detail_2.php
Potrebbe cortesemente fornirmi maggiori informazioni su cosa state cercando (ad es. posizione dell'immobile, numero di stanze, metri quadri, necessita' di giardino, budget, etc) in modo che le possa mandare altri immobili che si adattino alle sue esigenze?
La ringrazio anticipatamente e nel frattempo le porgo distinti saluti. Mario Rossi”.
un esempio
"Prix avec notaire total".
“Dear Jean Claude
the price is negotiable.

If you buy "at price" (78.000), you pay this total cost 83.660 eu:

about eu 1.560 2% Imposta Registro
about eu 50 Imposta Ipotecaria
about eu 50 Imposta Catastale
about eu 1.500 Notary Fee
about eu 2.500 RE Agency Services Fee

so the total cost is 83.660 eu

Please do not esitate to ask us other questions
Best Regards”.
IL MARKTING PER L'ESTERO
GRAZIE
500€ / 1000€
fonte:
fonte:
fonte:
fonte:
fonte:
fonte:
-
nessuna visibilità per
l'agenzia
IL PROFILO DELL' ACQUIRENTE STRANIERO
IL MERCATO DEGLI ACQUIRENTI STRANIERI
IL MARKETING PER L'ESTERO
CANALI OFF-LINE
CANALI ON-LINE
GRAZIE
GRAZIE
(
15,3%
)
(
nazionale: 62,6%
)
(
10,7%
)
(
11,4%
)
+ 43 % di richieste

Luglio-Ottobre 2014 Vs Luglio-Ottobre 2013
L'unico portale immobiliare italiano che pomuove gli immobili del nostro Paese
esclusivamente a potenziali acquirenti esteri
-
visitato mensilmente in

oltre 150 Paesi
-
65.000
visitatori unici al mese
-
1.200.000
pagine visualizzate al mese
-
20.000
utenti registrati alla newsletter
-
8.500
fan Facebook
-
10 versioni
linguistiche del portale
anno di fondazione:
2007
sede:
Grottammare

centri turistici
località di mare
grandi città
entroterra
piccoli centri
zone tranquille
Vs
+ 33 % di richieste

da Agosto a Ottobre
UN' OFFERTA INADEGUATA
ALLA DOMANDA
UN' OFFERTA INADEGUATA ALLA DOMANDA
SCARSA SCELTA
DI IMMOBILI
da un punto di vista qualitativo e quantitativo
SCARSA PRESENZA
ALLE FIERE!
SCARSA FIDUCIA DEGLI STRANIERI
SCARSA CONOSCENZA DELL'ITALIA
DA PARTE DEGLI STRANIERI
gli stranieri cercano:
-
immobili
-
servizi
-
professionalità
-
competenza
PROFILO AGENZIA
- descrizione
- storia
- contatti
- competenze
- specializzazioni
- servizi
- ecc...
FIDUCIA
- territorio
- procedura d 'acquisto
- collegamenti
- leggi
- banche
- sanità
- sistema scolastico
- ecc...
IL BLOG
multilingua
LA GUIDA
Liz Rowlinson
AIPP
-
distribuita alle fiere
-
home page
65.000
visitatori unici/mese
-
newsletter
20.000
iscritti
-

2
articoli settimanali
-
diffusione anche sui Social
8.500
fan Facebook
1.000
followers Twitter
I SOCIAL
-

8500
fan e
1000
followers
proposte immobiliari
&
articoli

LA NEWSLETTER
-

20.000
utenti registrati
stranieri attivamente in cerca di una casa in Italia

-
proposte immobiliari
&
articoli
news e approfondimenti sull'Italia e il mercato immobiliare italiano
-
brand awareness
-
spazio ridotto
Su quali keywords puntare
1)
posizionarsi sui motori esteri! Google.
com
co.uk
de
fr
es...
2)
keywords nella lingua del Paese che si vuole attrarre
3)
keywords specifiche e long tail
a pagamento
+
-
analizzare le
performance
e costruire uno
storico
-
individuare
giorni
e
orari
migliori per gli invii
-
stilare un
calendario
dei lanci
-

alternare
contenuti informativi e commerciali
-
attrarre visitatori nello stand
*
allestimenti grafici accattivanti
*
esporre materiale di qualità
*
iniziative parallele (premi, concorsi, ecc...)
-

raccogliere il maggior numero di contatti
*
GiveAway
*
Inserimento digitale
*
pubblicare costantemente contenuti "freschi"
*
ripubblicare vecchi contenuti "di successo"
*
alternare diverse tipologie di contenuti
-
commerciali
-
informativi
-
suggestivi (foto, citazioni)
*
favorire l'engagement con domande e richieste
*
favorire il passaggio al sito web
*
sfruttare e scegliere al meglio le immagini
*
valutare l'opportunità di avviare campagne
*
valutarne attentamente il ROI
la scheda agenzia
-
descrizione dell'agenzia:
*
storia
*
servizi
*
competenze
*
specializzazioni
-
logo
-
contatti
-
foto
*
dell'ufficio
*
del team
VENDERE AGLI STRANIERI
Le opportunità di business del mercato estero
promuovere gli immobili
qualità e quantità!
*
*
immobili appetibili per il mercato estero
la giusta quantità
- aumentare la propria visibilità
offrire una scelta variegata
- promuovere diverse tipologie di immobili
*
inserire tutte le informazioni
-
prezzo corretto
-
numero di stanze
-
giardino/piscina/garage
-
metri quadri
-
limitare la "trattativa riservata"
-
la geolocalizzazione
-
indicare le distanze
Tipologia immobile
85%
- casa
15%
- appartamento
Il sito Web -
cosa monitorare
*
visite
*
frequenza di rimbalzo
*
pagine visualizzate
*
tempo medio di permanenza
*
tasso di conversione
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