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Negociação Integrativa

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by

eiran simis

on 27 April 2014

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Transcript of Negociação Integrativa

Negociação Integrativa
eiransimis
Um jeito simples e eficaz de obter melhores resultados negociando
Por que o tema negociação gera tanto interesse?
Em média temos 11 empregos entre 18 e 46 anos
817 operações de fusões e aquisições
Mercado Global
Quando estou negociando?
Por que existem poucos negociadores?
Barganha ou Pechincha
http://mais.uol.com.br/view/55136
A discussão de posições gera acordos insensatos
O problema
Discutir Posições é ineficaz
Discutir posições põe em risco a manutenção do relacionamento
Quando há muitas partes, a barganha por posições é ainda pior
Negociação Distribuitiva
Uma pessoa ganha às custas da outra
O que é bom pra eles deve ser ruim pra nós

Estilos de negociação: áspero ou afável?
AFÁVEL
ÁSPERO
Os participantes são amigos.
Os participantes são adversários.
A meta é o acordo.
A meta é a vitória.
Faça concessões para cultivar o relacionamento
Exija concessões como condição de relacionamento.
Confie nos outros.
Desconfie dos outros
Insista no acordo.
Insista em sua posição.
Ceda á pressão.
Exerça pressão
Seja afável com as pessoas e com o problema.
Seja áspero com o problema e com as pessoas.
Negociação baseada em princípios
Pode ser conhecida também como negociação dos méritos ou integrativa
É uma alternativa a barganha posicional
É utilizada no Programa de Negociação de Harvard
Pessoas – Separe as pessoas do problema
Interesses – Concentre-se nos interesses, não nas posições.
Opções - Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer
Critérios – Insista que o resultado tenha por base algum padrão objetivo
Análise
Discussão
Planejamento
Negociação
Baseada em Princípios
Diagnóstico da situação
Colher informações
Organizá-las
Geração de idéias e de opções
Como diminuir as questões pessoais?
Quais são os seus interesses mais importantes?
Reconhecer e abordar as diferenças de percepção, os sentimentos de frustração raiva e as dificuldades de comunicação
Separe as pessoas do problema
Negociadores são pessoas
Substância X Relação
“A cozinha está uma bagunça”
Percepção
Passamos cerca de 50% a 90% do nosso tempo negociando
Ponha-se no lugar do outro
Nem sempre compreender é concordar
Deixou-a em casa tão rápido que ela pôde assistir a novela”
“Eles se conheceram num bar, onde ele lhe ofereceu uma carona para levá-la em casa.
Conduziu-a por ruas desconhecidas do bairro da Liberdade...
Disse que era para cortar caminho...
Não deduza as intenções do outro a partir de seus próprios medos

Ser pessimista demais pode não gerar novas ideias para um acordo
Diferentes Abordagens
Não da pra confiar na sua empresa, toda vez que vocês fazem uma atualização no sistema, fazem um trabalho de péssima qualidade e ele simplesmente não funciona.
Nosso sistema, cuja a manutenção vocês costumam a fazer, voltou a não funcionar. Essa já é a terceira vez neste semestre. Na primeira vez, ficamos 3 dias sem faturar. Nossa empresa precisa de um sistema confiável. Quero a opinião de vocês de como podemos evitar que essa falha volte a ocorrer. Será que devemos criar uma rotina de testes antes de atualiza-lo?
Reconheça as emoções tanto do outro quanto as suas
Deixe que o outro lado desabafe
Deixe a outra parte liberar suas emoções
“Liberadas do fardo das emoções não exprimidas, as pessoas tem uma maior probabilidade de trabalhar no problema”
Não reaja às explosões emocionais
Use gestos simbólicos
Emoções
Comunicação
Os negociadores podem não falar um com outro
Uma das partes não escuta
Mal-entendidos
Fale para ser ente
ndido
Fale sobre você mesmo, e não sobre o outro
“Sinto-me desapontado” em vez de “você quebrou sua palavra”
“Sentimo-nos discriminados em vez de “Você é racista”
"Me senti traido" em vez de "Você é uma traidora"


Existem pensamentos que é melhor não verbalizar
Fale com um objetivo
Cuidado com a comunicação execessiva
Será que entendi corretamente que você está dizendo que?
“Você tem um forte argumento,. Deixe-me ver se posso explicá-lo. Eis como eu o percebo...”
Pode-se ao mesmo tempo compreender perfeitamente e discordar completamente do que o outro lado ta dizendo
Estabeleça uma relação de trabalho
Lidar com um amigo x estranho
Descubra suas preferências e antipatias
Descubra meios de encontrá-la informalmente
Ex: Técnica do livro emprestado
Interesses X Posições
Concilie interesses e não posições
Sua posição é algo que vc decidiu
Seus interesses são aquilo que fez com que vc decidisse dessa forma
Por trás das posições há interesses comuns diferentes e opostos.
Os interesses definem o problema
O problema básico não está nas posições conflitantes e sim no conflito das necessidades(desejos e preocupações = interesses)
Opções de Ganhos Mútuos
Julgamento Prematuro
O julgamento entrava a imaginação
Confundir opção com oferta
A busca da resposta única
Pensamento de que múltiplas opções podem retardar o acordo
Pressuposição de um bolo fixo
“Você ganha e eu perco”
Pensar que “resolver um problema deles é problema deles”
Amplie suas opções
Observe através dos olhos de diferentes especialistas
Invente acordos de pesos diferentes
Ex: Permanente X Provisório; Abrangente X Parcial
Modifique o alcance do acordo proposto
Ex: contrato de parceria: geográfico, produtos , tempo e etc..
Procure ganhos mútuos
identifique interesses comuns
Harmonize os interesses diferentes
Indague sobre as preferências do outro
Definindo Critérios Objetivos
Dura realidade dos interesses conflitantes

Decidir com base na vontade é oneroso
A vantagem de usar critérios objetivos
Negociação baseada em princípios e não em pressões
Produz acordos sensatos de forma amistosa e eficaz
Se beneficiar de experiências passadas
+ tempo na solução do que na disputa
Aumenta a duração de um acordo
Padrões JustosEx: Valor de mercado, precedente, opinião científica, padrões profissionais, eficiência, custos e etc...
Procedimentos JustosEx: Separação de BensEx: Variação – Guarda dos Filhos
Pondere e seja acessível às ponderações
Cuidado para padrões não se tornarem uma “posição”
Não se baseie apenas no seu critério
Jamais ceda à pressão
Propina , ameaça, manipulação ou recusa
Será mais fácil para você resistir
Recusar a ceder sem ser com base em critérios é uma posição desconfortável
MAANA, BATNA, MAPAN
Vantagens de se utilizar a MAANA
Proteger-se
Extrair o máximo de seus recursos
Considere a MAANA do outro
"Seja duro como problema e suave com as pessoas "
E...
Prestem atenção nessa história
Não culpe o outro por seu problema
É tentador eu sei, mas é contraproducente
Um ataque gera um comportamento defensivo(barreiras)
"Rouco de Tanto Ouvir"
1 casal de voluntários
Quanto mais você souber, mas preparado você vai estar
Se A MAANA dele for muito boa tente modificá-la.
Se os dois lados tem MAANAs atraentes, provavelmente não vão chegar a um acordo.
Elaboração
Implantação
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