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APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR

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by

kellineth murillo

on 1 April 2014

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Transcript of APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR

Es el proceso mediante el cual los individuos adquieren el conocimiento y la experiencia, respecto de compras y consumo, que luego aplican en su comportamiento futuro.

La mayoría de los teóricos concuerdan en que ciertos elementos básicos deben estar presentes para que ocurra el aprendizaje ellos son.
LA MOTIVACIÓN
SEÑALES
RESPUESTA
REFORZAMIENTO
ELEMENTOS DEL APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR
En el lenguaje cotidiano, la palabra condicionamiento ha llegado a significar un tipo de “respuesta automática” ante una situación determinada, provocada por la exposición repetida.


Condicionamiento clásico
LA MOTIVACIÓN:
La motivación se basa en las necesidades y metas y actúa como un estimulo para el aprendizaje

SEÑALES:
Si los motivos sirven para estimular el aprendizaje ,
Las señales son los estímulos que dan dirección a esos motivos.
En el mercado , el precio, el estilo , el empaque , la publicidad y las exhibiciones en las tiendas sirven como señales que ayudan a los consumidores a satisfacer sus necesidades mediante productos específicos


APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR

RESPUESTA:
La forma en que los individuos reaccionan ante un impulso o una señal (como se comportan) constituye su respuesta .
La respuesta no esta vinculada necesariamente a una sola necesidad.
Incluso una necesidad podría producir una amplia variedad de respuestas
REFORZAMIENTO:
El reforzamiento incrementa la probabilidad de que una respuesta especifica vuelva a ocurrir en el futuro, como resultado frente a ciertos estímulos o señales particulares.
Hay dos clases de reforzamiento:

Refuerzo positivo (+)
Refuerzo negativo (-)


El fisiólogo ruso Ivan Pavlov fue el primero que describió los reflejos condicionados y propuso un modelo general para explicar como ocurre el aprendizaje.

Según la teoría pavloviana, el aprendizaje condicionado se da cuando un estímulo va asociado con otro estímulo-el cual produce una respuesta conocida- es suficiente para generar la misma respuesta cuando se utiliza por sí solo.
APRENDIZAJE CONDUCTUAL

El aprendizaje conductual también se conoce como aprendizaje por estímulo-respuesta, ya que se basa en la premisa de que respuestas observables ante estímulos externos específicos indican que ocurrió un aprendizaje.

Dos teorias conductistas son de gran utilidad para el marketing:
El condicionamiento clásico
El condicionamiento instrumental (u operante)

APRENDIZAJE ASOCIATIVO COGNITIVO:

los científicos conductistas piensan que el condicionamiento clásico es el aprendizaje de asociaciones entre eventos, que permiten al organismo anticiparse a la imagen de su medio ambiente, y “representarse” tal imagen.


APLICACIONES ESTRATÉGICAS DEL CONDICIONAMIENTO CLÁSICO

Tres conceptos básicos se derivan del condicionamiento clásico, los cuales son importantes para las aplicaciones estratégicas del conocimiento respecto del comportamiento del consumidor:

Repetición
Generalización del estimulo
Discriminación entre estímulos

CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL

Al igual que el condicionamiento clásico, el condicionamiento instrumental requiere un vínculo entre un estímulo y una respuesta. Sin embargo, en el condicionamiento instrumental, el estímulo que origina la respuesta satisfactoria es el estímulo aprendido.
Los teóricos del aprendizaje instrumental creen que el aprendizaje ocurre a través de un proceso de ensayo y error, donde los hábitos se forman como resultado de las recompensas recibidas a cambio de ciertas respuestas o conductas.

APLICACIONES ESTRATÉGICAS DEL CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL
Los mercadologos utilizan con eficacia los conceptos del aprendizaje cuando proveen un reforzamiento positivo, que consiste en garantizar la satisfacción del cliente con el bien, el servicio y la experiencia total de compra, estas aplicaciones son:

Satisfacción del cliente
Programas de reforzamiento
Modelamiento al reforzamiento

Procesamiento de la información
Los consumidores procesan información sobre los productos basándose en atributos , marcas o comparaciones entre marcas o una combinación de tales factores.
La memoria humana es un factor de vital importancia para el procesamiento de la información ocurre en etapas, como se almacena como se retiene, como se recupera, en la memoria hay una serie de “almacenes” donde se guarda temporalmente la información y son llamados:

Almacena sensorial
Almacén sensorial a corto plazo
Almacena sensorial a largo plazo

coca-cola, cada uno de los nuevos productos que saca al mercado logra tener éxito, en parte debido a la recordación y motivación que genera en sus comerciales.
INVOLUCRAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y APRENDIZAJE PASIVO
esta enfocado en el grado de relevancia personal que el producto o la compra tienen para el, entre mas involucrad este menos marcas aceptables encontrara
APLICACIONES AL MARKETING DEL INVOLUCRAMIENTO
los mercadologos aspiran a tener consumidores que se involucren con la compra y también que vean su marca como única
RUTAS CENTRALES Y PERIFÉRICAS HACIA LA PERSUASIÓN
los consumidores tienen mayores probabilidades de realizar una evaluación cuidadosa de las ventajas y desventajas de un producto al momento de comprar para ellos.
LATERALIZACIÓN HEMISFÉRICA Y APRENDIZAJE PASIVO
teoría del cerebro del individuo:
el cerebro humano esta divido en dos hemisferio cerebrales distinto que funcionan de manera conjunta.
LO COMERCIALES DE TELEVISION, LOS EMPAQUES Y LOS EXHIBIDORES EN LAS TIENDAS ALTAMENTE VISUALES GENERAN FAMILIARIDAD CON LA MARCA, INCIDIENDO AL COMPORTAMIENTO DEL INDIVIDUO EN LA COMPRA
PARA LOS MERCADOLOGOS LAS DOS METAS DEL APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR: SON LOGRAR UNA MAYOR PARTICIPACIONE EN EL MERCADO Y TENER MAS CONSUMIDORES LEALES HACIA SUS MARCAS
MEDICION DE RECONOCIMIENTO Y RECUERDO
SE TRATA DE AVERIGUAR SI LOS CONSUMIDORES RECUERDAN A VER VISTO UN ANUNCIO Y SE ACUERDAN DE SU CONTENIDO.
TEST DE RECONOCIMIENTO
RECUERDO ASISTIDO:
AL IIDIVIDUO SSE LE MUESTRA UN ANUNCIO Y SE E PREGUNTA SI LO HA VISTO ANTES Y SI RECUERDA ALGO DE IMPORTANCIA
TEST DE RECUERDO
RECUERDO NO ASISTIDO:
SE LE PREGUNTA AL INDIVIDUO SI HA LEIDO OVISTO EN TV UN ANUNCIO EN CASO DE SEA UN SI. SE PREGUNTA SI RECUERDA EL PRODUCTO ANUNCIADO, LA MARCA Y CUALQUIER OTRO ASUNTO DE IMPORTANCIA
LEALTAD HACIA LA MARCA
ES EL PRINCIPAL RESULTADO DEL APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR, LAS CONDUCTAS ACTITUDINALES Y REALES HACIA UNA MARCA
CAPITAL DE MARCA
SE REFIERE AL VALOR INHERENTE DE UNA MARCA RECONOCIDA
MEGAMARCAS
MARCAS COMPARTIDAS
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