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Le Management de la Force de Vente

by Delphine Meunier & Elisa Sauton-10/09/2012
by

Elisa Sauton

on 9 September 2012

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Transcript of Le Management de la Force de Vente

Le Management
de la Force de Vente Choix du sujet Sommaire Démarche Discussions Cadre professionnel


Missions complémentaires


Mêmes interrogations


Soutien du corps professoral Choix du sujet Abondance des travaux relatifs au sujet


Organisation et synchronisation en binôme


Définition de la problématique et construction du plan


Respect du planning fixé


Étude pratique


Peu de littérature sur les challenges motivationnels Difficultés rencontrées Octobre : Choix de validation du sujet


Novembre à mars : Recherches académiques


Avril à juin : Construction de la problématique, du plan et d'un planning de rédaction


Juin à août : Rédaction et étude exploratoire Démarche Hypothèses et Résultats Delphine Meunier
& Elisa Sauton Directeur de mémoire
M. Herbert Castéran Lundi 10 septembre 2012 Année Universitaire 2011-2012 Soutenance de mémoire Difficultés rencontrées Hypothèses et résultats Et si c'était à refaire ? Limites du sujet Management de proximité à poursuivre et à consolider

Equité et simplicité du système de rémunération

Ajustement des challenges aux typologies de clients

Fréquence des challenges

Communication ascendante et transversale

Continuité dans la formation dispensée Discussion Pas de distinction entre B to B et B to C Terrain d'étude: Würth France 7 divisions: Véhicules légers, Poids lourds, Métal, Bois, Bâtiment, Installateurs et Maintenance Et si c'était à refaire ? Prise en compte des critères : âge, ancienneté, degré d'autonomie du poste

Meilleure synchronisation

On retravaillerait ensemble ! En quoi le management de la force de vente
impacte-t-il le travail et la motivation des vendeurs ? Problématique Problématique Würth France Méthodologie de l'étude MERCI DE VOTRE ATTENTION Population

Échantillon

Rédaction du questionnaire

Administration du questionnaire

Traitement des données brutes avec le logiciel de statistiques R

Analyse des données : tests d'hypothèses

Conclusions

Recommandations
Méthodologie de l'étude quantitative
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