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Formas de acceso a los Mercados Internacionales

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Alicia Pérez Soto

on 29 October 2012

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Transcript of Formas de acceso a los Mercados Internacionales

photo credit Nasa / Goddard Space Flight Center / Reto Stöckli FORMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES 1. Exportaciones Indirectas 2. Fuerza de Ventas Propia La distribución en los mercados internacionales mediante los propios vendedores de la empresa los cuales se trasladan regularmente al mercado extranjero para vender el producto. Este es un sistema característico de empresas que venden un producto de gran precio y con clientes localizados. Para ciertos productos es necesario complementar con un servicio Post venta. 3. Distribuidores Ajenos De los sistemas mas empleados y mas frecuente al comenzar un proceso sistematico de comercio internacional.

El empleo de distribuidores ajenos presenta la ventaja de no requerir una gran inversion y minimizar los riesgos asociados. De todas formas no hay que despreciar los riesgos que representan los distribuidores a los que les enviamos mercancia que no hemos cobrado al contado. 5. Exportacion mediante Cooperacion 5.1. Consorcios de Exportacion
Mediante el consorcio de exportacion, empresas domesticas competidoras o con lineas de productos complementarios cooperan para llevar a cabo una exportacion comun.

El consorcio permite acceder de una forma conjunta a los mercados exteriores aprovechando las economias de escala. El consorcio realiza buena parte de las actividades de un departamento de exportacion para los socios. Este sistema permite una reduccion de costes al efectuar en comun ciertas actividades.
6. Fabricacion en Mercados Exteriores 6.1. Subcontratacion
En este caso buscamos un fabricante en un mercado exterior que pueda elaborar el producto o una parte del mismo. En la mayoria de los casos se busca reducir los costes de fabricacion aprovechando los bajos costes de los recursos en otros paises.

Esta opcion puede favorecer el desarrollo de empresas competidoras y la perdida por parte de la empresa de las habilidades productivas. 7. Seleccion de formas de entrada La empresa puede emplear cualquiera de las diferentes dormas de acceso a los mercados internacionales vistas anteriormente. Incluso es usual que una misma empresa utilice a la vez diferentes formas de acceso en distintos mercados.

Esta seleccion depende tanto de los factores internos de la empresa:
Estrategia
Recursos
Conocimientos
Experiencia internacional
Como de los factores externos relacionados con:
Competencia
Caracteristicas del mercado
Barreras y costes aduaneros
Subvenciones e incentivos
Dificultades culturales y riegos de los mercados. En ocasiones la empresa no se propone exportar de forma deliberada, pero el comprador extranjero viene a su mercado doméstico y le compra el producto para exportarlo. Otra posibilidad es que una empresa intermediaria del propio país compre los productos para exportarlos a los mercados exteriores. De esta forma, los productos llegan a los mercados internacionales sin proponerse la empresa exportar. Es de especial importancia la seleccion de los distribuidores. Una posible opcion es dar la exclusiva a un unico distribuidor importante en cada zona, a cambio de un buen tratamiento del producto por parte del distribuidor.

Para seleccionar un distribuidor tenemos que considerar:
Solvencia financiera y su historial.
Cuota de mercado en esa categoria de producto.
Experiencia y conocimientos.
Productos competidores o sustitutivos que vende.
Servicio Post-venta
Tratamiento que dará a nuestro producto dentro de su cartera. Seleccion de Distribuidores Ajenos Por otra parte, en ocasiones la utilizacion de distribuidores ajenos crea problemas por las diferencia en los objetivos, la deficiente gestion de la imagen por parte de algunos distribuidores o un inadecuado servicio Post-venta.

Esta relacion se suele regular en un contrato en el que se especifican las obligaciones y derechos de cada parte. Es muy importante establecer que parte asume los diferentes costes y especificar las posibles eventualidades futuras y su solucion. 4. Filial Comercial El desarrollo de una filial comercial propia supone un mayor coste, y por tanto un mayor riesgo.

El establecimiento de una filial permite un mayor control y conocimiento del mercado esterior. Mediante una filial propia la empresa puede acceder a sectores de alta rentabilidad sobre los que establecer cierto poder de mercado. La consolidacion contable de las filiales supone una mayor cifra de ingresos y unos mayores margenes.

Las filiales propias facilitan una gestion integrada y pueden facilitar una mejor gestion de la informacion y de los stocks. 5.2. Canal de deistribución de un socio
Una empresa utiliza los servicios de un fabricante que dispone de canales o subsidiarias de distribucion en mercados exteriores para vender sus productos de forma conjunta. Este sistema es adecuado para productos que circulan por canales de comercializacion similares y que no compiten sino que son complementarios.

Este sistema es especialmente adecuado para empresas pequeñas para las que seria muy costoso establecer sus propias redes de comercializacion. 5.3. La franquicia
Mediante el contrato de franquicia el franquiciador cede el uso de la marca y los conocimientos, el "saber hacer", el empleo de ciertos procedimientos productivos y comerciales al franquiciado a cambio de unas contraprestaciones económicas y establece los derechos y obligaciones de cada parte.

El sistema de franquicia permite al franquiciador una exposicion rapida, con poca inversion y se asegura unos ingresos estables.
6.2. Licencia de fabricacion
Mediante esta licencia, una empresa cede a otra ciertos conocimientos y tecnologias relacionados con la fabricacion de productos.
Las empresas al conceder licencias generan rapidamente unos ingresos constantes con poca inversion.
Pero presenta importantes inconvenientes derivados de la perdida de conocimientos valiosos y la posibilidad de que el receptor de la tecnologia se transforme en un competidor.
6.3. Centros productivos
La instalacion de un centro productivo supone un mayor compromiso, una mayor inversion y un mayor riesgo. La intalacion de fabricas en otros paises puede comportar ciertas ventajas:
1. Disminucion de los costes de transporte.
2. Ahorro de pagos de aranceles y costes aduaneros.
3. Fabricacion a bajo coste por el empleo de recursos baratos.
En ciertas ocaciones lo que se busca no es disponer de recursos de bajo coste sino acceder a recursos especializados, proveedores avanzados y tecnologia.
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