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Capítulo 8

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by

Gerd Blanco

on 29 April 2014

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Transcript of Capítulo 8

Las empresas no pueden abarcar todo el mercado, pero pueden dividirlo en
grupos de consumidores o segmentos con distintas necesidades y deseos
.

Segmentos de mercado que puedan servir eficazmente
Fina comprensión del comportamiento del consumidor
Qué hace a un segmento único y diferente

“Identificar y satisfacer a los segmentos correctos del
mercado, es clave para el éxito de comercialización”


Segmentación
Segmentación y Targeting
Equipo

3

Segmento de mercado
Consiste en un Grupo de clientes que comparten un conjunto similar de necesidades y deseos.


Dos Grandes Variables:
Características descriptivas: geográficos, demográficos y psicográficos.

Consideraciones del comportamiento: beneficios, ocasiones de uso o marcas


Segmentación de Mercado
Value-Based Segmentantion:
Factores funcionales, factores monetarios y
factores psicológicos

Profile-based segmentation:
Demográficas, geográficas, psicográficas y
conductuales

Segmentación de Mercado
Factores Principales
Value-Based Segmentantion:
Factores funcionales, factores
monetarios y factores psicológicos

Profile-based segmentation:
Demográficas, geográficas,
psicográficas y
conductuales

Segmentación geográfica
Nielsen
NE PRIZM
Segmentación y Análisis del Mercado Meta
Segmentación: Proceso de dividir a los consumidores en grupos con características similares.


OBJETIVO:
Optimizar la efectividad
Optimización de Costos e
Inversión de Marketing

Segmentación Demográfica
Edad y etapa de ciclo de vida
Productos de Nuevo Lujo &
Mercado de Clase Media

Productos superpremium accesibles

Extensiones de “marcas viejas de lujo”

Masstige goods
Consumidores “Gen Y”
Nacidos entre 1982 y 1993
80 millones de consumidores
Gustan compartir con sus amigos, y sentir que sus anuncios son únicos y dirigidos a ellos
Tendencia a apoyar a marcas tradicionales y “comprometerse” con las empresas, a través de medios digitales
Tendencia a excluir a las marcas "abajo de mercado" o que bombardean con publicidad
Baby Boomers vs Otras Generaciones
Segmentación por Generación
Los Millennials (generación Y) 1979-1994

Gen X 1964 – 1978

Baby Boomers 1946 – 1964

Generación silenciosa 1925 – 1945
Usuarios y variables de uso
OCASIONES
STATUS DE USO
TASA DE USO
ETAPA DE PREPARACIÓN DEL COMPRADOR
ESTADO DE LEALTAD

5 actitudes: entusiasta, positiva, indiferente,
negativa, y hostil

Targeting Estratégico
Seleccionando Segmentos
de Consumidores
Segmento Atractivo

Compatibilidad del Segmento

Ventaja Competitiva
Tactical Targeting
Alcanzando Segmentos de Consumidores
MARKET TARGETING
MEDIBLE
SUBSTANCIAL

ACCESIBLE
DIFERENCIABLE
ACCIONABLE
Etapa de la vida
Género
Ingreso
Generación
Raza y Cultura
CONCLUSIONES
El Target Marketing, incluye 3 actividades: segmentación, mercado objetivo y posicionamiento en el mercado

Segmentación de mercados: características del consumidor y sus respuestas

Los segmentos de mercado deben ser medibles, sustanciales, accesibles, diferenciables y accionables

Podemos dirigirnos a los mercados en los siguientes niveles: mercado masa, segmentos múltiples o segmentación de nicho e individuos.

Un enfoque de mercado dirigido a las masas es adoptado sólo por las grandes compañías
Gracias por su atención
Factores Principales
CONCLUSIONES
La globalización y la Internet han hecho a los nichos de comercialización una opción más factible para muchos

Otras empresas practican la personalización individual y masiva

En general, existen 3 tipos de criterios en el Targeting Estratégico: Atractivo del mercado, compatibilidad del segmento y ventaja competitiva

Los vendedores deben elegir los mercados objetivo de manera socialmente responsable, en todo momento
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