Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

TECNICAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

No description
by

Merly Bernal

on 20 September 2012

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of TECNICAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

El dilema de la Introducción: Ablandar al competidor o acercarse al enemigo
Las negociaciones tienen un preámbulo social, en donde las partes intentan romper el hielo, pero que en el sistema tradicional no ocurre siempre, ya que existen dos formas de posicionarse: una dura y poco transigente, en donde cada negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, y la otra más flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado. TECNICAS DE NEGOCIACION
INTERNACIONAL Negociación internacional es la relación existente entre una sociedad y el resto del mundo con el objetivo de llegar a un acuerdo, teniendo en cuenta sus necesidades y utilizando estrategias de persuasión e interacción orientada a obtener los mejores resultados. Modelos o teorías
de negociación: Negociación
Tradicional Fundamentada básicamente en el regateo, en donde cada parte toma una posición, el que ofrece estima un precio para la solución a un determinado conflicto y trata de convencer al comprador para que acepte su propuesta. En la negociación los dos argumentan y discuten los beneficios que obtienen por la compra de las soluciones implementadas y los inconvenientes encontrados por la contraparte, al final de la negociación logran concesiones recíprocas llegando a un acuerdo. A la hora de negociar, esta forma de actuar da lugar a otros tipos de negociaciones, denominadas Negociaciones Competitivas y Negociaciones Colaborativas. three two one CARACTERISTICAS DE LAS NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
Y LAS COLABORATIVAS Los participantes son oponentes.
Existe desconfianza entre las partes.
Mantiene su posición.
Neutralizan argumentos.
Amenazan.
No muestra el límite inferior.
Exigen ganancias para llegar al acuerdo.
Sacan los mayores beneficios.
El objetivo es ganar.  Son amistosas
 Su objetivo es llegar a un acuerdo
 Existe la confianza mutua
 Insisten en el acuerdo
 Informan
 Ofrecen
 Muestra el límite inferior
 Intenta cubrir las necesidades de la
otra parte
 Pueden aceptar pérdidas con tal de
llegar a un acuerdo. NEGOCIACIONES COLABORATIVAS NEGOCIACIONES COMPETITIVAS LA DETERMINACION DEL PUNTO O LIMITE DE RESISTENCIA PROPIO Y EL DEL OTRO
La nueva teoría de la negociación insiste en negociar de una manera menos subjetiva y estableciendo criterios objetivos.
El criterio objetivo para definir el punto mínimo o máximo es la opción que se tenga por fuera de la negociación, la alternativa externa (ALEX).
Los negociadores evalúan los resultados del acuerdo en términos de su cercanía al límite, de igual manera evalúa el límite del otro y hasta donde estará dispuesto a ceder. SISTEMA TRADICIONAL DE NEGOCIACION LA APERTURA
Ponga bien el ancla
Es la apertura real de la negociación. Es el punto crítico en la negociación, pues define los límites dentro de los cuales se moverá el acuerdo final.
El negociador tratará de poner entonces una apertura lo más alta posible (o lo más baja posible, según su interés) y tratará de estudiar cuidadosamente la reacción de la contraparte en el momento en que hace su propuesta. EL ENFOQUE AMISTOSO: POR SER PARA TI
Muchos negociadores continúan el preámbulo social acercándose a la contraparte de una manera amistosa, algo que es muy común entre árabes, chinos y latinoamericanos. Tratan de solucionar los problemas entre amigos, con las reglas de la amistad y no de manera competitiva. Evitando que alguno de los dos engañe excesivamente al otro. Evitando ser desleal en culturas que valoran muy en alto la amistad LA APROXIMACION ANTAGONICA:
NO ME AMENACES
Es una manera agresiva de bajar las aspiraciones y se ponga en el límite de resistencia o el punto más bajo en que se puede cerrar la negociación. Se necesita tener poder o capacidad de amenazar, la primera y la más simple es la de que no habrá acuerdo, que no se podrá arreglar la situación.
La razón para negociar es precisamente que uno puede conseguir algo mejor de lo que tiene, se trata de mejorar la situación existente. EL USO DE LAS DOS MANOS: EL BUENO Y EL MALO
Se acercan como amigos, pero lamentándolo mucho sino pueden llegar a un acuerdo tendrán que hacer otra cosa, muy desagradable y de terribles consecuencias para la contraparte. Usualmente este último cede ante quien le da la salida honrosa. EL CIERRE: TRATO HECHO
Generalmente la contraparte está convencida de que ya llegaron al límite antes de aceptar el cierre. Un negociador tradicional espera hasta el límite del tiempo, observa el comportamiento del contrario para dilucidar si ya está suficientemente cerca de su punto de resistencia, sin escatimar esfuerzo en los últimos minutos finales de la negociación. LA NUEVA TEORIA

EL SISTEMA INTEGRATIVO
DE NEGOCIACION

En la negociación nos interesa afectar los resultados finales, estamos otientados al comportamiento que produce determinados resultados y evita otros. PROCESO DE LA NUEVA TEORIA DE LA NEGOCIACION
Preparar la negociación
La prenegociación: Haga nemawashi
La introducción: Establezca contacto duradero
El intercambio de información: Prepare las preguntas
La apertura: Redefinir el problema
Exploración de intereses: Intercambio de beneficios mutuos o la transacción de valores
La negociación de criterios: cómo regatear sin hacerse daño
El acuerdo
Renegociaciones DECALOGO SOBRE EL NUEVO METODO DE NEGOCIACION
Fraccionamiento de los intereses propios y de la contraparte.
Incidencia de factores públicos y políticos.
Instancias de control, conciliación o arbitrio
Plazo en la solución e implantación de las negociaciones y los acuerdos.
Asimetrías estructurales entre el poder de los países.
Formalidad: acuerdos escritos y legales.
Negociaciones multilaterales. NEGOCIACIONES CON JAPONESES

Para negociar con los japoneses se requiere tiempo y planteamientos muy claros:
Llegan en grupos: El jefe de la delegación habla menos que sus subalternos.
Solicitan información detallada sobre el negocio.
Realizan muchas preguntas.
Prevalece lo colectivo sobre lo individual.
No existe el ego personal en las discusiones.
Aceptan y apoyan con mayor facilidad las decisiones tomadas. Como negociadores:
Debemos armarnos de paciencia.
No debemos engañarlos ni decirles mentiras.
En la cultura japonesea prevalece mas lo colectivo sobre lo individual.
El proceso de negociación, va desde los niveles inferiores hacía los superiores (Estos últimos son los que deciden aceptarlas o rechazarlas).
Ser cordial sin romper el protocolo.
Al finalizar el día se debe hacer un acta firmada por todos los participantes, cada uno se queda con una copia.
Se les debe cumplir lo prometido porque con el pasar del tiempo te lo recordarán.
No tratar que ellos adopten nuestras costumbres, al contrario debemos aprender de su cultura, así evitamos malentendidos. NEGOCIACIONES CON MEDIO ORIENTE
Para los árabes, persas, turcos e israelitas negociar es un acto amistoso.
Las aperturas pueden ser muy altas si creen que el otro tiene capacidades, o muy bajas si lo creen de pocos recursos.
No envían representantes del más alto nivel jerárquico sino de un status social muy respetado en la comunidad.
Manejan en secreto la información, es un arma que utilizan en el regateo.
Son de una tradición de acuerdos verbales en los cuales la palabra es parte del honor familiar.
Son negociadores que toman altos riesgos, que se comprometen a hacer cosas que saben serán difíciles de cumplir. Es la cultura mas arriesgada que existe.
Manipulan la información y le dan valor a ser más vivos que los demás.
Son muy orgullosos si se sienten acorralados o humillados. El honor y el orgullo es una característica importante en el Medio Oriente-
Son muy religiosos y reformularán cualquier problema en estos términos.
Regatean hasta el último minuto con gran perseverancia y simpatía.
Ellos tratan a la contraparte como aun rey sin escatimar esfuerzos por hacerlo sentir grande.
Aparentan unos estándares altos, aún si no los tienen; de dar a entender que su empresa o su país están mejor de lo que realmente son. Como Negociadores:
Las relaciones cordiales personales son parte imprescindible de la negociación.
Estar preparados con el rango del regateo de las culturas de Medio Oriente, ya que es muy amplio.
No ejercer presión a pesar de que ceden muy poco y tarde.
Muchas veces hacen aperturas exageradas y hay que conocer muy bien los estándares internacionales.
Tienen la concepción de que si las partes terminan contentas, es porque realizaron un buen negocio. NEGOCIACIONES CON ANGLOAMERICANOS
Los negociadores americanos prefieren ir al grano y hacer transacciones con una mentalidad de maximizar utilidades para ambas partes.
El preambulo social para esta cultura es preferiblemente corto.
Si tienen poder lo van a utilizar abiertamente en su propio beneficio.
No se extralimitan, ni se involucran en emociones fuertes durante la negociación.
Les encanta estar en un ambiente informal pero no personalizar la relación y el contenido de las corversaciones.
Les encanta negociar punto por punto, se gastan su tiempo para obtener los mejores resultados.
En caso de malentendidos acuden a los tribunales.
Prefieren los acuerdos escritos por abogados.
Para ellos el tiempo es dinero, no quieren penderlo en reuniones sociales, ni dejan las decisiones para después. NEGOCIACIONES CON LOS FRANCESES
Para los franceses una negociación es un debate, una confrontación de ideas donde se buscan los mejores o más convincentes argumentos para ver quien tiene la razón.
La contraparte es concebida como adversario, a quien se le debe ganar.
Son bastantes individualistas en sus procesos de negociación
Consideran que el jefe debe ser el encargado de la negociación.
Es una cultura muy desconfiada y conservadora en la toma de riesgos.
Dan gran importancia al protocolo, a las buenas maneras en la mesa de negociación y por fuera de ella.
Abren la negociación con una demanda muy alta, esperando bajar las expectativas de la contraparte.
No les gusta hacer mucho acercamiento informal y prenegociaciones, porque para ellos es descubrir antes de tiempo su apertura.
No muestran interés por el negocio y prefieren no dar mucha información al otro lado. Como negociadores:
Debemos ser puntuales al empezar y al terminar.
Mantener la discusión a un nivel concreto.
Es preferible que nuestros acuerdos sean detallados y precisos.
Ser amable dentro y fuera de la mesa de negociación.
Estar preparados porque son arrogantes y duros cuando empiezan la negociación. Es una táctica de poder que utilizan para amenazar y hacer sentir pequeño al otro para ganarle la batalla psicológica.
Les encanta desestabilizar a la contraparte.
Full transcript