Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluaci

No description
by

Yamilette Marie Rivera Torres

on 1 December 2014

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluaci

Capacitación militar y éxito en las ventas
Conjuntar el talento adecuado en una fuerza de ventas implica varias decisiones, los gerentes deben decidir lo siguiente respecto a las habilidades:

*cuales pueden enseñarse con capacitación.
*cuales deben enseñarse con capacitación.
*cuales representan un requerimiento previo para los candidatos de ventas.

Se comprobaron resultados de:
En consecuencias, las empresas deben de considerar a los veteranos para los empleos que requieran las siguientes habilidades de ventas:
*estilo cordial de comunicación (disposición para escuchar y responder de manera amistosa)
*centrarse en resolver los problemas del cliente (establecer relaciones)
*enfoque competitivo (motivación para ganar.)
*responsabilidad de los resultados comerciales básicos (conducta dirigida a metas definidas)
*centrarse en resultados de corto plazo mediante ganancias crecientes.

ASPECTOS PROBLEMÁTICOS DE LA CAPACITACIÓN PARA LAS VENTAS
Unas cuantas empresas han elaborado programas de capacitación en ventas tan fuertes, que los participantes que completan el programa lo comparan con haber recibido un segundo diploma universitario o una maestría en administración de empresas.
Al determinar las necesidades de capacitación de ventas se deben considerar tres aspectos:
* ¿A quién se debe capacitar?

* ¿Cuál debe ser el enfoque principal de un programa de capacitación?

* ¿Cómo se debe estructurar el proceso de capacitación?

Capacitación militar y éxito en las ventas
Para que los líderes entiendan mejor el efecto de los antecedentes únicos de la capacitación en el éxito con las ventas, Chally investigó el grado al cual la capacitación militar desarrolla habilidades cruciales de ventas. Se estudió un segundo aspecto: ¿si la capacitación militar mejora las habilidades de ventas?

Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación

Por: abimael escalante ofelia pagán & yamilette Rivera


¿Estas habilidades diferían según el rango militar y el tiempo de servicio?
Chally comparó datos de archivo de 80,849 vendedores clasificados en 156 habilidades medidas mediante el Chally Assessment con una muestra de 250 veteranos recidentes de Recruit Military, empresa reclutadora dedicada a integrar a los militares a una vida civil.

1.-vendedores civiles y veteranos
,2.-oficiales veteranos y oficiales veteranos sin comisiones
3.- veteranos con periodos de servicios breves y veteranos con períodos extensos de servicio. Se encontró que la capacitación militar desarrolla importantes habilidades de ventas y proporciona algunas ventajas a los veteranos respecto a los demás vendedores.

La capacitación de ventas es una actividad variada y continua que requiere tiempo y es costosa.
Casi todas las compañías realizan algún tipo de capacitación en ventas; de hecho, la mayoría de los
gerentes de ventas cree que la capacitación en ventas es una actividad tan importante que se necesita
para todos, sin tomar en cuenta su experiencia. Algunos objetivos comunes de la capacitación en
ventas son la enseñanza de habilidades de ventas, el incremento de la productividad, la mejora del
estado de ánimo, la reducción de rotación de personal, y la optimización de las relaciones con el
cliente, así como la administración de tiempo y territorio.

¿A quién se debe capacitar?
• En la mayor parte de las empresas, los nuevos vendedores reciben una combinación de capacitación y orientación respecto de las políticas y procedimientos de la compañía.
Pero este hecho genera los cuestionamientos acerca de la capacitación para diferentes tipos de vendedores y, según el mercado o los cambios en la competencia hayan modificado la naturaleza de las tareas de ventas, la capacitación para las diferentes etapas de carrera del mismo vendedor.
¿Cuál debe ser el enfoque principal de un programa de capacitación?
La capacitación de ventas engloba los siguientes propósitos: conocimiento del producto, conocimiento de la compañía, conocimiento del cliente o habilidades de ventas (por ejemplo, manejo del cliente y habilidades de presentación).
Todos estos propósitos son importantes de algún modo pero el grado de significación de cada tipo de capacitación difiere según la situación de venta, la factibilidad del enfoque y los costos de la capacitación, y la naturaleza de la estrategia de marketing de la compañía.


¿Cómo se debe estructurar el proceso de capacitación?
Los siguientes métodos son algunas opciones: la capacitación con base en el mismo trabajo y la experiencia, en contraste con un programa centralizado más formal y consistente; capacitación basada en la web o en un instructor, y capacitación interna, en contraste con la capacitación externa.
Incrementar la productividad
Un objetivo de la capacitación de ventas es aportar a los alumnos las habilidades necesarias para que su actuación en ventas contribuya de manera positiva a la empresa. En un periodo relativamente corto, la capacitación trata de enseñar las habilidades que poseen los miembros más experimentados de la fuerza de ventas. Con ello se acorta de manera considerable el tiempo que requiere un nuevo vendedor para lograr niveles satisfactorios de productividad.
Mejorar el estado de ánimo
¿En qué forma logra la capacitación de ventas un mejor estado de ánimo? Uno de los objetivos de la capacitación es preparar a los alumnos para que realicen tareas de forma tal que su productividad se incremente con tanta rapidez como sea posible. Si saben qué se espera de ellos, es menos probable que experimenten las frustraciones que surgen al tratar de realizar un trabajo sin una preparación adecuada. Sin una capacitación de ventas, los representantes muchas veces no están en condiciones de contestar las preguntas que hacen los clientes, lo que suele llevarlos a la frustración y a un débil estado de ánimo.
Reducir la rotación del personal
La industria farmacéutica ha realizado muchos esfuerzos para mejorar sus programas de capacitación de ventas, pues estima que la rotación de personal cuesta 200% del paquete total de compensaciones de un vendedor, y cita la capacitación como el factor más significativo para mejorar el porcentaje de retención de los vendedores de alto rendimiento.
Mejora las relaciones con el cliente
Un beneficio de la capacitación de ventas que acompaña a una menor rotación de personal es la continuidad en las relaciones con los clientes.Conservar al mismo representante de ventas para que visite a los clientes periódicamente promueve la lealtad de éstos, en especial cuando el vendedor es capaz de manejar sus preguntas, objeciones y quejas. Los clientes hacen pedidos para su propio beneficio.Los vendedores que no cuentan con una capacitación adecuada no aportan estos beneficios, por lo que resultan perjudicadas las relaciones con los clientes.

Investigar el tiempo de la relación entre el vendedor y el cliente, además, puede conducir a nuevos enfoques en la capacitación de ventas. Estudios recientes indican, por ejemplo, que es provechoso para los vendedores darle más estructura a sus presentaciones de venta cuando tratan con clientes inexpertos. Una estrategia de ventas centrada en la creación de una “agenda” para el cliente, conforme se mueven por el proceso de toma de decisiones, ayudará a los nuevos clientes que desconocen las características o beneficios del producto, los servicios, o ambos. Esta clase de información se suele comunicar con mucha eficacia a los vendedores por medio de un programa de capacitación de ventas.

Mejorar las habilidades de ventas
Todo lo anterior conduce a una pregunta importante: ¿qué está haciendo la administración que permite que surjan estos problemas? Existen dos problemas. Primero, con mucha frecuencia la administración espera que la capacitación de ventas sea una panacea que cure todos los males en las ventas de la compañía, cuando en realidad el problema de ventas quizá ni siquiera tiene nada que ver con la fuerza de ventas (por ejemplo, una deficiente calidad del producto o una cadena de suministro mediocre no entrega los productos a tiempo). Capacitar más a la fuerza de ventas no va a ayudar a mejorar las ventas de la empresa si el producto o servicio no agrega valor para el cliente.
Capacitación de ventas
Pregunta importante
En resumen
La capacitación en ventas es muy costosa y en general se considera provechosa. Es difícil establecer una medida precisa de los beneficios, porque no es fácil aislar los efectos producidos exclusivamente por la capacitación en ventas de aquellos que son consecuencia de otros factores, como cambios en la economía o la naturaleza de la competencia. La capacitación en ventas permite que los gerentes tengan la oportunidad de comunicar sus expectativas a la fuerza de ventas. Un programa de capacitación bien diseñado muestra a la fuerza de ventas cómo vender. Mediante la capacitación, los gerentes de ventas tienen la oportunidad de comunicar sus expectativas de alto
desempeño a la fuerza de ventas y de equiparla con las habilidades que necesitan para lograr altos niveles de desempeño.
Full transcript