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Capacitación fuerza de ventas Suavitel

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by

roberto velasco

on 28 February 2014

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Transcript of Capacitación fuerza de ventas Suavitel

Capacitación fuerza de ventas Suavitel
Módulo 1 - Objetivo
Explicar claramente el

proceso de lavado
.
¿Cómo el suavizante se apropia del 80% del proceso?
Experiencia durante el proceso.
Momentos en los que el suavizante es el rey por la fragancia: Enjuague, Secado y Planchado
Módulo 2 - Objetivos
Módulo 3 - Objetivos
Módulo 4 - Objetivos
Beneficios Funcionales (Entorno competitivo)
Objetivo
Dar a conocer los
key messages
correspondientes a la categoría / marca para que la fuerza de ventas domine los beneficios de la gama Suavitel.
¿Cómo?
A través de una
capacitación para 120 personas
que se llevará a cabo en dos jornadas: una primera
teórica
y otra que incluye un recorrido práctico a través de diferentes
módulos interactivos
.
Propuesta creativa
Concepto
La idea es crear un sentimiento de
unidad, de solidaridad y de compromiso
dentro de toda la fuerza de ventas, que todos remen en la misma dirección y busquen un mismo objetivo común.

Realizar una serie de
dinámicas grupales
que les hagan pasar un buen rato, les ofrezcan soluciones laborales para mejorar su desempeño y les hagan sentirse orgullosos de pertenecer a una de las marcas referencia del mercado.

Por estos motivos, hemos creado la
SUAVITEL EXPERIENCE.
Organización
En primer lugar, dividiremos a los participantes en
12 grupos de 10 personas
para así lograr agilizar los procesos, especialmente en las dinámicas de módulos.
A cada grupo le asignaremos un nombre, aprovechando el
portfolio de Suavitel
que tiene 12 variedades diferentes, por lo que quedarían así:
Primavera TEAM
Aroma de sol TEAM
Anochecer TEAM
Baby TEAM
Acqua TEAM
Bouquet TEAM
Orquidea Blanca TEAM
(Caricia) de rosas TEAM
Abrazo de sol TEAM
(Abrazo de) mar TEAM
(besos de) flores TEAM
(Suspiros de) amor TEAM
Y a cada grupo le entregaríamos una
playera de diferentes colores
para así reforzar la identidad del equipo. Asimismo, dentro del grupo tendría que haber un capitán o portavoz que pueda hablar por el conjunto y al que se le entregaría un distintivo para diferenciarlo del resto.
Primera jornada
Una vez formados los grupos necesitamos
un detonante que ponga en marcha la capacitación
, lo que en nuestro caso sería conocer el problema que han de enfrentar los equipos.

Pero este problema no lo va a mostrar Colgate, la fuerza de ventas está habituada a recibir este tipo de directrices y son menos permeables a esta información, por eso, utilizaremos
directamente a los consumidores para que les expliquen cuál es el problema al que se enfrentan
.
Y el enemigo al que se enfrentan es el más temible porque son ellos mismos. En un
video de 5 minutos
les mostraremos la opinión de los usuarios, en la que se ponen de relieve los principales problemas:
No encuentran diferencias dentro de la gama Suavitel
La colocación en el anaquel les despista
La descripción del producto no es adecuada
...
Para enfocar bien la capacitación y aislar bien el problema, vamos a poner a prueba a los participantes,
midiendo el nivel de conocimiento
que tienen de sus propios productos.

No se trata de juzgar ni de poner en evidencia a la fuerza de ventas sino de
concientizarles
de que para alcanzar sus metas dependen en gran parte de ellos mismos.
Tras el video con los testimoniales se realiza un
juego de preguntas y respuestas
con el que vamos a medir el nivel de partida de la fuerza de ventas.

Es una breve dinámica realizada con
Power Vote
con la que, mediante unos pulsadores inalámbricos, podemos conocer en porcentajes cada una de las cuestiones expuestas por el capacitador.
Ejemplos
El 72% piensa que el principal valor del producto es el empaque
El 47% cree que las fragancias son iguales para toda la gama Suavitel
El 81% opina que una mejor colocación del producto en los anaqueles mejoraría las ventas
Finalizadas estas dos dinámicas comienza la parte teórica que se extiende durante todo el primer día.

Con el objeto de
dinamizar

esta parte que siempre resulta más densa y de
consolidar los conocimientos adquiridos
, al finalizar cada uno de los bloques teóricos volveremos a recurrir al
Power Vote
para responder a preguntas relacionadas con el temario.
Este
dispositivo es individual
, por lo que habría un pulsador por cada uno de los 120 participantes (aunque también lo podemos dividir por grupos).

La ventaja es que no sólo se miden las respuestas correctas sino que podemos saber quién contestó más rápido.

Esto nos permite
entregar premios con cada bloque
del temario y así generar competencia en el grupo.
Podemos manejar
dos mecánicas
para entregar los premios:
Acierta y gana:

El jugador que responda correctamente en el menor tiempo posible se gana un premio al instante.
Con cada respuesta correcta se logra un
ascenso de nivel
y el que alcance el mayor puntaje al final del día se gana el premio.


En ambos casos los premios que se proponen son los mismos:
ropa
, lo único que varía es el volumen, la cantidad de producto.

Si es
premio instantáneo serán camisas, pantalones, corbatas...
y si hacemos un premio final será un
outfit completo
. La ropa siempre es un regalo que acomoda muy bien y en este caso macha perfectamente con el producto.

Lo que se propone es una
acción de Crossed Marketing
para involucrar a una marca de moda reconocible (Calvin Klein, MIchael Kors, Izod, Arrow Van Heusen) que quiera subirse al proyecto.
Segunda jornada
Todas las dinámicas que se proponen a continuación son concebidas como
experiencias de marca
en las que el participante pueda
interactuar de forma divertida, dinámica y sencilla
con los productos de la gama Suavitel y al mismo tiempo

asimilar los conceptos de una manera lúdica y atractiva.
Muchos de los participantes es posible que nunca hayan puesto una lavadora o se hayan planchado una camisa. En este caso,
para entender las propiedades de Suavitel, es básico conocer el proceso desde la primera etapa
.

Por eso, vamos a instalar una
estación de lavado
en el que puedan recorrer todas las etapas.
Para comprender bien el comienzo del proceso de lavado empezaremos por el principio,
una montaña de ropa y dos cestos para blancos y color
.

La dinámica consiste en que uno de los jugadores de cada grupo vaya

seleccionando la ropa hasta llenar los dos cestos
. El tiempo se cronometra y se asignan puntos a los mejores resultados para al final, una vez terminadas todas las pruebas, elegir a un grupo ganador.
La segunda parte del módulo continúa explicando el proceso de lavado, para ello proponemos
dos opciones
:

La primera es instalar un
volumétrico cúbico de 4m de altura en forma de lavadora
, los participantes pueden pasar a su interior y sentarse en unas bancas en las que van a poder vivir una
experiencia sensorial
:
Las luces se apagan y comienza a entrar el agua dentro del cubo en forma de
proyección
.
Al llegar al lavado caen del techo burbujas de jabón.
A continuación se libera la fragancia del suavizante, que inunda todo el cubo.
Para finalizar, una corriente de aire pone fin al proceso dentro de la lavadora.



Otra alternativa es involucrar físicamente a la gente en todo el proceso. Hacerles poner una lavadora y luego planchar la ropa mientras se les da una explicación del valor del suavizante dentro del lavado, secado y planchado.
En este caso buscaríamos una alianza con alguna marca de línea blanca para mostrar una lavadora vistosa como este modelo transparente.
Fortaleza del equity de la marca
KPI’s sobresalientes de la categoría
Suavitel es la marca con atributos percibidos más altos
por los consumidores en el mercado mexicano
Unos anaqueles delimitan el área del módulo 2.

En ellos vamos a representar, a modo de
gráfico
, la valoración de los consumidores de cada una de las marcas. Es decir, para mostrar la relevancia de cada producto colocaremos tres filas (una por marca) en las que el número de toallas marca el puntaje conseguido por cada una en las diferentes categorías (Exclusivo, relevante, popular, familiar...).

Para mostrar la diferencia entre los productos, estableceremos
una analogía entre la valoración obtenida y el efecto sobre la ropa
.

Con unos
acetatos transparentes
se muestran una serie de imágenes muy vistosas pero que tienen diferentes grados de opacidad.


La percepción del consumidor dice que la calidad de
Suavitel
es de 44, como es la más alta se verá al 100%, una imagen nítida y perfecta.

Downy
, al tener un 33, la imagen llena de color empezará a verse borrosa y se perderá el 25% de la información.

El caso de
Ensueño
es aún más evidente, con un 14 de valoración, la imagen sólo se vería a un 31%.
Este módulo finaliza con un
ejercicio práctico
que trasladará a los participantes a su infancia: el tradicional
juego de unir los puntos
.

Se trata de ejemplificar cómo se traduce una menor valoración por parte del consumidor a la hora de percibir un producto.
El juego consiste en
dibujar los diferentes empaques de suavizantes
. A mayor valoración, más puntos a unir y un resultado más claro y preciso del producto.

Así, los participantes podrán comprobar como una menor valoración en puntos significa un producto desdibujado, sin los bordes definidos y que genera confusión.
Definir bien la diferencia entre las distintas submarcas de Suavitel.
Suavitel Regular: funciones, variantes, beneficios y aromas.
Suavitel Complete: funciones, variantes, beneficios y aromas.
Suavitel Magic Momments: funciones, variantes, beneficios y aromas.
Dinámicas para que se facilite el entendimiento.
¿Qué es lo que hace única a cada una de las submarcas?
Segmentación del portafolio
Para lograr que la fuerza de ventas interiorice el catálogo de productos de Suavitel y conozca sus características proponemos
dos caminos
:

Un
video mapping
: una proyección sobre un volumétrico blanco en forma del empaque que explique de manera visual las propiedades y formulación del producto.
Otra opción más simple es utilizar
volumétricos pero esta vez vestidos con la imagen de cada una de las tres variedades de Suavitel
y, sobre su superficie pegar pequeñas
stickers
con sus propiedades y características.

Una vez que el capacitador haya explicado cada uno de los valores, deben ser los participantes los que peguen estos stickers en el volumétrico correspondiente.

Un ejercicio que será cronometrado y servirá para sumar puntos que al final les harán ganarse los regalos.
Para la parte olfativa se utiliza una
mesa sensorial
, un ejercicio de aromas para diferenciar las distintas fragancias de Suavitel.

La mesa está formada por unos
cilindros transparentes
en cuyo interior contienen cada una de las fragancias, las cuales se liberan al accionar una pequeña rueda situada en la parte exterior del cilindro.
¿En qué parte del proceso de lavado entra Suavitel?
¿Con qué fin utilizamos Suavitel?
Diferentes benéficos funcionales de acuerdo a cada submarca.
Cuadro competitivo técnico.
Módulo 5 - Objetivos
El anaquel en punto de venta.
Cómo deben de acomodarse los productos.
Cómo NO deben de acomodarse los productos.
Dinámica de anaquel vacío donde se tengan que acomodar los productos de acuerdo a las instrucciones.
Beneficios de un anaquel bien implementado.
Para este módulo se proponen tres alternativas, las dos primeras involucran a todo el grupo y la tercera es un complemento que ayuda a reforzar el aprendizaje.
El
juego del anaquel
, un mueble completamente vacío cuya dinámica consiste en colocar correctamente los empaques de Suavitel en el menor tiempo posible.
El
juego de los 7 errores
: Dos imágenes a gran tamaño de un anaquel de autoservicio en las que los participantes deben encontrar 7 fallas comunes a la hora de colocar los productos.
Aplicación:
Aplicación para celular
:
De poco sirve el aprendizaje si luego no se practica la colocación del producto en un autoservicio real.

Esta aplicación permite tomar una fotografía al anaquel, y en función de la locación, el
dispositivo muestra un planograma
que se superpone a la imagen real, con lo que es fácil checar si el producto está correctamente colocado.
Módulo 6 - Objetivos
¿Qué es el material POP?
¿De qué sirve? Beneficios.
Forma correcta de implementarlo.
Recomendaciones de exhibiciones (apalancamiento utilizando otra variante).
Do’s and don’ts
De nuevo, la mejor manera de asimilar los conocimientos es realizar una
práctica que simule con la mayor exactitud posible una situación real en un autoservicio
.

Y la mejor forma de reproducir la realidad es con la propia realidad. Un
dispositivo de kinect
muestra un video o una imagen dentro de un autoservicio, el ejercicio consiste en situar al jugador como agente activo, meterle dentro de la locación y hacerle colocar correctamente los materiales POP en el menor tiempo posible.
Otra alternativa es utilizar un
panel magnético

con una imagen del interior de un autoservicio y que los jugadores tengan que ir colocando imanes con fotografías del material POP en los lugares adecuados y en el menor tiempo posible.

La dinámica es la misma que en la opción del kinect, lo que varía es la tecnología con la que se implementa.
PREMIOS
Con respecto a la premios finales, se proponen
una serie de incentivos
para el grupo ganador de la fase de módulos, así como para los dos finalistas.

Sesiones de convivencia
para las 10 personas que componen los equipos.
Viajes temáticos
basados en el portfolio de Suavitel.
acqua
team
aromadesol
tea
Aroma de sol - Puerto Vallarta
Besos de flores - Chiapas
Acqua - Cancún
No son jornadas de trabajo, son convivencias pero concebidas como unas pequeñas
vacaciones con actividades grupales
, experiencias diferentes (paseos en globo, rafting, canoas...) dirigidas a fortalecer los lazos entre los compañeros, aprovechando el concepto de equipo surgido durante la capacitación.
Complementos
Tras la capacitación, se potencian una
serie de pequeñas acciones que sirven para reforzar los mensajes
recibidos durante las sesiones.
QR Codes
Stickers pegados en el piso o en la pared que contienen un
código QR
que les muestra algún dato relacionado con la capacitación que puede servir a otras áreas de la compañía para conocer el resto de productos.

Ej: ¿Sabías que Suavitel tiene 12 fragancias repartidas entre sus tres productos?
Firma
Durante el mes posterior a la capacitación, vamos a hacer una
campaña de difusión de Suavitel,
incidiendo de nuevo en los mensajes aprendidos en las jornadas.

De esta forma, todos los email contendrán al final del mismo, bajo la firma, un mensaje referido a la marca.

Es una acción que tiene un coste prácticamente inexistente pero que puede tener una gran redención.
Materiales
La idea es que gran parte de los materiales utilizados para la capacitación como
Volumétricos, lavadora gigante o anaquel de toallas (gráfica comparativa),
puedan ser exhibidos dentro del corporativo.
MUCHAS GRACIAS
Para buscar los beneficios, la funcionalidad y el portfolio de la competencia, utilizaremos una
sopa de letras
, un recurso sencillo pero divertido, que puede disparar la rivalidad de los equipos.

Dos pizarrones con cientos de letras impresos en ellas, dos plumones y dos borradores. Finalizada la competencia, se borra el pizarrón y pueden pasar a participar los dos siguientes equipos.
44
33
14
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