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Creación de valor y plan estratégico

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by

Oscar Vega

on 25 October 2016

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Transcript of Creación de valor y plan estratégico

Ya no basta con satisfacerlos, ahora hay que encantarlos!!
Creación de Valor y retención de Clientes
Es la diferencia entre el valor total y el costo
total para el consumidor
Valor para el Cliente
Sensaciones de placer o decepción que tiene una persona al comparar el desempeño (o resultado) percibido de un producto contra sus expectativas
Satisfacción del Cliente
Cómo proporcionar valor y satisfacción al Cliente
Costo de los clientes perdidos
Cómo atraer clientes?

El planeamiento estratégico es el
proceso de desarrollar y de mantener
un ajuste estratégico entre las metas
de la organización, las capacidades
y sus cambiantes oportunidades
de mercado.
Estrategia Corporativa y
de Marketing asociadas
para construir relaciones
con el cliente
Valor Total
Conjunto total de beneficios que los clientes esperan de un producto o servicio
Costo Total
Conjunto de costos en que los clientes esperan incurrir al buscar, evaluar, obtener, usar y disponer del producto o servicio.
Necesidad de retener a los clientes actuales
El propósito de Motorola es atender con honorabilidad las necesidades de la comunidad proporcionando a nuestros clientes productos y servicios de calidad superior a un precio justo; hacer esto de tal modo que ganemos una utilidad aceptable, necesaria para que toda la empresa crezca; y al hacerlo , ofrecer a nuestros empleados y accionistas la oportunidad de alcanzar sus objetivos personales razonables.
Las matrices no son fáciles de armar y consumen tiempo ya que definir y medir la participación de mercado y el crecimiento es difícil.
Se enfocan en la situación hoy y no tiene en cuenta el futuro.
Pueden hacer mover negocios a otro sector sin tener en cuenta sus fortalezas y debilidades solo por el hecho de la atractividad de la posición
Limitaciones a la matriz de la BCG
La compañía analiza sus actuales negocios para decidir cual de ellos debería recibir mas o menos inversión.
Entonces el futuro portafolio es desarrollado a través de estrategias de crecimiento y/o decrecimiento
Planeación del Portafolio de Productos
Misión de la Corporación
Identificar las UENs
Analizar y valorar la cartera de negocios
Identificar nuevas áreas de negocio
IDENTIFICACIÓN DE LAS UNIDADES

Es un único negocio o conjunto de negocios relacionados que se pueden planificar separadamente.
Tiene su propia competencia
Tiene su propio responsable
MODELOS DE
VALORACIÓN DE CARTERA
Actividades de planificación Estratégica Corporativa
Definición de la Misión de la Corporación
Definición de Objetivos y Metas - Identificar las UENs
Analizar y valorar la cartera de negocios
Identificar nuevas áreas de negocio
Planificación de Marketing
EJERCICIO
EJES DE ANÁLISIS
EJE Y

El índice de crecimiento de la industria (TCI):

Indica la tasa de crecimiento anual del mercado de la industria a la que pertenece la organización.
EJE X

La participación relativa en el mercado (PRM):

Se refiere a la participación en el mercado de la Unidad Estratégica de Negocios con relación a su competidor más importante.
BOSTON CONSULTING GROUP
Matriz de crecimiento – participación
Misión de la Corporación
Identificar las UENs
Analizar y valorar la cartera de negocios
Identificar nuevas áreas de negocio
MODELOS DE
VALORACIÓN DE CARTERA
“Su finalidad es ayudar a decidir enfoques para distintos negocios o Unidades Estratégicas de Negocio, es decir entre empresas o áreas donde: invertir, desinvertir o incluso abandonar.
EJES DE ANÁLISIS
La Matriz BCG representa, en forma gráfica las diferencias entre las divisiones en términos de:
Matriz de Atractivo de mercado
Tabla de factores atractivo de mercado
MODELOS DE
VALORACIÓN DE CARTERA
Misión de la Corporación
Identificar las UENs
Analizar y valorar la cartera de negocios
Identificar nuevas áreas de negocio
ANÁLISIS DE CUADRANTES
Cuadrante III: VACAS GENERADORAS DE EFECTIVO
Se llaman así porque producen efectivo por arriba de sus necesidades y con frecuencia son ordeñadas.

Muchas de las vacas actuales fueron estrellas. Deben ser dirigidas para mantener su posición sólida tanto como sea posible.
ANÁLISIS DE CUADRANTES
Cuadrante II: ESTRELLAS
Mejores oportunidades a largo plazo de la empresa para el crecimiento y la rentabilidad.

Inversión importante para mantener o fortalecer sus posiciones dominantes.
ANÁLISIS DE CUADRANTES
La empresa debe decidir si las fortalece siguiendo una estrategia intensiva o las vende.
Tienen una PRM baja, aunque compiten en una industria de crecimiento rápido.

Las necesidades de efectivo de estas divisiones son altas y su generación de efectivo es baja.
Cuadrante I: INTERROGANTES
ANÁLISIS DE CUADRANTES
Cuadrante IV: PERROS
“Cuando una división se convierte por primera vez en PERRO, el recorte de gastos es la mejor estrategia”.
Se llaman así porque son consumidoras de efectivo en la cartera de la empresa.

Debido a su posición interna y externa débil, estas empresas sufren a menudo de:
DEFINICIÓN CON ORIENTACIÓN PRODUCTO
DEFINICIÓN CON ORIENTACIÓN MERCADO
En qué negocio está?
ESTRATEGIAS DE
CRECIMIENTO INTENSIVO
Misión de la Corporación
Identificar las UENs
Analizar y valorar la cartera de negocios
Identificar nuevas áreas de negocio
Productos
Nuevos
Productos actuales
Mercados Nuevos
Mercados actuales
Nuevos productos
Nuevos mercados
Búsqueda nuevos consumidores
Inclusión de nuevos canales en nuevas zonas
Nuevas aplicaciones de un producto
Nuevas versiones
Nuevos productos
Atraer clientes de los competidores
Atraer no usuarios actuales
Elevar tasa de uso repetición de compra
ESTRATEGIAS DE
CRECIMIENTO INTENSIVO
Misión de la Corporación
Identificar las UENs
Analizar y valorar la cartera de negocios
Identificar nuevas áreas de negocio
Productos
Nuevos
Productos actuales
Mercados Nuevos
Mercados actuales
Diversificación
Desarrollo de mercados
Desarrollo de nuevos productos
Penetración en el mercado
EJES DE ANÁLISIS
POSICIÓN DE LA PARTICIPACIÓN RELATIVA EN EL MERCADO
Baja
0.0
Media
0.5
Alta
1.0
Baja -20
Media 0
Alta +20
TASA DE CRECIMIENTO DE LAS VENTAS EN LA INDUSTRIA (%)
Kotler - 2000
EMPRESA
DEFINICIÓN CON ORIENTACIÓN PRODUCTO
DEFINICIÓN CON ORIENTACIÓN MERCADO
Revlon
Hacemos cosméticos
Vendemos Esperanza
Missouri-Pacific Railroad
Conducimos el ferrocarril
Transportamos personas y bienes
Xerox
Fabricamos equipos de fotocopiado
Ayudamos a mejorar la productividad de las oficinas
International Mineral and Chemicals
Vendemos fertilizantes
Ayudamos a mejorar la productividad agrícola
Estándar oil
Vendemos gasolina
Suministramos energía
Columbia Pictures
Hacemos películas
Servimos al ocio
Enciclopedia Británica
Vendemos enciclopedias
Estamos en el negocio de producción y distribución de información
DEFINICIÓN DE NEGOCIO CON ORIENTACIÓN AL PRODUCTO vs. ORIENTACIÓN AL MERCADO
El propósito de Motorola es atender con honorabilidad las necesidades de la comunidad proporcionando a nuestros clientes productos y servicios de calidad superior a un precio justo; hacer esto de tal modo que ganemos una utilidad aceptable, necesaria para que toda la empresa crezca; y al hacerlo , ofrecer a nuestros empleados y accionistas la oportunidad de alcanzar sus objetivos personales razonables.
Muchas Gracias
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