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Evaluacion del desempeño de la fuerza de ventas

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by

laura Espinosa

on 23 March 2014

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Transcript of Evaluacion del desempeño de la fuerza de ventas

Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
POR CARTERA DE CLIENTES
Le permite a la empresa manejar las preguntas, los problemas o asuntos de los clientes de forma efectiva y eficiente.
La satisfacción del cliente es el principal objetivo, muchas organizaciones están buscando aumentar ingresos al mismo tiempo que proporcionar servicio al cliente a través de "cross-selling" o venta cruzada.
POR AGENDA DE PROSPECTOS
Esta es cuando el vendedor tiene una gama de prospectos agendada para así poco a poco ir cumpliendo con cada uno de ellos logrando que ellos sean clientes potenciales para su producto.
POR TERRITORIO CUBIERTO
Es cuando el vendedor le asignan una zona o territorio, para ver el desempeño es como se muestra si logro las ventas estimadas en esta zona o no. Y de ahí puede partir si es apto para este tipo de ventas.
Indicadores de la fuerza de ventas
CUOTA DE VENTAS
Las cuotas de ventas son las más populares con esto se tiene la idea de maximizar el volumen de ventas.
Presenta desventaja pues de esta forma puede darse demasiada importancia a la producción de ventas, a costa de un desempeño más equilibrado.
Una cuota de ventas no toma en cuenta lo lucrativo de los artículos vendidos.

MEDICION POR EFICIENCIA DEL PRESPUESTO
Resultan de las relaciones de ingresos menos gastos, determinan la efectividad del negocio y siguen la misma secuencia que se ha seguido hasta el momento.
Utilidades totales.
Utilidades por producto o línea de producto.
Utilidades por zona geográfica.
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