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VENTAS

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by

Vanessa Fierro

on 17 September 2014

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Transcript of VENTAS

Vanessa Katterine Fierro Moreno
TÉCNICAS BÁSICAS DE VENTAS
PRESENTADO POR:
PROPÓSITO
Crear estrategias que conlleven a una venta exitosa.
Recuerda realizar mi formulario
En...
https://drive.google.com
Esto ha sido diseñado para desarrollar a fondo una de las aptitudes de la mercadotecnia...
La de vender
En Estados Unidos, casi 5 millones de personas realizan labores de ventas y muchas más serán necesitadas en el futuro…
Basta examinar los anuncios de los periódicos en los que se solicita empleados para darse cuenta que la mayor parte de las oportunidades que se ofrecen son para personal de ventas…
Pero muchos de los que se presentan a solicitar estos trabajos carecen de los conocimientos de las ventas y no consiguen el trabajo; otros fracasan y le echan la culpa de sus fallas a la naturaleza del trabajo…
Algunos de los profesionales mejor pagados en Estados Unidos son personas de ventas que aprendieron ha manejar técnicas básicas en 5 etapas:
ETAPA DE ATENCIÓN
POSIBLE CLIENTE
Tengo un prolema, necesito un(a)...
Esto se puede reconocer al ver un anuncio, en un periódico, en una revista, en la TV o al hablar con otra persona.
COMO POR EJEMPLO
En este caso la vendedora muestra el producto:
Vendedora: Señora ¿Ha pensado en usar una máquina de coser?
Clienta: Todavía no. No me veo gastando tanto dinero para darme un pequeño lujo de tener una máquina de coser.
Vendedora: ¿Nunca se ha sentido molesta porque todo lo tiene que coser a mano? ¿No ha deseado algunas veces no tener que gastar su tiempo en hacerlo?
Clienta: Si, algunas veces. ¿Cómo lo sabe?
Vendedora: Muchas personas sienten lo mismo para eso están las máquinas de coser. Mire, lo único que tiene que hacer es introducir la tela por debajo de la aguja y encenderlo cada vez que necesite hacer una puntada.
Clienta: Si pero después tengo que sacar la tela y cortarle el hilo sobrante.
Vendedora: No, si no desea terminarlo, puede dejar la tela ahí y usarlo cuando lo desee.
clienta: No había pensado en eso. Es una buena idea.

ETAPA DE INTERÉS
POSBLE CLIENTE
Creo que compraré ese producto...Pero no estoy seguro(a).
Los vendedores pueden despertar el interés del posible cliente para que adquiera conciencia de sus necesidades por ciertos productos.
COMO POR EJEMPLO
Vendedora: Vea que limpio es el diseño de esta máquina de coser. Su acabado, esmalte, porcelanizado le dura de por vida.
Clienta: ¡oh si¡ Se ve bonita, pero no parece ser distinta de las que ya he visto.
ETAPA DE DESEO
POSIBLE CLIENTE
Quiero este producto... Intentare hacer lo posible para comprarlo, pero aún tengo dudas...
En esta etapa, no hay intervención del vendedor.
Un ejecutivo joven puede realmente necesitar un seguro de vida más alto, pero siente que lo puede comprar más adelante y que, entre tanto, no va a pasar nada. Aun cuando exista la necesidad real, falta el deseo de actuar.
Cuando una persona necesita algo no siempre llega a adquirirlo; en cambio, una persona que quiere algo hará todo lo posible por comprarlo.
Una joven mecanógrafa que, a pesar de ganar poco, desea un aparato estereofónico que le fue mostrado por un vendedor, a pesar de que va a tener que sacrificarse, lo va a comprar porque ella lo quiere y de alguna manera lo pagará.
ETAPA DE CONVENCIMIENT0
POSIBLE CLIENTE
El vendedor debe estar preparado para ofrecer pruebas convincentes acerca del producto, contestar las preguntas del cliente y aclarar cualquier duda que este pueda tener sobre el producto.
No entiendo muy bien el funcionamiento de este producto...¿Cuál botón debo oprimir para…
COMO POR EJEMPLO
Clienta: Deseo poder tener una máquina de coser. Pero no se todavía si usar una mecánica o eléctrica.
Vendedora: Creo que puedo ayudarla a tomar una decisión. En la mecánica no se puede cambiar la posición de la puntada y lo único que se puede variar es la velocidad relativa del avance de la tela; en cambio, la eléctrica permite controlar tanto la posición de la puntada como el avance y/o retroceso de la tela.

ETAPA DE ACCION
POSIBLE CLIENTE
Me lo llevo. ¿Cuanto es?
El vendedor debe intervenir para ayudar al posible cliente a tomar la decisión de comprar, puede usar frases como “¿Se lo mando envolver?” “Se lo podemos enviar mañana por la tarde” o “¿De qué color lo va a querer?”.
COMO POR EJEMPLO
Vendedora: ¿Se la empaco?
Clienta: Si por favor.
Vendedora: Gracias por su compra, que tenga un buen día.

Estas cinco etapas deben completarse antes de que se realice la compra.
En la compra de una bolsa de dulces.
En la compra de un aparato electrodoméstico grande.
Algunas veces bastan solo unos segundos para cubrir las cinco etapas:
En otras ocasiones, antes de terminar con todas ellas pueden transcurrir días y hasta meses:
ETAPAS DE UNA VENTA
ETAPA DE ATENCIÓN
El posible cliente se da cuenta de que tiene un problema o una necesidad.
ETAPA DE INTERÉS
El posible cliente se interesa en realizar algo con respecto a sus necesidades.
ETAPA DE DESEO
El posible cliente desea el producto y hará todo lo posible pra comprarlo.
ETAPA DE CONVENCIMIENTO
El posible cliente se convence de que determinado producto o servicio satisfacerá su necesidad.
ETAPA DE ACCIÓN
El posible cliente emprende una acción para satisfacer su necesidad; En otras palabras, compra el producto o el servicio.
¿CUANDO Y COMO DEBE INTERVIENE EL VENDEDOR EXITOSO?
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