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PLANEACIÓN Y ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS DE VENTAS

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Jose Dionisio Pozos Perez

on 19 March 2014

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Transcript of PLANEACIÓN Y ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS DE VENTAS

PRONÓSTICOS DE VENTAS
HABLEMOS DE PRONÓSTICOS
Definición
Clasificación
En una empresa día tras día se toman decisiones

Optimización
Control
Actualización
Inversión
Toda decisión debe estar respaldada en datos lo más objetivos y realistas posibles
BUSCANDO GENERAR UTILIDADES
El cálculo y análisis de datos diagnostican el estado histórico de la empresa para vislumbrar un posible estado futuro y así poder respaldar con mayor objetividad las decisiones
Este cálculo y análisis se concreta en los PRONÓSTICOS
El PRONÓSTICO es el proceso por el cual los órganos directivos de la empresa diseñan continuamente el futuro deseable y seleccionan las formas de hacerlo factible
Los inventarios se ordenan como medio para mejorar las ventas

¿sabemos cómo serán las ventas?

Se actualizan los equipos de producción o las herramientas de trabajo

¿sabemos cuál será la demanda de los productos?

Se hacen inversiones constantemente

¿sabemos cuáles serán las utilidades?
SON PARTE ESENCIAL DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Porque....
1) ...Se vinculan a la
presentación de informes anuales
2) ...el marketing emplea los pronósticos para planear los productos, la promoción y los precios
3) ...el área de finanzas los utiliza para la planificación financiera
“NINGÚN MÉTODO POR SI SOLO ES SUPERIOR A LOS DEMÁS, DEBE UTILIZARSE EL QUE FUNCIONE MEJOR”


Métodos Cuantitativos Para Los Negocios, Barry Render
Tratan de pronosticar el futuro mediante el empleo de datos históricos. Suponen que lo que sucederá en el futuro es en función de lo que ha sucedido en el pasado. Es decir, observan lo que ha sucedido durante un periodo y utilizan una serie de datos pasados para realizar el pronóstico
Incorporan las variables o factores que podrían influir en la cantidad pronosticada por el modelo.
En este caso se relacionan la variable que se desea pronosticar con las variables independientes.

Ej. Las ventas diarias de una bebida dependen de la estación, temperatura, humedad, día de la semana, etc.
Incorporan factores de juicio o subjetivos en el modelo del pronóstico. Se consideran opiniones de expertos, experiencias y juicios individuales junto con otros factores
Es una sencilla entrevista a un grupo de expertos acerca de sus opiniones con respecto a cuándo podrá suceder cada uno de los eventos de una serie de acontecimientos específicos que se encuentran en su campo de especialización; generalmente cada participante vota en secreto, y los resultados se tabulan y se muestran en grupos para que los participantes vean lo que otros han pronosticado
Se consideran las opiniones de un pequeño grupo de directivos, a menudo en combinación con métodos estadísticos obteniendo como resultado una estimación de la demanda
Cada vendedor calcula el nivel de ventas en su región; los pronósticos se revisan para asegurar que sean realistas y luego se combinan a nivel distrital y nacional para llegar a un pronóstico general

Se solicitan aportaciones de los consumidores potenciales con relación a sus planes futuros de compra. Esto ayuda a preparar el pronóstico y a mejorar el diseño y la calidad del producto o planear otros
Complemento Conclusivo

EL CONSEJO DE LOS EXPERTOS

REGRESIÓN LINEAL SIMPLE
SERIES DE TIEMPO
SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL
PROMEDIO MÓVIL

El objetivo de hacer pronósticos no es predecir el futuro sino conocer que se necesita para tomar decisiones signifcativas en el presente.
Paul Saffo
SEIS PASOS PARA HACER UN BUEN PRONÓSTICO

REGLA 1> Defina que puede pasar en el entorno
REGLA 2> Defina nuestras fuerzas y planes internos
delinear crecimiento económico del País , nuestra Industria, la competencia, cualquier dato que nos permita comprender el entorno económico futuro.
La capacidad de Producción, la inversión en Marketing, el lanzamiento de nuevos productos, nuevos territorios, cualquier dato que nos ayude a definir más nuestras posibilidades de crecer.
REGLA 3> Defina el nivel de ventas esperado
Utilice el método que crea conveniente, si es necesario combine varios métodos.
REGLA 4> Defina origen del crecimiento
Cuanto viene por la tendencia y cuanto por nuestras fuerzas y planes internos.
REGLA 5> Mire hacia atrás el doble de lejos de lo que mira hacia adelante
Los hechos pasados nos ayudarán a conectar los puntos de los indicadores presentes y así trazar un mapa confiable del devenir del futuro, siempre y cuando miremos lo suficientemente hacia atrás.
REGLA 6> Sepa que no pronosticar
incluso en periodos de cambios rápidos y dramáticos los elementos que no cambian siempre son muchos más que las cosas nuevas que aparecen
ITESM
JOSE DIONISIO POZOS PEREZ
EDUCACIÓN EJECUTIVA
crecimiento de la Industria
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