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Habilidades de Negociación

Curso: Seminario de Negociación 2013-I Profesora: Erika Bedoya
by

Lucero Garcia

on 11 May 2013

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Transcript of Habilidades de Negociación

Modelo Cooperativo Matrix Partners preso! C o l f i o t Erika Bedoya
2013 _ _ _ _ _ _ _ _ _ Nivel en que se deben desarrollar las conversaciones Criterios para la clarificación de los asuntos What to do? Objetivos del Conflicto Tener claro cuándo, dónde y para qué iniciar negociaciones Es una elección Reconocimiento de partes sobre ventajas de una salida pacífica a la diferencia La Negociación Son mayores las ventajas que se pueden obtener a través de un acuerdo, frente a conflicto Help me! Por qué Qué Cómo Habilidades
de
Negociación CONFLICTO Dos o más individuos o grupos Intereses contrapuestos Emprenden acciones mutuamente antagonistas Confrontación, oposición Neutralizar Para lograr así la consecución de los objetivos que motivaron dicha confrontación Eliminar a la parte rival Dañar Puede mejorar o empeorar las relaciones Normal Inevitable Necesario Histórico Un Proceso El Conflicto es ... Actividad Desarrolle un ejemplo para cada una de estas posiciones Negociación busca definir “lo mínimo” Lo mínimo que sería aceptable para las partes. Para ello es imprescindible establecer: Hábil comunicación ARTE Liderazgo Experiencia Astucia Personalidad Sensibilidad Cada Negociación es Única La Negociación como Arte (individual y colectivo): La comunicación y su proceso. Verbal y no verbal Reacciones emocionales Actitudes Experiencia Aprendizaje Cultura Personalidad Actitud
(serenos, capaces de mostrar desacuerdo sin ser agresivos o individualistas) Un conflicto de intereses No existencia de reglas para resolver un conflicto Deseo de partes de trabajar fuera de ellas Preferencia de la búsqueda de un arreglo antes de luchar abiertamente Elementos que definen una negociación: Hmmm.... Modelos o estilos MODELO COMPETITIVO

(Ganar a toda costa)

· Ganar a toda costa
· Ganar - perder MODELO COOPERATIVO

(Ganar para satisfacción mutua)

· Negociar sin ceder
· Negociación eficaz
· Negociación efectiva
· Negociar para satisfacción mutua
· Ganar – ganar Modelo Competitivo Modelo mediante el cuál un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos.

- A expensas del adversario.

- Conocido como suma cero Características 1. Posiciones iniciales extremas
2. Autoridad limitada
3. Empleo de tácticas emocionales
4. Consideración de las concesiones del oponente como debilidades.
5. Mezquindad en las concesiones.
6. Ignorancia de fechas límites. Acciones para negociar en forma competitiva: 1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.

2. Inexistencia de una relación continuada. Acciones a seguir frente a un negociador competitivo: 1. Abandonar la negociación.
2. Aceptar la situación.
3. Modificar la situación. En el MODELO COOPERATIVO los negociadores:

Deben alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos.
No una victoria total o muy importante de uno sobre otro.
Ambos deben sentir que han ganado. Características 1. Lograr confianza mutua (honestidad, confianza, señales).

2. Lograr el compromiso de la contraparte.

3. Controlar al adversario. Estrategias de Negociación La negociación basada en POSICIONES: Los actores hacen ofertas y contraofertas para resolver su problema. Se refiere a un proceso competitivo La negociación basada en INTERESES: Se refiere a un proceso colaborativo Las relaciones entre los actores se consideran importantes Buscan soluciones que satisfagan a todos. Proceso de Negociación El Proceso Negociador y sus fases Objetivo: acercamiento entre las posiciones iniciales de cada parte hasta llegar al acuerdo final.
Desarrollo del proceso a lo largo de una serie de fases . Toma de Contacto Preparación Agenda Información
Previa Objetivos
GPT Planificación
Estratégica Análisis de
la Capacidad
Negociadora Desarrollo de la Negociación Encuentro Posición
Inicial Propuestas y
contrapropuestas Ajuste de
posiciones
(concesiones) Intercambio Conclusión Cierre Acuerdo Aplicación
y Seguimiento 1° Fase 3° Fase 2° Fase 4° Fase Las empresas son bastante accesibles
El contacto en frío puede funcionar
Catálogos e información sobre la empresa
Ofertas previas en sectores competitivos
La profesionalidad es muy valorada
No son imprescindibles las relaciones sociales Norteamérica Europa del Norte y del Centro No funciona el contacto en frío
Es necesario dedicar tiempo y esfuerzo
Utilizar varias vías de introducción
Gran importancia de estatus social Importante saber quién toma las decisiones.
Autoridad ligada al individuo más que al cargo y muy jerarquizada.
Aconsejable ser presentado por alguien conocido Europa Mediterránea El poder económico en grupos familiares
Necesidad de desarrollar contactos
La ctoma de contacto difícil para no latinos América Latina Importancia a la unidad familiar en las relaciones sociales.
La toma de decisiones centrada en el jefe de familia, clan, etc.
La cortesía y la hospitalidad son más importantes que la utilización efectiva del tiempo Países Árabes China Japón Negociaciones con funcionarios normalmente
Importante contratar a un agente o buscar un socio con conexiones (guan xi)
No todos los chinos tienen buenos contactos, aunque lo aparenten Etapa de toma de contacto es muy importante con los japoneses .
Implica dedicarle esfuerzos y tiempo
Vías de introducción JETRO o conocidos
Es clave saber elegir las personas adecuadas FASE 2 PREPARAR Y DIAGNOSTICAR UNA NEGOCIACIÓN La Agenda Asuntos de interés
propio Asuntos de interés de
la contraparte principales colaterales principales colaterales Información Previa Información sobre:

País
Mercado y/o Sector
Competencia
La Contraparte: Necesidades y motivaciones, intereses reales, poder de negociación, puntos fuertes y débiles de negociación, posibles estrategias a usar. Objetivos GPT Propios Contraparte Objetivos Gustaría
Objetivos Pretendo
Objetivos Tengo Objetivos Gustaría
Objetivos Pretendo
Objetivos Tengo Análisis de la Capacidad Negociadora Hay que evaluar la capacidad negociadora, de ambas partes

Para ello tienen que analizarse los siguientes aspectos:
Habilidad negociadora
Experiencia
Poder negociador Habilidad negociadora:

Empatía, intuición, saber escuchar, paciencia creatividad, capacidad de observación, simpatía, autoestima, etc. Experiencia: La habilidad para negociar se consigue negociando. La experiencia es el arma más eficaz para cualquier negociación. Poder negociador: El poder negociador se mide en función de 4 parámetros: preparación, influencia psicológica, superioridad, posición de cada una de las partes. Componentes del Poder Negociador Superioridad
Imagen
Prestigio
Tamaño

Preparación
Conocimiento
Información
Argumentación

Posición
Exportador/inversor
Comprador/receptor de inversión

Influencia psicológica
Credibilidad
Confianza
Empatía Planificación Estratégica Antes de sentarnos a la mesa de negociación hay que definir:

Tipo de negociación
Tácticas
Estrategias
Argumentos Que hay que considerar, a la hora de tomar contacto, la nacionalidad de la contraparte. Es de vital importancia preparase bien para negociar y ello implica realizar una serie de tareas. El proceso negociador y sus fases permiten al negociador preparase de manera ordenada para cualquier tipo de negociación Conclusiones Las empresas son bastante accesibles
El contacto en frío puede funcionar
Catálogos e información sobre la empresa
Ofertas previas en sectores competitivos
La profesionalidad es muy valorada
No son imprescindibles las relaciones sociales Desarrollo de la Negociación Fase 3 Margen de Negociación Ajuste de Posiciones La anticipación: El silencio: El debilitamiento: Apoyo (efecto boomerang) Las técnicas de respuesta más habituales a las objeciones son las siguientes: Reformulación interrogativa Desdramatiza la objeción y la reformula de una forma más positiva. Objeción:
"El producto es
muy caro" Respuesta:
“Lo que usted quiere decir es que
existe una gran diferencia de
nuestro producto con respecto
a los demás? Admite la objeción intentado convertir un punto
débil en un punto fuerte. Objeción:

“La composición del producto es demasiado compleja” Respuesta:

“Sí, no es sencilla debido a su originalidad.” Consiste en reformular la objeción,
atenuando el argumento de la contraparte Objeción:

“Han decaído las ventas de este producto” Respuesta:

“Digamos que han crecido menos que en años anteriores” Consiste en citar la experiencia de un
tercero, preferentemente una empresa conocida del sector. El testimonio: Objeción:

“No estamos seguros de que su producto soporte bien el transporte por vía marítima” Respuesta:

“La empresa X nos compra desde hace años el producto y también lo transporta en barco sin ningún problema” Se trata de introducir una objeción adelantándose a la que la parte contraria podría formular posteriormente, reduciendo así la importancia. Anticipación:

“Ustedes se preguntarán porqué proponemos que nuestra participación en la joint-venture sea del 51%, y nuestra razón es evidente …” Cuando las objeciones son irracionales y sin fundamento, una forma de rebatirlas es el silencio para dejar que en el intercambio se pase a negociar otra cuestión. Objeción:
“Aunque no nos conozcan deben creer en nuestra profesionalidad y concedernos la absoluta exclusividad para representarles en todo el mercado europeo.” Respuesta:

Silencio Conclusión Fase 4: Existen una serie de señales que nos indican cuándo y cómo deben darse por concluidas las negociaciones:

Las contrapropuestas se desvanecen
Poca diferencia entre una postura y otra
La contraparte empieza a pedir detalles concretos
La contraparte demanda una ventaja suplementaria Las técnicas de conclusión más habituales son:

Cierre con argumento
Cierre con concesión
Cierre con resumen
Cierre con presión
Cierre con aceptación de la última objeción
Cierre con alternativa Conclusiones Hay que descubrir lo antes posible cual es nuestro margen de negociación.
Es importante saber como comportarse adecuadamente a la hora de negociar y durante toda la Fase 3: Desarrollo de la negociación.
Una negociación no debe prolongarse más de los debido pues el negociador se verá obligado a hacer más concesiones de las que sería conveniente.
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