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Presentación Codensa

Propuesta Modelo Comercial y de Comunicaciones
by

Juan Pablo Camacho

on 17 April 2015

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Transcript of Presentación Codensa

MODELO DE NEGOCIO Y
CADENA DE VALOR
Estrategia Costo Eficiente
Dinamizar la demanda de energía en el mercado residencial.
Propuesta
PULL B2B2C
Evaluación
Hechos
Objetivo
...Reevaluamos los Supuestos?
¿Por qué calentadores como driver de demanda?, ¿por qué no considerar otros electrodomésticos con mayor elasticidad
precio de la demanda
?
¿Son la segmentación y la estrategia comercial definidas
,
las más adecuadas?, ¿por qué vivienda usada?
DISPOSTIVOS DE AGUA CALIENTE SANITARIA
Por: Juan Pablo Camacho G.
Mayo 6 de 2013

Promoción e Impulso
Estrategia de call center (llamadas inbound) con el 11% de efectividad.
Instalación y Venta
Codensa ejecuta plan de comunicaciones (1/2s tradicionales $600 millones)
Estrategía tipo PULL
Identificación bondades de los calentadores
¿Alivian algún BIG PAIN?
No hay recordación de campaña publicitaria. Atributos que se esperan resaltar no son recordados.
Piezas publicitaria inefectivas
Servicio Preventa
Estrategia PUSH inefectiva
Seis (6) referencias de productos ofrecidos
Este proceso crítico está en manos de terceros.
Oferta de dos (2) marcas y seis (6)referencias de calentadores
Preferencia por calentadores de paso (90%). ¿Acumuladores?
Financiación Crédito Fácil Codensa (60%).
Servicio Posventa
¿Y que tal si...
Si los estratos 1 y 2 son los que mejor pagan (¡y de contado!), ¿por qué no considerarlos?
¿Y los hoteles, hospitales y empresas?
Modelo Operativo
Dinamizar la demanda de energía en el mercado residencial.
Modelo Comercial
Identificación del
BIG PAIN
junto con
segmentación
MÁS PRECISA.
CREACIÓN
de departamento de importaciones y
negociación, encargada de relaciones comerciales.
Identificar drivers de consumo tangibles
Generar una promesa de valor.
Llegar al asertiva y eficazmente.
Facilitar proceso de compra (Go to Market)
Generar economías de escala.
Controlar la cadena de suministro.
Controlar calidad de productos.
Exigir calidad a proveedores certificados
REFOCALIZAR
pautas en medios tradicionales (mantener radio y prensa fines de semana). Diseñar
PUBLICIDAD BTL
.
Modelo Operativo
Modelo Comunicacional
Intensificar presencia en canales no tradicionales y html corporativo (
WEB 2.0
).
Demostrar evidencia de
AHORROS
frente a productos sustitutos, visualización on-line en portal web Codensa, apps web.
Anticipar cambios en la demanda
Generar contenidos
Ofertas en catálogos virtuales
Optimizar recursos
Llegar al segmento deseado.
Enfocar esfuerzos y generar impacto
Cumplir la promesa de valor
Generar publicidad voz a voz y efecto "espejo retrovisor"
Remarcar
NUEVOS ATRIBUTOS
para recordar, orientados a aliviar el
BIG PAIN
.
Sostener promesa de valor
Sensibilizar sobre atributos adicionales
Generar percepción de valor
Apalancar imagen y marca
Facilitar el pago del electrodoméstico a través de la
FACTURA
. Potenciar
FINANCIACIÓN
, competir a través de tasas de interés.
Dinamizar negocio financiero en cooperativas, agremiaciones, grandes y medianas empresas.
Hacer eficiente la recaudación.
Disminuir costos por gestión de cartera.
DANE: Primera Encuesta Multipropósito para Bogotá 2.011
2.5%
E4:
1.4%
E3:
2.8%
E1:
3.5%
E2:
3.7%
E5:
1.6%
E6:
1.3%
Invertir la mínima cantidad de recursos posible, para obtener el máximo incremento (= ó +) en ventas o en utilidades.
% de las ventas mayor al % de los costos en un lapso no mayor a 12 meses.
Costos de venta anuales + Precio competitivo = Utilidades
Seguimiento y Control
100% de las alianzas comerciales esperadas
en 12 meses
Rentabilizar los canales elegidos en un periodo mínimo de
6 meses.
Medida de lealtad de los clientes (segmentación nueva): encuesta NPS (Net Promoter Score)


50%.
$700 millones
¿Hay actividades orientadas a conocer el nivel real de satisfacción del cliente?
¿Quién gestiona el mantenimiento?
Ganar market share = Ganar terreno a sustitutos y competidores
Minimizar costos de venta y de inventarios.
¿Existe acompañamiento con campañas nuevas?
¿Hay feedback del cliente?
Acceso a energía eléctrica en Bogotá: 2011,
99.9%
; 2012,
99.8%
.
DANE: Encuesta de calidad de vida 2012
¿Y los proyectos de vivienda gratis del Gobierno?
Financiación a través de Crédito Fácil Codensa
≥ 60%.
Niveles de recordación de campaña y de atributos esperados
≥ 80%
#
Entablar relaciones comerciales con fabricantes y distribuidores. esfuerzos para ganar market share (masificación).
INCREMENTAR VARIEDAD
de electrodomésticos y de referencias.
Dinamizar la demanda de energía en el mercado residencial.
Casarse con marcas certificadas y avaladas por Codensa.
Capacitación a fuerza de venta de distribuidores.
Venta atada (producto + financiación) por parte del vendedor del distribuidor o del fabricante.
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