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2016-05-13 Workshop Pitch Inova Unicamp

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by

André Fossa

on 14 May 2016

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Transcript of 2016-05-13 Workshop Pitch Inova Unicamp

O que é pitch?
O que deve conter?
Estruturando Raciocínio
Na hora da apresentação
Como se preparar?
Mensagens Finais
Workshop Pitch
Caminhos para fazer um pitch de $1 milhão... em 7 minutos!
Elevator Pitch
Origem em Hollywood

Autores queriam vender seus scripts ao produtores

Eles só tinham até o elevador chegar no andar (30s-1min)
... para mim, pitch é
organizar
as ideias e
contar um história
, focando nos pontos
mais importantes
para aquela plateia
Elevator pitch: 30"-1'

Competições: 7' + 2' Q&A

Apres. detalhada: 30' + 30' Q&A
Depende do tempo e público...
ABERTURA
B.O.O.M
CONTEÚDO
ENERGIA
TEMPO
PUNCH LINE
FECHAMENTO
Organizar as informações de forma linear é a arte do pitch...
Na prática:
Mas ainda não acabou... perguntas e respostas (Q&A) fazem parte do pitch
Ser prolixo é o maior inimigo...
Sem perceber, tendemos a repetir a informação quando estamos inseguros de ter passado a informação

Inimigos: "ou seja", "como eu tinha dito", por isso, "dado que x, então y..."

Introduzir o slide também é desnecessário. Ex: "aqui vamos falar do tamanho do mercado... o mercado é..."

Isso acaba consumindo 20% do tempo do pitch (mal preparado), sem percebermos
Assistir o maior número possível Pitches e
encontrar o estilo que tem mais a sua cara
1. O que sua empresa faz
9. Time: o que faz de vocês capazes e únicos para entregar esta solução?
Em um pitch meu de 8 minutos, a apresentação tem 24 slides, e o Q&A +60
What if --> e se...?
Jogo de Números
1
100
8
60
1
ANDRÉ FOSSA
André Fossa
+15 anos como executivo, consultor e empreendedor

Administrador pela EAESP-FGV e MBA pela Columbia Business School

Fundador do AgendaPet, principal portal de serviços pet do Brasil

+60 pitches...

Mentor + Pitch Coach Startups
Uma explicação (beeeeem) resumida e objetiva de um negócio/ oportunidade/ projeto

Você vendendo algo: ideia, negócio, namoro...

O objetivo não é falar tudo, mas sim gerar interesse/ curiosidade para uma conversa em detalhes
Pitch é...
Pitch é
forma
não
conteúdo
... um produto ruim continuará ruim
sapato com ar condicionado....
Você tem pouco tempo para falar muita coisa

Precisa convencer os outros de que seu projeto/ ideia é melhor do que todos os outros

Ideia + Execução + Credibilidade + Momentum
Por que é tão importante?
Quem já fez pitch?
Nos seus crachás tem um número

Colocamos números ao redor da sala. Vá para o seu grupo
AGORA
Exercício Elevator Pitch
Vocês terão
30 segundos
(só isso!) para contar para esse grupo sobre o projeto de vocês

Vamos controlar o tempo aqui e falar quando mudar
Abertura
Slide com nome + cargo: melhor para quem está assistindo

Ice breaker: se estiver muito nervoso, não falar bem o idioma, ganhar a plateia... mas tem que saber
Olá, meu nome é
nome + sobrenome
e sou
cargo
...

Em primeiro lugar, gostaria de agradecer...
Efeito Boom!
Primeiros 30s definem quanta atenção vão prestar em você

Ferramentas:
What if (e se...)
Prop (elemento físico)
Jogo de números
Story Telling (história)
Ice Breaker
Prop
Story Telling
bilhão de Pets
bilhões de dólares
% de crescimento
% mais pets do que crianças
o no mundo!
Momentos do Pitch

Million Dollar Pitches ajuda pessoas e empresas a fazer pitches multimilionários, através das suas publicações (blog), cursos e consultoria
2. Problema x 3.Solução
Explicar qual
problema
você resolve e porque ele é tão importante
... e falar como você
soluciona
, de preferêcia com uma demonstração
7. O que faz de você único? O que só você entende?
Conhecimento Técnico

Bagagem/ experiência

Complementariedade

Energia e Resiliência

Experiência como Time (x individuos)
Resultados até o momento... e podem ser de diferentes tipos:
Resultados reais
8. Tração (resultados)
Testes/ Pilotos
Estágio/ Milestone
11. Call to action
O que você quer...

... e as consequências se conseguir
Investimento

Sócios

Venda

Prêmio
...que será investido em...

...para desenvolver...

... que beneficiará a ambos...

... que permitirá...
Punch Line: a última imagem é a que fica
O
nível de energia
e atenção vão ter caído

Você precisa chamar a atenção de novo para aquilo que você considera sua
grande vitória:
Tração / resultado
Protótipo funcionando
Autorização de algum órgão regulador
Parceria importante
Time

Criar o fluxo de uma forma a
deixar isto para o final
Fechamento: reforce os conceitos
Mensagem final: ajuda a reforçar os conceitos
Espécie de slogan/ visão: "nosso sonho é xxxx e fazer..."
Principais mensagens - takeaways
"Obrigado pela oportunidade"
Simples assim... nada de agradecer à família, Deus, Exu etc...
Jamais: "bom pessoal, era isso o que eu tinha pra dizer hoje..."
Último slide:
Contatos + links: pense em alguém tirando uma foto com o celular
Pergunta inteligente, que explora um bom lado do seu negócio

Algo que
você não tinha pensado antes ou que não sabe a resposta
Pergunta inteligente, que explora um bom lado do seu negócio

Algo que
você já tinha pensado, sabe a resposta
...

... e que
ajuda a construir a imagem
que está querendo passar
ÓTIMA PERGUNTA
BOA PERGUNTA
Causa > consequência
Escreva o índice: pense no conteúdo que vai querer incluir (só bullets)

Neste momento, pense no ideal em termos de informação

Veja se fluxo contém os elementos de pitch (problema x solução, fechamento etc.)...

... e como será a estratégia de momentos (boom, conteúdo, punch line...)
1. Índice
Exemplo
Eu gosto de fazer em papel (metade de um A4)
Rascunhe os conteúdos de cada slide, inclusive com detalhes de quais informações eu vou precisar (ex.: eixos do gráfico)
Esquemas / mapas / fluxo ajudam bastante
Eu faço no papel, para evitar distrações/ desfocar
2. Protótipo
1 conclusão por slide
Os headers contam a história por si só (dica: "...")
2) Tudo na vida se resume, sempre, em 3 pontos
3) Escreva a conclusão de cada slide no topo (header)
1) Desenhe o "protótipo" com todos os slides
3. Confecção dos slides
Só depois do protótipo vai para o computador

Se algum slide ideal não puder ser feito (ex: por falta de informação), volte ao protótipo e revise o racional

Leia e releia constantemente os títulos
Índice
1
Protótipo
2
Slides
3
Material Audiovisual
ciência
O ambiente, tipo de pitch, público e recursos vão definir como seus slides devem ser estruturados
Elevator Pitch
Não tem slide!

Se você tiver um produto, aplicativo, vale mostrar

Tudo "engatilhado", pois o tempo é micro
Competições/ Auditório
+ imagens / - texto (fontes maiores)

Termos-chave/ sentenças simples

Regra: 1 informação por slide

Só colocar no slide o que você for falar, o resto é ruido

2/3 slides por minuto
milliondollarpitches.com
Reunião





Poucas pessoas -> mais interativo

Slides com mais informação -> handout: cuidado com animações

Q&A e apresentação se misturam

Flexibilidade: não vão seguir o fluxo imaginado

Cada slide leva 2'/3'
Vídeo Pitch
Gravado x Ao Vivo

Teste bem a ferramenta

Cuidado com Delay (treinar com isso)

O ritmo é mais lento (evite muitos slides e animações)

Lembre-se que verão em uma tela/ TV

Teste conexão, iluminação, voz
Vídeo Pitch Gravado - uso inteligente das telas
Ferramentas
Modo mesa de trabalho, facilita ajustar ordem, dar zoom, etc

Tudo online: - risco / + Compartilhamento

Não grava... tem que exportar PDF
Igual Power Point, só que grátis!

Tudo armazenado online (Drive)

Fácil edição múltiplos usuários
Design como diferencial

Permite comprar add-ons (telas diferentes etc)

Não tem tantos recursos
Design de bom gosto é (muito) importante
Bom gosto (visual/ design) é difícil - autoconhecimento

Traz uma impressão de maior profissionalismo e atualização

É difícil aprender rápido...
... mas hoje existem ótimas ferramentas:
Eu levo 7-10 dias para fazer um pitch de 7 minutos
Melhor maneira é
se gravar à exaustão
Se ver/ ouvir ajuda a checar se está fazendo sentido e identificar o que pode cortar

Em um pitch de 7 minutos, no primeiro teste eu levo uns 18 minutos

Cortar parte prolixa (20% do tempo)

Detectar tiques: hããã, ééééé, "tipo"...

Treinar com microfone (falso)

Pedir opinião de terceiros
Aproveite as TODAS as oportunidades para treinar seu seu pitch!
O que funciona/ não funciona

Feedback não
falado (curiosidade, postura corporal etc)

Dar confiança!
Esse trabalho todo te prepara para todos cenários, reduz ansiedade e traz confiança
Redundância de tipos de arquivo
Redundância de tipos de arquivo
Redundância de tipos de arquivo
Redundância de meio de armazenamento
Check-list
Teste Preliminar
Não precisa ser Silvio Santos...

.. mas precisa mostar energia, empolgação, ritmo, carisma, segurança, e domínio sobre o assunto

Caminhar no palco e fixar em 4 pessoas

Viu um erro? não fale nada...

Garrafa de água -> controla ansiedade

Laser pointer: quando usar, mover...

Relaxe e estabeleça uma conexão com a audiência
No palco:
ciência, não arte!
Carisma é uma arma poderosa
Conheça o seu viés: tende a acelerar ou atrasar?

Defina 2 milestones na sua apresentação, de preferência o 2o faltando 1 minuto

Peça para alguém levantar uma placa neste tempo

Tenha um "Plano B" (adiantado) e um "Plano C" (atrasado)
Controle do tempo
é fundamental
Takeaways...
Você não transforma um produto ruim em bom, mas...
Story Telling: foco no problema
4. Quão grande/ comum é o problema
a hora de separar quem faz de quem fala
1. O que seu grupo faz?
2. Que problema você soluciona?
3. Como você faz isso?
4. Quão grande é a oportunidade? (Addressable Market)
7. O que você entendeu que ninguém mais conseguiu? (diferencial)
8. Como você tem se saído (tração/ resultados)?
9. Quem está por trás (equipe)? O que faz de vocês únicos?
11. O que você precisa/ por que está aqui? (call to action)
... em 140 letras
E aí? O que foi mais difícil?
5. Como você ganha dinheiro com isso? (modelo de negócio)
6. Como você vende o seu produto/ serviço? (Go to Market)
5. Modelo de Negócio + Valores Unitários
Subscription:
mensalidade, anuidade

Consumo:
minutagem, dados...

Transação/ intermediador:
comissão

Venda de Produtos


Licença / Royalties

Consultoria/ Serviço
6. Go to Market
1) Qual modelo de vendas?
- Vendas Diretas x Indiretas (canais)
- Venda Interna x Externa (rua)
- Inbound x Outbound (telemarketing)
- Self Service x Assistido
2) Quais são as alavancas de volume?
- Como são gerados os leads?
- Pago x orgânico
3) Unit Economics
- CPA + Conversão
- Capacidade dos métodos
10. Por quais "filtros" você já passou (credenciais)?
Mercado
Mercado Alvo
30% sees a vet regularly
Addressable
14% sees a vet regularly
10. Credenciais: alguém importante já te deu um selo de aprovação?
Investidores respeitados/ Aceleradoras

Orgão de fomento/ pesquisa

Parceiros importantes

Grandes clientes

Competições/ Prêmios

Mídia
Sim, é muita coisa...




Escolha sabiamente

Problema x solução é mandatório

Jogue com o Q&A
Use esquemas, fluxos etc.
Mostre resultados como se falasse com sua mãe
Pitch é uma forma resumida de vender uma ideia, um projeto, uma empresa... O curto tempo força objetividade, e isso é bom!
O sucesso do pitch está em dominar os diferentes níveis de energia, passar o conteúdo de forma linear e clara. Impacto é fundamental.
Preparação à exaustão é que leva à perfeição. Cada detalhe que te coloque na frente dos demais conta.
milliondollarpitches.com
linkedin.com/in/andrefossa/
andrefossa@agendapet.com.br
André Fossa
@andrefossa
Na Solução, Demo é o ideal
Mas atenção com as "Métricas de Vaidade"
1 milhão de Pageviews

Temos 100 mil usuários

50 mil downloads

30 mil fãs do Facebook

Base de clientes cresceu 400%
... mas ninguém compra
... mas só 0.5% usaram nos últimos 30 dias
... mas tudo free. Pagar que é bom, nada!
... dos quais você atinge 150 por post
... saindo de 1 para 5!
Receita/ Giro é o que importa!
Definindo Expectativas do dia de hoje:
1) Lições da vida real... Coisas que eu aprendi na prática, em especial os erros

2) Não é um curso, é um roadmap para vocês usarem meu material como base. Vai ser rápido, beeeem rápido!

3) Como empreendedores vocês devem ter a humildade de querer aprender e a arrogância de confiar no "próprio taco" --> Não faça do treinamento de hoje uma receita de bolo
Modus Operandi de um Hangout com 120 pessoas...
Acessem o link do Prezi compartilhado. De preferência de outra máquina, assim podem ver que eu mostro e a apresentação na outra tela

Em especial, os vídeos vocês devem assistir pelo Prezi, pois tem um delay grande no hangout

Vou pular vários slides. Vocês terão o link do material, inclusive com slides que eu não vou passar aqui. Revejam tudo depois.

Usem o chat para perguntas. Vou tentar parar entre um tópico ou outro. Dito isso, façam a pergunta na hora, não deixem pra depois.

Problemas de conexão, ferramenta etc... falem com a Inova --> eles conseguem me interromper
Full transcript