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Estrategias de Mkt

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Juan Carlos Viñas

on 15 May 2014

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MODELOS DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN DE MERCADOS
ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN
DE MERCADOS
ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN
DE MERCADOS
c. Adquisición de mercados.
Busca un aumento en la participación de mercado.
Compra de empresas competidoras
Creación de empresas conjuntas (riesgo compartido)
ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN DE MERCADOS
ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN DE MERCADOS
1. Ingreso a nuevas zonas, regiones o países.
2. Creación de nuevos segmentos (target de mercado)
3. Desarrollo de nuevos canales de
distribución
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADOS
6. LOS 4 TIPOS DE ESTRATEGIAS Y LAS 14 ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS DE FRED DAVID
Para Fred David existen 3 estrategias de integración:- Integración Hacia Adelante (Progresiva o Hacia Abajo)- Integración Hacia Atrás (Regresiva o Hacia Arriba).- Integración Horizontal.
6.1.1. La Estrategia de Integración Hacia Adelante
Son las franquicias una de las maneras eficaces y comunes de aplicar esta estrategia..
6.1.2. La Estrategia de Integración Hacia Atrás
La DESINTEGRACIÓN hacia atrás, tiene sentido en industrias con fuentes de abastecimiento globales.. Hoy, las empresas tienen menos proveedores con relaciones más estrechas y duraderas, ya que seguir la pista de tantos, es muy oneroso.
Para Fred David existen 3 estrategias intensivas:- Penetración en el Mercado.
- Desarrollo del Mercado.
- Desarrollo del Producto.
6.2. LAS 3 ESTRATEGIAS INTENSIVAS
6.3. LAS 3 ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN- Diversificación Concéntrica.: es la adición de productos y/o servicios nuevos pero relacionados con la actividad fundamental de la empresa.- Diversificación Horizontal. se basa en la adición de productos o servicios nuevos, que no están relacionados, para los clientes actuales.- Diversificación en Conglomerado (Pura).: se basa en la adición de productos o servicios nuevos no relacionados, para potenciales clientes.
6.4 LAS 5 ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
6.4.1. La Estrategia de Riesgo Compartido o Participación (Joint Venture)
Las acciones para el encogimiento, son:- Venta de terrenos y edificios.- Eliminación de líneas de productos.- Cierre de negocios marginales.- Cierre de fábricas obsoletas.- Automatización de procesos.- Recorte de empleados.- Implementación de sistemas profundos para el control de gastos- Reestructuración.- Quiebra
6.4.2. La Estrategia de Encogimiento
El objetivo de esta estrategia es buscar reunir capital para otras adquisiciones o inversiones estratégicas. Puede ser parte de una estrategia de encogimiento, para deshacerse de negocios no rentables, que requieren de demasiado capital o que no encajan con la "misión" de la empresa.
6.4.3. La Estrategia de Desposesión o Desinversión
Liquidar, es reconocer la derrota. Reconocer la derrota, es una estrategia emocionalmente difícil. Más vale dejar de operar, que seguir perdiendo dinero.
6.4.4. La Estrategia de Liquidación
6.4.5. La Estrategia de Combinación (de las anteriores)
Una empresa que lucha por sobrevivir, puede utilizar una combinación de desposeción o desinversión, liquidación y encogimiento al mismo tiempo.
6.5. LINEAMIENTOS PARA SITUACIONES EN LAS QUE DETERMINADAS ESTRATEGIAS RESULTAN MÁS EFECTIVAS
.
- Los distribuidores actuales de la empresa, son demasiado caros, poco confiables o incapaces de satisfacer las necesidades de distribución de la empresa
6.5.1. Integración Hacia Adelante
No hay muchos proveedores y si hay muchos competidores
.
6.5.2. Integración Hacia Atrás
6.5.3. Integración Horizontal
.
- La empresa puede adquirir características monopólicas en una zona o región, sin verse afectada por la ley antimonopolio.
Los mercados actuales, no están saturados con el producto de servicio.- Se puede aumentar la tasa de uso de los clientes actuales
6.5.4. Penetración de Mercados
Existen nuevos canales de distribución que resultan confiables, baratos y de buena calidad.- Existen mercados nuevos que no han sido tocados o no están saturados.
6.5.5. Desarrollo de Mercados.
La empresa cuenta con productos que están en la etapa de madurez del ciclo de vida del producto.- La empresa compite en una industria que se caracteriza por la velocidad de los avances tecnológicos.
6.5.6. Desarrollo de productos.
La empresa compite en una industria que crece lentamente o no crece.- AI añadir productos nuevos, pero relacionados, se pueden ofrecer a precios muy competitivos
.
6.5.7. Diversificación Concéntrica
.
La industria básica de la empresa está registrando cada vez menos ventas y utilidades anuales.- La empresa tiene la oportunidad de comprar un negocio no relacionado que parece una oportunidad atractiva para invertir.
6.5.8. Diversificación Pura o Conglomerado.
Los ingresos de la empresa suben significativamente por el aumento de productos nuevos.- La empresa compite en una industria muy competitiva y/o sin crecimiento (industria de bajos márgenes y beneficios).- Los canales de distribución actuales se pueden aprovechar para comercializar productos nuevos a los clientes actuales.
6.5.9. Diversificación Horizontal.
6.5.10. Empresa de Riesgo Compartido
Una S.A.C. se asocia con una S.A.A. para beneficiarse de las emisiones de acciones públicas como fuente de capital.- Las competencias distintivas de 2 ó más empresas se complementan
La empresa es uno de los competidores más débiles de la industria.- La empresa se ve afectada por ineficiencia, poca rentabilidad, ánimo decaído de los empleados y presión de los accionistas para mejorar los resultados.
6.5.11. Encogimiento.
6.5.12. Desposesión o Desinversión
La empresa ha seguido la estrategia de encogimiento, pero no ha podido lograr mejoras.- Una U.E.N. necesita más recursos de los que puede proporcionarle la empresa
6.5.13. Liquidación.
La empresa ha seguido la estrategia de encogimiento y la estrategia de desposesión o desinversión y ninguna de las dos ha tenido éxito- La única otra alternativa de la empresa es la quiebra (la liquidación permite ordenadamente obtener la mayor cantidad de dinero posible por los activos).
La empresa líder, es aquella que ocupa la posición dominante dentro de un mercado, y es reconocida como tal por sus competidores. Es el polo de referencia, que los competidores tratan de desafiar, atacar, imitar o evitar. Es el que detecta la mayor participación de mercado. Dirige a las demás empresas en cambios de precios, introducciones de nuevos productos, cobertura de distribución e intensidad de comunicación. Los retadores, seguidores y especialistas viven desafiando sus fortalezas o aprovechando sus debilidades. Las estrategias del líder se aplican en forma paralela
ESTRATEGIAS DEL LIDER
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS PHILIP KOTLER
ESTRATEGIAS DE LIDER
EXPANSIÓN DE MERCADO TOTAL

Es la responsabilidad natural del líder el desarrollar la demanda global. Se logra a través del:

- Aumento de nuevos consumidores o tasa de ocupación (mismos segmentos, nuevos segmentos o nuevas áreas geográficas).- Aumento del consumo promedio o tasa de penetración (aumento de la frecuencia de consumo y/o aumento del volumen consumido por ocasión).
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS PHILIP KOTLER
ESTRATEGIAS DE LIDER
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS:
El objetivo de una estrategia defensiva es reducir la probabilidad de ataque, desviarlo hacia áreas menos amenazadoras y/o reducir su intensidad. Buscan proteger la cuota de mercado, constriñendo la acción de los competidores más peligrosos. Es adoptada por empresas innovadoras, que una vez abierto el mercado, se ven atacadas por competidores imitadores.

INNOVACIÓN CONTINUA Y AVANCE TECNOLÓGICO
CONSOLIDACIÓN DEL MERCADO
MATENIMIENTO DE COSTOS BAJOS
EXTENSIÓN DE PRODUCTOS
PROFUNDIDAD DE PRODUCTO
PROFUNDIDAD DE PRODUCTO
BLOQUEO DE PROVEEDORES
El líder debe considerar qué segmentos defender, aún a costa de pérdidas, no puede defender todas sus posiciones en el mercado, debe concentrar sus recursos donde valga la pena.
LOS MECANISMOS QUE UTILIZA LA ESTRATEGIA DEFENSIVA SON:
ESTRATEGIAS OFENSIVAS Y DEFENSIVAS EN MARKETING: CUÁNDO ATACAR Y CUÁNDO DEFENDER
hablamos de estrategias competitivas en Marketing. De las 14 posibles estrategias, 8 son de ataque y 6 de defensa.Pero ¿tenemos claro cuándo debemos atacar y cuándo  debemos defender?Hoy hablaremos de cómo saber cuándo debemos atacar o defender.Lo primero que debemos tener en cuenta es que la defensa es, en general, más eficaz que el ataque. Esto es así, pues el defensor que ostenta la posición de liderazgo en un mercado, cuenta con las siguientes ventajas:
Mayor experiencia y conocimiento del sector.
Notoriedad e Imagen.
Mayor tamaño
Resistencia del cliente a cambiar de proveedor
ESTRATEGIAS DE LIDER
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS PHILIP KOTLER
ESTRATEGIAS OFENSIVAS: Busca mejorar la rentabilidad, al elevar la participación relativa en el mercado, por los efectos de la curva de la experiencia y de las economías de escala. Un estudio de Carolyn Wo y Arnold Cooper, encontró altas rentabilidades (R0I) en empresas industriales de bajas participaciones en el mercado, (piezas de fabricación y/o piezas componentes y materiales de procesamiento). Estas empresas se caracterizaban con:
PRODUCTOS DE ALTA CALIDAD.
PRECIOS DE MEDIANOS A BAJOS.
LÍNEAS ESTRECHAS DE PRODUCTOS.
COSTOS TOTALES BAJOS.
ESTRATEGIAS DEL SEGUIDOR
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS PHILIP KOTLER
Para una marca no es fácil estar en una segunda posición, detrás y a la sombra del Líder.  Según la teoría de Michel Porter, la clave del éxito es mantener una ventaja competitiva frente a la competencia. Y aunque el trabajo de “mantener” la ventaja competitiva, sea más una responsabilidad del líder para seguir ocupando su lugar, los seguidores deben luchar por construir su propia ventaja competitiva y esto difícilmente podrá conseguirse llevando a cabo una estrategia de imitación. Son muchas y muy diferentes las estrategias que puede seguir la segunda marca para ganar posiciones en el mercado:
ESTRATEGIAS DEL ESPECIALISTA
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS PHILIP KOTLER
ESTRATEGIAS DE NICHOS MULTIPLES , NO UNIDOS:
Aquella que se interesa por determinados segmentos y no por la totalidad del mercado, hace referencia a la estrategia de concentración y la clave se centra en especializarse en un nicho. Para que un nicho sea rentable y duradero debe poseer las siguientes características: Representar un potencial de beneficio suficiente. Tener un potencial de crecimiento. Ser poco atractivo para la competencia. Corresponder a las capacidades distintivas de la empresa. Poseer una barrera de entrada defendible.El criterio en el cual se debe construir la diferenciación debe referirse a una característica técnica del producto, a una cualidad distintiva concreta o a cualquier elemento del esfuerzo del marketing.
dfdf
Consiste en un ataque directo al oponente con todos los recursos, se ataca las fortalezas y no las debilidades.

Existen 2 tipos de ataque frontal
Puro: enfrenta directamente a los productos, la publicidad, el precio y las otras variables del marketing mix del oponente.
Frontal modificado: se enfrenta directamente al oponente, disminuyendo el precio.
Un ejemplo es DELL, utiliza en una estrategia basada en un servicio superior y en bajos precios en el mercado de los PCs. Los consumidores pueden diseñar sus ordenadores en la web y recibirlos a los 3 días en sus casas, esto gracias a su estrecha relación con sus proveedores, algo que los competidores no han podido igualar.
ATAQUE FRONTAL
Se ataca las debilidades y no las fortalezas, puede aparentarse un ataque frontal, pero el ataque verdadero realizarlo a los flancos tomando desprevenido al oponente.

Es utilizando cuando se poseen menos recursos que el oponente. Puede ser un ataque a un segmento geográfico de necesidades, que los oponentes no atienden o atienden mal.
ATAQUE A LOS FLANCOS(LADOS)
Busca captar una mayor proporción de territorio del oponente, por medio de un ataque relámpago. consiste en el lanzamiento de una gran ofensiva sobre varios frentes, que llevara al oponente a defenderse tanto frontal, como en los flancos al mismo tiempo.

Con el fin de oponer resistencia a su oponente Microsoft, Sun microsystems a otorgado licencias de java a muchos consumidores, con el fin de volverlo una lengua franca de todos los dispositivos digitales.
ATAQUE ENVOLVENTE
Es la estrategia mas indirecta. Se ignora al oponente y se ataca los mercados mas fáciles, para incrementar los recursos.se consigue por medio de:
La diversificación pura (productos no relacionados)
El desarrollo de nuevos mercados geográficos
El cambio a una tecnología superior, para sustituir los productos actuales del mercado (innovación) y luego un ataque frontal.
ATAQUE DE DESVIO
Es para competidores mas pequeños y de menores recursos. Consiste en lanzar pequeños ataques intermitentes sobre diferentes territorios del oponente, a fin de molestarlo y desmoralizarlo, para ganar un lugar permanente en territorios estrechos. Los medios mas utilizados son las disminuciones de precios y las intensas campañas publi-promocionales.

Existen 2 alternativas:

Pocos ataques importantes
Muchos ataques continuos menores: crea mayor impacto acumulado, en términos de confusión al oponente y es mas eficaz
ATAQUE GUERRILLERO
ESTRATEGIA DE DESCUENTO EN PRECIOS: consiste en vender un producto comparable a un precio mas bajo.

ESTRATEGIA DE BIENES MAS BARATOS: consiste en ofrecer un producto de calidad promedio o mas baja a precio mucho mas bajo.

ESTRATEGIA DE BIENES DE PRESTIGIO: consiste en lanzar un producto de calidad mas alta y cobrar un mayor precio que el líder.

ESTRATEGIA DE PROLIFERAFFIN: consiste en lanzar una mayor cantidad de productos, ofreciendo mayores opciones frente al cliente.

ESTRATEGIA DE INNOVACIÓN DE PRODUCTOS: consiste en desarrollar productos innovadores que sobrepasen al líder.
9 ESTRATEGIAS DE MARKETING OPERATIVO O TÁCTICO
ESTRATEGIA DE SERVICIOS MEJORADOS: consiste en ofrecer nuevos o mejores servicios al cliente.

ESTRATEGIA DE INNOVACIÓN DE DISTRIBUCIÓN: consiste en descubrir o desarrollar un nuevo canal de distribución.

ESTRATEGIA DE REDUCCIÓN DE COSTOS DE PRODUCCIÓN: busca costos mas bajos de producción que los competidores, esto permite asignar precios mas agresivos y ganar una mayor participación en el mercado.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN PUBLICITARIA INTENSIVA: consiste en elevar los gastos de publicidad y promoción.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO
Se basa en mejorar los resultados a partir de explorar nuevas oportunidades en nuestros negocios actuales, son acciones que buscan mejorar aquello que ya estamos haciendo
MATRIZ ANSOFF
Desarrollo demanda primaria
Aumento de la participación de mercado, atrayendo clientes de la competencia
Adquisición de mercados
Defensa de posición de mercado
Reorganización de canal de distribución (atención mercados desabastecidos)
Reorganizar mi mercado para aumentar la rentabilidad
Desarrollo demanda primaria se logra:
Aumento en tasa de penetración
Aumento en tasa de ocupación
b. Aumento de la participación de mercado, atrayendo clientes de la competencia:
Aumentando la tasa de EXCLUSIVIDAD.
Mejorando la lealtad a mi marca
Mejorando miproducto/servicio ofertado
Reposicionando mi marca
Reduciendo el precio
Reforzando la red de distribución
Utilizando promociones de ventas
d. Defensa de posición de mercado:
Mejorando el producto/servicio
Estrategia defensiva de precio bajo
Reforzar red de distribución
Reforzar/reorientar promociones
ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN
DE MERCADOS
ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN DE MERCADOS
e. Reorganización de canal de distribución (atención mercados desabastecidos)
Mi canal es Efectivo? (Eficiencia y Eficacia)
Los intermediarios realmente están cubriendo todo el mercado?
f. Reorganizar mi mercado para aumentar la Rentabilidad:
Cual es mi segmento mas rentable?
Cual es mi nichos de mercado me generan mas rentabilidad?
Tengo clientes poco productivos?
Debería abandonar segmentos que me generen perdidas?
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADOS
Se basa en desarrollar la ventas con productos actuales en mercados nuevos
Se basa en aumentar la ventas desarrollando productos con mejores características o totalmente innovadores en el mercado actual
ESTRATEGIAS DESARROLLO DE PRODUCTO
Modificación o adaptación productos /servicios actuales
Extensión de la mezcla de producto con nuevos productos
Rejuvenecimiento de la línea de producto
Desarrollo productos innovadores
ESTRATEGIAS DESARROLLO DE PRODUCTO
Modificación o adaptación productos/servicios actuales.
ESTRATEGIAS DESARROLLO DE PRODUCTO
Extensión de la mezcla de producto con nuevos productos:
ESTRATEGIAS DESARROLLO DE PRODUCTO
Rejuvenecimiento de la línea de producto
ESTRATEGIAS DESARROLLO DE PRODUCTO
Desarrollo productos innovadores:
ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO POR INTEGRACIÓN
Se justifican si mejoran la rentabilidad y se controlan actividades de importancia para mi organización.

Hacia arriba (regresiva o hacia atrás)
Hacia abajo (progresiva o hacia a delante)
Integración Horizontal
Dentro de cada uno de los rangos que en marketing se definen como segmento de mercado, se subdividen en grupos pequeños de personas con un deseo o necesidad en común, denominados NICHOS DE MERCARDO, cuando va dirigido un producto a segmentos más pequeños.
INTRODUCCIÓN A LAS 3 ESTRATEGIAS DE NICHOS DE MERCADO
Las ventajas económicas de una cobertura simultánea de muchos segmentos y/o de diferentes mercados geográficos, crean a menudo aberturas para el ingreso de nuevas empresas.La empresa tiene éxito si penetra un mercado “los nichos mal definidos son imposibles de defender”Si hay muchos segmentos en diferentes mercados geográficos permite la entrada de nuevas empresas
La empresa se dirige hacia un grupo de compradores, que están mal atendidos por los todistas (empresas que ejecutan las estrategias para todo el mercado).
La empresa concentrada, busca realizar una estrategia en un grupo de compradores (nicho) de ese mercado, que tengan el mínimo interés por ellos.
LA ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN
No bloquean la entrada de nuevos competidores. (OCUPADOS RIVALIZANDO ENTRE ELLOS)
No pueden librar una competencia muy fuerte
Tienen miedo de canibalizar sus productos y mercados o poner en riesgo sus ingresos. Negligencia de las grandes empresas por atacar estos mercados
Los todistas no atienen bien a ciertos segmentos de mercado o ciertos territorios
Los todistas realizan el liderazgo del mercado como un sistema homogéneo,
LA  DINÁMICA DE LA ESTRATEGIAS DE CONCENTRACIÓN
Consiste en un ataque directo por parte de una empresa especializada.
Trata de expulsar a los todistas de un segmento de mercado, y busca una mejor manera de atenderlo
El especialista, crea así un "nuevo mercado", a partir de un segmento e mercado del todista.
LA DINÁMICA DE LA ESTRATEGIA DE ESPECIALIZACIÓN..

La empresa busca innovar ese nuevo segmente y ofrecerlos una mejor calidad en el producto y el precio
Los todistas deciden abandonar este segmento de mercado sino encuentran medios rentables para rivalizar con ellos.
Consiste en un ataque directo por parte de una empresa especializada.
Trata de expulsar a los todistas de un segmento de mercado, y busca una mejor manera de atenderlo
El especialista, crea así un "nuevo mercado", a partir de un segmento e mercado del todista.
LA DINÁMICA DE LA ESTRATEGIA DE ESPECIALIZACIÓN..

La empresa busca innovar ese nuevo segmente y ofrecerlos una mejor calidad en el producto y el precio
Los todistas deciden abandonar este segmento de mercado sino encuentran medios rentables para rivalizar con ellos.
LA ESTRATEGIA DE ESPECIALIZACIÓN
LA DINÁMICA DE LA ESTRATEGIA DE ESPECIALIZACIÓN...
Algunos segmentos de consumidores están dispuestos a sacrificar ciertos atributos o beneficios que ofrecen los productos de los todistas por un mejor precio.
Los costos de transporte de un mercado local hacen que las pequeñas empresas en una x zona periférica acapare gran volumen de negocios y así asegure buena rentabilidad.
Los todistas hacen que las pequeñas empresas aprendan tranquilamente al margen de su mercado.
Éstos serán prontamente los competidores director con los que competirán.
LA ESTRATEGIA DE ESPECIALIZACIÓN
LA DINÁMICA DE LA ESTRATEGIA DE ESPECIALIZACIÓN...
Muchos mercados se caracterizan por la ausencia total de grandes empresas
Son mercados abastecidos por numerosas empresas, que entran y salen por sus condiciones económicas o aptitudes empresariales de los propietarios
Son empresas fragmentadas que no se apropian de una gran participación en el mercado.
Son Nichos abastecidos por pequeñas empresas muy rentables y que tienen gran participación.
LA ESTRATEGIA DEL INTERESPACIO
La Dinámica
Mercado total muy limitado y de bajo crecimiento (crecimiento vegetativo) por lo que no le interesa a las grandes empresas- el tamaño actual de ese mercado se sitúa en un punto mínimo.
Información es imperfecta de las oportunidades de mercado y tienen gran discreción.
Barreras ineficaces que bloquean el ingreso de una empresa grande.
fdsfdsf
Las estrategias de innovación de mercado-Penetración-Diferenciación y extensión de productos y liderazgo son perfectos para estos productos.
Los cambios en tecnología y variables socio-demográficas generaron un crecimiento de mercado intersticial y asi interesante para grandes empresas.
Desarrollo productos innovadores:
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