Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Prodejní technika SPIN

No description
by

Martina Vaclavikova

on 17 March 2014

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Prodejní technika SPIN

Úvod do obchodování a příbeh ze života obchodníka
Trochu cvičení na úvod
Nejlepší rady z knih a internetu, jak udělat dobrý obchod....ale o kterých se tu dnes nic nedozvíte
Proč ale neobchodovat přirozeně, radostně a s úsměvem?
Prodejní technika SPIN
Radost a úspěch v prodeji
9,00 hod - 16,30 hod Zlín Regionální hospodářská komora
Něco o Vás:

Jaké jsou mé zkušenosti s obchodováním
Jak se mi v praxi daří (1-10 = 1 nejméně a 10 excelence)
Co se mi daří nejméně nebo co mě na obchodování štve
Co očekávám od dnešního semináře a co si chci hlavně odnést

„ Je nesmírně důležité, jak obchodník zapůsobí na obchodního partnera. Nejdůležitější je první dojem a talent pro prodej.
Co potřebuje úspěný obchodník:
Herecký talent
Vyhraněná dovednost komunikovat
Nezbytné osobnostní vlastnosti:
Sympatie, schopnost získat si důvěru
Empatie
Schopnost přenést se přes neúspěchy
Schopnost pracovat s neúplnými informacemi“

Image obchodníka

A. Úspěšný zákazník
Vše jde hladce, tomu je nejjednodušší prodat.
B. Člověk, který má problém
Na váš produkt či službu pohlíží jako na cosi, co nepořádek napraví.
C. Spokojený zákazník
Necítí potřebu koupit, to co prodáváte. Nemá naléhavou potřebu něco řešit.
Doporučení: nechte jej být.
D. Negativní zákazník
Nepříjemný, nedůtklivý, urážlivý.
Doporučení: neztrácejte s ním čas.

Typy zákazníků

Otevřená otázka
– předpokládá volnou výpověď partnera. Použijeme, aby s rozpovídal.
Uzavřená otázka
– jsou jen 2 možnosti odpovědi. Aktivitu přebírá tázající.
Informativní otázka
Sugestivní otázka
– je položena s cílem ovlivnit odpověď.
Alternativní otázka
– „buď / nebo“ – nepřímo nutí k výběru mezi omezeným počtem nabízených odpovědí.
Protiotázka
– dává možnost čelit námitkám a získat ztracenou iniciativu.
Kontrolní otázka
– ověřuje, zda nedošlo k chybě v komunikaci.
Motivační otázka
- pomáhá navázat vztah
Řečnická otázka
- má vzbudit zájem

Otázky, které se využívají při obchodování

Vzbudit zájem.
Zjistit potřebu nebo přání.
Představit produkt.
Uvést cenu, dodací a platební podmínky.
Zpracování námitek.
Uzavření obchodu.

Fáze obchodního jednání

Zákazník váhá s koupí a může mít celou řadu námitek.
Námitky je potřeba zpracovat a překlopit do pozitivního ducha a tím je odstranit
. Osvědčené techniky:

Ano, ale …
Oprávněným námitkám se braňte nabídkou jiných předností.
Použijte protiotázkú a protiarugument
Partner bude muset změnit názor. Ulehčete mu to. Připusťte, že má částečně pravdu.
Máte pravdu, dříve to tak obecně / v některých případech platilo.
Pozitivní změna (bumerang)
Nemám čas!!!! To je báječné, náš produkt vám umožní čas ušetřit.
Odvolávejte se na úspěšný obchod v minulosti „Svědectví“
Můžete zkusit i „Vyvracení“ nebo „Přeslechnutí“

Námitky a jejich překonávání

Jsme na konci obchodního jednání, nicméně
obchodní partner může váhat s konečným rozhodnutím. Zde jsou techniky uzavření jednání:

Přímý způsob
Alternativní rozhodnutí
Shrnutí nebo pozitivní souhlas
Rozvaha
Emocionální uzavření
Přidaná hodnota výrobku / služby
Zvláštní pohnutka
Ticho

Techniky uzavření obchodu

Získávaná přitažlivost

Bazální přitažlivost

V obchodování jako v životě!

My name is Neil Rackham I am a founder and president of Huthwaite. I love selling! Do you know SPIN??

Neil prováděl se svým týmem mezinárodní výzkum od roku 1976; výzkum
trval celých 10 let
více než
35.000 prodejních hovorů
116 faktorů
27 států

Hlavní část výzkumu - společnosti XEROX a IBM, které také sponzorovaly výzkum společnosti Huthwaite, Inc.

Huthwaite, Inc. je prodejní, konzultační a tréninková společnost

Kniha SPIN Selling byla prodána již ve více než 150tis kopiích
Byla přeložena do 50 jazyků

Do doby Neilova výzkumu se aplikovaly prodejní metody a uzavírání obchodu pocházející z 20.let minulého století
Během výzkumu zjistil, že někteří z obchodníků po takovémto klasickém tréninku začali prodávat méně než před ním
Vysledoval, že tyto metody fungovaly pouze u tzv. malých prodejů
Oddělení osoby prodejce a produktu
Menší riziko spojené s produktem
Malá hodnota obchodu pro zákazníka

Výsledek:
Metodika SPIN jako efektivní nástroj pro pochopení potřeb zákazníka

SPIN – Neilovy výzkumné poznatky

Co dokážete se SPINem? Pochopit zákazníka!

Cvičeníčko:

Jak jsme na tom nyní? Představte si své jednání u zákazníka a sepište 30 otázek které byste mu položil/a, abyste mohli uzavřít obchod

Explicitní
(potřeba)
Význam výslovný, přímý, jasný, zřetelný
Implicitní
(potřeba)
Význam zahrnutý, obsažený, ale nevyjádřený přímo (opak explicitní, také nikoli zjevný, samossebou se rozumějící
Implikace/implikační
(otázka)
vyplývání, podmíněný výrok typu jestliže pak, z toho plyne


Užitečná slovíčka pro dnešní den:

Cvičeníčko Rolls-Royce


Abraham Lincoln
„Když někoho pošlu koupit koně, nechci slyšet, kolik má žíní v hřívě a ocasu, ale chci znát jeho dobré vlastnosti“

Parametry/užitek

Cvičeníčko – parametry/užitek

Parametry/Užitek - shrnutí

Minimalizujte před uzavřením obchodu parametry
Nabízejte užitek
Chcete-li nabídnout skutečný užitek, musíte NEJDŘÍVE znát zákazníkovi SKUTEČNÉ potřeby a problémy
proto potřebujete logický postup – potřebujete SPIN

Shrnutí - Co rozhodně při obchodování nedělat:

Prevence pomocí „N.N.N“

Rada č. 1 - Předpoklady a projekce

Rada č. 2 - Nesnažte se být ODBORNÍK - "Grandma test“

Předpokládáme - N.N.N.
Komplikujeme jednoduché - Grandma test
Zvědavost a vášeň si necháváme doma - nenasloucháme, ale prodáváme, nevyužíváme sílu příběhů
Neúnavně hrajeme obchodníka
Spěcháme a tlačíme na pilu
Hraje odborníka - snažíme se říct zákazníkovi vše, co víme

Rada č. 3 - Sendvičová metoda
nepatří do obchodu...

Dlouhé otázky vedou ke krátkých odpovědí, zatímco krátké otázky, obvykle za následek dlouhých odpovědích.
Proč myslíte?
Mohl byste to upřesnit?
Můžete mi k tomu říct více?

Složité otázky, mají často tendenci zmást zákazníky

Rada č. 4 - Univerzální pravidlo pro každý obchod: Shut–up and Sell!

Logická mapa SPIN

Situační otázky

Používáme ke zjištění situace, k získání informací o firmě a možností pro náš prodej
Užitek z nich máme pouze my, proto jich
nepokládáme zákazníkovi víc, než je nutné
, abychom si udělali představu o možnostech naší nabídky
Je neprofesionální, pokud se ptáme na informace, které jsou běžně dostupné na webu zákazníka (pokud si je nechceme „jen ověřit“)

Situační otázky

Problémové otázky

When - Kdy
Where - Kde
Who - Kdo
What - Co
Why - Proč

"5Ws“ – pomocník na problémové otázky

Cvičeníčko – situační a problémové otázky

Situační otázky shrnutí

Situačními otázkami šetřeme a nenuďme zákazníka
Problémové otázky jsou nejdůležitější A nejnosnější část pro váš obchodní úspěch

DOBRÁ RADA NAD ZLATO:
Přemýšlejte vždy o vašem řešení v jazyce a termínech, z pohledu problémů, které řeší vaši zákazníci (posaďte se za jejich stůl)

Situační a problémové otázky - shrnutí

Kde je tedy problém aproč se nám často nadějný obchod nezdaří?

IMPLICITNÍ POTŘEBY

Implicitní a explicitní

„Je důležitější porozumět než přesvědčit“

Implicitní potřeba

Problém: Moje auto stárne… a vlastně to CHCI řešit...

K čemu to vede?

Co to způsobuje?

Co to znamená?

K čemu to vede?

Má to vliv na něco dalšího?

Nepohodlí

Extra výdaje a moje horší finanční situace
Ztráta obchodů

Častější opravy

Špatná image

Zmeškané schůzky

Nejistotu

Moje auto stárne…a cesta od implicitnímu k explicitnímu

Explicitní potřeba

Implicitní potřeba

Problém: Moje auto stárne…a co se děje v naší hlavě?

Cvičeníčko – implicitní a explicitní potřeby


Pozor na Implicitní / explicitní vyjádření
Neuspěchejte tuto část, musíte se zákazníkem přejít „implicitní potřeby“ a dát mu čas uvědomit si VŠECHNY DOPADY JEHO PROBLÉMU a navazující problémy pomocí implikačních otázek
VYHNĚTE SE V TÉTO FÁZI nabídkám a argumentaci o výhodách či parametrech vašeho produktu!

Přemýšlejte o vašich produktech jakým způsobem by mohly vyřešit zákazníkův problém.
Nepřemýšlejte o tom, jaké produkty chcete zákazníkovi prodat ani nepředpokládejte, které by pro něj byly nejvhodnější



Nejsilnější a nejobtížnější otázky, které pomáhají zákazníkovi uvědomit si další dopad existujících problémů a vzbudit touhu po jejich vyřešení.
Pouhé implicitní vyjádření k uzavření obchodu nestačí.



Cvičeníčko – problémové/implikační otázky

Zeptejte se zákazníka na hodnotu a užitek, který by jeho problémy vyřešily, případně mu je nabídněte
Předpoklad je, že máte dostatek informací o existujících potížích a potřebách u zákazníka.


Příklady otázek
:
Pomohla by vám v této situaci rychlejší tiskárna?
Co by pro vás bylo nejlepším řešením tohoto problému?

Jak se dostat k Explicitnímu vyjádření? Pomocí otázek typu "Nelze nekoupit“

Cvičeníčko – Implikační/Nelze nekoupit otázky

To je přesně to, co potřebuji!
Chci to!

Explicitní potřeby

MOJE SPIN baterie otázek, když už vím, jak na to...

Příprava implikačních otázek před schůzkou - CVIČENÍ
Analýza prodejního rozhovoru podle SPIN formuláře

Jak zůstat trvale na SPINU?

Děkuji za pozornost a těším se na další setkání
Martina Václavíková, MBA
Strategické řízení a poradenství
Exekutivní koučování

info@vaclavikova.com
0420 777 887 665
www.vaclavikova.com

Čtyři užitené rady nejen pro dnešní den
Kdy SPIN nebudete potřebovat?
Přesně toto chci!

Explicitní – jasné a konkrétní vyjádření zákazníka, že má o řešení/službu/produkt zájem

Explicitní vyjádření, explicitní potřeba

Jakmile zákazník ví, že mu nabízíte skutečně řešení jeho potřeb, udělá mu radost dozvědět se další detaily o vaší službě či produktu.

Zdůraznění užitku, výhod a parametrů by mělo být spíše potvrzením dobrého obchodu, než prodejní a přesvědčovací argumentací jak bývá často zvykem.

Až zákazník chce nakoupit, pak je prostor pro výčet užitku a parametrů

Martina Václavíková, MBA
Strategické řízení a poradenství
Exekutivní koučování

Strategie, rozvoj obchodních příležitostí
Řízení obchodních skupin, plánování a hodnocení výkonu
Měření výkonnosti podle BSC
Motivační systémy odměňování v závislosti na výsledcích
Analýzy a revize procesního řízení
Implemntace CRM systému,
Poradenství při implementaci ERP
Úvod do prodeje
Co se na tomto semináři nedozvíte
Jak sbalit svého zákazníka pomocí metody SPIN
TEST - Jak jsme na tom s naším prodejním stylem
Parametry/užitek - co by se nám mohlo hodit
Užitečné rady, které by Vám dala Vaše babička, kdyby věděla, že budete obchodník
Prodejní metoda SPIN – teorie a nácvik
Vyhodnocení TESTU a vytvoření vlastní SPIN BATERIE otázek
Program dnešního semináře o prodeji
„Jak sbalit ženu“ - Praktická příručka technologie lovu„
Teorie a praxe SPIN - I.část
A blížíme se do IV.části
Situační otázky
Problémové otázky
Implicitní potřeby
Implikační otázky
Otázky typu Nelze nekoupit
Explicitní potřeby
Užitek a parametry
Logická mapa SPIN

Situační otázky
Problémové otázky
Implicitní potřeby
Implikační otázky
Otázky typu Nelze nekoupit
Explicitní potřeby
Užitek a parametry
Logická mapa SPIN

Situační otázky
Problémové otázky
Implicitní potřeby
Implicitní otázky
Otázky typu Nelze nekoupit
Explicitní potřeby
Užitek a parametry
Jsou vždy nezbytné pro zahájení prodejního procesu
Efektivní obchodníci je používají ekonomicky - neplýtvají s nimi a nechtějí s nimi zákazníka nudit

DOBRÁ RADA NAD ZLATO:
Eliminujte zbytečné otázky tím, že si uděláte „homework“ – domácí přípravu

Jejich pomocí zjišťujeme problémy, potíže, nespokojenost klienta se současným stavem.

Jejich účelem je odhalit minimálně implicitní potřeby a na ty navázat prodejní rozhovor
Nezkušení obchodníci nevyužívají dostatečně tuto část prodejního rozhovoru
Problémové otázky
Teorie a praxe SPIN - II.část
Implicitní potřeby
Explicitní potřeby
Vyhodnocení vašeho vstupního testu:
Skoro dokonalé
Můj problém mi začíná opravdu vadit
Občas mě to trochu štve
Chci to okamžitě řešit
Jak pomoci zákazníkovi, aby si uvědomil, že má problém?
Pomocí implikačních otázek!
Shrnutí klíčových bodů této části:
Logická mapa SPIN

Situační otázky
Problémové otázky
Implicitní potřeby
Implikační otázky
Otázky typu Nelze nekoupit
Explicitní potřeby
Užitek a parametry
Kužel učení
90% toho co děláme
Aktivní zapojení (předvádění, reálné dělání a opakování
70% toho co říkáme
Pasivní příjem (vidění a účast)
50% toho co slyšíme a vidíme
pasivní sledování (přednáška, film, demonstrace)
30% toho co vidíme
pasivní - pohled na obraz
20% toho co slyšíme
pasivní naslouchání
10% toho co čteme
pasivní čtení textu
Logická mapa SPIN

Situační otázky
Problémové otázky
Implicitní potřeby
Implikační otázky
Otázky typu Nelze nekoupit
Explicitní potřeby
Užitek a parametry
Full transcript