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SEGMENTACION DE MERCADOS DE NEGOCIOS

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by

karen naranjo

on 2 November 2013

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SEGMENTACION DE MERCADOS DE NEGOCIOS
SEGMENTACION DE MERCADOS DE NEGOCIO
Aunque el numero de compradores en un mercado de negocios sea relativamente bajo en comparación con un mercado de consumidores, la segmentación no deja de ser importante. por la razón de que un esfuerzo de marketing muy enfocado, dirigido a satisfacer las necesidades de un grupo de clientes semejantes , es mas eficaz y con mas probabilidades de éxito.
UBICACION DE LOS CLIENTES
Los mercados de negocio suelen segmentarsen de acuerdo con criterios geograficos.Algunas industrias se concentrar en regiones.por ejemplo, las compañías que explotan recursos naturales se instalan en las cercanías para reducir el mínimo los costos de envío .
Las compañías también segmentan mercados internacionales por regiones ejm: una empresa al considerar los países en vía de desarrollo podría estudiar los servicios públicos, trasportes , y la modernización de la estructura de distribución.
TIPO DE CLIENTE
INDUSTRIA: Cualquier empresa que vende a clientes empresariales de diversas industrias quiere segmentar su mercado por industrias. ejm: una compañía que vende motores eléctricos pequeños tendría un mercado potencial extenso, sin embargo la empresa haria mejor si segmentara su mercado potencial por tipo de cliente y luego por especialidad.
ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACION
Las empresas comprar de modos diversos. Algunas se apoyan en buena medida en su departamentos de compras para controlar la entrada de esas compañías requeriría de venta personal solido y dirigido a los ejecutivos de compras. Otros compradores optan por dar una mayor participación en el proceso de compra a las personas a las que concierne directamente.
CRITERIOS DE COMPRA
Todos los compradores quieren calidad, precios bajos y entrega a tiempo, sin embargo en cada mercado hay grupos para los que uno de estos u otro criterio de compra es particularmente importante.
PROCEDIMIENTO DE COMPRA
ESTRATEGIA DE AGREGACION
En general la estrategia de agregación se elige después de que la empresa busca segmentos en el mercado y concluyo que , apesar de las diferencias, la mayoría de los clientes del mercado total responderían de manera muy parecida a una mezcla de marketing.
TAMAÑO: el tamaño del cliente empresarial puede calcularse con factores tales como el volumen de ventas , numero de empleados, números de instalaciones fabriles, y numero de oficinas de ventas.

CONDICIONES DE TRANSACCION: Las circunstancias de la transacción también pueden tener que modificar sus esfuerzos de marketing para manejar diversas situaciones de compra.
Los productos pueden arrendasen, financiarse o adquirirse directamente. Los precios se imponen, negocian o proponen en una subasta. En primer lugar, el vendedor tiene solo una oportunidad de proponer un precio asimismo para competir en un mercado de litaciones cerradas es esencial tener costos bajos.



ESTRATEGIAS PARA MERCADOS META: A un segmento de mercado especifico en el que un vendedor enfoca sus esfuerzo se le llama mercado meta .

ESTRATEGIA DE UN SOLO SEGMENTO
Una estrategia de un solo segmento , también llamada estrategia de concentración, consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total. Se hace una mezcla de marketing para llegar a este segmento único. Aveces una compañia quiere concentrarse en un solo segmento del mercado en lugar de enfrentar muchos competidores en un mercado mas amplio.
ESTRATEGIAS DE SEGMENTOS MULTIPLES
Es la estrategia de segmentos múltiples se identifican como mercados meta dos o mas grupos de clientes potenciales. Se genera una mezcla de marketing para llegar a cada segmento. Los planes de segmentos múltiples pueden traer beneficios para una organización pero tienen algunas desventajas respecto de los costos y la cobertura del mercado. En primer lugar , la comercialización en varios segmentos puede ser cara en la producción y el marketing de los
productos
PAUTAS PARA LA SELECCION DE UN MERCADO META
Cuatro normas rigen la manera de determinar si bebe elegirse un segmento como mercado meta.
LA PRIMERA el mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la organización.
LA SEGUNDA norma es hacer concordar la oportunidad de mercado representada por el mercado meta y los recursos de la compañía
LA TERCERA a la larga los negocios generan una ganancia para sobrevivir .
LA CUARTA norma es que en compañía debe buscar un mercado en el que los competidores sean pocos o débiles
POSICIONAMIENTO
Luego de identificar los segmentos potenciales y elegir uno o mas como meta, el vendedor debe decidir que posición perseguir. Una posición es la manera en que los clientes actuales y posibles van un producto , marca u organización en relación con la competencia
Hay tres pasos en una estrategia de posicionamiento:
ELEGIR EL CONCEPTO DE POSICIONAMIENTO: Para posicionar un producto o una organización el vendedor debe empezar por determinar que es importante para el mercado meta.

DISEÑAR LA DIMENSION O CARACTERISTICAS QUE MEJOR COMUNICA LA POSICION: Una posición puede comunicarse con una marca, lema apariencia u otras peculiaridades del producto , el lugar donde se vende, el aspecto de los empleados y muchas otras formas.

COORDINAR LOS COMPONENTES DE LA MEZCLA DE MARKETING PARA QUE COMUNIQUE UNA POSICION CONGRUENTE: Aunque una o dos dimensiones sean las principales formas de comunicación de la posición, todos los elementos de la mezcla de marketing, producto, precio, promoción y distribución deben completar la posición pretendida.
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