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Marketing I

null
by

Marcelo Plens

on 19 July 2016

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Transcript of Marketing I

Prof. Marcelo Plens, Phd
MARKETING - FUNDAMENTOS GERAIS
1. queda nas vendas;
2. crescimento lento;
3. mudanças nos padrões de compra;
4. concorrência crescente;
5. surgimento de novos produtos/concorrentes
6. concorrência começa a "se mexer"
7. queda nas margens de lucro/contribuição
8. interrupção do crescimento das receitas
etc
QUANDO AS EMPRESAS ADOTAM O MARKETING
MUDANÇAS
NO "
VELHO
"
MARKETING
ESTRATÉGICO

(velho)
existe um departamento único responsável pelo marketing da empresa

(novo)

o marketing está presente em toda a organização (é como um "sangue)
(velho)
os profissionais de marketing focalizam o modelo de interrupção

(novo)

o marketing pensa em "permissão"
(velho)
foca a busca incessante de novos clientes;

(novo)

novos clientes, retenção dos atuais e clientes vitalícios por meio de estreitos relacionamentos
(velho)
focaliza as transações imediatas;

(novo)
focaliza a aquisição de clientes vitalícios
(velho)
os gastos com marketing são considerados despesas;
(novo)

marketing é investimento!
(velho)
consumidores
(novo)

prossumidores
compreendendo o funcionamento do marketing...
O ARCABOUÇO DO MARKETING CONTEMPORÂNEO
informações dos consumidores
(necessidades, desejos e demandas)
4 O's
o
rganizações de compra (quem são?)
o
bjetos de compra (o que compram?)
o
bjetivo de compra (por que compram?)
o
peração de compra (como compram)
4 P's (Composto de Marketing)
p
roduto
p
reço
p
onto/
p
raça (canal)
p
romoção (divulgação)
produtos
(bens físicos, serviços, idéias)
satisfação
(necessidades, desejos e demandas
identificados)
remuneração pela satisfação
proporcionada ($)
TROCA
(1)
informações sobre as necessidades
x
produtos (bens, serviços, idéias)


(2)
remuneração
x
garantia da satisfação
S.I.M.
sistemas de Registros Internos
Sistemas de Inteligência de Mkt
Sistemas de Pesquisas de Mkt
Sistemas de Apoio às Decisões de Mkt
(1)
(2)
(3)
(4)
EIXO DE SUSTENTAÇÃO DO MARKETING
SATISFAÇÃO DAS
NECESSIDADES DOS
CONSUMIDORES
POR MEIO
DE TROCAS
VALOR AGREGADO
RELACIONAMENTOS
SUSTENTABILIDADE
desafio
como
atrair?
como
reter?
como
atender?
DESAFIOS
DO MARKETING
DESAFIOS
DO MARKETING
expectativa > satisfação
=
cliente insatisfeito
expectativa = satisfação
=
cliente satisfeito
expectativa < satisfação
=
cliente encantado
EXPECTATIVA X SATISFAÇÃO
desempenho do produto
benefício proporcionado
status
serviços vinculados
marca
atributos
entre outros
custo financeiro
segurança
tempo
custos emocionais e psicológicos
desgaste físico
entre outros
MERCADOS ALVO
CLIENTES
INFORMAÇÕES
NECESSIDADES, DESEJOS E DEMANDAS
BENS, SERVIÇOS, IDÉIAS
COMPOSTO DE MARKETING
TROCAS
VALOR AGREGADO
SATISFAÇÃO
RELACIONAMENTOS
SUSTENTABILIDADE
CONCEITOS
CENTRAIS DO MARKETING

TRATAR
BEM É DIFERENTE
DE
ATENDER
BEM
MARKETING X VENDAS
A NATUREZA DAS EMPRESAS DE ALTA PERFORMANCE
MARKETING X QUALIDADE
QUALIDADE
produto perfeito
sem defeito
"baixo custo"
com
segurança
na hora certa, na quantidade certa, no local certo
PLANEJAMENTO ORIENTADO
PARA O MERCADO
PLANEJAR
tomar decisões no presente para se alcançar o futuro
PLANEJAR
passar de uma situação conhecida para uma situação desejada
PLANEJAR
antecipar o processo decisório
finalidades
enfrentar fatos que certamente ocorrerão
criar um futuro desejável
coordenar os fatos entre si
FIDELIDADE E LEALDADE DO CLIENTE...
SERÁ???
AS NECESSIDADES DOS CLIENTES
NECESSIDADES DECLARADAS:
o cliente quer um carro econômico
NECESSIDADES REAIS
o cliente quer um carro cujo custo de manuentção
seja baixo, não o seu preço final
NECESSIDADES NÃO-DECLARADAS:

o cliente espera receber um bom tratamento do revendedor
NECESSIDADES DE “ALGO MAIS”:

o cliente gostaria que o revendedor incluísse uma o pagamento do IPVA como brinde
NECESSIDADES SECRETAS:

o cliente quer ser visto pelos amigos como inteligente e com status de vencedor
SISTEMAS DE INFORMAÇÕES DE MARKETING (s.I.M.)
matéria prima para o planejamento orientado para o mercado
1. SISTEMA DE REGISTROS INTERNOS (S.R.I.)
2. SISTEMA DE INTELIGÊNCIA DE MARKETING (S.I.M.)
3. SISTEMA DE APOIO ÀS DECISÕES DE MKT (S.A.D.M)
4. SISTEMA DE PESQUISA DE MARKETING (P.MKT)
SISTEMAS DE REGISTROS INTERNOS (S.R.I.)
TALÃO DE PEDIDOS
NOTA FISCAL
SISTEMA DE INTELIGÊNCIA DE MARKETING (S.I.M.)
FEIRAS E EXPOSIÇÕES DO SETOR
PUBLICAÇÕES ESPECIALIZADAS
BIBLIOTECAS DE INSTITUIÇÕES DE ENSINO
BANCOS DE DADOS
JORNAIS, REVISTAS, PERIÓDICOS DIVERSOS
CONVERSAS COM PROFISSIONAIS
CLIENTE FANTASMA
CURSOS E PALESTRAS
"COFFEE BREAK"
"OLHOS E OUVIDOS"
SITES ESPECÍFICOS
MECANISMOS DE BUSCAS
ENTRE OUTROS
PESQUISA DE MARKETING
DEFINITIVAMENTE A PRIVACIDADE ACABOU!!!
1. A Coca-Cola sabe que colocamos entre
2 e 3 pedras de gelo no copo
. Sabe também que vemos cerca de
69
propagandas suas por ano e que preferimos latas à temperatura de
0,6º C
2. A Kinberley Clark (Lenços Kleenex) estimou que uma pessoa assoa o nariz
256 vezes ao ano
3. A GE estimou que gastamos aproximadamente
35 minutos
por semana aspirando a casa, sugando cerca de
3,5 kg
de pó e usando em média
06 sacos
para aspirador.
4. Na Europa Ocidental constatou-se que os
suiços são os que consomem mais chocolates, os gregos os que mais comem queijos, os irlandeses os que mais tomam chá e os austríacos os que mais consomem cigarros
Um sistema de informações de marketing é constituído de pessoas, equipamentos e procedimentos para a coleta, classificação, análise, avaliação e distribuição de informações necessárias, de maneira precisa e oportuna para os que tomam decisões de marketing
(Kotler: 2009)
SISTEMAS DE INFORMAÇÕES DE MARKETING
“É um modo organizado de reunir e analisar continuamente dados para serem oferecidos aos gerentes de marketing, na forma de informações para a tomada de decisões ” (McCarthy e Perreault: 1997; p. 100).
outras fontes de informações
FORNECEDORES DE PESQUISAS
1. Departamento de marketing da empresa;
2. Empresas ou institutos de pesquisa especializados;
3. Professores e alunos de faculdades e/ou universidades;
4. Internet;
5. Profissionais especializados;Etc.
2. DEFINIÇÃO DO PLANO DE PESQUISA DE MARKETING
(PLANEJAMENTO)
5. APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS
3. COLETA DAS
INFORMAÇÕES
4. ANÁLISE DAS INFORMAÇÕES
1. DEFINIÇÃO DO PROBLEMA E DOS OBJETIVOS DA PESQUISA
ETAPAS PARA ELABORAÇÃO DE UMA PESQUISA DE MARKETING
1. DEFINIÇÃO DO "PROBLEMA" E DOS OBJETIVOS DA PESQUISA

Etapa mais importante de todo o processo;

“Fazer pesquisa para descobrir o que é já sabido é totalmente desnecessário”;

Quanto maior for o foco da pesquisa, melhores serão os resultados;

Evite a formulação de objetivos principais, secundários...;

Caso sejam necessárias várias respostas, formule várias pesquisas;
“Encontrar o nível correto do problema é quase sua solução.”
(McCarthy e Perreault: 1997; p.103)

“Não confundir problemas com sintomas.”
(Mc
Carthy e Perreault: 1997; p.103)
1. DEFINIÇÃO DO "PROBLEMA" E DOS OBJETIVOS DA PESQUISA
1.1 ESCOLHA DOS PRINCIPAIS TIPOS DE PESQUISAS
A) EXPLORATÓRIA:
Sua vantagem é demonstrar a real natureza do problema e sugerir possíveis soluções ou novas idéias.
Ex: Por que os clientes pararam de comprar?
B) DESCRITIVA:
Sua vantagem é procurar determinar certas dimensões de um problema.
Ex: Quantas pessoas comprariam determinado produto por xR$?
C) CAUSAL:
Sua vantagem é testar uma relação de causa e efeito.
Ex: Um sistema de entregas aumentaria o volume de vendas?
2. DEFINIÇÃO DO PLANO DE PESQUISA (PLANEJAMENTO)
2.1 DEFINIÇÃO DAS FONTES DE DADOS
1. DADOS PRIMÁRIOS:
Dados que ainda não foram coletados.
2. DADOS SECUNDÁRIOS:
Dados que foram coletados para uma outra finalidade e podem ser encontrados e acessados em algum lugar.
3. BANCOS DE DADOS:
Conjunto organizado de dados abrangentes sobre determinados assuntos e atualizados, podendo ser utilizado para finalidades específicas de marketing.
2. DEFINIÇÃO DO PLANO DE PESQUISA (PLANEJAMENTO)
2.2 ESCOLHA DA ABORDAGEM DA PESQUISA
a) Pesquisa por Observação
b) Pesquisa de Grupo de Foco (Focus Group)
c) Pesquisa por Levantamento
d) Pesquisa por Dados Comportamentais ("as pessoas deixam pistas")
e) Pesquisa Experimental
2. DEFINIÇÃO DO PLANO DE PESQUISA (PLANEJAMENTO)
2.3 DEFINIÇÃO DO INSTRUMENTO DE PESQUISA
a) instrumentos mecânicos
a) Galvanômetros
medem os interesses ou as emoções suscitados pela exposição a um determinado anúncio ou imagem;b
)
Taquistoscópios
medem o grau de recordação após determinada exposição (quanto lembra?);
c) Câmeras oculares
estudam os movimentos dos olhos dos entrevistados para determinar onde eles se fixam em primeiro lugar e por quanto tempo;
d) Audímetros
verif
icam quando um aparelho de televisão está ligado e em qual canal;
e) Cookies (internet)
ac
ompanham a movimentação de um cliente em um determinado site da internet enviando informações para o controlador da hoem page;
f) Sites com questionários.
QUESTIONÁRIOS
a) PERGUNTAS ABERTAS
b) PERGUNTAS FECHADAS
-
evitar alternativas ímpares;
- uma única resposta para as alternativas;
- várias respostas para as alternativas;
- cuidados com algumas perguntas, tais como renda, idade (mulheres), etc;
- problema com instrução do entrevistado (primário completo...);
- entendimento das questões;
- cuidado com as perguntas inúteis;
- perguntas claras e que o entrevistado consiga entender;
- perguntas que conduzam à resposta da “pergunta problema” ;
- etc.
c) QUANTIDADE DE PERGUNTAS NO QUESTIONÁRIO
d) LAYOUT DO QUESTIONÁRIO
e) OUTRAS QUESTÕES IMPORTANTES
1. O questionário deve ser específico à área que é pesquisada e não deve conter perguntas impertinentes;
2. A lista de perguntas deve ser idealizada para resultar no maior número possível de informações sem ambiguidades;
3. Cada pergunta deve ser simples e relativamente curta;
4. A maioria das perguntas devem ser fechadas (porém existem exceções)
5. Não utilizar perguntas que induzam a determinadas respostas;
6. Prestar atenção à sequência das perguntas, uma vez que as primeiras poderão influenciar as demais;
7. Planejar o questionário de forma que ele possa ser facilmente analisado estatisticamente;
8. Evite questionários “ônibus” com uma centena de perguntas, muitas das quais o entrevistado não está preparado para responder.
2. DEFINIÇÃO DO PLANO DE PESQUISA (PLANEJAMENTO)
2.4 AMOSTRAGEM
a) UNIDADE DE AMOSTRAGEM:
Quem será pesquisado.
b) TAMANHO DA AMOSTRA:
Quantos serão entrevistados (1% pode fornecer um bom nível de confiabilidade).
c) PROCEDIMENTO DE AMOSTRAGEM:
Critérios utilizados para selecionar o entrevistado.
- probabilística
(
aleatória simples, estratificada, como por exemplo idade, e por agrupamento, como por exemplo quarteirões);
- não probabilística
(c
onveniência, julgamento, quotas)
d) MÉTODO DE CONTATO:
entrevista pessoal;
telefone;
correio;
fax;
e-mail
etc
3. COLETA DAS INFORMAÇÕES
1) mais dispendiosa;
2) sujeita a muitos erros;
3) principais problemas:
4) entrevistados não estão em casa;
5) entrevistados se recusam a responder;
6) entrevistados fornecerem respostas tendenciosas;
7) os entrevistadores também podem ser tendenciosos;
8) a informática tem ajudado a resolver tais problemas.
4. ANÁLISE DAS INFORMAÇÕES
4.1 TABULAÇÃO
manual;
software: Microsoft Excel;
software: Microsoft Acess;
software: Statistic;
Survey Monkey (http://pt.surveymonkey.com/)
4.2 ANÁLISE DA PESQUISA
análise qualitativa dos resultados;
combinação entre as respostas (cruzamento);
conclusões iniciais;
resposta da “pergunta problema”.
5. APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS
RELATÓRIO FINAL:
A) apresentação da metodologia (explicação das 05 etapas);
B) construção do raciocínio lógico da pesquisa;
C) todas as perguntas devem ser analisadas e, se possível, combinadas nas respostas;
D) todas as perguntas devem ser colocadas em tabelas;
E) gráficos: apenas nas respostas que se deseje dar ênfase;
F) os gráficos devem ser simples e fáceis de serem entendidos;
G) cuidado com cores (fotocópias);
H) a pesquisa deve responder o objetivo principal.
CARACTERÍSTICAS DE UMA BOA PESQUISA
1. método claro e eficiente
2. critatividade
3. métodos múltiplos (evitar um único)
4. interdependência de modelos e de dados
5. valor e custo das informações
6. ceticismo saudável
7. ética
SISTEMAS DE APOIO ÀS DECISÕES DE MARKETING
MERCADOLOGIA
S.I.M.
ANÁLISE
DO AMBIENTE EXTERNO
MACROAMBIENTE DE MARKETING
MICROAMBIENTE DE MARKETING
ANÁLISE
DO COMPORT.
DE COMPRA
COMPORTAM.
COMPRA
CONSUMIDOR
COMPORTAM.
COMPRA
EMPRESARIAL
ANÁLISE
DA CONCORRÊNCIA
DIRETA
INDIRETA
+
+
+
+
+
ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO
ESTUDO DO COMPORTAMENTO DE COMPRA
2. Tudo que um organismo, ou parte dele, faz que envolva ação e resposta à estimulação;

3. Reação de um indivíduo, de um grupo ou de uma espécie ao complexo de fatores que compõem o seu meio ambiente
1. Procedimento de alguém face a estímulos sociais ou a sentimentos e necessidades íntimos ou uma combinação de ambos;
COMPORTAMENTO
ESTUDO DO COMPORTAMENTO DE COMPRA
COMPRA
ato ou contrato pelo qual uma pessoa adquire de outra a propriedade de um direito ou de uma coisa corpórea ou incorpórea mediante o pagamento do preço convencionado ou prefixado, com dinheiro, ou valor equivalente, à vista ou a prazo
COMPORTAMENTO DE COMPRA DOS CONSUMIDORES
fatores que influenciam
1. FATORES CULTURAIS
a) CULTURA (NÍVEL DE INSTRUÇÃO, INFORMAÇÃO, ETC);
b) SUBCULTURA (NACIONALIDADE, RELIGIÃO, GRUPO RACIAL, ETC);
c) CLASSE SOCIAL (ESTRATIFICAÇÃO DE UMA SOCIEDADE);
2. FATORES SOCIAIS
a) GRUPOS DE REFERÊNCIA/AFINIDADE (FAMÍLIA, AMIGOS, VIZINHOS, ETC);b) FAMÍLIA;c) PAPÉIS E STATUS;
3. FATORES PESSOAIS
a) IDADE E ESTÁGIO DO CICLO DE VIDA;
b) OCUPAÇÃO E CIRCUSNTÂNCIAS ECONÔMICAS;
c) PERSONALIDADE E AUTO-IMAGEM;
d) ESTILO DE VIDA;
e) VALORES PESSOAIS
4. FATORES PSICOLÓGICOS
a) MOTIVAÇÃO;
b) PERCEPÇÃO;
c) APRENDIZAGEM;
d) MEMÓRIA
PAPÉIS DESEMPENHADOS DURANTE A COMPRA
INICIADOR
INFLUENCIADOR
DECISOR
COMPRADOR
USUÁRIO
O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA (CONSUMIDOR)
1º.) RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
2º.) BUSCA POR INFORMAÇÕES
fontes pessoais:
família, amigos, vizinhos; etc;
fontes comerciais:
propaganda, vendedores, representantes, embalagens, mostruários;
fontes públicas:
meios de comunicação de massa;
3º.) AVALIAÇÃO DE ALTERNATIVAS
4º.) DECISÃO DE COMPRA
5º.) COMPORTAMENTO PÓS COMPRA
COMPORTAMENTOS DURANTE A COMPRA (PELO CONSUMIDOR)
baixo
alto
várias
poucas
comportamento
de compra habitual
(cc) image by anemoneprojectors on Flickr
percepção das diferenças entre as marcas
envolvimento com a compra
comportamento
de compra com
dissonância cognitiva
comportamento
de compra com
busca de variedade
comportamento
de compra complexo
COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR (P.FÍSICA)
X
COMPORTAMENTO DE COMPRA EMPRESARIAL (P. JURÍDICA)
COMPORTAMENTO DE COMPRA EMPRESARIAL
fatores que influenciam
1. FATORES AMBIENTAIS
a) Nível de demanda;
b) Perfil econômico;
c) Taxa de juros;
d) mudanças tecnológicas
e) políticas regulamentares;
f) meio ambiente
2. FATORES ORGANIZACIONAIS
a) objetivos da empresa "cliente"
b) políticas internas de compras
c) processos internos de compras (procedimentos)
d) estrutura organizacional
e) sistemas de gerencimento
3. FATORES INTER PESSOAIS
a) interesses
b) autoridades e responsabilidades
c) empatia
d) poder de persuasão
4. FATORES INDIVIDUAIS
a) idade
b) nível de instrução
c) cargo
d) personalidade
e) cultura
f) atitudes frente ao risco
PAPÉIS DESEMPENHADOS DURANTE A COMPRA EMPRESARIAL
INICIADOR
USUÁRIO
INFLUENCIADOR
DECISOR
APROVADOR
COMPRADOR
FISCAIS INTERNOS
O PROCESSO DE COMPRA EMPRESARIAL
1º.) RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
2º.) DESCRIÇÃO DA NECESSIDADE GERAL
3º.) ESPECIFICAÇÃO DO PRODUTO
4º.) PROCURA DE FORNECEDORES EM POTENCIAL
5º.) SOLICITAÇÕES DE PROPOSTAS
COMPRAS EM MERCADOS INSTITUCIONAIS E GOVERNAMENTAIS
6º.) SELEÇÃO DO(S) FORNECEDOR(ES)
7º.) ESPECIFICAÇÃO DA ROTINA DO PEDIDO
8º.) REVISÃO DO DESEMPENHO
ESCOLAS PÚBLICAS
CRECHES
PREFEITURAS
GOVERNO ESTADUAL
GOVERNO FEDERAL
PRESÍDIOS
HOSPITAIS
ETC
CONCORRÊNCIA
direta e indireta
FORÇAS QUE DETERMINAM A ATRATIVIDADE DA CONCORRÊNCIA EM UM DETERMINADO SETOR
(Michael Porter)
NOVOS ENTRANTES/CONCORRENTES
(ameaça de mobilidade)
PODER DE COMPRA DOS FORNECEDORES
(poder de barganha dos fornecedores)
PODER DE COMPRA DOS CLIENTES
(poder de barganha dos clientes)
PRODUTOS SUBSTITUTOS
(ameaça dos substitutos)
CONCORRENTES DO SETOR
(rivalidade do segmento)
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
conceito setorial
1) monopólio puro
2) oligopólio
3) concorrência monopolista
4) concorrência pura
análise dos concorrentes
1. estratégias
2. objetivos
3. forças e fraquezas
seleção dos concorrentes
- fortes versus fracos
- próximos versus distantes
- bons versus maus
PLAYERS EM MERCADOS COMPETITIVOS
1. Líderes

2. Desafiantes

3. Seguidoras

4. Ocupantes de Nichos
EMPRESAS LÍDERES
ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS PARA LÍDERES DE MERCADO
1. EXPANSÃO DO MERCADO TOTAL
1.1 novos usuários
1.2 maior utilização
1.3 novos usos
2. DEFESA DA PARTICIPAÇÃO
desempenho
excepcional
sistema
de distribuição
efetivo
serviço
de qualidade
superior
boas
condições de
financiamento
2.1 defesa de posição
(ser o "preferido" do consumidor)
2.2 defesa de flanco
(proteger os aspectos vulneráveis)
2.3 defesa antecipada
(atacar primeiro)
2.4 defesa contra ofensiva
(contra atacar)
2.5 defesa móvel
(migrar para outros territórios)
2.6 defesa por retração
(retirada estratégica)
3. EXPANSÃO DA PARTICIPAÇÃO NO MERCADO
EMPRESAS DESAFIANTES
Estratégias Competitivas para Desafiantes de Mercado
1. atacar a líder primeiro
2. atacar empresas de porte semelhante e que não estejam trabalhando bem ou tenham poucos recursos
3. atacar pequenas empresas locais e regionais
Estratégias de Ataque:
1. frontal (forças x forças)
2. pelo flanco (pontos fracos)
3. manobra de cerco (blitz)
4. bypass (desviar do inimigo)
5. guerrilha
Estratégias de Ataque Específicas:
1. descontos nos preços
2. produtos mais baratos
3. serviços de qualidade
4. produtos de prestígio
5. proliferação de produtos
6. inovação
7. redução de custos
8. promoção e propaganda intensivos
EMPRESAS SEGUIDORAS
ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS
PARA SEGUIDORAS
imitação inovativa
adaptação permanente
benchmarking
ganhos de escala
diversificação
EMPRESAS OCUPANTES DE NICHOS
ESTRATÉGIAS PARA EMPRESAS OCUPANTES DE NICHOS
1. ATUAR EM NICHOS ESPECÍFICOS:
especialista em usuário final
especialista em porte de cliente
especialista geográfico
especialista em produtos ou linhas
especialista em customização
especialista em preço x qualidade
especialista em canal
etc
2. ESTRATÉGIAS ESPECÍFICAS:
diferenciação
preço elevado
alto valor agregado
superespecialização
customização
serviços
etc
SISTEMA DE INTELIGÊNCIA COMPETITIVA (s.I.C.)
É NECESSÁRIO TER EQUILÍBRIO ENTRE A ORIENTAÇÃO PARA OS CLIENTES E A ORIENTAÇÃO PARA OS CONCORRENTES
QUEM SÃO OS NOVOS CONSUMIDORES???!!!
carta escrita pelo "consumidor"
Marcelo Plens Filho para a empresa Ferrero do Brasil
(fabricante dos chocolates Kinder Ovo)
VISÃO PROCESSUAL E SISTÊMICA
MARKETING
VALOR AGREGADO
RELACIONAMENTOS
SATISFAÇÃO
SUSTENTABILIDADE
PLANEJAMENTO
ORIENTADO PARA
O MERCADO
adoção por meio de
planejamento
matéria prima
para o planejamento
INFORMAÇÕES
S.I.M.
S.R.I.
S.I.M.
S.PMKT.
S.A.D.M.
DEMANDA
(CLIENTES)
OFERTA
AMBIENTE
EXTERNO
MERCADOLOGIA
(CONCORR.)
equilíbrio
IDENTIFICAÇÃO
E SELEÇÃO DE MERCADOS ALVO
marketing de massa
marketing de segmento
marketing de nicho
marketing local
marketing customizado
POSICIONAMENTO
POR MEIO DA
DIFERENCIAÇÃO
GESTÃO DO
COMPOSTO DE
MARKETING (4P'S)
PRODUTO
PREÇO
PRAÇA/
PONTO
PROMOÇÃO
PRODUTO
ciclo de vida
desenv. de novos produtos
atributos e níveis
linhas e itens
extensões
mix de produtos
marca (branding)
embalagem
rotulagem
serviços
PREÇO
preço x qualidade
c. de c. do consumidor
objetivo(s) do preço
nível da demanda
sensibilidade
custos
preços dos concorrentes
método utilizado
adequações
mudanças de preços
PRAÇA/PONTO (CANAL)
projeto
integração
estratégia
atacadista
distribuidor
varejista
logística
PROMOÇÃO
propaganda
publicidade
merchandising
relações públicas
marketing direto
promoção de vendas
pessoal de vendas
etc
TROCA
TROCA
1. enviando clientes fantasmas
2. analisando as faturas
3. comprando os produtos dos concorrentes
4. comparecendo a inaugurações
e demonstrações
5. lendo relatórios
6. visitando pontos de venda
7. trazendo os clientes para opinar
8. comprando informações
(empresas de pesquisas)
PREÇO - R$ 2,59 - US$ 1,30
PREÇO - R$ 21,90 - US$ 10,95
PREÇO - R$ 70,00 - US$ 35,00
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