Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

formation boost

Template Prezi pour créer son CV ou différentes étapes pour l'organisation d'un évenement. Prezi réalisé par Prezcreation.com Expert Prezi
by

pascale TEBOUL

on 21 November 2018

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of formation boost

Et pourtant, il n'y a rien de plus rassurant que la vente en cylcle court!
Hein! quoi! mais qu'est ce qu'elle raconte!!! elle est tombée sur la tête?
A contrario, dans la vente en cycle court, vous savez tout de suite où vous en êtes,
la sanction est immédiate, vous avez signé ou pas, vous avez été bon ou pas!
Vous avez le droit d'être faillible et de vous louper, on ne signe pas toutes les déballes que l'on fait! et ça n'est pas grave!
Elle vous permet aussi de freiner vos concurrents qui eux aussi sont très présents, et croyez moi, ils n'hésiteront pas à s'engouffrer dans la brêche si vous laissez la porte ouverte!
Vendre en cycle court ne signifie pas dire et faire nimporte quoi, ou pratiquer de la vente forcée! c'est justement tout le contraire!
VOTRE TITRE ICI
Lorem ipsum

Cras elementum ultrices diam. Maecenas ligula massa, varius a, semper congue, euismod non, mi. Proin porttitor, orci nec nonummy molestie, enim est eleifend mi, non fermentum diam nisl sit amet erat. Duis semper. Duis arcu massa, scelerisque vitae, consequat in, pretium a, enim. Pellentesque congue
BIENVENUE A TOUS SUR CETTE FORMATION BOOST QUI A POUR OBJECTIF:
- Echanger ensemble sur vos principales problématiques sur le pro et vous apporter des solutions. Jeudi 11H-12H30
Les fondamentaux du cycle court
* Parce que le R2 ou R3 ne fonctionnent pas sur notre cible de pros
Il y a aussi l'éventualite où vous vous
sentez mal à l'aise
de vendre en cycle court!
- Parce que vous avez des
à prioris
Notre point fort, il est là!!!! nous avons toutes les clés en main pour répondre parfaitement à l'ensemble de ses attentes!
Et c'est comme ça que nous nous différencions des autres!!!
VOTRE TITRE ICI
Lorem ipsum

Cras elementum ultrices diam. Maecenas ligula massa, varius a, semper congue, euismod non, mi. Proin porttitor, orci nec nonummy molestie, enim est eleifend mi, non fermentum diam nisl sit amet erat. Duis semper. Duis arcu massa, scelerisque vitae, consequat in, pretium a, enim. Pellentesque congue
VOTRE TITRE ICI
VOTRE TITRE ICI
Lorem ipsum

Cras elementum ultrices diam. Maecenas ligula massa, varius a, semper congue, euismod non, mi. Proin porttitor, orci nec nonummy molestie, enim est eleifend mi, non fermentum diam nisl sit amet erat. Duis semper. Duis arcu massa, scelerisque vitae, consequat in, pretium a, enim. Pellentesque congue
MON EMPLOI DU TEMPS
Ils ont besoin de percevoir les Qualités personnelles de leur interlocuteur
Ils sont de plus en plus informés des Produits ou Services qu'ils convoitent
Ils cherchent à être tranquillisés par du factuel, des preuves
Lorem ipsum

Cras elementum ultrices diam. Maecenas ligula massa, varius a, semper congue, euismod non, mi. Proin porttitor, orci nec nonummy molestie, enim est eleifend mi, non fermentum diam nisl sit amet erat. Duis semper. Duis arcu massa, scelerisque vitae, consequat in, pretium a, enim. Pellentesque congue
VOTRE TITRE ICI
Lorem ipsum

Cras elementum ultrices diam. Maecenas ligula massa, varius a, semper congue, euismod non, mi. Proin porttitor, orci nec nonummy molestie, enim est eleifend mi, non fermentum diam nisl sit amet erat. Duis semper. Duis arcu massa, scelerisque vitae, consequat in, pretium a, enim. Pellentesque congue
VOTRE TITRE ICI
Lorem ipsum

Cras elementum ultrices diam. Maecenas ligula massa, varius a, semper congue, euismod non, mi. Proin porttitor, orci nec nonummy molestie, enim est eleifend mi, non fermentum diam nisl sit amet erat. Duis semper. Duis arcu massa, scelerisque vitae, consequat in, pretium a, enim. Pellentesque congue
VOTRE TITRE ICI
Lorem ipsum

Cras elementum ultrices diam. Maecenas ligula massa, varius a, semper congue, euismod non, mi. Proin porttitor, orci nec nonummy molestie, enim est eleifend mi, non fermentum diam nisl sit amet erat. Duis semper. Duis arcu massa, scelerisque vitae, consequat in, pretium a, enim. Pellentesque congue
VOTRE TITRE ICI
VOTRE TITRE ICI
Lorem ipsum

Cras elementum ultrices diam. Maecenas ligula massa, varius a, semper congue, euismod non, mi. Proin porttitor, orci nec nonummy molestie, enim est eleifend mi, non fermentum diam nisl sit amet erat. Duis semper. Duis arcu massa, scelerisque vitae, consequat in, pretium a, enim. Pellentesque congue
Specialiste
l'animation
de
Prezi
http://www.prezcreation.com
- Se remettre en mémoire les fondamentaux de notre métier de commercial en pro chez Linkeo. Jeudi 14H-19H00
- Se perfectionner sur le renouvellement client avec ses particularités, ses similitudes parfois avec le pro, et comment l'upseller
Vendredi 9H-15H.
Pourquoi est il préférable de vendre en cycle court?
* 90% de déchet et 100% de déception car vous y croyez toujours!
* Les causes: la courbe d'interêt a chuté, leurs proches ou leur comptable leur ont déconseillé de le faire, ils ont regardé les blogs ou les forums... et surtout ils ne voient plus qu'une mensu à payer!!!!!
- Parce que vous avez l'impression de
forcer le client
et de lui mettre
le couteau sous la gorge
.
- Parce que vous
n'osez
pas assez!
- Parce que vous
craignez
ses réactions!
- Parce que vous ne
maitrisez
pas toujours vos réponses aux objections
- Parce que vous n'êtes pas suffisemment
convaincus vous même
pour être
convaincants
face à votre client....
Non, je suis lucide et objective!
Prenons l'exemple d'un commercial qui fait de la vente en cycle long sur des grands comptes. Il peut travailler sur un prospect pendant 6 mois, 1 an, 1 an et demi, sans réellement savoir si ça va marcher, sans pouvoir maîtriser les évènements, et s'il échoue, difficile de comprendre pourquoi! Sans parler de l'immense déception que l'on peut ressentir!
OU EST LE PLAISIR DANS TOUT CA????
Grâce aux débriefs avec vos managers, vous avez la chance de rectifier le tir immédiatement sur le rdv suivant! il n'y a pas de fatalité dans notre métier!
Vous avez un argumentaire génial qui, si vous le respectez, vous donnera l'opportunité de signer 1 à 2 cts/sem minimum!
La vente en cycle court vous permet d'avancer très vite en CA et de bénéficier d'une rémunération hallucinante!!!
Nos clients ont évolué eux aussi! ils connaissent les commerciaux et
nous voient arriver de loin!!!
Ils sont insensibles et souvent allergiques aux flatteries superficielles
Ils veulent que leur problématique soit comprise comme étant spécifique : écoute totale et considération de rigueur
Ils souhaitent être associés à un vrai dialogue : ne supportent plus les monologues
Ils affichent une Motivation " Argent " de + en + fréquemment
Ils perçoivent les Offres comme souvent uniformisées
Vendre en cycle court n'a jamais été une problématique pour le client!
Pourquoi en serait ce une une pour vous!!!!
Si vous prenez un rdv qualifié, avec le ou les décisionnaires, durée d'1H30, l'interêt pour @, un besoin réel à court terme et la RFE,
Si vous détectez l'ensemble de ses besoins avec une vraie écoute active, en étant sur le même canal de communication, en créant un authentique climat de confiance pendant la découverte,
Si vous prenez la peine de lui expliquer simplement mais avec conviction l'ensemble de nos prestations,en faisant monter la courbe d'intêret pour le faire saliver!!!!,
Si vous racontez 0 mensonges et que vous lui expliquez qu'l y a une super promo ce jour avec des tarifs délirants, mais qui s'arrête à la fin de la semaine,
Alors il n'y a aucune raison pour que votre client reporte sa réponse à plus tard!
Si vous voulez faire une proposition totalement adaptée qui réponde parfaitement aux attentes d'un client, vous devez passer par une phase découverte approdondie, car c'est un moment crucial qui va déterminer la réussite d'une vente!
Une découverte client baclée ou incomplète,
c'est mort!

Une découverte de 10 mn,
c'est mort!

Une découverte où vous n'écoutez pas activement,
c'est mort!

Une découverte où vous n'échangez pas cordialement en rebondissant sur ce qu'il vous dit,
c'est mort!

Une découverte où vous ne prenez pas de notes pour terminer sur une bonne reformulation,
c'est mort!

Une découverte où vous lui posez des questions sans respecter la chronologie
passe, présent, futur,
c'est mort!
Une découverte où vous n'avez pas cerné son besoin prioritaire sur la conquète, la notoriété, ou la fidélisation,
c'est mort!
Une découverte où vous n'obtenez pas son CA réalisé et son PM,
c'est mort!
une découverte où le client n'est pas assez mis en confiance et a des doutes quant au fait que vous ayez bien compris sa situation,
c'est mort!
Une bonne phase découverte demande de la concentration, de la rigueur, de la convivialité,
de l'empathie, et surtout
la maitrise de ses questions!!!
IMAGE DE MARQUE
- Donc aujourd’hui vous êtes....
- Vous avez toujours été dans cette activité?
- Et vous en êtes arrivés la comment?
- Au niveau de l’historique de votre entreprise, votre structure existe depuis quand?
- Au niveau de votre activité, le métier de….. ça consiste en quoi? Vous comprenez que ce n’est pas mon métier, vous pouvez m’en dire plus?
- Qu’est ce que vous avez fait ou que faites vous aujourd’hui pour que vous soyez toujours présent sur le marché?
- Aujourd’hui pour faire tourner votre entreprise, vous êtes combien sur la structure? Et pour vous c’est suffisant?
- Quels sont vos plus, vos spécificités, pourquoi un client va venir chez vous plutôt que chez un confrère?
- Au niveau de votre image de marque , qu’avez vous fait jusqu’à présent? Et qu’est ce qui a fonctionné jusqu’à aujourd’hui?

- Aujourd’hui comment se porte la santé financière de votre entreprise? Votre CA est de combien?

Par rapport à votre objectif, c'est réalisé? Obtenir un CA exact, avec le manque à gagner

- Actuellement qui sont vos concurrents? Et par rapport à vous, ils se situent ou? Au début de votre activité ils étaient combien? Et ils sont combien aujourd’hui?

- Si il y en a un qui s’installe en face de chez vous, qu’est qu’on fait?

- Et qu’est ce vous faites aujourd’hui pour vous démarquer de vos concurrents?
FIDELISATION
- A ce jour, combien de clients avez-vous?
- Ce sont des particuliers ou des professionnels?
- Ils se situent dans un rayon de combien de km?
- Et aujourd’hui sur une année/mois/jours vous travaillez avec combien de clients en moyenne ? Vous réalisez combien de chantiers/prestations? C'est suffisant?
- Perdez-vous des clients? Si oui, combien par mois?
Exemple: 4 clients avec panier moyen à 200€ soit 800 € de perte .. Vous faites quoi?
- Vous avez mis quoi en place pour faire face à ça?
Depuis longtemps?
Et ça continue quand même?
Et vos clients vont ou d’après vous?
Et on fait quoi alors pour les garder?
CONQUETE
- Aujourd’hui, vous faites combien de devis par mois?

- Sur 10 devis vous en transformez combien?

- Quel est le panier moyen de vos clients/chantiers/prestations (2/3/4 chiffres)
- Avez vous des projets de développement?

- si oui: Lesquels?
- Avec votre structure actuelle vous pouvez accueillir combien de clients/chantiers/prestations en plus par mois/jours? Que faites vous pour les avoir?
COMMUNICATION
- Quels moyens utilisés? Flyers, encart pub, radio, 4x3, …
- Avez vous déjà un site internet?

Si oui: Qui vous l’a fait?
Êtes vous complètement satisfait de votre site internet? Notez le
Si non: Vous y avez déjà pensé?
Pourquoi n’avez vous jamais fait de site internet?
Si oui: que souhaitez vous plus précieusement?
- Que représente Internet pour vous?

- Êtes vous à l’aise avec l’outil?

- Êtes vous conscient qu’aujourd’hui internet est une évidence pour votre secteur d’activité?

- Combien de confrères à nous avez vous rencontrés? Pourquoi vous ne l’avez pas fait?

- Qu'attendez vous d'un site internet en priorité, vous voulez développer votre chiffre d'affaires, mettre en avant votre image de marque, fidéliser votre clientèle existante?
REFORMULATION
Aujourd'hui, j'ai bien compris que vous aviez besoin de conquérir X clients et/ou fidéliser vos clients et/ou de vous développer sur telle zone et/ou mettre en avant votre savoir faire ….
validation reformulation
Donc si je vous apporte une solution qui correspond à vos objectifs et/ou priorités d'aujourd'hui et qu'au niveau tarifaire ça vous convient, on travaille ensemble?
« Avoir créé un vrai échange = Donner toute sa confiance = Trouver le besoin explicite = Signature »
Notre argumentaire est constitué de 7 étapes et de 6 validations
Les 7 étapes de notre argu:
Le bris de glace vous permet de " faire bonne impression " à votre client durant les 2 ou 3 premières mn. c'EST LE 1ER CONTACT,alors soyez malin, au lieu de parler de la pluie et du beau temps, soyez observateur et regardez où vous êtes, l'extérieur, l'intérieur, la déco, l'ameublement.... utilisez ces leviers pour engager une conversation qui peut sensibiliser votre client.
lA Découverte, nous l'avons vu, vous permet de cerner son profil, ses besoins explicites afin de savoir sur quoi appuyer sur la suite de votre argu, création, réf....
Connaître son CA réalisé et son PM vous permettra de mieux argumenter sur l'objection
" c'est trop cher" et surtout de savoir quel montant vous allez pouvoir annoncer, en ayant toutes les chances que ça passe!
Le référencement et la visibilité client
Le client n'est pas toujours conscient de la réalité du marché web SUR SON activité, de son manque de visibilité sur la toile, à contrario de ses concurrents, c'est à nous de lui montrer.
iL EST ESSENTIEL QU'un client comprenne ce qu'il achète, en l'occurrence du référencement SEO ET DU SEM SI NéCESSAIRE, en étant le plus clair possible car c'est ce qui va rassurer un client qui fonctionne à la sécurité, l'argent, la rentabilité et qui a un besoin urgent de développement de CA.
Le client doit comprendre que c'est grâce à ce travail qu'il peut bénéficier d'une garantie unique de visites.
SOLUTIONS, SERVICES et options
L'argu création, c'est le moment idéal pour faire rêver votre client car nous sommes les seules à intégrer sur nos sites autant de prestations, alors présentez les avec enthousiasme!
vendez les avec conviction, imposez vous à chaque déballe de proposer 1 OU 2 modules correspondant à son activité, ça boostera son site et votre PM par la même occasion, tout le monde est content!!!!
Objectifs et motivation client
Rappel de ses besoins, de ses objectifs et de ce qu'il attends d'un site @
vérification de sa réelle motivation, de son envie de travailler avec nous.
aNNONCE DU PRIX, promotion, closing
ANNONCE DU PRIX CATALOGUE qui n'est déjà pas cher en soi.
Annonce de la promotion systématiquement sur 48 mois!
" PLUS LONGTEMPS VOUS VOUS ENGAGEZ AVEC NOUS ET MOINS C'EST CHER!!!
le closing, c'est la phase de négociation où vous trouvez un accord avec votre client EN répondant parfois à des objections et vous remplissez le ct.

Ne vous enfuyez pas une fois le ct signé, prenez 15 mn suppl pour rassurer et conforter votre client, vous limiterez les rétractations.
lES 6 VERROUS SONT ESSENTIELS , VOUS DEVEZ LES COnnaître et les faire en déballe.
iLS SERVENT à vous protéger, à vous donner des arguments pour contre objecter
ou pousser un client dans ses retranchements, car ils sont souvent de mauvaise foi, et ils vous la font " à l'envers" sans aucun état d'âme!!!
Si le client vous répond oui à une validation sans grande motivation, surtout arrêtez vous,
ne continuez pas votre argu, cherchez avec lui d'où vient le pb, car il y en a forcément un, et revenez en arrière. sI LE CLIENT A UN DOUTE OU QU'IL N'A PAS COMPRIS quelque chose, il ne signera pas. Si vous réalisez qu'il veut simplement un tarif, levez vous et partez!
Vous pouvez expliquer à votre client qu'il est important pour vous d'être certain qu'il a tout compris, que ce que vous lui proposez correspond parfaitement à ses attentes, car après tout, il s'agit de son image, de sa vitrine, de sa visibilité, et que vous êtes soucieux de bien faire CAR NOUS SOUHAITONS TRAVAILLER AVEC LUI EN VRAI PARTENARIAT.
regardez le droit dans les yeux quand vous faites une validation et soyez vigilants à la franchise qu'il exprime lorsqu'il vous donne sa réponse. iL FAUT QUE CE SOIT UN VRAI OUI!!!
L'art d'un bon closing
Ce doit être jubilatoire, un pur moment de plaisir, que vous devez aborder avec une grande sérénité et avec le smile, car si vous avez tout bien respecté précédemment, la conclusion devrait se faire sans grande difficultés!
prezi la négociation commerciale
https://prezi.com/pksrrfelami6/edit/#0https://prezi.com/pksrrfelami6/edit/#0
les objections
Prezi https://prezi.com/dashboard/#
Réponses en live.
L'anti- vente
prezi https://prezi.com/dashboard/#
En conclusion:
N’oubliez pas une chose! c’est que le secret de votre réussite passera par un travail personnel régulier, et votre persévérance à vouloir maitriser votre argumentaire, vos tarifs et l’ensemble de nos prestations.
Vous vous devez d’être crédibles et professionnels, d’abord pour vous même, et puis bien sur pour le professionnel qui est en fâce de vous, et enfin, pour l’image et la réputation de Linkeo.

Vous en êtes « les Porte-drapeaux « au quotidien!
Notre métier n’est pas toujours facile et vous vivrez encore des moments compliqués, où vous aurez l’impression d’être au fond du gouffre, ce sont les fameux « Downs» auxquels chacun d’entre nous est confronté, même les meilleurs!
Dieu merci, ça ne dure jamais!
Notre métier est le plus beau au monde, car c’est le seul qui peut nous procurer un panel d’émotions au quotidien: joie, dépassement de soi, fierté, jubilation, adrénaline et surtout cette notion de jeu et de plaisir, qui sont les clés essentielles pour perdurer et réussir.
- Le plaisir d’ouvrir une porte
- Le plaisir de rencontrer un prospect
- Le plaisir d’apprendre à le découvrir
- Le plaisir de le conseiller
- Le plaisir de lui apporter notre aide
- Le plaisir de jouer avec lui
- Le plaisir de répondre à une objection et de le voir changer d’avis
- Le plaisir de le closer et de l’amener là où l’on veut qu’il soit
- Le plaisir de signer un super contrat
- Le plaisir d’entendre un client vous dire « merci, j’ai enfin compris!»
- Le plaisir d’aller jusqu’au bout du bout pour n’avoir aucun regrets
- Le plaisir d’avoir une confiance inébranlable en vous, que rien n’y personne ne peut déstabiliser, même si parfois c’est dur!

Et surtout

- Le plaisir de gagner bcp de « pépettes, du cashflow « pour vous faire « plaisir» à vous et votre entourage.
AYEZ CONFIANCE EN VOUS :
CROYEZ EN VOUS !
SOYEZ FIERS DE VOUS !
Notre rôle, c’est que quoi qu’il arrive, nous sommes là pour vous aider, vous former sans cesse, vous faire monter en compétences, vous voir grandir, évoluer, performer, et vous voir vous épanouir chez Linkeo.
Vos managers vous ont recruté pour de bonnes raisons, et même, si vous êtes tous très différents, ils croient en vous, en votre potentiel, en votre talent.
Alors montrez nous de quoi vous êtes capables, prouvez nous que nous avons eu raison de placer notre confiance en vous, ne vous polluez pas la tête avec des questions existentielles, Lâchez prise, apprenez, appliquez, maitrisez et foncez!!!!
Merci à vous tous.
Une découverte où vous n'avez pas cerné son profil ( SONCAS),
c'est mort!
Full transcript