Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

AXA Konferencja

No description
by

Adam Kubicki

on 4 October 2018

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of AXA Konferencja

Rozwiń swój biznes i działaj jak
profesjonalista

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ
www.adamkubicki.pl
www.biznesubezpieczeniowy.pl
1. Jaki nowy nawyk chcę uruchomić?
2. Od jakiej minimalnej aktywności mogę zacząć?
3. Jakie kotwice pamięciowe zastosuję?
4. Kiedy i jak zwiększę aktywność?
METODA BUDOWANIA NOWYCH NAWYKÓW "kaizen"
WZÓR NA SUKCES W SPRZEDAŻY
Sukces =
x
?
x
?
N - Nastawienie
DOŚWIADCZENIE
Skąd wiem, że tak jest?
Ile razy spróbowałem
zanim się poddałem?
Czy zadziało się
kiedyś inaczej?
PROCESY MYŚLOWE
Czy zawsze w to wierzyłem?
Czy próbuję czy sobie wyobrażam?
Jestem bardziej pesymistą czy optymistą ?
ŚRODOWISKO
Kto mi o tym powiedział?
Ile sukcesów osiąga i jak często?
Kto widzi to inaczej?
Jakie wyniki ma dzieki temu?
WIEDZA
Gdzie mogę znaleźć
źródła właściwej wiedzy?
W jaki sposób ją pozyskam?
burt munro
CELE
Dokąd zmierzam?
Co jeszczę chcę w życiu osiągnąć?
Gdzie jeszcze chcę być?
Co jeszcze chcę przeżyć?
W jakich warunkach?
Ile chcę zarobić w tym roku?
przekonania
JANEK
PIOTR
Ludzie potrzebują ochrony ubezpieczeniowej
Firmy ubezpieczeniowe naciągają klientów
Mądrą pracą możesz osiągnąć sukces
Bez znajomości nic nie osiągniesz
Klienci coraz więcej wydają na ubezpieczenia
Klienci nie mają pieniędzy
Warto zapytać klienta o dodatkowe potrzeby ubezpieczeniowe
Nie ma sensu męczyć klienta, jak będzie chciał, to sam zapyta
Klient docenia jakościową opiekę
Klienci nie szanują mojej pracy
ZASADA KONCETRACJI !!!
Na czym się konceNtrujesz, takie masz nastawienie i działanie
WZÓR NA SUKCES W SPRZEDAŻY
Sukces =
N
x
A
x
?
A - Aktywność
DOŚWIADCZENIE
Skąd wiem, że tak jest?
Ile razy spróbowałem
zanim się poddałem?
Czy zadziało się
kiedyś inaczej?
PROCESY MYŚLOWE
Czy zawsze w to wierzyłem?
Czy próbuję czy sobie wyobrażam?
Jestem bardziej pesymistą czy optymistą ?
ŚRODOWISKO
Kto mi o tym powiedział?
Ile sukcesów osiąga i jak często?
Kto widzi to inaczej?
Jakie wyniki ma dzieki temu?
WIEDZA
Gdzie mogę znaleźć
źródła właściwej wiedzy?
W jaki sposób ją pozyskam?
Temple Grandin
JAK WPŁYNĄĆ?
JANEK
PIOTR
Ludzie potrzebują ochrony ubezpieczeniowej
Firmy ubezpieczeniowe naciągają klientów
Mądrą pracą możesz osiągnąć sukces
Bez znajomości nic nie osiągniesz
Klienci coraz więcej wydają na ubezpieczenia
Klienci nie mają pieniędzy
Warto zapytać klienta o dodatkowe potrzeby ubezpieczeniowe
Nie ma sensu męczyć klienta, jak będzie chciał, to sam zapyta
Klient docenia jakościową opiekę
Klienci nie szanują mojej pracy
ZASADA KONCETRACJI !!!
Na czym się konceNtrujesz, takie masz nastawienie i działanie
TRZY KIERUNKI ROZWOJU SPRZEDAŻY
rozwój wartościowy
rozwój ilościowy
rozwój jakościowy
poziom odnowień istniejących ubezpieczeń
standardy obsługi odnowień
zwiększanie średniego przypisu przypadającego na jednego klienta
x - selling
up - selling
zdobywanie nowych klientów
metoda "na żabę"
Zwiększenie rentowności biznesu
PO CO WDRAŻAĆ X-SELLING?
Silniejsze więzi z klientem
Odporność na niekorzystne zmiany w biznesie
Strach przed NIE
DLACZEGO UNIKAMY
X-SELLINGU?
Brak pewności siebie w nowej ofercie
Lenistwo mentalne
KOLEJNE KROKI PRZYGOTOWANIA X-SELINGU
Wybór nowego ubezpieczenia
Dobór najlepszej oferty
Szkolenie produktowe
Stworzenie kotwic pamięciowych
Zaplanowanie punktów kontrolnych
Opracowanie ścieżki sprzedaży (KIEDY, JAK)
WZÓR NA SUKCES W SPRZEDAŻY
Sukces =
N
x
A
x
W/U
W/U - Wiedza/Umiejętności
10.000 godzin
?
N
ZBYSZEK
szybkość reagowania
pomoc przy szkodzie
pamiętanie za klienta
SIATKA CELÓW
PROBLEM
A jak chcę żeby było?
Czy wierzę, że jest to możliwe?
CEL
TAK
NIE
METODA C-5
PRZEKONANIA
CEL
Co nowego zacznę robić, aby osiągnąć cel ?
Co przestanę robić, aby osiągnąć cel ?
Czego będę robił więcej, aby osiągnąć cel ?
Czego będę robił mniej, aby osiągnąć cel ?
Co będę robił inaczej, aby osiągnąć cel ?
Polecenia
Zalety:
wysoka skuteczność umawiania spotkań,
wstępne zaufanie ułatwiające rozmowę z potencjalnym klientem i zwiększające szansę sprzedaży,
zwiększenie poczucia własnej wartości przedstawiciela poprzez pracę na ciepłych kontaktach i małą ilość odmów.

Wady:
wśród wielu doradców pojawia się opór emocjonalny przy wypowiedzeniu prośby, który blokuje jej wypowiedzenie,
pojawia się ryzyko kręcenia się w kółko wśród niskiej jakości klientów (klienci dają polecenia najczęściej do osób im podobnych),
przyzwyczajenie się do tej metody i zamknięcie się na inne metody poszukiwania klientów, jako mniej komfortowe psychicznie.

Źródła nowego klienta
Kontakty bezpośrednie
(bycie w terenie)
Ocieplone bazy
Telefonowanie z „zimnej bazy”
Zalety:

lepszy kontakt z klientem,
możliwość zagrania nie tylko głosem, ale również wyglądem i postawą,
dobry trening siły i odporności dla konsultanta,
poprzez ruch zyskuje zdrowie.

Wady:

najbardziej czasochłonna metoda,
wymaga dobrej organizacji,
przy złym doborze odwiedzanych miejsc może być mało skuteczna.
Zalety:
ze względu na bardzo dużą ilość odmów buduje odporność konsultanta,
w pewnych przypadkach grup klientów i produktów ma sens
może się zdarzyć „złoty strzał”, lepsze to niż nic.

Wady:
dramatyczna statystyka,
rzadko kiedy się opłaca, porównując ilość czasu poświęconego na dzwonienie w porównaniu z efektami,
może „zabić” emocjonalnie początkującego przedstawiciela,
dużo umówionych spotkań się nie odbywa.

Zalety:
zdecydowanie lepsza skuteczność niż przy telefonowaniu „na zimno”,
możliwość kontroli jakości klientów poprzez wcześniejszy proces tworzenia bazy (filtry dochodów lub posiadanych ubezpieczeń, pytania w ankiecie, odwiedzane miejsca).

Wady:

Przy niewłaściwym sposobie tworzenia bazy może pojawić się zbyt niska skuteczność,
czas i koszty stworzenia ocieplonej bazy.

Kooperacje
Zalety:
oszczędność czasu,
możliwość dotarcia do wartościowych klientów, wstępne zaufanie klienta.

Wady:
konieczność dzielenia się zyskiem z kooperantem,
zbytnie uzależnienie się od kooperantów w kwestii pozyskiwania klientów.

CZYNNIKI SUKCESU W PROCESIE POZYSKIWANIA POLECEŃ
PLANOWANIE
NASTAWIENIE
TECHNIKI
RELACJE
FIRMA
RODZINA
HOBBY, PASJE
Temat
Temat
Temat
UNIWERSALNE ZASADY BUDOWANIA RELACJI
INTERESUJ SIĘ SPRAWAMI KLIENTA
SZCZERZE I UCZCIWIE WYRAŻAJ UZNANIE
MOTYWUJ KLIENTÓW DO DZIAŁANIA
OD SAMEGO POCZĄTKU STARAJ SIĘ ZAPAMIĘTAĆ IMIĘ I NAZWISKO ROZMÓWCY
UŚMIECHAJ SIĘ DO KLIENTA
JEŚLI JUŻ MÓWISZ, ZAWSZE MÓW O TYM, CO INTERESUJE TWOJEGO ROZMÓWCĘ
SPRAW, ABY TWÓJ ROZMÓWCA POCZUŁ SIĘ WAŻNY
METODY POZYSKIWANIA POLECEŃ NA SPOTKANIU
ROZWÓJ BIURA
ZADANIE OD SZEFA
OSOBISTE WYZWANIE
REALIZOWANIE MISJI ZAWODOWEJ
SPECJALIZACJA

Metoda 2 – Rozszerzenie doradztwa
Obecnie rozszerzyłem zakres doradztwa dla klientów. Czy moglibyśmy porozmawiać przez chwilę i wspólnie sprawdzić, co z tego mogłoby być dla pana ważne?

Obecnie rozszerzyłem zakres doradztwa dla klientów o bardzo ważny aspekt ochrony. Czy moglibyśmy porozmawiać przez chwilę i wspólnie sprawdzić, czy byłoby to dla pana przydatne?
Metoda 1 - Kompleksowe doradztwo
Chciałbym zaproponować panu kompleksowe doradztwo w ramach wszystkich ubezpieczeń, z których pan korzysta. Polega ono zbadaniu pana oczekiwań i w odpowiednich terminach sprawdzaniu czy moje propozycje byłby dla pana najlepsze. Co pan sądzi o takim rozwiązaniu?
Full transcript