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La negociación - RRHH UCV

Facilitadores: Luis Aché, Bianca Piñango, Juan Luis Fernández y Maurizio Spadafino.
by

Juan Fernandez

on 5 March 2015

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Transcript of La negociación - RRHH UCV

Negociación
Estilos de negociación
El estar utilizando un mismo Estilo de Negociación genera problemas ya que difícilmente todas las negociaciones en las que se participe serán exactamente del mismo tipo.


Proceso de la negociación (Etapas y estrategias)
Ejemplo de una negociación
¿QUÉ ES
Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).
Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).
Otras definiciones:


“Negociar es una manera de obtener de la vida lo que se quiere”

Ejemplos
Cuando vamos de compras
En el trabajo
En casa con la familia
En la vida social
“El mundo es una gran mesa de negociaciones”
Factores Internos y Externos
Actitudes para garantizar una negociación
Se definen como procesos para solucionar problemas basados en principios para lograr resultados efectivos y mejorar las relaciones humanas entre los negociadores.


Tipos de negociación
Negociaciones Competitivas

Negociaciones Colaborativas
Tiempo
“El tiempo es poder”

• Se debe evitar negociar con prisas, o al menos que el oponente no lo note

• Las presiones hacen que los negociadores reduzcan sus objetivos y demandas, y aumentar sus concesiones.

Poder
• Es la capacidad de influir.

• Influir sobre el oponente, ejerciendo poder.

• Logra que la negociación tome menos tiempo y cumpla con tus objetivos.

Información
• Cuanta mayor información tenga una de las partes, mayor será su poder.

“Información es poder”

• No debe hacerse uso excesivo de la información, muchas veces es mejor analizar lo que se dice durante la negociación.

Cultura
Se refiere a aspectos tradicionales de cada persona:

• Nacionalidad
• Manera de hablar
• Manera de comportarte
• Educación
• Idioma
• Creencias

Experiencia
• Sin duda este es uno de los factores más importantes.

• Un negociador con experiencia, tiene conocimiento de muchos factores que harán efectiva su negociación.

La mejor manera de integrar un conflicto es lograr una negociación
ganar-ganar
, aunque también existen otras dualidades en la negociación, tales como:

• Ganar-Perder
• Perder-Ganar
• Perder-Perder
Ganar-Ganar

• Significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente benéficos, mutuamente satisfactorios.

• Es ver la vida como un escenario cooperativo, no competitivo.

• El éxito de una persona no se logra a expensas o excluyendo el éxito de los otros.

Ganar-Perder
• Las que se identifican con este paradigma generalmente utilizan la posición, el poder, los títulos o la personalidad para lograr lo que persiguen.

• Como estilo de liderazgo, es el enfoque autoritario.

• La mentalidad de gano/pierdes no conduce a la cooperación.

Perder-Ganar
• Quienes asumen esta actitud no tienen ninguna norma: ningún requerimiento, ninguna expectativa, ninguna visión.

• Las personas que piensan en pierdo/ganas por lo general están deseosas de agradar o apaciguar.

• Buscan fuerza en la aceptación o la popularidad

• Tienen poco coraje y se deja intimidar por los demás

Perder-Perder

Se presenta cuando se reúnen dos personas del tipo gano/pierdes (obstinados y egoístas).

• Los dos se vuelven vengativos

• Es la filosofía del conflicto

• Si yo no soy feliz, tu tampoco debes serlo

Tipos y características de los negociadores
Existen varios tipos de negociador con sus puntos positivos y negativos.
El negociador de hechos

Es aquel que conoce todos los "hechos" relacionados con la negociación.

Pregunta sobre los puntos y cubre todos los ángulos para estar seguro de que ningún hecho se omite.

Proporciona toda la información necesaria y tiende a dejar por fuera todos los elementos emotivos.

El negociador de relaciones

Establece relaciones con las otras partes y está dispuesto a construir confianza.

Es sensible a los aspectos emotivos relacionados con el caso y percibe la posición de la contraparte pero puede perder de vista los aspectos racionales de la negociación.

El negociador intuitivo

Es aquel que define los factores claves y descarta los detalles irrelevantes.

Visualiza las implicaciones de las propuestas y predecir el progreso de la negociación.

A veces son vistos con desconfianza por su forma poco convencional de actuar y su falta de disciplina.

El negociador lógico

Pone las reglas de la negociación y desarrolla la agenda.

Puede discutir de forma lógica y libre de emociones y puede adaptar su posición a las circunstancias cambiantes.

Puede encontrar más importante el proceso de negociación que el contenido o el mismo resultado.

Así surgen los siguientes Estilos de Negociación:
El Estilo Competitivo
Para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

El Estilo Colaborativo

Para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación.

En determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

El Estilo Acomodativo

En situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

El Estilo Evitativo

Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

El Estilo Distributivo

Cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

Perfil Ideal
Concluyendo, se puede decir que el Perfil Ideal de un negociador sería aquel que tiene la capacidad de adaptarse rápidamente a las circunstancias diversas en los Procesos de Negociación.

El que conoce ante qué situación se encuentra, el que conoce cuáles son los estilos que le son más cómodos y los que le cuesta mayor esfuerzo de adaptación y el que sepa utilizar las técnicas más adecuadas a las circunstancias.

1° Fase: Preparación de la negociación

Clarificar nuestros objetivos y priorizarlos.

Intentar averiguar los objetivos de la otra parte en base a sus intereses, necesidades, prioridades y margen de negociación.

Recabar información relevante, datos y documentación, criterios objetivos, opiniones expertas, buscar un lugar de negociación adecuado, elaborar un guión y preparar un Cuestionario.

2° Fase: Desarrollo de la Negociación

Intercambio de Información

Escucha activa, empatía, preguntar en base al cuestionario previo y la conversación y anotar.

Generar Confianza

3° Fase: Cierre de la Negociación

La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo, este debe satisfacer aceptablemente un número suficiente de necesidades de ambas partes, de lo contrario la negociación podría romperse.

La propuesta final tiene que ser reflejo de la negociación, sin sorpresas.

Poner el acuerdo por escrito: las palabras se las lleva el viento.

Técnicas de Negociación
Obstáculos y factores de éxito en la negociación
Toda negociación está rodeada de peligros que pueden echar por la borda el proceso en cualquier momento.
• Toda negociación implica una interacción o intercambio entre distintas partes que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de también ceder algo. Por ello, es importante definir con claridad quienes son las partes o protagonistas de la negociación.
• Toda negociación tiene la finalidad de resolver alguna diferencia mediante un acuerdo. El compromiso de buscar un acuerdo es lo que distingue a la negociación de instancias como la consulta o la investigación.
• En toda negociación las partes tienen que tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar a un acuerdo.

• En toda negociación debe haber una correlación de fuerzas lo más equilibradas posible.

• La negociación es el proceso más personalizado que encontramos en las relaciones internacionales y siempre es importante la habilidad de los negociadores.
Habilidades del Negociador
o El negociador debe tener una formación profesional y conocimientos profundos acerca de las técnicas de la negociación y de la cuestión a tratar.

o Debe tener un carácter frío y reservado, no debe decir más de lo necesario, ni hablar antes de estar absolutamente seguro de los pasos a seguir.

o No debe mostrar claramente el objetivo a la otra parte ni cuánto está dispuesto a ceder.

o Debe tener control de sí mismo y no replicar inmediatamente sino meditar cada respuesta.

De los cuales destacan

• La amplia diferencia de posiciones
• La falta o pérdida de interés de una de las partes o ambas
• Tiempos excesivos que toma la negociación.
• Prejuicios e incompatibilidad de las personas involucradas
• Exceso de emotividad
• Dificultades para comunicarse con claridad
• Falta de asertividad
• Falta de objetivos claros
• Incapacidad para separar a la persona del conflicto
• Mala comprensión del problema
• Protagonismo
• Ego
• Lucha de poder


Por el contrario, algunos factores que pueden contribuir a una negociación exitosa

• Están relacionados con la ÉTICA (no se vale acordar una cosa y hacer otra “debe haber congruencia”) y con la credibilidad y confianza que inspire el negociador.


UNA NEGOCIACIÓN?
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