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Síndrome fin de mes

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by

Catalina Avila

on 30 September 2014

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Transcript of Síndrome fin de mes

Definición
Consiste en el incremento y la acumulación de la demanda o concentración de ventas en la última semana del mes. Esto afecta la sincronización de los flujos en los procesos de la cadena de suministro e incide en la eficacia y eficiencia del servicio.

También se da el nombre de palo de hockey porque el ritmo de producción sigue la silueta de este.
Causas
Creciente necesidad de conceder descuentos especiales
Aumento en la cadena de suministro
Aumento de la variabilidad de la demanda
Consecuencias
Dificultades de planeación de las operaciones
Aumento de los costos de servir
Disminuciones de los niveles de servicio
Descuentos por compras en volúmenes normales pero en una circunstancia de solo necesidad
Disponibilidad de productos y tiempos de entrega se afectan
Contrato de personal extra y altos pagos de transporte para agilizar las entregas
Gastos de almacenamiento extra
Defectos en los productos
Practicas para reducir o eliminiar este fenómeno
Convencimiento y compromiso de la fuerza de ventas
Seguimiento a los compromisos
Depurar clientes malos, es decir aquellos que compran intermitentemente,pagan mal y al día del pago quieren comprar más del promedio que consumen
No hacer negocios de cierre

Síntomas
Se manifiesta en ventas; la presión que existe para cumplir el presupuesto, que genera las comisiones; hace que los vendedores incurran en esfuerzos enormes o acciones no productivas y posiblemente corruptas para cerrar el mes satisfactoriamente
Síndrome fin de mes
o palo de Hockey


Se autoriza el incremento de los descuentos para tentar a los clientes, pero si los clientes no trasladan ese descuento a los consumidores finales, lo único que se ha logrado es que no nos vuelven a comprar durante un tiempo más largo

Pago a la fuerza de ventas por valores recaudados, no por valores vendidos: Ventas no es lo mismo que recaudo.
Sincronización de las áreas: por medio de reuniones S&OP se sincroniza los departamentos y se trabaja en la misma dirección
"Darse la pela": decisión de que la compañía no venda más allá de los volúmenes necesarios
¿El cliente sabe qué tan costoso es comprar en altos volúmenes de mercancía que debe guardar varios días, afectando su flujo de caja?
¿Cliente y proveedor saben el impacto de esta practica en su capital de trabajo?
¿Están cuantificados los daños ocasionados por la abundancia en la bodega?
¿Están cuantificadas las demoras en entregas a los clientes por tener las bodegas llenas?

Bibliografía
Saldariaga, Diego.
Cómo eliminar el síndrome de fin de mes. Obtenido el 29 de septiembre de 2014. (Investigación de operaciones. pdf)
Cisneros, Juan. ¿Sufre su empresa sindrome de mes?. Obtenido el 24 de septiembre de 2014.http://ventaja-competitiva.blogspot.com/2010/01/sufre-su-empresa-de-sindrome-de-fin-de.html
Eileen Lisseth Campo Angarita
María Angélica Castro Ortega
Catalina Sánchez Avila
http://gerenciaoperaciones.blogspot.com/2008/11/sindrome-fin-de-mes-2.html
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