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Agromar Industrial - Globalización

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Paola Lozada

on 24 November 2015

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Transcript of Agromar Industrial - Globalización

Al principio fue olfato de negocio, ya que tenían a Aceites Esenciales del Perú.
En ferias internacionales fueron viendo de primera mano el “trade” de mango.
Levantamiento de información de la Cámara de Comercio para poder comparar los números con su percepción.
El verdadero impulso surge con la celebración de acuerdos comerciales internacionales que reducen los aranceles y por ende otorgan de competitividad al negocio, como el TLC con EEUU y con la Unión Europea.
GLOBALIZACION
I. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
II. ENTREVISTA A FABIÁN HIDALGO LAZO, CEO DE AGROMAR INDUSTRIAL
III. VINCULACIONES
Origen
Misión, Visión y Valores
Agromar Industrial es una organización agroindustrial dedicada desde hace 28 años a la producción y comercialización de pulpa de frutas, principalmente mango en sus diferentes variedades. En 1987, inicia sus operaciones productivas en la región Piura.
Produce y comercializa limón en presentaciones fresco, aceite esencial, jugo de limón y cáscara deshidratada. También produce mango en presentaciones fresco, tanto para mercado domestico como para exportación, e IQF congelado, procesado en jugo, simple o concentrado, además de jugo simple de maracuyá. Todos estos referidos a exportación y para venta al público nacional.
Proveer sostenidamente a sus clientes de productos de alta calidad, con protección del medio ambiente donde procesan y de los lugares donde nuestra materia prima es obtenida.
Misión
Maximizar las utilidades de la empresa y lograr convertirse en el primer acopiador de mango en la región, sin olvidar sus responsabilidades con su gente y con el medio ambiente.
Visión
Compromiso con sus clientes.
Respeto al medio ambiente.
Eficiencia y eficacia en su labor.
Adecuación de los estándares internacionales de calidad en productos y procesos.
Honradez.
Vocación de servicio.
Valores
Giro del negocio
Producto que comercializa
Accionistas, participación y forma societaria
1. ¿Cuál fue su estrategia de internacionalización?
Integración económica
3. ¿Qué barreras culturales o administrativas se le presentaron y cómo las superó? ¿A través de qué estrategias o acciones?
Ventaja competitiva de la empresa para internacionalizarse
5. ¿Qué estudio de mercado llevó a cabo para ingresar a un nuevo mercado?
6. ¿Qué acciones de marketing han realizado para promocionar la marca de sus productos?
Diagrama de J. Daniels para el análisis del proceso de internacionalización de Agromar Industrial S.A.
IV. CONCLUSIONES
V. RECOMENDACIONES QUE LE HARÍA A LA EMPRESA PARA MEJORAR EL NEGOCIO EN EL MERCADO INTERNACIONAL
Es una sociedad anónima cerrada, propiedad de la familia Hidalgo Lazo, que en 1987 inicia sus operaciones productivas en la región Piura, específicamente en el valle de San Lorenzo.

Su antecedente inmediato es Cítricos del Perú SAC, dedicada la producción, acopio y transformación de limón en la fábrica ubicada en Chulucanas-Piura para la producción de aceite concentrado de limón.
Desde Enero del 2003 está incursionando en el área de frutas y hortalizas congeladas, iniciándose con mango IQF y pretendiendo ampliar sus horizontes al congelamiento de otras frutas como banano, melón, papaya, palta; hortalizas como pimiento, espárragos, cebollas, alcachofas; legumbres como frijoles; raíces como yuca, etc.

En la actualidad la planta se encuentra certificada con HACCP, KOSHER, así como para proceso y certificación ORGÁNICO.
Desde hace 28 años a la producción y comercialización de pulpa de frutas, principalmente mango en sus diferentes variedades.
Pulpa congelada y pulpa aséptica de mango
Concentrado congelado y concentrado aséptica de mango
Jugo simple de maracuyá
Concentrado de maracuyá
IQF Mango Chunks congelado
IQF Piña Tidbids
IQF Mango Clubes congelado
Agromar Industrial es una sociedad anónima cerrada que tiene como CEO a Fabián Hidalgo Lazo y cuya propiedad pertenece en su totalidad a la familia Hidalgo junto con las otras empresas de AgromarGroup.
Viajaron al continente europeo para comparar la factibilidad con la información recopilada más específica. Logrando iniciar relaciones comerciales con países como Italia, Alemania, Dinamarca, Holanda, Noruega y Francia.
Agromar al ser un exportador regular, ya que el 90% de su producción esta dirigido al mercado internacional, tiene el control de los procesos desde la producción hasta la comercialización. Esto le permite aumentar la rentabilidad y liderar en costos.
ALTO
MEDIO
BAJO
Grado de semejanza entre el país de origen y el país anfitrión
A
B
C
D
Manejo interno o externo de las operaciones en el exterior.
Número de países extranjeros en los que la empresa hace negocios
Modo de operaciones
Jugo de fruta embotellado
(mercado interno)
Pulpa congelada y pulpa aséptica de mango
Concentrado congelado y concentrado aséptica de mango
Jugo simple de maracuyá
Concentrado de maracuyá
IQF Mango Chunks congelado
IQF Piña Tidbids
IQF Mango Clubes congelado
Dicha mercancía es transportada utilizando cadena de frío y solo se cancela luego de haber sido revisada y aprobada en el puerto marítimo de destino.
Garantiza acceso libre de aranceles a 6500 partidas arancelarias de productos peruanos
Ofrece mejores oportunidades de vender productos peruanos a más del 90% de las exportaciones del país.
Incrementa y diversifica las exportaciones logrando disminuir la dependencia de exportaciones tradicionales.
Es un acuerdo comercial con carácter permanente en el tiempo.
Contempla 14 productos agrícolas con subsidio por parte del gobierno de EEUU de los cuales solo 7 se producen en Perú.
Para el caso de estos productos con subsidios el Perú protege a los productores locales estableciendo cuotas de importación e imposición de salvaguardas comerciales
Acuerdo de Promoción Comercial Perú- EEUU (TLC)
Celebrado en Washington, EEUU (2006)
Inicio de vigencia: 01 de febrero de 2009
Agromar Industrial, como parte de Agromar Group se abocó desde sus inicios tempranos a la exportación, línea que pretende mantener con ciertos cambios importantes.
La empresa produce y comercializa los siguientes sabores:

Mango-sandía tropical.
Mango-maracuyá
Durazno
Mango-durazno
Piña-maracuyá
Mango-naranja-maracuyá
Producto
Además ha participado en distintas ferias internacionales promocionando no solo el mango natural, congelado (IQF) y concentrado de fruta sino que ahora también busca internacionalizar su marca de jugos de fruta en botella “FRUMAS ” por lo que a la fecha se encuentra en etapa de promoción internacional directa.
La empresa comercializa Frumas en los siguientes lugares:

Supermercados: Metro, Tottus, Wong.
Minimarkets: Listo, Repsol, Primax.
Plaza
Presencia en Redes Sociales y Sitio web
Participación en Ferias y degustaciones en puntos de venta.
Participación en concursos.
Publicidad en radio y notas de prensa.
Promoción
Estrategia de precio alto con valor diferencial, ya que son jugos elaborados por insumos orgánicos.
Precio
Botella familiar: 10.00 soles
Botella personal: 3.40 soles
La empresa, desde su concepción se avocó a la exportación de bienes (born global) de escaza o nula transformación lo que la colocó constantemente a merced de los precios internacionales de commodities. En ese sentido, y por cuanto su fórmula de competencia es por precio resulta lógico que se haya buscado la integración vertical hacia atrás.

La empresa escogió comercializar directamente sus productos a través del uso intensivo de ferias internacionales para hacer mas eficientes sus procesos.

La diversificación concéntrica es la otra estrategia que la empresa aplica con fin de generar productos con valor agregado.

Debido a la naturaleza del giro del negocio, siempre se limita el uso de recursos destinados a marketing y se privilegia la repotenciación de las líneas de producción por lo que el crecimiento de las ventas no es tan ágil como podría ser.
En el caso del mango:

Continuar con la estrategia de integración vertical hacia atrás que se materializa con la compra y cultivo de un mayor número de hectáreas para asegurar el abastecimiento continuo de materia prima.
Continuar participando en ferias internacionales y nacionales como la Expo Alimentaria para lograr entablar nuevos contactos de distintos países.
Evaluar las presentaciones más adecuadas a los países de destino, teniendo en cuenta el tamaño, forma, colores, entre otros.
Investigar a profundidad el comportamiento de compra de los consumidores estadounidenses con respecto a jugos de fruta.
Mejorar sus canales virtuales: Actualización de sitio web, migrar el perfil de facebook a un fan page de la marca y que este sea bilingüe para el mercado internacional.
Comercio internacional: Exportación de mercancía
Gracias
3º puesto
Mango fresco
6º puesto
Mango preparado
Cáscara deshidratada de limón
3º puesto
Concentrado de maracuyá
2º puesto
EE.UU
Dinamarca
Holanda
Noruega
Italia
Dinamarca
Alemania
EE.UU
Dinamarca
Holanda
Noruega
Holanda
EE.UU
Francia
1. Liderazgo en costos
Producción y exportación de mango como commoditie internacional. Necesidad de eficiencia en todas las etapas de producción.

2. Integración vertical hacia atrás
Para asegurar la materia prima del negocio y cumplir con los contratos celebrados con clientes extranjeros el 50% de la venta de mangos depende del suministro de productores pequeños. También la compra intensiva de hectáreas agrícolas para asegurar el autoabastecimiento.

3. Diversificación concéntrica
La otra fórmula para incrementar la eficacia en la empresa es la fabricación y comercialización de jugos de fruta en botella (Frumas). La fabricación se hace a través de maquila y se utilizan canales de venta externos (supermercados, tiendas de conveniencia).
2. ¿Qué estudio de mercado llevó a cabo para ingresar a un nuevo mercado?
En 1987 Agromar realizó una exploración para analizar los países a los que podría exportar, con ello se recopiló bastante información.
Hicieron un análisis detallado participando en distintas ferias como la Feria Private Label Trade Show en el 2013, realizada en Chicago, logrando contactar con el 6.82% de las 176 empresas.
Luego de la crisis de 2008, y puesto que vendían sólo commodities pensaron en crear un producto de valor agregado. Ahí crearon Frumas, con una propuesta clara, es jugo de fruta con verdadera fruta fresca.
El rubro agroindustrial requiere de mucho tiempo y de constante inversión.
Gracias al fenómeno de anti estacionalidad, venden cuando casi todos los demás paises no pueden.
Competencia directa
Ecuador, Honduras y Brasil.
Agrowest, Sunshine Export, Bounty Fresh Perú, Norfruit, FLP en mango natural, Agro Industrias Backus, Frutos del Perú en mango conservado
Integración vertical hacia atrás
Liderazgo
en costos
Diversificación concéntrica
Outsourcing
Los altos costos en procesamiento del jugo Frumas hicieron que opten en contratar a Selva Industrial para la maquila.
4. ¿Qué peso tiene la innovación en su negocio?
Todos los productos de Agromar Industrial cuentan con las certificaciones de calidad mas reconocidas en productos agrícolas y de consumo directo, tales como:
HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points)
Global G.A.P.
SGF
Inspectorate (Boureau Veritas)
BRC Global Standards
Kosher Food Certification
FDA (U.S. Food and Drug Administration)
BCS Öko-Garantie
Responden a lo que los clientes les piden.

Se fundamentan en la calidad premium y para ello se abocan a alcanzar las certificaciones internacionales y buscar presentaciones amigables para el público objetivo.
Thomas Friedman
El outsoursing:
Ryszard Kapuscinski
La Subcontratación u outsourcing en inglés es la quinta "aplanadora" que Friedman considera es la que tiene mayor impacto de todas las diez. Ya que esta ha permitido reducir sustancialmente los costos de las empresas, sobre todo en costos de mano de obra.
Agromar al ser una exportadora necesita aplicar la subcontratación en tres procesos:
Servicio de transporte, con el objetivo de mantener la cadena de frío de sus productos congelados.
El hacer maquila para la fabricación de jugos de fruta se refiere el de suministrar la materia prima a Selva Industrial empresa dedicada a la fabricación y embotellado de jugos.
Para el servicio de mantenimiento preventivo de las maquinarias de la empresa.
Agromar Industrial es parte de la cadena de suministros de otras empresas (Supply chaining), ya que como muchas otras empresas, produce y vende commodities, mismos que se utilizan como insumos o materia prima para producir distintos productos en diferentes partes del mundo.
Hablar de globalización implica hablar de procesos beneficiosos de desarrollos tecnológicos.
Importa maquinarias para implementar una planta de producción de jugo de fruta en Lurín, lo que resultó en elevados costos de producción y a la cancelación de comercialización del mismo.
Más tarde insiste con los jugos pero ahora bajo la
subcontratación de los servicios de maquila
de Selva Industrial, fábrica dedicada a la producción de jugos de fruta, ellos sí tenían la tecnología, el expertise y la capacidad.
Logró reducir los costos y la exportación del producto, pero todo fue un proceso de aprendizaje.
El CEO de Agromar siempre vió el desarrollo de la empresa más allá de los horizontes peruanos debilitados, pues en el contexto económico y político de los 80´s se dió la devaluación constante de la moneda local, la creación del dólar MUC y la hiperinflación.

Ello lo obligó el mirar más allá de las fronteras como una necesidad para sobrevivir.
Concepto de fronteras
Existen razones para pensar que este término es algo del pasado y que en la actualidad encaja en términos de negocios. En ese sentido, las líneas fronterizas regularán el intercambio comercial y próximamente esta idea continuaría transformándose en un hecho simbólico.
Es efectivamente lo que pasa con Agromar Industrial, ya que el concepto de frontera geográfica se diluye al tener que viajar a distintos puntos del mundo en busca de nuevos clientes y nuevos mercados.
Ghemawat Pankaj
Método CAGE
Las diferencias entre países no se refieren exclusivamente a offshoring y outsourcing sino que apuntan a conocer y aprovechar las similitudes-diferencias culturales, administrativas, geográficas y económicas entre países -método CAGE
Consumo de productos frescos y más de productos congelados y/o procesados. En ese sentido, la oferta de Agromar a este país cubre los hábitos señalados. (Mango IQF, Extracto de maracuyá, Jugo de fruta en botella)
Concepto de globalización como proceso
Mentalidad de la Aldea
Pensamiento que nos limita a sólo entender lo que nos pasa dentro de nuestro entorno pero no los de un mundo globalizado.
Método CAGE
Cultural
Administrativo
Valoran mucho más los productos frescos. También consumen congelados y procesados pero en menor proporción que en EEUU. (Mango natural, mango chunks, mango IQF, extracto de mango y maracuyá).
Agromar ha podido cumplir con la exigencia de estándares internacionales de calidad y riesgo biológico (ISO 9001, HACCP, entre otros).

Se ha visto beneficiado con los TLC firmados con EEUU y con la UE, lo que les otorga: Disminución de aranceles a cero o cercano a cero, además de estandarización y simplificación de la documentación para comercio internacional (DIU entre otros).
Geográfico
Economía
Riesgo inherente a la exportación: Tipo cambiario. La tendencia a la alza en el precio del dólar beneficia a los exportadores ya que cobran en dólares y pagan en soles.

Comercio en dos monedas: dólares y euros. Ambas tienen libre movimiento entre países.
Francisco Durand
Jaime De Althaus
Aprovechamiento de contactos en esferas políticas y gubernamentales además de los tipos de cambio diferenciados (dólar MUC)
El neoliberalismo (libre mercado):
Mejora la estabilidad macroeconómica del país y genera competitividad frente a otros agroexportadores (de distintos países) y permite el libre tránsito de divisas.
Beneficios ante la inestabilidad económica en los 80's
TLC con EEUU y EU
Disminución de aranceles (a cero) y simplificación del trámite documentario para ingresar bienes a estas dos regiones. En este punto la idea base es el lograr condiciones que permitan a las empresas ser más competitivas.
Gracias a la geografía y el clima del Perú, el mango crece de octubre a marzo, temporada en que la mayoría de países no pueden. Lo que resulta un beneficio que genera ventaja para los productores peruanos, pues durante ese tiempo se puede vender el producto a EEUU y a la UE, teniendo sólo como competencia a Ecuador, Honduras y Brasil.
Agromar Industrial, siempre ha sido una empresa formal debido a su misión y visión como empresa. Puesto que siempre fue su objetivo el hacerse de una buena reputación dentro del país, lo que posteriormente le ayudaría a realizar negocios internacionales, inclusive con países mucho más exigentes que el Perú.
Durand nos dice en su libro que al dedicarse a la exportación, la empresa debe ser formal y cumplir con la normativa nacional e internacional. De otra manera no puede hacer negocios con otros países dentro del marco de la ley.
La empresa siempre se ha manejado por conducto regular, ha tenido casos internos de hurto de materia prima. Estos casos se detectaron a tiempo y manejaron de la forma regular de acuerdo a las leyes peruanas, con lo que se logró dejar precedentes de que los delitos son sancionados en la empresa.
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