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unidad V relaciones comerciales

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by

michelle avila

on 22 April 2013

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Transcript of unidad V relaciones comerciales

unidad V Relaciones Comerciales Características de las relaciones exitosas fases del desarrollo de la relación conciencia Exploración Expansión ¿Que son? Tipos de relaciones que surgen de una relación comercial importancia de las relaciones comerciales relaciones comerciales las relaciones comerciales son aquellas actividades productivas que realizan los agentes involucrados (comprador y vendedor), con el fin de mantener su producto o servicio dentro del mismo, del mercado y satisfacer sus necesidades respectivamente. El vendedor localiza y califica a los prospectos, y los compradores identifican diversas fuentes de suministro. Una etapa de búsqueda y prueba tanto para el comprador y el vendedor. Implica esfuerzos por ambas partes para investigar las ventajas de una relación a largo plazo. Relación funcional en la mayoría de los casos Relaciones funcionales Intercambios a largo plazo, donde los compradores se habitual a un vendedor especifico, siempre que reciba el mayor de los beneficios en la transacción. Es mejor comprar frecuentemente a un vendedor que buscar un vendedor diferente para cada transacción.
Pueden ser de tipo:
Sociedades relacionales Se da cuando existe una relación estrecha entre el comprador y el vendedor, este tipo e relación forma un clima de cooperación para llevar a cabo la transacción. Sociedades Estratégicas Relaciones comerciales a largo plazo en la que organizaciones socias hacen inversiones importantes para mejorar la rentabilidad de ambas partes.
ejemplo:
sabritas y angry birds El desempeño de la Relaciones Comerciales es importante para el desarrollo económico y político a nivel mundial, pues todos las empresa poseen recursos humanos, industriales y financieros cuya comercialización beneficia a todos los sectores y que pueden emplear para producir bienes y servicios para sus mercados internos o para competir en el exterior. Las relaciones exitosas implican cultivar las ventajas mutuas a medida que los socios aprenden a confiar y a depender mas y mas entre si. confianza mutua Es la percepción por parte del comprador, de que el vendedor, el producto y la compañía cumplirán sus promesas hechas. confiabilidad Cuando hay sensación por parte del comprador de que el vendedor sabe de lo que esta hablando. competencia El vendedor que solo piensa en hacer la venta tiene orientación hacia as ventas, pero aquel que anteponde las necesidades del comprador trabaja con orientación al cliente. orientación al cliente Es el primer valor de cumplimiento. La sinceridad al describir los pro y los contras. Dar la palabra y llevar a cabo lo prometido. honestidad permite un entendimiento entre el comprador y el vendedor, la empatía es fundamental para comprender el mensaje del otro y así establecer un dialogo. Esta habilidad de inferir los pensamientos y sentimientos de otros, genera sentimientos de simpatía y comprensión. Empatía Capacitación
seguimiento
recompensas
objetivos a corto y largo plazo compromisos creíbles Ética Toda conducta humana, afecta a quienes le rodean y por ello son necesarios principios que permitan al individuo actuar bajo ciertas normas que regulen su conducta. compromiso El cliente y el vendedor han prometido en forma explicita e implícita continuar la relación durante un determinado tiempo. Disolución En la mayoría de los casos se da por decisión del comprador por incumplimiento del vendedor en reacción al servicio o beneficios del producto. productor - distribuidor Para un productor o fabricante, el merchandising es su principal estrategia comercial. El fabricante lucha por buscar su mejor ubicación y una mejor presentación.
Para un distribuidor, la explotación óptima del producto es la base de una buena rentabilidad. El distribuidor busca vender más y tener productos que atraigan mercados mas rentables.
proveedor - productor productor - empresa distribuidor - cliente FACTOR PROVEEDOR
el estudio de González-Benito et al. (2003) concluía que en cuanto a las características de las materias primas, la influencia en la calidad es el aspecto más citado como principal determinante al implementar relaciones de integración empresa-proveedor; a mayor tamaño del proveedor, mayor grado de implementación de prácticas de calidad
FACTOR EMPRESA
En cuanto al segundo factor, Carter et al. (1998) identifican el compromiso de los directivos y la orientación hacia la calidad como variables claves para un mayor éxito en las relaciones con los proveedores. Por lo que a las características del producto se refiere, el hecho de trabajar con productos perecederos y de marcada estacionalidad
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