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Otimização Focus SP

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by

Leonardo Oliveira

on 16 October 2012

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Transcript of Otimização Focus SP

Otimização Comercial Focus Segmentação

Abordagem

Acompanhamento Pilares da Otimização Segmentação Divisão de carteiras atual:

RENOVAÇÃO

EX CLIENTES

ACWS

CARTEIRA NOVA (Ex REVENDA) SEGMENTAÇÃO Consumista 1

Consumista 2

Consumidor consciente

Avesso a Crédito

De Bem com a Vida Segmentação pelo perfil de consumo SEGMENTAÇÃO Exemplo de filtros Focus Média de clientes no Focus perfil

Consumista 1 e Consumista 2 Focus RJ 47%


Consumista 1 e Consumista 2 Focus SP1 X%

Média total de Clientes Trabalhados RJ 24%

Média total de Clientes Trabalhados SP1 X%


Média total de Clientes Abordados RJ 12%

Média total de Clientes Abordados SP1 X%






Fonte Painel Gerencial Focus 26/06 Oportunidade dentro de casa... SEGMENTAÇÃO Resultados obtidos Agosto
Trabalhados 1026 / Abordados 893 / Consultores 3 É possível diminuir a dependência da mala direta para atingir as metas! Conclusão segmentação Resultados Obtidos Contratos X Perfil de Consumo Volume X Perfil de Consumo Produção Focus Abril
Trabalhados 1145 / Abordados 783 / 3 consultores Maio
Trabalhados 1066 / Abordados 843 / / 4 consultores Produção Focus Junho
Trabalhados 929 / Abordados 817 / Consultores 4 Produção Focus Julho
Trabalhados 984 / Abordados 816 / Consultores 4 Produção Focus Agosto
Trabalhados 1026 / Abordados 893 / Consultores 3 Produção Focus Setembro
Trabalhados X / Abordados X / Consultores 4 Produção Focus Produtividade por canal Produtividade por canal É possível diminuir a dependência da mala direta para atingir as metas! Conclusão segmentação Abordagem Abordagem atual
X
Personalização Abordagem ABORDAGEM
Verificação rápida antes do contato

Campanha ( Personalizar a abordagem de acordo com a campanha)

Renda AIO ( Atividades Interesses e Opiniões )


Perfil de consumo ( Consumista 1 e 2 , Consumidor consciente, BV)

Telefones (1 Celular, 2 Comercial e 3 Residencial)

Último status no acionamento no cliente. Para verificar como o cliente foi abordado ou não. (sempre colocar simulação passada para o cliente no Focus) Personalizando a abordagem Análise antes do contato Saudação (Tom de voz alegre espontâneo, nem muito formal nem muito informal)
Falar como gerente de banco
Identificação
Falar nome e sobrenome e Financeira do Citibank, Setor de promoção da Credicard
Mensagem
...O motivo da ligação = DESPERTAR CURIOSIDADE (argumento da cartinha)
Benefícios do produto
(Centralizar despesas e ficar livre de preocupação)
Simulação
Pedir tipo de renda, renda bruta e liquida
Fidelização
Deixar sempre nome, tel, end (ponto de referencia), oferecer FVCC... Script de abordagem Acompanhamento Hoje acompanhamos os clientes assim... Vamos fazer uma equação... “Ao FOCUS o que é do FOCUS”
“No caderno o que não é do FOCUS”

+ = Vamos simplificar a equação...
= Baixo acompanhamento, maior esforço de TLMK e pouca assertividade + 2 + 1/2 + =

Maior capacidade de gerenciamento dos clientes, maior assertividade e menor esforço no TLMK! Utilizando as ferramentas Definindo os principais status de acompanhamento no FOCUS

Ouviu oferta e ficou de pensar
No caso de simulação ou a pedido do cliente
Cliente em negociação
Quando de fato estiver negociando com a filial
Agendamento com horário
Para acompanhamento e fidelização do cliente
Pessoa não está / recado
Para acompanhamento e fidelização do cliente
Desistência do cliente
No caso de negociação não efetivada ( Cross Cell) Otimizando o acompanhamento Relatório de retornos Utilizando a ferramenta Agendamentos do dia Utilizando a ferramenta 10
Cultura = Acompanhamento mala direta Para que as engrenagens de otimização funcionem, é preciso...

CONCLUSÃO
“Insanidade é fazer sempre as mesmas coisas, esperando resultados diferentes”

Albert Einstein Para pensar

Leonardo Oliveira
Gerente Filial Tijuca RJ
Email Oliveira, Leonardo1
Tel 21 2298-4113 Comunicação
Acompanhamento Envolvimento
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