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Comportamiento Organizacional 1

A different Methodology to sell a SaaS solution in the enterprise based on lowering CAC
by

Myriam Nieva

on 22 January 2013

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Transcript of Comportamiento Organizacional 1

Case Study Modelo Tradicional del CO Matrix Partners preso! Harvard Business Review How to lower the cost of enterprise sales? Rene Birthday Comportamiento
Organizacional Comprender el comportamiento de los individuos dentro de las organizaciones y cómo estos se pueden convertir en la actualidad en una ventaja competitiva Objetivo _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Individuos Los procesos El grupo Modelo por Competencias del CO El contexto actual
de las organizaciones TEMA #1 Es el estudio en el que se investiga el impacto que individuos, grupos y estructuras tienen en la conducta dentro de las organizaciones, con la finalidad de aplicar estos conocimientos para mejorar la eficacia de las organizaciones. Comprender el CO es muy importante debido a los cambios radicales que tienen actualmente las empresas. Revenue At a M&S OpEx New Deals ('11) $18,836k ($9,008k) 382 Quarterly J Profits on a 25,000 software license Result ($4,319) Por ejemplo, el empleado promedio se hace más viejo, cada vez hay más mujeres en la fuerza laboral, los recortes de las empresas y el recurso intenso de trabajadores eventuales rompen los vínculos de lealtad que siempre habían ligado a los empleados con sus patrones; y la competencia mundial exige que los empleados sean más flexibles y aprendan a enfrentar cambios acelarados.

Por lo tanto hay muchos retos y oportunidades para que los administradores apliquen los conceptos del CO Veamos las variables para comprender el CO Losses are sustained at bigger volume of clients Result What to do? ¿Qué es? Las organizaciones no demuestran cierto comportamiento sino... guess
what? And with success Using Traditional Sales Methods Tamaño Las cacacterísticas Los procesos Toma de
decisiones Juicio Compromiso Motivación Percepción Personalidad Creencias El individuo Finds out
about it browsing the internet
passionate people (TED)
trusted advisors
sales superstars ? Tools Content Organization Hire, Train, Compensate and
organize in a flat Structure Methodology Trust, Provoke & Consult Leverage Social Media Make it Engaging & Fresh Temas
principales @IndoJacco Matrix Partners To the attention of David Skok Los nuevos empleados de Nokia,
proceden cada vez más de la India,
China y otros países en desarrollo, al
grado de que ahora los trabajadores
superan a los finlandeses. Finlandia Respuesta a la globalización Los administradores tienen que ser capaces de trabajar con personas de culturas distintas: Diversidad laboral! Burger King pertenece a una empresa inglesa y McDonald´s vende hamburguesas en Moscú. Las fronteras ya no están limitadas por fronteras nacionales... ...ahora los principales fabricantes de automóviles construyen sus unidades fuera de sus fronteras. Honda arma coches en Ohio, Ford en Brasil y Mercedes en Sudáfrica Skills Expert in Engaging, Story Telling & Online Selling ¿Qué estudia? Help me! T H N A K Y O U P R E Z I De acuerdo a
Academy of Management Gap is too big to close with traditional SaaS sales. Year 1 Year 2 Year 3 Risk with SaaS is way higher Perpetual SaaS El comportamiento organizacional
se refiere al estudio de las personas
y los grupos que actúan en las organizaciones. Chiavenato, 2009 Robbins, 2004 grupos estructura Myriam

303 2150 que participan en ellas Personas Grupos Nota Ver respuesta a la
globalización Una Competencia es un conglomerado interrelacionado de conocimiento, habilidades y capacidades que necesita una persona para ser efectiva. Es el estudio de los individuos y los grupos dentro del contexto de una organización y el estudio de los procesos y las prácticas internas que influyen en la efectividad de los individuos, los equipos y las organizaciones. Hellriegel, 2009 Asociación profesional líder dedicada a crear y difundir conocimiento sobre la administración y las organizaciones identifica ciertos temas
principales del CO Valores Características Composición Propiedades
estructurales Toma de decisiones Liderazgo La Organización Los procesos y prácticas Recompensas y
desempeño Establecimiento de
metas Evaluación Retroalimentación Rotación Ausentismo Estrés Hellriegel, 2009 mnieva@itesm.mx el mundo es una
aldea global Respuesta a la
globalización Encontrar y analizar las variables que repercuten en la productividad, ausentismo, rotación y satisfacción de los empleados. CO Comenzar estudiando factores:
edad, género, estado civil o antigüedad
en la organización Caso
NIKE vs REEBOK 2. Procesos individuales
en las organizaciones
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