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Plan de Negocios para la Creación del Almacén de Souvenirs de la Pontificia Universidad Católica del Ecuador.

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Transcript of Plan de Negocios para la Creación del Almacén de Souvenirs de la Pontificia Universidad Católica del Ecuador.

Para el presupuesto de gastos operativos se ha clasificado en dos grupos, los gastos administrativos y los gastos de ventas, considerando que en el año 0 hay dos meses de trabajo.

Las proyecciones de los años siguientes se hacen tomando en cuenta varios factores como la inflación y el incremento de ventas esperado.

A continuación mostraremos la gráfica del presupuesto de gastos operativos: Las ventas anuales se han estimado en función del cobro de un arancel de USD$ 20,00 a 9455 estudiantes de la PUCE, que totaliza USD$ 378.200,00 y se estima represente el 95% de las ventas, siendo el grupo más grande de compradores.

A partir de este valor se calcula las ventas para los grupos minoritarios conformados por los administrativos y docentes que representan el 2% del total de las ventas y el mercado externo que equivale al 3% del total de las ventas.

A continuación tenemos la gráfica con el presupuesto de ventas: La tercera técnica de Exploración Cualitativa realizada fue la observación in situ del College Stores S.A. de la Universidad San Francisco de Quito de acuerdo a la siguiente lista de comprobación:




A continuación se encuentran los datos más importantes recolectados en la obseravación in situ: Como una de las técnicas de Exploración Cualitativa se incluyen entrevistas que se las realizaron a:

Administradora del College Stores S.A de la USFQ.
Presidenta de la FEUCE-Q.
Directora de TV Noticias PUCE.

A continuación se encuentran los aspectos más importantes de las entrevistas: El mercado ecuatoriano es propicio para una tienda de souvenirs.
Es necesario hacer un estudio de mercado.
Existe una tendencia que indica que un almacén universitario si tiene buena acogida.
La PUCE debe contar con un almacén de souvenirs, como lo tienen otras universidades.
Sería una idea novedosa, ya que no existe actualmente en la universidad.
Los estudiantes, administrativos y docentes tendrían mayor identificación y apego con la Universidad al poder tener artículos institucionales.
Los aspectos considerados como más importantes son: variedad, calidad, diseños y precios competitivos acordes al mercado. Para establecer perfiles de segmento se ha dividido al mercado en dos categorías:

Mercado interno: Constituido por quienes conforman la comunidad universitaria de la PUCE: estudiantes, administrativos y docentes.

Mercado externo: Lo conforman todas las personas que no pertenecen a la PUCE, sin embargo podrían tener alguna relación indirecta o interés por la universidad. Estudiantes: Se estima que concentrarán el 95% de las ventas aproximadamente. Esta conformado casi en su gran mayoría por:

Hombres y mujeres bachilleres de colegios.
Entre 18 y 23 años de edad.
Mayoritariamente ecuatorianos de varias provincias.
Estado civil solteros.
Ocupación estudiantes y trabajadores.
De varias clases sociales.
Reciben una oferta académica de la universidad. PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DEL ALMACÉN DE SOUVENIRS
DE LA PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR “Cuando se ama profundamente, la convicció́n por alcanzar un sueño nos hace capaces de lograr todo aquello que nos hemos propuesto”

Patricio Galárraga Reinoso AUTOR: Patricio Galárraga Reinoso DIRECTOR: Ing. Juan Carlos Latorre INFORMANTES:
Ing. Paulina Cadena
Ing. Jorge Altamirano ENTORNO Y SITUACIÓN ACTUAL DEL MERCADO INVESTIGACIÓN
DE MERCADO ANÁLISIS DEL ENTORNO Aspectos Socio-Económicos del Mercado Aspectos Sociales

Gobierno y Política
Demografía
Etnografía
Idioma
Religión Aspectos Económicos

Economía del Ecuador
Producto Interno Bruto (PIB)
Inflación
Mercado laboral
Riesgo País Gobierno y Política El actual Estado Ecuatoriano está conformado
por cinco funciones:

Función Ejecutiva.
Función Legislativa.
Función Judicial.
Función Electoral.
Función de Transparencia y Control Social. Aspectos Socio-Económicos del Mercado Demografía Para noviembre de 2010, en Ecuador habitan 14'306.876 personas (INEC).

49,4% son hombres.
50,6% son mujeres. Etnografía Los ciudadanos del Ecuador se identifican de la siguiente manera:

Mestizos 71.9%.
Montubios 7.4%.
Afroecuatorianos 7.2%.
Indígenas 7.0%.
Blancos 6.1%.
Otros 0.4%. Idioma El idioma oficial en el Ecuador y de relación intercultural es el español, con sus peculiaridades y modismos propios de cada zona o región.

El quichua, el shuar, el tsáfiqui y demás idiomas ancestrales son de uso oficial para los pueblos indígenas, en los términos que fija la ley. Religión La población de Ecuador es:

Católica romana (95%).
Evangélicos (3%).
Mormones (1%).
Testigos de Jehová (0.5%).
Otros (0.5%). Tasas de Variación PIB Real 2006-2011 (%) PIB Fuente: BANCO CENTRAL DEL ECUADOR
Elaborado por: Galo, VITERI DÍAZ. La economía ecuatoriana en el año 2011. Inflación Tasas de Inflación Anual 2007-2011* (%) * A diciembre
Fuente: INEC
Elaborado por: Galo, VITERI DÍAZ. La economía ecuatoriana en el año 2011. Tasa de Ocupación Plena Nacional Urbano
Trimestres Junio 2007- Diciembre 2011 (%) Ocupación Plena Fuente: INEC
Elaborado por: Galo, VITERI DÍAZ. La economía ecuatoriana en el año 2011. Riesgo País: Enero - Diciembre 2011 Riesgo País Fuente: Superintendencia de Bancos y Seguros
Elaborado por: Galo, VITERI DÍAZ. La economía ecuatoriana en el año 2011. Desempleo Tasa de Desempleo Nacional Urbano
Trimestres Junio 2007- Diciembre 2011 (%) Fuente: INECElaborado por: Galo, VITERI DÍAZ. La economía ecuatoriana en el año 2011. Subempleo Tasa de Subempleo Nacional Urbano
Trimestres Junio 2007- Diciembre 2011 (%) Fuente: INECElaborado por: Galo, VITERI DÍAZ. La economía ecuatoriana en el año 2011. Economía del Ecuador La economía ecuatoriana es considerada como la octava economía más grande de América Latina.

Creció un 7.78% en el año 2011 según las cifras proporcionadas por el Banco Central del Ecuador. Situación Actual de la PUCE Datos Informativos del Mercado de Souvenirs Se considera un souvenir a un objeto que sirve como recuerdo de la visita a un lugar y que atesora a las memorias que están relacionadas a él.

Los principales productos vendidos por las tiendas de souvenirs incluyen recuerdos y artículos de novedad, decoraciones de temporada, tarjetas de felicitación y artículos de regalo. Antecedentes.
Tipo del Negocio.
Estructura Organizacional Actual.
Productos y servicios.
Competencia.
Proveedores.
Clientes. Antecedentes Es la universidad privada más prestigiosa del Ecuador, fundada en 1946 por los jesuitas.

Su sede principal está en Quito y tiene sedes en Ibarra, Esmeraldas, Ambato, Manabí y Santo Domingo.

Actualmente cuenta con más de 14.000 estudiantes a nivel nacional. Tipo de Negocio La Pontificia Universidad Católica del Ecuador es una universidad privada sin fines de lucro, que ofrece servicios educativos para Pregrado y Postgrado, además de otros servicios a la comunidad.

En 1963 se le otorgó el título de Pontificia, por parte de la Congregación de Seminarios y Universidades, por delegación recibida de su santidad el papa Juan XXIII. Estructura Organizacional Actual Productos y servicios La PUCE ofrece servicios educativos para Pregrado y Postgrado, capacitación, consultoría, además de otros servicios como:

Investigaciones.
Biblioteca.
Museos.
Laboratorios.
Otros. Competencia Podemos considerar como competencia directa de la PUCE a las Universidades y Escuelas Politécnicas de Quito.

Como competencia indirecta a las que se encuentran distribuidas en el resto de ciudades del país y en menor medida algunas del extranjero. Proveedores La PUCE maneja en la actualidad un proceso de compras que incluye un sistema al cual llegan los requerimientos de cada una de sus unidades que la conforman.

A continuación el Departamento de Adquisiciones realiza la compra a uno o varios proveedores que se encuentran previamente calificados. Clientes Dentro del mercado de clientes podemos identificar de cuatro tipos:

Estudiantes.
Docentes.
Administrativos.
Público en general. INVESTIGACIÓN
DE MERCADO CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN Existen varios criterios para segmentar un mercado, entre los que utilizaremos los siguientes:

Segmentación geográfica.
Segmentación demográfica.
Segmentación psicográfica.
Segmentación socio-económica.

Para propósitos de nuestro trabajo, segmentaremos el mercado mezclando variables presentes en los distintos criterios de segmentación. País, región, provincia, ciudad, clima, etc. Edad, género, estado civil, religión, nacionalidad, etc. Personalidad, estilo de vida, etc. Clase social, ingresos, ocupación, nivel de estudio, etc. DETERMINACIÓN DE LA MUESTRA Se analizará una muestra dentro del segmento de mercado más relevante que esta conformado por los 9.455 estudiantes de la PUCE, en el cual se estima que se concentren el 95% de las ventas del almacén aproximadamente.

Para determinar el tamaño de la muestra que será encuestada, se utilizará el método clásico y utilizaremos la siguiente fórmula: Donde:

n = Tamaño de la muestra
N = Tamaño de la población.
z = Nivel de confianza. Por lo tanto: Entonces: p = Variabilidad positiva.
q = Variabilidad negativa.
N = Tamaño de la población.
E = Precisión o el error. El tamaño de la muestra que analizaremos es de 369 personas, del segmento de estudiantes de la PUCE, que se estratificará en proporción del número de estudiantes por Facultad de acuerdo al siguiente cuadro: Fuente: PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR. Dirección General de Estudiantes.
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso SEGMENTACIÓN INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA CUALITATIVA INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN CARACTERIZACIÓN Y CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA PERFILES DE SEGMENTO Mercado Interno La característica que los diferencia del resto del mercado es que tienen una relación directa con la universidad, por motivos académicos o laborales. Administrativos y docentes: Se estima que representarán el 2% de las ventas del almacén, lo conforman:

Hombres y mujeres.
Entre los 18 y 80 años de edad aproximadamente.
De nacionalidad ecuatoriana en su mayoría.
De diversos estados civiles.
De varias profesiones y clases sociales.
Prestan sus servicios a la universidad. Mercado Externo En este segmento se encuentran personas que en algún momento podrían ser estudiantes, docentes o trabajadores de la PUCE.

Se estima que representarán el 3% de las ventas del almacén. Lo conforman:

Hombres y mujeres de distintas clases sociales.
De edades indistintas
Ecuatorianos y extranjeros.
De ocupaciones diversas. ENTREVISTAS FOCUS GROUP Otra de las técnicas de Exploración Cualitativa utilizada fue el grupo focal, que fue realizado a estudiantes de las facultades de:

Ciencias Administrativas y Contables.
Medicina.
Arquitectura.
Enfermería.
Ciencias Exactas.
Bioanálisis.

A continuación se encuentran los datos más importantes recolectados en el grupo focal: OBSERVACIÓN Todos los participantes del grupo focal manifestaron que les gustaría que en la PUCE exista una tienda de souvenirs, ya que la idea les parecía interesante e innovadora.
El valor promedio que los asistentes estarían dispuestos a gastar semestralmente en el almacén de souvenirs de la PUCE es de USD$ 20,00.
Dentro de los aspectos más importantes en un almacén de souvenirs de una universidad se concluyó acorde al siguiente orden:
1) Variedad y calidad de los productos/servicios.
2) Precio.
3) Atención al cliente.
4) Otros aspectos como marca, ubicación, seguridad, etc. College Stores de la USFQ cuenta con 10 trabajadores.
Tiene sensores magnéticos antirrobo.
Se atiende a los clientes mediante turnos.
Todos los textos y souvenirs están ubicados estratégicamente en perchas, mostradores, vitrinas y anaqueles.
Seguridad a cargo de la USFQ.
Servicios complementarios del lugar:
- Sala de lectura.
- Dos tabletas (Ipad).
- Venta de bebidas y snacks. La técnica que usaremos como parte de la investigación descriptiva es la de encuestas, que serán realizadas a la muestra previamente determinada.

El modelo de la encuesta se la puede observar a continuación: ENCUESTAS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN Se realizaron 558 encuestas de manera automatizada, bajo una plataforma Web, mediante la base de datos de la FEUCE-Q.

Al ser un mecanismo electrónico, de fácil acceso y manejo para los encuestados, el número de encuestas que fueron llenadas, superó ampliamente al tamaño calculado para la muestra y el error se redujo de 5% a 4.03%.

El detalle lo encontramos en los siguientes cuadros: Encuestados por edades Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Encuestados por género Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Encuestados por facultades Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN Los resultados de cada una de las preguntas de la encuesta se detallan a continuación: Pregunta
1 Pregunta
2 Pregunta
3 Pregunta
4 Pregunta 5 Pregunta
6 Pregunta
7 Pregunta
8 Pregunta
9 Pregunta
10 Encuestados que conocen lo que es una tienda de souvenirs Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Encuestados que han visitado alguna vez una tienda de souvenirs Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Encuestados que conocen alguna tienda de souvenirs de una universidad Encuestados que consideran que una universidad
debería tener una tienda de souvenirs Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Aspectos importantes en un almacén de souvenirs de una universidad Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Recomendación de los encuestados al almacén de souvenirs de la PUCE Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Preferencias de los encuestados por artículos que
debería ofrecer el almacén de souvenirs de la PUCE Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Servicios complementarios que les gustaría a los encuestados
que se brinden en el almacén de souvenirs de la PUCE Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Valor que estarían dispuestos a gastar los encuestados en
productos/servicios del almacén de souvenirs de la PUCE Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Encuestados que estarían de acuerdo con que se cobre un arancel a los estudiantes de la PUCE en sus matrículas a cambio de una Gift Card para ser usada en consumos en el almacén de souvenirs de la PUCE Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso CÁLCULO DE LA DEMANDA DEL
ALMACÉN DE SOUVENIRS DE LA PUCE Esta demanda esta compuesta de tres grupos, cada uno con sus propias características, que se describen a continuación:

Primer grupo:
Segundo grupo:
Tercer grupo:

A continuación presentamos un cuadro con los valores de cada uno de los grupos: CÁLCULO DE LA DEMANDA DEL
ALMACÉN DE SOUVENIRS DE LA PUCE Es el más importante por su nivel de participación y está compuesto por estudiantes de la PUCE. Corresponde al mercado externo en el que se encuentran las personas que sin pertenecer a la PUCE, adquieran artículos de la tienda. Se compone del personal administrativo y docente que se interese en adquirir artículos del almacén. ANÁLISIS
ESTRATÉGICO
Y OPERATIVO ANÁLISIS PRELIMINAR PROPUESTA ESTRATÉGICA PROPUESTA OPERATIVA DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO Misión.

Visión.

Valores Corporativos.

Objetivos Corporativos. MAPA ESTRATÉGICO DEL NEGOCIO DESCRIPCIÓN DE LOS PROCESOS DEL NEGOCIO Procesos primarios:
Proceso de atención al cliente y ventas.
Proceso de compras.

Procesos de apoyo:
Proceso financiero.
Proceso de investigación y desarrollo de productos.
Proceso de marketing.
Proceso de mensajería.

Procesos de dirección:
Proceso administrativo y de dirección general. NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES EXTERNOS DEL ALMACÉN Después de haber analizado al mercado podemos concluir que los potenciales clientes del almacén tendrán una gran expectativa del proyecto, ya que sería totalmente novedoso en la PUCE y considerado por muchos necesario.

Existen tres aspectos fundamentales sobre los que se basan sus demandas: variedad, calidad y precio; sobre los cuales podemos apalancar a la organización, pero sin descuidar otros aspectos secundarios como son atención, diseño, formas de pago, ubicación, entre otros. ANÁLISIS FODA DE LA SITUACIÓN INICIAL DEL ALMACÉN DE SOUVENIRS DE LA PUCE ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER ASPECTOS LEGALES Trámite en el SRI para la inclusión de las actividades económicas de venta de ropa, accesorios, recuerdos, artículos de oficina, tecnología, libros y alimentos en el RUC de la Universidad.

Inscripción de los contratos del personal del amacén en el Ministerio de Relaciones Laborales, proceso a cargo de la Dirección de Desarrollo Organizacional y Recursos Humanos.

Declaración mensual de IVA, declaración del impuesto a la Renta, entre otras, las mismas que estarán a cargo de la Dirección General Financiera.

No se incluyen aspectos de constitución, ya que no se crea una nueva empresa sino una línea mas de negocio de la PUCE. ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA ANÁLISIS DE LOCALIZACIÓN DEL ALMACÉN Para definir la óptima ubicación del almacén de souvenirs de la PUCE, se han tomado en cuenta varios factores que citamos a continuación:

Accesibilidad.
Ubicación.
Disponibilidad.

De acuerdo a lo analizado, el lugar más indicado donde se podría ubicar la tienda es junto a la plaza del centro de cómputo de la PUCE, en la planta baja de la edificación donde funciona actualmente la sala de vida estudiantil. SITUACIÓN ACTUAL DE LA PUCE 5+7= (cc) image by anemoneprojectors on Flickr 5+7= (cc) image by anemoneprojectors on Flickr Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Fuente: WIKIPEDIA. [http://es.wikipedia.org/wiki/Análisis_Porter_de_las_cinco_fuerzas].
Elaborado por: Michael, PORTER. (1979). Se puede considerar casi nula amenaza de entrada de nuevos competidores al mercado específico al cual estamos enfocados, ya que el almacén posee exclusividad sobre el uso de la imagen de la universidad y los productos esenciales de este negocio son los souvenirs de la PUCE.
Se requiere una gran inversión para emprender este negocio, ya que el tiraje de artículos debe ser alto.
Otra ventaja para el negocio, es el acceso a canales de distribución y el valor de marca que posee al ser el almacén oficial de la Universidad. Al contar con una amplia gama de proveedores, su poder de negociación es bajo y se obtienen márgenes atractivos para el almacén debido a que se manejan altos volúmenes de compra.
El grado de diferenciación de los productos radica en la personalización con la marca PUCE, su manejo está a cargo de la Universidad.
El poder de negociación será más fuerte por parte del Almacén de Souvenirs, logrando economías de escala al trabajar con tirajes altos. Es relativamente bajo ya que se estima que la gran mayoría de ellos o probablemente la totalidad, no tendrán volúmenes de compra elevados.
Los compradores no tendrán alternativas similares en el mercado, ya que nadie más puede ofrecer souvenirs de la PUCE.
Una de las ventajas más importantes para el almacén es la exclusividad de los productos que se ofrecen.
Un aspecto por explotar para el almacén, con el que se puede reducir el poder de negociación de los clientes, es el informativo y la relación directa con el mercado. La ventaja radica en que una gran parte del mercado del almacén realizará cada semestre un consumo mínimo, por lo que no existe la amenaza de que se decidan por productos sustitutivos; pero a partir de ese valor de consumo la amenaza crece significativamente, ya que no son productos que se los pueda considerar como de primera necesidad.
Para reducir esta amenaza, debemos manejar altos niveles de percepción de diferenciación de los productos. La rivalidad entre los competidores para el almacén no es muy representativa, ya que la base de éste es la diferenciación y exclusividad de productos.
No existe una real amenaza de competidores que podrían quitar mercado a los productos que constituyen la esencia del negocio (souvenirs de la PUCE).
Con todo el análisis de las cuatro fuerzas previas, se puede considerar que el negocio es de baja competencia, por lo que presenta una rentabilidad interesante en la mayoría de productos. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES AMENAZA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SUSTITUTIVOS RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES Ofrecer productos y servicios de calidad, logrando el posicionamiento interno y externo de la marca PUCE y la identificación de todos quienes conforman la comunidad universitaria. MISIÓN Ser un almacén universitario de souvenirs y servicios complementarios referente como modelo de gestión a nivel nacional e internacional al 2017. VISIÓN Puntualidad.
Cumplimiento.
Responsabilidad.
Honestidad.
Seriedad.
Excelencia.
Eficiencia.
Respeto.
Trabajo en equipo.
Calidad en productos/servicios.
Profesionalismo. VALORES CORPORATIVOS OBJETIVOS CORPORATIVOS Lograr la satisfacción del cliente y socios estratégicos.
Alcanzar la autosostenibilidad financiera.
Conseguir la satisfacción del personal.
Contribuir al desarrollo de la PUCE. Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso En concordancia a la estructura de la PUCE con su respectivo orden jerárquico, se establece la siguiente estructura administrativa para el almacén de souvenirs: Vista frontal del local propuesto para el almacén de souvenirs de la PUCE Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Vista frontal completa de la edificación donde se encuentra
el local propuesto para el almacén de souvenirs de la PUCE Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Vista panorámica de la edificación donde se encuentra el
local propuesto para el almacén de souvenirs de la PUCE Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso ESTRATEGIA DE MARKETING PRODUCTO FIJACIÓN DE PRECIO CANALES DE DISTRIBUCIÓN ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD, POSICIONAMIENTO Y DIFERENCIACIÓN DEFINICIÓN DE PRODUCTOS SERVICIOS COMPLEMENTARIOS FLUJO DEL SERVICIO DEL ALMACÉN POLÍTICAS DE PRECIOS PRECIOS “Ad Cost” PRECIOS “Ad Valorem” ALMACÉN PÁGINA WEB MEDIOS CONVENCIONALES (Publicidad ATL) MEDIOS NO CONVENCIONALES (Publicidad BTL) ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO Y DIFERENCIACIÓN ANÁLISIS FINANCIERO ESTADO DE SITUACIÓN INICIAL INVERSIÓN INICIAL REQUERIDA PRESUPUESTO BALANCE DE SITUACIÓN INICIAL PLAN DE INVERSIÓN DETERMINACIÓN DE LOS MÁRGENES DE UTILIDAD BRUTA POR GRUPO DE PRODUCTOS PRESUPUESTO DE VENTAS ESTADO DE RESULTADOS ESTADO DE RESULTADOS FLUJO DE EFECTIVO ELEMENTOS DE DECISIÓN DE LA INVERSIÓN FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO ELEMENTOS DE DECISIÓN DE LA INVERSIÓN PRESUPUESTO DE GASTOS OPERATIVOS CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES CONCLUSIONES RECOMENDACIONES CONCLUSIONES Fuente: PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR. [www.puce.edu.ec]Elaborado por: PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR En base a la investigación realizada mediante encuestas, entrevistas, grupo focal y observación, se ha definido las siguientes líneas de productos como las indicadas para satisfacer la necesidades y demandas del mercado: Productos del almacén de souvenirs de la PUCE Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Productos del almacén de souvenirs de la PUCE Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso TIPO (FP) = Tipo de producto para fijación de precio. AC = Ad cost
AV = Ad valorem Las imágenes de productos que se muestran a continuación son referenciales y se los ha tomado como muestra de la página Web perteneciente a Florida State University Bookstore: Productos referenciales para la tienda de souvenirs de la PUCE Fuente: Florida State University Bookstore Web Site
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso De igual manera se ha identificado los siguientes servicios como el complemento ideal para este negocio, lo cual permitirá ofrecer a los clientes una experiencia de compra muy agradable, que posteriormente nos permitirá lograr su fidelización:

Wi-Fi.
Tablets (Ipad).
Mini cafetería-heladería.
Sala de descanso. Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Existen varios métodos de fijación de precios entre los cuales se ha escogido el que está basado en el costo y lo determinamos con la siguiente fórmula: Para establecer las políticas de precios más adecuadas, se tomarán en cuenta varios factores internos como externos que los describimos a continuación:

Internos.
Externos. Costos.
Cantidad.
Utilidad fijada. Mercado (tipo de clientes).
Ubicación geográfica.
Canales de distribución.
Promoción. En la primera categoría estarán aquellos que:

Su precio es calculado exclusivamente en base al costo.
No tienen un factor diferenciador importante.
Enfrentan una fuerte competencia directa, lo que impide manejar amplios márgenes de ganancia.

Los productos que se han clasificado en esta categoría están detallados a continuación: Productos del almacén de souvenirs de la PUCE
con fijación de precios Ad Cost Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso TIPO (FP) = Tipo de producto para fijación de precio. AC = Ad cost
AV = Ad valorem En esta segunda categoría se encuentran los productos y servicios que poseen atributos y características únicas como:

Exclusividad de uso de marca.
Uso de imagen.
Diferentes de cualquier competencia
En ediciones especiales el tiraje es limitado, por lo que se pueden manejar márgenes de ganancia más amplios.

A continuación detallamos los productos que pertenecen a esta categoría: Productos del almacén de souvenirs de la PUCE
con fijación de precios Ad Valorem Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso TIPO (FP) = Tipo de producto para fijación de precio. AC = Ad cost
AV = Ad valorem Ubicación estratégica.
Dimensión apropiada.
Iluminación.
Color.
Olor.
Merchandising.
Personal competente.
Limpieza.
Seguridad. Layout del almacén de souvenirs de la PUCE (vista superior) El principal canal de distribución de la Tienda de Souvenirs de la PUCE es el almacén, el cual será un lugar con la infraestructura y características necesarias para ofrecer a los clientes una agradable experiencia y motivarlos a la compra de productos y servicios. El mismo deberá contar con las siguientes características:


A continuación se presenta una propuesta del layout de la tienda: Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Layout del almacén de souvenirs de la PUCE (vista frontal) Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Layout del almacén de souvenirs de la PUCE (Visita virtual) Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Es un medio electrónico mediante el cual se ofrecerán y distribuirán todos los productos de la tienda de forma óptima y efectiva, mediante compras en línea con tarjetas de crédito y débitos bancarios, además de envíos a domicilio. Los clientes podrán contar con catálogos virtuales que indicarán el stock de productos en tiempo real, con la posibilidad de personalizar algunos de ellos.

El portal Web del almacén deberá tener las siguientes características: Dinamismo.
Interactividad.
Sobriedad.
Productos actualizados.
Pagos en línea.
Amigable con los usuarios. Para este negocio no se realizarán grandes inversiones en este tipo de publicidad, en lo que se refiere a radio, televisión, periódicos, afiches y revistas, ya que la PUCE cuenta con medios propios que se detallan a continuación: TV NOTICIAS PUCE.
AFICHE "ACTUALIDAD”.
REVISTA "ACTUALIDAD".
RADIO ACTIVA.
Periódico virtual "ELIMPERDIBLE.EC".
Portal Web del almacén. Es importante resaltar que parte de los gastos publicitarios serán invertidos en actividades propias de los estudiantes como las siguientes: Pautaje semestral en Agenda Cuaderno de la FEUCE-Q.
Participación en eventos de la PUCE (Casa Abierta, Campeonatos deportivos, inducción a estudiantes nuevos, etc.).
Participación en eventos, actividades y proyectos de las Asociaciones Escuela. Los medios de publicidad no convencionales, conocidos como publicidad BTL son aquellos que manejan estrategias alternativas de comunicación y buscan llegar al mercado de una forma más específica, potencializando aspectos como:

Creatividad.
Sorpresa.
Momento.
Impacto emocional.

Dentro de los medios publicitarios BTL que se utilizarán en este negocio tenemos los siguientes: Gigantografías.
Maniquíes.
Basureros.
Globos.
Ventiladores.
Películas adhesivas.
Bancas.
Publicidad en baños.
Desfile de modas para lanzamiento de nuevas colecciones. El elemento clave que nos permitirá aventajar a una potencial competencia es el manejo exclusivo de la marca PUCE, que conjugado con otros factores como variedad, calidad, diseño y precio, puede convertirnos en una atractiva opción de productos y servicios con la marca propia de la Universidad.

Dentro de la estrategia de posicionamiento que utilizaremos para este negocio, vamos a combinar dos elementos que son los siguientes:

Atributos específicos del producto.
Clase de usuario. Al ser un proyecto propio de la PUCE, ésta será la encargada de realizar la inversión inicial que financiará la adquisición de activos fijos, mercaderías y capital de trabajo. Este dinero será recuperado en un período de dos meses aproximadamente. Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Como observaremos en los gráficos de Plan de Inversión y Fuentes de Financiamiento, la inversión inicial se compone de tres elementos, el de mayor representación es el que corresponde a los inventarios, seguido del rubro correspondiente a la adquisición de activos fijos y en menor medida el que financia el capital de trabajo de dos meses que son los que operará el almacén en el año 0, en los cuales se montará toda la infraestructura del local, además de la decoración, capacitación de empleados, pruebas de simulación de ventas y abastecimiento de inventarios en las distintas perchas, vitrinas y mostradores. Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Como se mostrará en las gráficas de Margen de Contribución en Ventas Semestrales y Anuales, se han clasificado los productos que ofrecerá el almacén en siete categorías, para lo cual se ha calculado una participación ponderada de acuerdo a la demanda estimada en base a la percepción de los encuestados resultante de la investigación de mercado. Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Como observaremos en la gráfica del Estado de Resultados, la utilidad bruta tiene una tendencia creciente, sin embargo la utilidad antes de impuestos y participación a trabajadores tiene una tendencia decreciente, esto se debe a varios factores como la inflación proyectada.

A pesar de todo esto el negocio no deja de ser atractivo, ya que se cumple con uno de sus objetivos que es la autosostenibilidad financiera.

A continuación presentamos la gráfica del Estado de Resultados: Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Dentro del flujo de caja del proyecto que se presenta a continuación, observamos de forma particular que en el año 0 no existe saldo de caja, ya que las entradas y salidas del efectivo son iguales; esto se debe a la inversión inicial que realiza la PUCE. Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Como elementos de decisión de la inversión desde el punto de vista finaciero, se han analizado los siguientes:

Valor Actual Neto.

Tasa Interna de Retorno.

Razón Costo/Beneficio.

Índices de Rentabilidad. Tasa de Descuento, Valor Actual y Valor Actual Neto Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Tasa Interna de Retorno Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Razón Costo/Beneficio Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Índices Financieros Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: Patricio Galárraga Reinoso Dentro de los índices de rentabilidad se han calculado únicamente el Margen de Utilidad sobre Ventas y el Margen de Utilidad Neta sobre Ventas, ya que son los índices que nos permitirán observar la autosostenibilidad financiera del proyecto, evitando que se produzca pérdida para la PUCE. No se calculan índices de liquidez y endeudamiento, ya que ambos se dan en función de la inversión que realiza la PUCE por períodos cortos de tiempo (aproximadamente 2 meses) y que se recuperarán de forma segura y efectiva con el cobro de un arancel a los estudiantes en el pago de sus matrículas. La PUCE demanda la creación de un almacén formalmente estructurado y con funciones claramente definidas, dedicado al diseño, desarrollo y comercialización de souvenirs y demás artículos institucionales, aprovechándose de esta manera una importante oportunidad de negocio frente a un mercado directo que está siendo inatendido. CONCLUSIONES La percepción del mercado con respecto a la implementación del almacén de souvenirs de la PUCE es positiva y se esperaría que éste tenga una gran acogida, siempre y cuando se manejen de forma correcta varios factores identificados como los de mayor importancia para los potenciales clientes, entre los que principalmente podemos destacar el diseño, variedad, calidad y precio, además de una adecuada estrategia publicitaria. CONCLUSIONES El factor clave de éxito para este proyecto es el cobro de un arancel a los estudiantes de la universidad a cambio de una Gift Card para consumos en el almacén, estrategia que aparte de garantizar niveles mínimos de ventas y facilitaría tener una proyección más real del movimiento económico del negocio. CONCLUSIONES El factor diferenciador para el para este negocio es la exclusividad en cuanto al manejo de la marca PUCE; lo cual nos convierte en ofertantes únicos en el mercado en lo que a souvenirs de la universidad se refiere, sin embargo esta característica particular exige al almacén ser una alternativa de calidad capaz de lograr la satisfacción total de los clientes. CONCLUSIONES En base al estudio de mercado realizado, pero principalmente a la estrategia del cobro semestral de una Gift Card a los estudiantes para consumos en el almacén de souvenirs, se ha estimado que el 95% de las ventas se concentren en este segmento de mercado, lo cual nos permite reducir al máximo la sensibilidad de la demanda y garantizar una liquidez constante, sin enfrentar problemas de endeudamiento, ya que la PUCE realizaría una inversión inicial que en un período de aproximadamente 60 días sería totalmente recuperada, siendo éste el modo de operación constante del negocio. CONCLUSIONES Los souvenirs representan un mercado creciente, pero que debe ser actualizado y renovado continuamente mediante investigación y desarrollo de productos.

La venta de souvenirs ayuda a posicionar la imagen de una universidad interna y externamente y definitivamente genera apego e identificación por parte de sus miembros. CONCLUSIONES Los productos que se los ha categorizado dentro de la fijación de precios como ad valorem, representan el 89% de la utilidad bruta del almacén, lo cual indica claramente que el éxito del negocio se basa en la comercialización de artículos en los cuales tenga mayor relevancia el factor de diferenciación de la marca PUCE como son: ropa, accesorios y recuerdos. RECOMENDACIONES De acuerdo a lo investigado en el presente trabajo, el lugar más indicado donde se podría ubicar el almacén de souvenirs de la PUCE es junto a la plaza del centro de cómputo en la planta baja de la edificación donde funciona actualmente la sala de vida estudiantil. RECOMENDACIONES Se recomienda que la PUCE sea quien maneje el almacén, ya que tendría el control directo de todo lo relativo al manejo de la imagen institucional de la universidad, manteniéndose en todo momento en estricto apego a sus políticas y reglamentos. RECOMENDACIONES En base al análisis realizado, se sugiere el cobro semestral a los estudiantes de un arancel por el valor de USD$ 20,00 a cambio de una Gift Card para consumos en el almacén de souvenirs de la PUCE, valor que cumple con dos requisitos fundamentales que son: lograr la autosostenibilidad financiera del negocio y no convertirse en un recargo muy elevado dentro de los rubros que se cobran semestralmente. RECOMENDACIONES En caso de no autorizarse el cobro del arancel antes mencionado, se recomienda no implementar este negocio, ya que al no contar con datos históricos, es muy difícil realizar una proyección con respecto a las ventas, ingresos, egresos, inversiones y demás elementos necesarios para evaluarlo financieramente, lo cual llevaría a la encrucijada de decidir entre realizar una alta inversión en mercaderías sin la certeza de que ésta se venda o invertir moderadamente pero sin la posibilidad de reducir costos y con el riesgo de encarecer demasiado los productos.
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