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CAPACITACIÓN PARA LAS VENTAS

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yocelyn cotrina azabache

on 16 October 2013

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CAPACITACIÓN PARA LAS VENTAS
ASPECTO PROBLEMÁTICO
Capacitar a vendedores constituye una enorme industria.
Al determinar las necesidades de capacitación de ventas se deben considerar 3 aspectos:
1. ¿A quien se debe capacitar?
2.¿Cual debe ser el enfoque principal de un programa de capacitación? Conocimiento del producto, de la compañía, del cliente y habilidades de venta.
3. ¿ como se debe estructurar el proceso de capacitación?
OBJETIVOS
Varían de acuerdo a la compañía.
INCREMENTAR LA PRODUCTIVIDAD
MEJORAR EL ESTADO DE ANIMO
REDUCIR LA ROTACIÓN DE PERSONAL
MEJORAR LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES
La capacitación trata de enseñar las habilidades que poseen los miembros mas experimentados de la fuerza de ventas. Con ello se acorta el tiempo que requiere un nuevo vendedor para lograr niveles de productividad.
Sin una capacitación de ventas, los representantes muchas veces no están en condiciones de contestar las preguntas que hacen los clientes, lo que suele llevarlos a la frustración y un débil estado de animo.
Los vendedores jóvenes e inexpertos se desalienten y renuncien como resultado de no estar bien preparados para la tarea, que sus colegas mas experimentados.
Conservar el mismo representante de ventas para que visite a los clientes periódicamente promueve la lealtad de estos, en especial cuando el vendedor es capaz de manejar sus preguntas, objeciones y quejas.
MEJORAR LAS HABILIDADES DE VENTAS
Muchas compañías creen que el hecho de mejorar las habilidades básicas de ventas conduce a un mejor desempeño en el campo.
Es provechoso para los vendedores darle más estructura a sus presentaciones de venta cuando tratan con clientes inexpertos.

Elaboración de programas
para capacitación de ventas
Capacitación de
nuevos vendedores
Capacitación de personal
con experiencias
Temas de capacitación
en ventas
Método de capacitación
de ventas
medición de costo y
beneficio de la capacitación
en ventas
Existen algunos obstáculos muy importantes para alcanzar las metas de la capacitación, como que los altos ejecutivos no se comprometen con la capacitación de ventas y7o falta de apoyo de los gerentes de ventas y vendedores.

GENERAR CREDIBILIDAD PARA LA CAPACITACION DE VENTAS

Los programas de capacitación tienen que ajustarse a las metas y objetivos de largo plazo de la empresa y exactamente igual que cualquier otro producto o servicio, deben generar valor para la empresa.
ANALISIS DE NECESIDADES
CONFORMACIÓN DE OBJETIVOS

ELABORAR E INCREMENTAR EL PROGRAMA

EVALUAR Y REVISAR EL PROGRAMA

Realizar entrevistas con miembros de la administración es una forma productiva de identificar las necesidades de capacitación.
Es importante establecer objetivos realistas, los objetivos incluyen aprender sobre nuevos productos, técnicas de ventas o procedimientos de la empresa, además deben ser sencillos.
Tomar la decisión de volver a elaborar el programa de capacitación o contratar una organización externa para llevarlo a cabo.

Los gerentes de ventas constituyen un enlace importante dan seguimiento y aportan retroalimentación sobre lo bien que los vendedores demuestran el producto, también se encargan de asesorar al vendedor si hay necesidad de seguimiento.
Los programas de capacitación en ventas varían en duración, contenido y técnicas.
Las características de la capacitación varían de acuerdo con las diferencias en las necesidades y aptitudes de los vendedores. Los vendedores experimentados tienen menos necesidad de capacitación que los inexpertos
Pocas empresas suspenden la capacitación después de que los vendedores han concluido los aspectos básicos. La mayor parte de los administradores apoya el punto de vista de que la necesidad de aprender es un proceso de nunca acabar, que incluso sus representantes de ventas mas exitosos consiguen beneficiarse de una capacitación de actualización.
CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
ORIENTACIÓN AL MERCADO/INDUSTRIA
ORIENTACIÓN A LA COMPAÑÍA
ADMINISTRACIÓN DE TIEMPOS Y TERRITORIOS
PROBLEMAS LEGALES Y ETICOS.
TECNOLOGÍA

TEMAS DE CAPACITACIÓN ESPECIALIZADA

Significa conocer no solo como se fabrica sino también como se usa y en algunos casos como no debe usarse.
No se limita a los productos que se va a vender quien recibe la capacitación.
Beneficios:
1. orgullo y confianza en la calidad de su producto
2. Confianza en si mismo
3. Comunicación con el cliente
4. Comprensión del funcionamiento del producto.
los vendedores deben tener un conocimiento detallado de sus clientes. Necesitan saber cuáles son las políticas de compras, los patrones y las preferencias de sus clientes, asi como cuales son los productos o servicios que estas compañías producen.
Las grandes corporaciones entregan manuales de ventas que aportan información de la linea de productos y políticas de la compañía a su fuerza de ventas. Un manual bien elaborado ofrece a los representantes de venta una rápida respuesta a las preguntas de los clientes.
Uno de los grandes temas aquí es la noción de que el tiempo de ventas es una mercancía muy preciosa. Cualquier tiempo – que se pase fuera del campo – es costos para el personal de ventas. El deseo de una administración mas efectiva de tiempo y territorios han conducido al mayor uso del teléfono y el correo electrónico.
Las declaraciones hechas por los vendedores tienen consecuencias legales y éticas.
Los errores en la conducta ética han desembocado en problemas legales.
Con conexiones de redes de alta velocidad, una laptop o una computadora personal, impresoras y teléfonos celulares , prácticamente un vendedor es autosuficiente.
la capacitación es mas efectiva cuando es especializada y se ajusta a las funciones de trabajo individuales; incluye lenguaje corporal, movimiento oculares otros.
La capacitación en ventas es una actividad que lleva tiempo y es muy costosa.

COSTO DE LA CAPACITACIÓN EN VENTAS
Con la esperanza de mejorar su productividad global, los negocios gastan millones de dolares cada año en capacitación en ventas.
Las compañías mas grandes son las que están en condiciones de darse el lujo de apoyar un programa de capacitación completo; sin embargo todas las empresas necesitan capacitación en ventas, independientemente de su tamaño.
CRITERIOS DE MEDICIÓN
Es inadecuado no evaluar los programas de capacitación en ventas, porque el programa habrá sido un fracaso sino se aprendió nada o si lo que se aprendió es inadecuado. La solución esta en especificar adecuadamente los objetivos y el contenido del programa de capacitación, los criterios empleados para evaluar el programa, y el diseño de la investigación para determinar sin ambigüedad los objetivos.
MEDICIÓN DE LOS BENEFICIOS GENERALES
Los beneficios generales de la capacitación de ventas incluyen un mejor estado de animo y una menor rotación de personal. La medición de de reacciones y aprendizaje es importante en la capacitación de ventas.
La medición de lo que se apredió requiere de la aplicación de test.
MEDICIÓN DE BENEFICIOS específicos
Se necesitan medidas especificas con el fin de examinar la conducta y los resultados para evaluar la eficacia.
La medición de beneficios específicos como generales, presume que los programas de capacitación de ventas se diseñen para alcanzar ciertas metas, establecidos antes de comenzar el programa de capacitación.
Si el objetivo fue reducir las quejas de los consumidores, entonces la medida específica apropiada seria determinar si se redujeron las quejas de los clientes
CAPACITACIÓN PARA EL PUESTO (CPP)
La capacitación informal en el puesto es una forma muy efectiva para que los vendedores aprendan. Claves para una efectiva capacitación informal en el puesto:
1. formar equipos: habilidades – resolver problemas
2. Reuniones: compartir opiniones de diversos temas
3. Interacción con el cliente: retroalimentación del cliente
4. Mentoria: mecanismo informal- aprendizaje de mas experimentados
5. Comunicación entre compañeros: oportunidades de interactuar – aprendizaje mutuo.

MÉTODOS ELECTRÓNICOS DE CAPACITACIÓN
En particular internet, han evolucionado, la entrega de capacitación no solo en ventas sino en toda la empresa. Las compañías incluso entregan experiencias de aprendizaje de alta calidad a sus clientes mediante el internet, por lo cual lo consideran muy eficiente, pero tal vez no elimine la necesidad de una capacitación personal de los vendedores.
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