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asignacion de tiempos, territorios y cuotas de ventas

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by

Jessika Gonzalez

on 3 February 2015

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Transcript of asignacion de tiempos, territorios y cuotas de ventas

Asignación de tiempos & territorios
Las zonas y rutas de ventas
"Asignación de los vendedores a los Territorios."
por lo tanto a la hora de asignar los territorios se toma en cuenta la experiencia del empleado, siendo asi que el rango queda desde los de mayor antigüedad hasta los nuevos ingresos.
"La ruta."
consiste en establecer formalmente un patrón para que el vendedor lo use cuando hace visitas.

"Cuota de ventas."
Es la participación en el mercado que tu empresa espera lograr en un periodo determinado.

No debes confundir la cuota de ventas como los objetivos o las previsiones de ventas. Los objetivos son las metas que fijas a tu equipo comercial para alcanzar la cuota de venta prevista; mientras que las previsiones son el pronóstico de lo que venderás en un periodo concreto (no lo que quieres vender).
La cuota de ventas se presentan de tres formas:

Porcentaje: es el tanto por ciento del mercado que tu empresa aspira a controlar.
Valor: la cuota se expresa como facturación o cantidad de dinero a vender.
Puntos: se establece una tabla de puntuación para cada venta en que los puntos equivalen a lograr diferentes hitos: facturación, nuevos clientes, beneficios, etc.
si al final del periodo no has alcanzado la cuota fijada, debes analizar qué ha fallado en tu estrategia y realizar las correcciones necesarias.

Una cuota es una parte de un todo. Representa la parte de las ventas totales o previstas de la empresa que esperan que realicen o consigan una delegación, un representante, intermediario, distribuidor, etc
Gracias por
su atencion!!
asignación de tiempos, territorios y cuotas de ventas.
Jessica Sarai Gonzalez Garcia
"Modo en el que
distribuimos el tiempo del empleado para ser mas eficientes en el trabajo".
"Comprende clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica, determinada y asignadas a una persona, sucursal o intermediario"
Es completamente falso que todos los vendedores tienen la misma capacidad para vender. Unos pueden ser exitosos en un territorio otros en otro.


Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.

El nº de vendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas dependerá del nº de clientes que pretendemos atender, las visitas que cada vendedor debe realizar, mensual o semanalmente, a cada cliente, el tiempo de duración de cada visita y la jornada laboral de cada vendedor.
para crear una ruta es necesario:
*visitar al cliente.
*asignarla a un grupo.
*tomar lectura de su ubicación.
*se agrega al itinerario del empleado asignado.

Los territorios deben estar netamente definidos y contar con un potencial parecido, de esta manera se evitan injusticias y diferentes condiciones de pago entre los vendedores; las divisiones arbitrarias pueden causar conflictos entre ellos mismos.
No es conveniente situar a dos vendedores en el mismo territorio a no ser que por la gran cantidad de clientes que posea éste territorio sea necesario.
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