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HCO: Presentación Simulación

Marketing: Managing Segments and Customers
by

José Pagés

on 4 May 2016

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Transcript of HCO: Presentación Simulación

Objetivos de la Simulación
Relacionar la formulación de la estrategia con su efectiva implementación
Analizar necesidades de diferentes segmentos para tomar decisiones de producto
Comprender segmentación, segmento objetivo y posicionamiento
Utilizar estrategias de precios
Administrar conflicto entre canales, sin perder consistencia entre los mismos
Modificar estrategias a medida que el mercado cambia
Combinar métricas duras y blandas para medir desempeño
Responder a la competencia, y anticipar sus reacciones
Equilibrar adquisición y retención de clientes
Distinguir entre costo hundido, fijo y variable para tomar decisiones
Relacionar satisfacción del cliente, conductas de compra, lealtad y rentabilidad
La empresa: Minnesota Micromotors
Fabrica motores médicos para aparatos ortopédicos.
Cada equipo es el nuevo CEO, y debe decidir la estrategia de marketing:
A qué segmentos apuntar
Diseño, precio, distribución y comunicación de los motores
Tomar decisiones con recursos escasos:
Composición de la fuerza de ventas
Presupuesto de investigación de mercado, publicidad, etc.
Decisiones trimestrales durante 13 rondas.
Los resultados se miden por:
Rentabilidad
Satisfacción del cliente
Facturación
Participación de mercado
Cómo jugar la simulación
Paso 1: Revisar el dashboard y los informes en la pestaña Analyze
Paso 2: Ingresar las decisiones para el trimestre en la pestaña Decide
Paso 3: Revisar los resultados y sacar conclusiones para futuras decisiones
Evaluación
El equipo con el mayor score al finalizar la simulación obtiene un 10, el último un 4, y el resto se reparte proporcionalmente. Por cada ronda (quarter) no completado dos horas antes del inicio de clase, se pierde un punto.

En la última clase, cada equipo presentará de manera fundada la estrategia que siguió, como si estuviese ante los vendedores de la empresa. Cada presentación no podrá exceder los 7 minutos. Los equipos sumarán hasta 4 puntos a su puntaje final, según calidad de su presentación, utilidad para el resto de los compañeros, y grado de convicción para la fuerza de ventas a la que presentan.

Luego de las presentaciones de la última clase los equipos podrán realizar corridas adicionales, si tienen disponibles, para mejorar su score y su nota final.
Score
El score es una combinación de las cuatro variables que se miden:
Rentabilidad acumulada
Ventas acumuladas
Market Share
Satisfacción promedio de clientes

El directorio no le ha informado cuál es el peso de cada una de estas variables en el cálculo del score final.
Si su score es muy bajo, el directorio puede despedirlo.

Cada equipo tiene hasta 5 vidas que puede usar en cualquier momento.

Se recomienda dejar al menos 2 vidas para las últimas clases, cuando los grupos intentarán mejorar su posición relativa.

Vidas (runs)
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